營銷案例分析----張?jiān)Ｆ咸丫乒?陽關(guān)晨雪制作)-資料下載頁
2025-04-30 08:56本頁面
【正文】 量的 50%左右，保持著較高的市場占有率。伴隨著中國加入 WTO，張?jiān)?，長城，王朝市場占有率由 2022年的35%上升至 2022年的 44%，其中，張?jiān)５氖袌稣加新室堰_(dá) 19%。據(jù)上市公司公告數(shù)據(jù)，張?jiān)！⑼醭?、長城和通化等二三線品牌的毛利率和凈利率水平差距明顯加大。而且前三者的毛利率和凈利率逐步上升，而后者呈下降或波動趨勢，這足以說明一線品牌的競爭優(yōu)勢。 張?jiān)８偁帉κ譅顩r分析 ?張?jiān)９咀?1892年創(chuàng)建以來，已有百年歷史，在中國是行業(yè)龍頭。但隨著國內(nèi)市場競爭的日趨激烈和國外品牌的大舉進(jìn)入內(nèi)地市場，張?jiān)Ｃ媾R更大的來自國內(nèi)外競爭對手的巨大競爭壓力，如何保證和鞏固自身的優(yōu)勢地位是企業(yè)競爭策略中的重中之重。 ?競爭優(yōu)勢：品牌整合優(yōu)勢；企業(yè)機(jī)制靈活；產(chǎn)品層次和差價(jià)設(shè)置合理，靈活；品牌到位正確；目標(biāo)單一。 ?競爭劣勢：品牌管理混亂，仿冒產(chǎn)品較多；網(wǎng)絡(luò)資源受經(jīng)銷商控制；銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高；全國銷售網(wǎng)絡(luò)布局沒到位，重點(diǎn)市場集中度高，風(fēng)險(xiǎn)大。 ?優(yōu)勢市場：廣東、福建、上海、北京、河北、重慶、四川、浙江、湖南 ?劣勢市場：山東、天津、中西部市場 進(jìn)口葡萄酒對張?jiān)５臎_擊 ?國外葡萄酒大量進(jìn)入中國市場，進(jìn)口葡萄酒數(shù)量和品種持續(xù)大幅增長，以及國內(nèi)其他葡萄酒企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使張?jiān)Ｊ袌龇蓊~承壓。 ?沿海市場受沖擊 由于沿海地區(qū)是進(jìn)口葡萄酒的主要市場，短期葡萄酒進(jìn)口量高速增長，對張?jiān)Ｔ斐闪艘欢ǖ闹苯記_擊，中西部地區(qū)基數(shù)小且受進(jìn)口葡萄酒沖擊相對小。 ?市場競爭更加激烈 葡萄酒市場總體規(guī)模的不斷擴(kuò)大和較快增長的中長期趨勢不會改變。短期內(nèi)，由于國外葡萄酒大量進(jìn)入中國市場，進(jìn)口葡萄酒數(shù)量和品種可能持續(xù)大幅增長，加之國內(nèi)其他葡萄酒企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場競爭將更為激烈。中銀國際認(rèn)為這將造成張?jiān)Ｊ袌鐾卣官M(fèi)用持續(xù)上升。 喜中之憂 2022年，張?jiān)?shí)現(xiàn)銷售收入 ，利率 ，這是一個(gè)令公司上下都十分振奮的成績，但是喜中有憂。 由于各地機(jī)構(gòu)繁多，靠電話和傳真進(jìn)行消息反饋，速度很慢，張?jiān)８鞣止竞娃k事處的銷售、庫存、客戶資料、應(yīng)收賬款等信息很難在短時(shí)間內(nèi)反饋到總部，出來的銷售數(shù)據(jù)往往是十天半個(gè)月之前的，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度也值得懷疑，更不要說數(shù)據(jù)分析了。這成了張?jiān)＿M(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。 同時(shí)，銷售機(jī)構(gòu)的廣泛設(shè)立，也給總部的管理控制帶來的難題。銷售總公司對分銷機(jī)構(gòu)的管控力度也很有限，有些機(jī)構(gòu)天高皇帝遠(yuǎn)，總部管理起來難免力不從心。銷售渠道上的資金占壓比較嚴(yán)重，降低了資金使用效率。由于分銷管理的不到位，每年造成的無形損失非常大。
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