【正文】 基本是在幾個(gè)主要的地方消費(fèi)，所以重點(diǎn)投資是有益的。每個(gè)區(qū)域的酒樓都有生意非常好的，規(guī)模較大，在區(qū)域市場(chǎng)影響力較大就可作為銷(xiāo)售的重點(diǎn)來(lái)攻破。由于酒樓老板都會(huì)去分析競(jìng)爭(zhēng)酒樓是如何做的，加上酒樓的廚師、服務(wù)人員經(jīng)常性地流動(dòng)，一個(gè)地方養(yǎng)成的習(xí)慣會(huì)很自然地帶到另一個(gè)地方。一個(gè)地方的領(lǐng)導(dǎo)酒樓，都會(huì)在很大程度上影響到這個(gè)片區(qū)的其他酒樓，所以，把這個(gè)酒樓作為重點(diǎn)來(lái)攻打是很有必要的。 l 廚師推廣會(huì)：l 是一種有資效的推廣模式，但是這樣的活動(dòng)，什么時(shí)候應(yīng)該做，什么時(shí)候不值得做，是很有講究的，并非做了就有效果，實(shí)際上很多時(shí)候廚師們并不領(lǐng)情。進(jìn)攻的程序是由上至下，即由高檔酒樓向低檔餐飲店推進(jìn)，這種方式一般前進(jìn)得較快，當(dāng)然也可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，使用不同的方式。對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)講，首先要將全區(qū)域內(nèi)所有的餐飲企業(yè)來(lái)個(gè)大摸底。由于餐飲企業(yè)每一段時(shí)間都有開(kāi)張和倒閉的，所以隨時(shí)要修訂客戶(hù)資料，這里面要包括店主的各種資料、企業(yè)人數(shù)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管人員、主要廚師，還有日營(yíng)業(yè)額高低、消費(fèi)能力、主要顧客群、商圈范圍的信息，等等。收集好資料后要分為A、B、C三級(jí)進(jìn)行管理。 　剛剛開(kāi)始時(shí)，可以從主要街道開(kāi)始進(jìn)行掃街式拜訪(fǎng)，人員和時(shí)間的分配要從重點(diǎn)酒樓開(kāi)始進(jìn)行，之后再取B、C級(jí)場(chǎng)所，一邊鋪貨、收款，一邊進(jìn)行資料庫(kù)的建立。如果是大型的餐飲連鎖店，則可以多花時(shí)間和其總部談銷(xiāo)售問(wèn)題。l （1）.終端客戶(hù)排查和開(kāi)發(fā) ：所謂市場(chǎng)排查，即常說(shuō)的地毯式掃街調(diào)查拜訪(fǎng)、推廣。根據(jù)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)三十萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)，各類(lèi)餐飲終端大約1000家，一個(gè)五人的作業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)每個(gè)餐飲終端完成五次的拜訪(fǎng)工作，共需25個(gè)工作日，一般可以達(dá)成40％～50％的進(jìn)店率。具體做法包括：其一，明確排查目的，制作排查統(tǒng)一表格。 其二，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)推廣話(huà)術(shù)和拜訪(fǎng)動(dòng)作規(guī)范。 其三，每人每天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)安排清楚，依計(jì)劃推進(jìn)。l （2）.　終端的管理歸類(lèi) ：根據(jù)市場(chǎng)排查的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以將餐飲終端分為高檔、中檔和低檔三類(lèi)，在分析餐飲終端采購(gòu)屬性的同時(shí)，結(jié)合餐廳自身特質(zhì)分析，如規(guī)模面積、座位和上座率、雅間數(shù)量比例、地段、裝修水平、服務(wù)水平、人均消費(fèi)、菜肴特色、是否有自己的CIS、停車(chē)場(chǎng)面積和服務(wù)等要素，就可以清晰地將餐飲終端精確歸類(lèi)了。l （3）.完善核心二批客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和建立助銷(xiāo)系統(tǒng) ，從以上餐飲終端采購(gòu)屬性的分析中，我們可以看到制約廠(chǎng)家直接面對(duì)終端三大要素：款期、送貨上門(mén)、回扣，這些問(wèn)題必須轉(zhuǎn)移到第三方身上——即二批客戶(hù)，他們能夠比廠(chǎng)家更加出色地處理好這些問(wèn)題。 在市場(chǎng)排查的過(guò)程中，必須清晰餐飲終端的采購(gòu)渠道，為建立核心二批網(wǎng)絡(luò)收集資訊打下基礎(chǔ)。選擇目標(biāo)二批客戶(hù)的基本條件包括：有較好的服務(wù)意識(shí)和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念； 業(yè)內(nèi)口碑較佳，可送貨上門(mén)；有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可承擔(dān)一定貨款壓力； 不一定最大最強(qiáng)勢(shì)，以免店大欺客，難以合作，適合的最好。 應(yīng)用以上條件選擇核心二批合作客戶(hù)，依就近原則，將所有的餐飲終端客戶(hù)都規(guī)劃給核心二批，切記避免一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接向終端客戶(hù)供貨，否則核心二批客戶(hù)會(huì)沒(méi)有合作信心，認(rèn)為廠(chǎng)家在借橋過(guò)河，最終會(huì)過(guò)河拆橋。在一個(gè)三十萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)，正常大約需要4～6家核心二批客戶(hù)完成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)70％以上餐飲終端的掌控，占領(lǐng)40％以上的市場(chǎng)份額。其中的要點(diǎn)包括l 建立正常的市場(chǎng)秩序，特別是價(jià)格梯度秩序。n 每月給核心二批客戶(hù)帶來(lái)超過(guò)***元的效益，本廠(chǎng)產(chǎn)品占其營(yíng)業(yè)額10％以上，但是比例不宜超過(guò)30％。n 每月給核心二批客戶(hù)開(kāi)發(fā)五家以上的新終端。n 與核心二批合作的有關(guān)事宜要以合同形式加以確立，特別是如價(jià)格秩序、抵御競(jìng)爭(zhēng)品辦法等關(guān)鍵條款?！∪绾尉S護(hù)餐飲渠道 ，餐飲渠道建立之后，就要做好維護(hù)的工作了。餐飲渠道看上去好打入，其實(shí)是易守難攻，酒樓的老板每天累得精疲力盡，基本上容易形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)，另外這也是餐飲企業(yè)自我保護(hù)的自然反應(yīng)。所以只要花力氣打進(jìn)去，銷(xiāo)量基本會(huì)很穩(wěn)定，只要不斷做好維護(hù)，市場(chǎng)也不易被占領(lǐng)，如果產(chǎn)品不斷豐富，銷(xiāo)量自然會(huì)不斷增長(zhǎng)。l 餐飲渠道維護(hù)要點(diǎn) ：明確應(yīng)收賬。由于酒樓飯莊的生意特點(diǎn)，看上去賺錢(qián)，其實(shí)非常辛苦，風(fēng)險(xiǎn)也較大，所以經(jīng)常會(huì)有關(guān)門(mén)倒閉，故應(yīng)收賬是一個(gè)很大的問(wèn)題。這就要求具體負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員要勤跟勤跑，這樣一有風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)可以很快反應(yīng)，把貨款追回來(lái)。（l （2）.產(chǎn)品系列化：　廠(chǎng)家做餐飲渠道，很難有做得很細(xì)的，最多也是把較大的酒樓用來(lái)直營(yíng)，再往下就較為困難了，所以最好能將產(chǎn)品系列化。產(chǎn)品系列化可以是廠(chǎng)家本身的產(chǎn)品系列化，由于通路上的費(fèi)用問(wèn)題，實(shí)際市場(chǎng)的情況則可能是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品系列化。l （3）.做好客情服務(wù)，適合餐飲渠道的產(chǎn)品很少有不可替代的，服務(wù)員相當(dāng)了解所在酒樓的經(jīng)營(yíng)情況，如有問(wèn)題，可以起到通風(fēng)報(bào)信的作用，避免給企業(yè)造成呆賬。比較大的酒樓還有采購(gòu)、倉(cāng)管、財(cái)務(wù)等，這些人員也會(huì)影響到廠(chǎng)家出貨、進(jìn)貨以及回款，所以與他們之間的客情關(guān)系也相當(dāng)重要。l （4）.影響決策者：對(duì)于食用油，廚師最有發(fā)言權(quán)。用什么油，往往是他們說(shuō)了算，否則菜的味道不佳，誰(shuí)負(fù)責(zé)？而如何影響他們的決策呢？廚師學(xué)校是一個(gè)很好的選擇。另外一方面，對(duì)于中小型的餐飲店，往往考慮成本問(wèn)題，他們的廚師往往就是老板，飯菜對(duì)質(zhì)量的要求也不高，所以，影響他們決策的主要是二批、三批商。 餐飲渠道吃水深，利潤(rùn)較大，是很值得做好、做透的銷(xiāo)售渠道。2二批助銷(xiāo)系統(tǒng)的管理和維護(hù) ，　俗話(huà)說(shuō)，打江山易，守江山難。其實(shí)市場(chǎng)也是如此！面對(duì)激烈的餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)管理和維護(hù)就愈加重要。應(yīng)用核心二批助銷(xiāo)系統(tǒng)管理和維護(hù)餐飲市場(chǎng)，一個(gè)三十萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)只需要一名業(yè)務(wù)代表引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行維護(hù)，執(zhí)行要點(diǎn)包括：將市場(chǎng)餐飲終端準(zhǔn)確分類(lèi)，制作包括所有終端網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)的詳盡業(yè)務(wù)地圖。周期性拜訪(fǎng)客戶(hù)，規(guī)劃每天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)和客戶(hù)，做到客戶(hù)拜訪(fǎng)的定時(shí)、定點(diǎn)、定人。每天要求拜訪(fǎng)終端客戶(hù)**家以上。以每月10％客戶(hù)流失計(jì)，需保持10％以上的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)速度。為核心二批客戶(hù)做產(chǎn)品推廣和征單，不作直營(yíng)。完整填寫(xiě)有關(guān)的業(yè)務(wù)報(bào)表，督促核心二批準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)解決客訴。做好核心二批產(chǎn)品及助銷(xiāo)品陳列。做好包括核心二批和餐飲終端的客情維護(hù)工作。建立核心二批助銷(xiāo)系統(tǒng)，旨在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，以團(tuán)隊(duì)作業(yè)的方式，全面疏通產(chǎn)品流通過(guò)程：經(jīng)銷(xiāo)商——批發(fā)商——終端客戶(hù)，理順整個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。為了做到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的有效性，可在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中融入路演宣傳推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，方式可以視具體市場(chǎng)而定，形式可以多種多樣，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之后，導(dǎo)入市場(chǎng)管理的預(yù)警機(jī)制，進(jìn)行定人、定時(shí)、定點(diǎn)的周期性終端客戶(hù)拜訪(fǎng)和市場(chǎng)維護(hù)，牢牢控制市場(chǎng)，抵抗競(jìng)爭(zhēng)品對(duì)市場(chǎng)的沖擊，讓銷(xiāo)量穩(wěn)步上升。n 市場(chǎng)管控：嚴(yán)格按照一個(gè)地方一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商原則，再發(fā)展二批商，為了防止不串貨，應(yīng)該每個(gè)地方用屬于自己的標(biāo)示，這樣出現(xiàn)串貨也能查到根源。n 區(qū)域品牌打造：由樣板市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展。大本營(yíng)市場(chǎng)適當(dāng)做些廣告宣傳，空中，地面同時(shí)進(jìn)行，這樣有利于消費(fèi)者認(rèn)可。u 各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo):一． 片區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和措施（8月12月）①總共開(kāi)發(fā)多少家經(jīng)銷(xiāo)商：4家，分別是市中心一家，一家，和各一家。②各經(jīng)銷(xiāo)商回款:100萬(wàn)，50萬(wàn)，50萬(wàn)，40萬(wàn)。商超：15萬(wàn)批發(fā)市場(chǎng)：120萬(wàn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：30萬(wàn)副食店：15萬(wàn)團(tuán)購(gòu)單位：10萬(wàn)20升菜籽調(diào)和油180噸20升大豆調(diào)和油100噸5升菜籽調(diào)和油30噸5升調(diào)和油30噸其他規(guī)格品種50噸前期市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)政策投入?yún)^(qū)域廣告宣傳有共同夢(mèng)想實(shí)干團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)和售后5．影響目標(biāo)達(dá)成因素產(chǎn)品研發(fā)和種類(lèi)遲遲不能上市市場(chǎng)費(fèi)用投入遲遲下不來(lái)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有銷(xiāo)售激情和動(dòng)力市場(chǎng)配兩名業(yè)務(wù)員，其他縣級(jí)市場(chǎng)各一名，促銷(xiāo)員20名從以上優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中提拔一名片區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)片區(qū)。市場(chǎng)主要以餐飲渠道和特殊渠道為主，商超和特殊渠道為基本點(diǎn)去做市場(chǎng)。餐飲市場(chǎng)主要抓住經(jīng)銷(xiāo)商終端渠道，具體辦法上面已經(jīng)寫(xiě)到。特殊渠道?，F(xiàn)在每年有一次學(xué)校和政府食堂材料的競(jìng)標(biāo)活動(dòng)，作為本土企業(yè)，在硬件和軟件上我們都比本土其他企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，我建議有政府資源，熟悉競(jìng)標(biāo)程序的人員，公司招聘一位，等產(chǎn)品出來(lái)以后，拿到樣品后積極參與。經(jīng)過(guò)調(diào)研有小，中，大學(xué)校50所，按平均1000人計(jì)算，都有50000人，一年消費(fèi)都是2500噸以上。所以我們把這個(gè)系統(tǒng)抓住，基本能解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。商超主要靠成列和促銷(xiāo)未來(lái)食用油發(fā)展趨勢(shì)：由于處于地中海氣候，這里陽(yáng)光明媚，雨水豐富，加上沒(méi)有受到化工產(chǎn)業(yè)污染，土壤屬于堿性，比較適合于農(nóng)作物生長(zhǎng)，特別是適合那種要求比較高的橄欖樹(shù)和核桃樹(shù)生長(zhǎng)，未來(lái)食用油企業(yè)誰(shuí)擁有原料基地越多，誰(shuí)就掌握主動(dòng)權(quán)。：作為未來(lái)川陜甘渝交接地，四川第二大交通樞紐，對(duì)本地食用油企業(yè)向外發(fā)展帶來(lái)機(jī)會(huì)，減少物流成本。：人民生活水品越來(lái)越高，多樣化產(chǎn)品才能滿(mǎn)足未來(lái)消費(fèi)者需求，作為本地企業(yè)誰(shuí)先做到一對(duì)一終生服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)需求生產(chǎn)產(chǎn)品，就抓住未來(lái)市場(chǎng)。這個(gè)已經(jīng)在大的城市有所發(fā)展，在我們必須先抓住這個(gè)機(jī)遇。歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見(jiàn)，你的意見(jiàn)是我進(jìn)步的動(dòng)力。贈(zèng)語(yǔ)； 如果我們做與不做都會(huì)有人笑，如果做不好與做得好還會(huì)有人笑，那么我們索性就做得更好，來(lái)給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。不要做金錢(qián)、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會(huì)做“金錢(qián)、權(quán)利”的主人。什么時(shí)候離光明最近？那就是你覺(jué)得黑暗太黑的時(shí)候。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。學(xué)習(xí)參