【正文】 基本是在幾個主要的地方消費，所以重點投資是有益的。每個區(qū)域的酒樓都有生意非常好的，規(guī)模較大，在區(qū)域市場影響力較大就可作為銷售的重點來攻破。由于酒樓老板都會去分析競爭酒樓是如何做的，加上酒樓的廚師、服務(wù)人員經(jīng)常性地流動，一個地方養(yǎng)成的習(xí)慣會很自然地帶到另一個地方。一個地方的領(lǐng)導(dǎo)酒樓，都會在很大程度上影響到這個片區(qū)的其他酒樓，所以，把這個酒樓作為重點來攻打是很有必要的。 l 廚師推廣會：l 是一種有資效的推廣模式，但是這樣的活動，什么時候應(yīng)該做，什么時候不值得做，是很有講究的，并非做了就有效果，實際上很多時候廚師們并不領(lǐng)情。進攻的程序是由上至下，即由高檔酒樓向低檔餐飲店推進，這種方式一般前進得較快，當(dāng)然也可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，使用不同的方式。對于一個區(qū)域市場來講，首先要將全區(qū)域內(nèi)所有的餐飲企業(yè)來個大摸底。由于餐飲企業(yè)每一段時間都有開張和倒閉的，所以隨時要修訂客戶資料，這里面要包括店主的各種資料、企業(yè)人數(shù)、采購、財務(wù)、倉管人員、主要廚師，還有日營業(yè)額高低、消費能力、主要顧客群、商圈范圍的信息，等等。收集好資料后要分為A、B、C三級進行管理。 　剛剛開始時，可以從主要街道開始進行掃街式拜訪，人員和時間的分配要從重點酒樓開始進行，之后再取B、C級場所，一邊鋪貨、收款，一邊進行資料庫的建立。如果是大型的餐飲連鎖店，則可以多花時間和其總部談銷售問題。l （1）.終端客戶排查和開發(fā) ：所謂市場排查，即常說的地毯式掃街調(diào)查拜訪、推廣。根據(jù)市場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一個三十萬人口的城市市場，各類餐飲終端大約1000家，一個五人的作業(yè)團隊，對每個餐飲終端完成五次的拜訪工作，共需25個工作日，一般可以達成40％～50％的進店率。具體做法包括：其一，明確排查目的，制作排查統(tǒng)一表格。 其二，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)推廣話術(shù)和拜訪動作規(guī)范。 其三，每人每天的拜訪路線安排清楚，依計劃推進。l （2）.　終端的管理歸類 ：根據(jù)市場排查的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以將餐飲終端分為高檔、中檔和低檔三類，在分析餐飲終端采購屬性的同時，結(jié)合餐廳自身特質(zhì)分析，如規(guī)模面積、座位和上座率、雅間數(shù)量比例、地段、裝修水平、服務(wù)水平、人均消費、菜肴特色、是否有自己的CIS、停車場面積和服務(wù)等要素，就可以清晰地將餐飲終端精確歸類了。l （3）.完善核心二批客戶網(wǎng)絡(luò)和建立助銷系統(tǒng) ，從以上餐飲終端采購屬性的分析中，我們可以看到制約廠家直接面對終端三大要素：款期、送貨上門、回扣，這些問題必須轉(zhuǎn)移到第三方身上——即二批客戶，他們能夠比廠家更加出色地處理好這些問題。 在市場排查的過程中，必須清晰餐飲終端的采購渠道，為建立核心二批網(wǎng)絡(luò)收集資訊打下基礎(chǔ)。選擇目標(biāo)二批客戶的基本條件包括：有較好的服務(wù)意識和先進的營銷理念； 業(yè)內(nèi)口碑較佳，可送貨上門；有一定經(jīng)濟實力，可承擔(dān)一定貨款壓力； 不一定最大最強勢，以免店大欺客，難以合作，適合的最好。 應(yīng)用以上條件選擇核心二批合作客戶，依就近原則，將所有的餐飲終端客戶都規(guī)劃給核心二批，切記避免一級經(jīng)銷商直接向終端客戶供貨，否則核心二批客戶會沒有合作信心，認為廠家在借橋過河，最終會過河拆橋。在一個三十萬人口的城市市場，正常大約需要4～6家核心二批客戶完成對整個市場70％以上餐飲終端的掌控，占領(lǐng)40％以上的市場份額。其中的要點包括l 建立正常的市場秩序，特別是價格梯度秩序。n 每月給核心二批客戶帶來超過***元的效益，本廠產(chǎn)品占其營業(yè)額10％以上，但是比例不宜超過30％。n 每月給核心二批客戶開發(fā)五家以上的新終端。n 與核心二批合作的有關(guān)事宜要以合同形式加以確立，特別是如價格秩序、抵御競爭品辦法等關(guān)鍵條款?！∪绾尉S護餐飲渠道 ，餐飲渠道建立之后，就要做好維護的工作了。餐飲渠道看上去好打入，其實是易守難攻，酒樓的老板每天累得精疲力盡，基本上容易形成習(xí)慣性購買，另外這也是餐飲企業(yè)自我保護的自然反應(yīng)。所以只要花力氣打進去，銷量基本會很穩(wěn)定，只要不斷做好維護，市場也不易被占領(lǐng)，如果產(chǎn)品不斷豐富，銷量自然會不斷增長。l 餐飲渠道維護要點 ：明確應(yīng)收賬。由于酒樓飯莊的生意特點，看上去賺錢，其實非常辛苦，風(fēng)險也較大，所以經(jīng)常會有關(guān)門倒閉，故應(yīng)收賬是一個很大的問題。這就要求具體負責(zé)的銷售人員要勤跟勤跑，這樣一有風(fēng)吹草動，企業(yè)可以很快反應(yīng)，把貨款追回來。（l （2）.產(chǎn)品系列化：　廠家做餐飲渠道，很難有做得很細的，最多也是把較大的酒樓用來直營，再往下就較為困難了，所以最好能將產(chǎn)品系列化。產(chǎn)品系列化可以是廠家本身的產(chǎn)品系列化，由于通路上的費用問題，實際市場的情況則可能是經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品系列化。l （3）.做好客情服務(wù)，適合餐飲渠道的產(chǎn)品很少有不可替代的，服務(wù)員相當(dāng)了解所在酒樓的經(jīng)營情況，如有問題，可以起到通風(fēng)報信的作用，避免給企業(yè)造成呆賬。比較大的酒樓還有采購、倉管、財務(wù)等，這些人員也會影響到廠家出貨、進貨以及回款，所以與他們之間的客情關(guān)系也相當(dāng)重要。l （4）.影響決策者：對于食用油，廚師最有發(fā)言權(quán)。用什么油，往往是他們說了算，否則菜的味道不佳，誰負責(zé)？而如何影響他們的決策呢？廚師學(xué)校是一個很好的選擇。另外一方面，對于中小型的餐飲店，往往考慮成本問題，他們的廚師往往就是老板，飯菜對質(zhì)量的要求也不高，所以，影響他們決策的主要是二批、三批商。 餐飲渠道吃水深，利潤較大，是很值得做好、做透的銷售渠道。2二批助銷系統(tǒng)的管理和維護 ，　俗話說，打江山易，守江山難。其實市場也是如此！面對激烈的餐飲市場競爭，市場管理和維護就愈加重要。應(yīng)用核心二批助銷系統(tǒng)管理和維護餐飲市場，一個三十萬人口的城市市場只需要一名業(yè)務(wù)代表引導(dǎo)經(jīng)銷商團隊進行維護，執(zhí)行要點包括：將市場餐飲終端準(zhǔn)確分類，制作包括所有終端網(wǎng)點在內(nèi)的詳盡業(yè)務(wù)地圖。周期性拜訪客戶，規(guī)劃每天的拜訪路線和客戶，做到客戶拜訪的定時、定點、定人。每天要求拜訪終端客戶**家以上。以每月10％客戶流失計，需保持10％以上的新客戶開發(fā)速度。為核心二批客戶做產(chǎn)品推廣和征單，不作直營。完整填寫有關(guān)的業(yè)務(wù)報表，督促核心二批準(zhǔn)時送貨，及時解決客訴。做好核心二批產(chǎn)品及助銷品陳列。做好包括核心二批和餐飲終端的客情維護工作。建立核心二批助銷系統(tǒng)，旨在開發(fā)市場時，以團隊作業(yè)的方式，全面疏通產(chǎn)品流通過程：經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端客戶，理順整個系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)。為了做到市場開發(fā)的有效性，可在開發(fā)的過程中融入路演宣傳推廣和促銷活動，方式可以視具體市場而定，形式可以多種多樣，市場開發(fā)之后，導(dǎo)入市場管理的預(yù)警機制，進行定人、定時、定點的周期性終端客戶拜訪和市場維護，牢牢控制市場，抵抗競爭品對市場的沖擊，讓銷量穩(wěn)步上升。n 市場管控：嚴格按照一個地方一個經(jīng)銷商原則，再發(fā)展二批商，為了防止不串貨，應(yīng)該每個地方用屬于自己的標(biāo)示，這樣出現(xiàn)串貨也能查到根源。n 區(qū)域品牌打造：由樣板市場來帶動區(qū)域市場發(fā)展。大本營市場適當(dāng)做些廣告宣傳，空中，地面同時進行，這樣有利于消費者認可。u 各區(qū)域營銷計劃目標(biāo):一． 片區(qū)銷售目標(biāo)和措施（8月12月）①總共開發(fā)多少家經(jīng)銷商：4家，分別是市中心一家，一家，和各一家。②各經(jīng)銷商回款:100萬，50萬，50萬，40萬。商超：15萬批發(fā)市場：120萬農(nóng)貿(mào)市場：30萬副食店：15萬團購單位：10萬20升菜籽調(diào)和油180噸20升大豆調(diào)和油100噸5升菜籽調(diào)和油30噸5升調(diào)和油30噸其他規(guī)格品種50噸前期市場產(chǎn)品促銷政策投入?yún)^(qū)域廣告宣傳有共同夢想實干團隊經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和售后5．影響目標(biāo)達成因素產(chǎn)品研發(fā)和種類遲遲不能上市市場費用投入遲遲下不來團隊沒有銷售激情和動力市場配兩名業(yè)務(wù)員，其他縣級市場各一名，促銷員20名從以上優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中提拔一名片區(qū)經(jīng)理，負責(zé)片區(qū)。市場主要以餐飲渠道和特殊渠道為主，商超和特殊渠道為基本點去做市場。餐飲市場主要抓住經(jīng)銷商終端渠道，具體辦法上面已經(jīng)寫到。特殊渠道?，F(xiàn)在每年有一次學(xué)校和政府食堂材料的競標(biāo)活動，作為本土企業(yè)，在硬件和軟件上我們都比本土其他企業(yè)有優(yōu)勢，我建議有政府資源，熟悉競標(biāo)程序的人員，公司招聘一位，等產(chǎn)品出來以后，拿到樣品后積極參與。經(jīng)過調(diào)研有小，中，大學(xué)校50所，按平均1000人計算，都有50000人，一年消費都是2500噸以上。所以我們把這個系統(tǒng)抓住，基本能解決生產(chǎn)經(jīng)營成本。商超主要靠成列和促銷未來食用油發(fā)展趨勢：由于處于地中海氣候，這里陽光明媚，雨水豐富，加上沒有受到化工產(chǎn)業(yè)污染，土壤屬于堿性，比較適合于農(nóng)作物生長，特別是適合那種要求比較高的橄欖樹和核桃樹生長，未來食用油企業(yè)誰擁有原料基地越多，誰就掌握主動權(quán)。：作為未來川陜甘渝交接地，四川第二大交通樞紐，對本地食用油企業(yè)向外發(fā)展帶來機會，減少物流成本。：人民生活水品越來越高，多樣化產(chǎn)品才能滿足未來消費者需求，作為本地企業(yè)誰先做到一對一終生服務(wù)，根據(jù)客戶需求生產(chǎn)產(chǎn)品，就抓住未來市場。這個已經(jīng)在大的城市有所發(fā)展，在我們必須先抓住這個機遇。歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進步的動力。贈語； 如果我們做與不做都會有人笑，如果做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會做“金錢、權(quán)利”的主人。什么時候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時候。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。學(xué)習(xí)參