【正文】 產(chǎn)品發(fā)展策略 （ 1）產(chǎn)品的深度發(fā)展 開(kāi)封錦繡堂工藝品有限公司在保持自身生產(chǎn)水平的同時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品組合的獨(dú)特性上下工夫，可以集中財(cái)力、人力、物力通過(guò)系列性的、更為專業(yè)化的發(fā)展策略，主要生產(chǎn)以國(guó)畫為體裁的產(chǎn)品或以國(guó)畫中的工筆畫為體裁的產(chǎn)品或以國(guó)畫中的大寫意、小寫意 為體裁的汴繡產(chǎn)品，如：山水畫，則錦繡堂專以山水畫的生產(chǎn)為主要特色；再如：牡丹畫，則錦繡堂的產(chǎn)品應(yīng)專以各種各樣的牡丹為題材，使錦繡堂成為美麗的“牡丹王 國(guó)”，等等。通過(guò)此類產(chǎn)品來(lái)充分突出錦繡堂產(chǎn)品的特色，這樣比較容易使錦繡堂在這一類汴繡產(chǎn)品中更具優(yōu)勢(shì)和代表性，同時(shí)也可帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。 例：海爾集團(tuán)在其前期對(duì)自己的電冰箱進(jìn)行了深入的開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)出了不同規(guī)格、不同款式的高質(zhì)量冰箱，海爾冰箱成為了海爾集團(tuán)的特色產(chǎn)品，同時(shí)，海爾電冰箱也帶動(dòng)了海爾其它電器的銷售，如：洗衣機(jī)、電視等，達(dá)到了良好的效果。 （ 2）旅游景區(qū)經(jīng) 營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)以中小型號(hào)為主，方便游客攜帶。圖案的選擇要以對(duì)消費(fèi)者有較強(qiáng)吸引力的、能反映本地文化特色的物品或名勝古跡為依據(jù)，如：開(kāi)封的《清明上河圖》和龍亭、登封的少林寺、洛陽(yáng)的龍門石窟、黃河游覽區(qū)的黃河圣母像，等等。 （ 3）為做好特許經(jīng)營(yíng)，錦繡堂還要向特許方提供一定原材料（線、框架等）和培訓(xùn)。原材料及對(duì)受許方的培訓(xùn)是錦繡堂的產(chǎn)品線之一，也是錦繡堂特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展后期的重心產(chǎn)品。對(duì)受許方生產(chǎn)符合錦繡堂要求的中高檔產(chǎn)品，若受許方在銷售中有一定困難時(shí)，錦繡堂總部可對(duì)這部分產(chǎn)品進(jìn)行回收，利用錦繡堂其它網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。 產(chǎn) 品質(zhì)量 （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?nèi)容 ①原材料的質(zhì)量 原材料的選購(gòu)要有統(tǒng)一性和保密性，與原材料的生產(chǎn)廠家建立良好的合作關(guān)系，使其按錦繡堂的要求提供特殊的原料，如：綢緞經(jīng)特制后需帶有“開(kāi)封錦繡堂”底紋的文字標(biāo)識(shí)。 ②產(chǎn)品的圖案取材 a、以前產(chǎn)品的經(jīng)典圖案； b、錦繡堂前期的一些字畫圖案的選材多局限于開(kāi)封本地的書畫家的作品，由于汴繡行業(yè)的特殊性，易引起知識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛，鑒于這種情況，下一步錦繡堂就須跳出“就地取材”的誤區(qū)，與全國(guó)著名的國(guó)畫大師們廣泛接觸，建立畫家隊(duì)伍，以此作為錦繡堂產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的后備資源，同時(shí)要充分利用河南字 畫全國(guó)第一的優(yōu)勢(shì)，逐漸豐富錦繡堂自己的專有資源，更好的滿足消費(fèi)者的需求。 ③工藝 a、在實(shí)踐過(guò)程中，逐步使錦繡堂的員工走向?qū)I(yè)化生產(chǎn)，每個(gè)員工各負(fù)其責(zé)，如：生產(chǎn)某一圖案的產(chǎn)品的員工就專以某一圖案的產(chǎn)品為主要生產(chǎn)操作對(duì)象，這樣便于員工工效的提高，一方面可以保證錦繡堂產(chǎn)品的工藝水平，另一方面又可降低產(chǎn)品的成本。 b、生產(chǎn)過(guò)程中，技師需將產(chǎn)品制作所費(fèi)的工時(shí)、所用的不同針?lè)ǖ拿Q及不同針?lè)ㄋ玫尼様?shù)等記錄下來(lái)，便于后期產(chǎn)品的定價(jià)和促銷的需要。 ④繡框 與繡框制造廠家建立良好合作關(guān)系，使廠家能按錦繡堂要求來(lái)制作特殊的 、統(tǒng)一的繡框，繡框上要有“錦繡堂”的標(biāo)志，甚至其它的一些標(biāo)記，如：烙上錦繡堂的標(biāo)志、特殊的字母、圓孔或貼上錦繡堂的防偽標(biāo)志等。 （ 2）質(zhì)量管理策略 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的盈利能力、投資收益率會(huì)隨著產(chǎn)品質(zhì)量的提高而提高，但是不會(huì)直線上升，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品只會(huì)使投資收益率少量提高，而低質(zhì)量產(chǎn)品只會(huì)使企業(yè)投資收益率大大降低。因此：提高錦繡堂產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其收益和市場(chǎng)占有率是錦繡堂質(zhì)量管理策略的重要內(nèi)容。主要途徑有： ①制定詳細(xì)的質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立質(zhì)量督察查小組； ②實(shí)行產(chǎn)品責(zé)任制，責(zé)任到人； ③進(jìn)行員工間的技術(shù)交流，定期開(kāi)展 技術(shù)交流會(huì)； ④盡量給員工提供優(yōu)越的工作環(huán)境； ⑤定期對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，提高員工的質(zhì)量意識(shí)； ⑥實(shí)行零缺陷管理； ⑦制訂一定的正負(fù)激勵(lì)制度； ⑧制作錦繡堂的產(chǎn)品明細(xì)表。 品牌策略 （ 1）注冊(cè)防御性商標(biāo) 錦繡堂已注冊(cè)登記了“錦繡堂”這個(gè)商標(biāo)，具有“錦繡堂”品牌名稱及品牌標(biāo)志的使用權(quán)，這個(gè)品牌名稱和標(biāo)志受到法律保護(hù)，其它任何企業(yè)不得仿效使用。為了防止其它單位的商標(biāo)因“錦繡堂”的知名度和錦繡堂投入的廣告宣傳費(fèi)用而出名、搭“錦繡堂”的便車、分享“錦繡堂”的無(wú)形資產(chǎn)等現(xiàn)象的發(fā)生，錦繡堂應(yīng)注冊(cè)以下防御性商標(biāo) ： ①錦繡坊 ②綿繡堂 ③汴繡堂 ④汴繡坊 ⑤金繡坊 ⑥金秀堂 （ 2）統(tǒng)一品牌名稱決策 錦繡堂所有的產(chǎn)品要統(tǒng)一使用“錦繡堂”這個(gè)品牌名稱，這樣可以迅速擴(kuò)大錦繡堂的知名度，使其在消費(fèi)者心目中留下鮮明印象。另外，對(duì)于不同系列的產(chǎn)品，可考慮使用錦繡堂的副品牌。 （ 3）品牌形象提升決策 ①“錦繡堂”在開(kāi)封已經(jīng)有一定的影響力，處于企業(yè)上升的階段，但畢竟其知名度不高、影響力有限，沒(méi)有廣泛取得消費(fèi)者對(duì)其地位的認(rèn)同，因此，應(yīng)加強(qiáng)品牌形象提升的傳播活動(dòng)，如：“錦繡堂”產(chǎn)品的促銷活動(dòng)、附品牌于文化內(nèi)涵活動(dòng)、錦繡堂特許加盟說(shuō)明會(huì) 等等，通過(guò)這些活動(dòng)，充分展示錦繡堂產(chǎn)品的特色，提升錦繡堂產(chǎn)品的品牌形象。 ②郭寧總經(jīng)理在開(kāi)封已有一定的知名度，要把這些與錦繡堂的品牌形象結(jié)合起來(lái)。 （ 4）針對(duì)不同的產(chǎn)品，制作不同的精美宣傳頁(yè)或宣傳卡，掛在產(chǎn)品上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，宣傳頁(yè)或宣傳卡的內(nèi)容主要包括：汴繡的文化知識(shí)、產(chǎn)品所含的哲理及寓意、產(chǎn)品制作所費(fèi)的工時(shí)、針?lè)?、針?shù)等。 產(chǎn)品包裝決策 良好的產(chǎn)品包裝不僅可以保護(hù)產(chǎn)品，更重要的是它可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 （ 1）產(chǎn)品的包裝要求 ①遵循“一等包裝、一等產(chǎn)品”的原則； ②汴繡的包裝盒子主 以金黃色和紫色兩種顏色為主，以此突出產(chǎn)品的高貴與典雅，紅色也可以酌情考慮，她是一種較富有熱情的顏色，這些華麗的包裝可以提升錦繡堂產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象； ③為了使消費(fèi)者方便地?cái)y帶，錦繡堂還應(yīng)提供具有統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、顏色及企業(yè)理念文字的手提袋，擴(kuò)大錦繡堂的影響力； ④包裝原材料主要以硬紙和絲綢為主，既輕便、美觀，又有特色。 （ 2）包裝策略 ①統(tǒng)一包裝策略 錦繡堂生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝外形上應(yīng)采用類似的圖案、近似的色彩、共同的特征，使顧客容易聯(lián)想到錦繡堂，有利于提升錦繡堂的整體形象。 ②等級(jí)包裝策略 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、大 小及檔次，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝。 產(chǎn)品服務(wù)策略 目前人們購(gòu)物，在重視產(chǎn)品本身功效及形式的同時(shí)，也越來(lái)越重視產(chǎn)品服務(wù)方式及其水平的高低。 （ 1）售前服務(wù) ①接待咨詢； ②看產(chǎn)品報(bào)價(jià)； ③汴繡知識(shí)講解； ④產(chǎn)品圖案內(nèi)容、寓意及工藝制作過(guò)程講解； ⑤向顧客遞送說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容的精致宣傳頁(yè)或宣傳卡。 （ 2）售中服務(wù) ①辦理收銀手續(xù)； ②包裝產(chǎn)品； ③將產(chǎn)品及對(duì)應(yīng)的宣傳頁(yè)或宣傳卡放入盒子后，再將盒子裝入錦繡堂制的專用手提袋，雙手交給顧客。對(duì)于大件產(chǎn)品，可進(jìn)行其它包裝。 （ 3）售后服務(wù) ①對(duì)于大件產(chǎn)品，可主動(dòng)提出送貨服務(wù)。 ②定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，收集反饋信息。 注：在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，及時(shí)記錄顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和看法；然后，分析他們的要求，制定更切實(shí)有效的服務(wù)策略，解除顧客的顧慮，加強(qiáng)雙方的溝通，獲得他們的理解和支持。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 （ 1）技術(shù)創(chuàng)新 ①建立新技術(shù)研究開(kāi)發(fā)部； ②借鑒其它繡種生產(chǎn)的先進(jìn)技術(shù)； ③與一些資深的技師進(jìn)行技術(shù)交流； （ 2）圖案創(chuàng)新 根據(jù)社會(huì)環(huán)境的變化，抓住公眾關(guān)注的新聞焦點(diǎn)，并借“題”發(fā)揮，將其部分內(nèi)容（景點(diǎn)、人物等）作為產(chǎn)品圖案選擇的來(lái)源，突出獨(dú)創(chuàng)性（ 3）服務(wù)創(chuàng)新 ①實(shí)行一對(duì)一的個(gè)性營(yíng)銷，根據(jù)消費(fèi)者 的需求狀況，更好地為消費(fèi)者服務(wù)，如：消費(fèi)者自己提供圖案等。（注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題） ②收集客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。 六：費(fèi)用預(yù)算 （ 1）產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)費(fèi)用（略） （ 2）設(shè)備的更新費(fèi)用（略） 七：實(shí)施與評(píng)估（略） 開(kāi)封錦繡堂產(chǎn)品定價(jià)策劃方案 一、產(chǎn)品定價(jià)目的 價(jià)格因素在營(yíng)銷組合中是十分敏感而又難以控制的，直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)錦繡堂產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求狀況，錦繡堂利潤(rùn)的多少，和錦繡堂品牌的形象，在目前汴繡市場(chǎng)還不規(guī)范的情況下，通過(guò)對(duì)錦繡堂產(chǎn)品價(jià)格的策劃，建立一整套獨(dú)特的定價(jià)方法，從而使錦繡堂引導(dǎo)整個(gè)汴繡市場(chǎng)的 價(jià)格規(guī)則，使整個(gè)刺繡行業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)有“法”可依，在達(dá)到掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的目的中，同時(shí)也突出錦繡堂的品牌形象。 二、定價(jià)的原則 （一）創(chuàng)新性 突破以往成本導(dǎo)向定價(jià)的方法，應(yīng)有計(jì)劃的建立品牌導(dǎo)向定價(jià)，引導(dǎo)汴繡的市場(chǎng)定價(jià)方法，掌握主動(dòng)。 （二）差異性（可比性） 對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同檔次，按照產(chǎn)品的不同，按照產(chǎn)品的價(jià)值，成本、工藝水平、消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采用不同的定價(jià)方法。 （三）依據(jù)的科學(xué)性 在生產(chǎn)過(guò)程與銷售過(guò)程中，實(shí)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)與評(píng)估制度，對(duì)有形成無(wú)形的成本給予準(zhǔn) 確的記載與評(píng)估對(duì)成本導(dǎo)向，產(chǎn)品的定價(jià)提供了可靠的依據(jù)。 （四）引導(dǎo)消費(fèi) 把消費(fèi)者關(guān)心的敏感的產(chǎn)品因素，用科學(xué)的、直觀的方法加以體現(xiàn)，給人以理性消費(fèi)的心理感覺(jué)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者的引導(dǎo)。 （五）藝術(shù)導(dǎo)向 在定價(jià)過(guò)程中還要有效的體現(xiàn)到汴繡產(chǎn)的藝術(shù)性，從而體現(xiàn)出其價(jià)值。產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品自身的工藝結(jié)合起來(lái)，如：一個(gè)汴繡工藝品有工匠的多少針線做成等，讓人感覺(jué)到產(chǎn)品制作的難度，想到產(chǎn)品中蘊(yùn)含了若干藝工的辛勤勞動(dòng)。從而也增強(qiáng)了產(chǎn)品和公司的可信度 三、價(jià)段設(shè)計(jì)及其策略 產(chǎn)品檔次 高 中 低 價(jià)位 高價(jià)位 一般價(jià)位 低價(jià)位 消費(fèi)群體 真正懂藝術(shù)的 送給身份、地位高的 有錢且有一定身份的，對(duì)藝術(shù)也有一定鑒賞力 有錢，有品位的讀書人送禮 政府人員當(dāng)作國(guó)寶性質(zhì)進(jìn)行送禮 對(duì)刺繡有一定了解，對(duì)藝術(shù)有一定的鑒賞力，且具備一定購(gòu)買力的人 不懂，欣賞層次較低的大眾消費(fèi)者 相應(yīng)策略 撇脂定價(jià) 品牌導(dǎo)向、關(guān)注品牌 成本導(dǎo)向，滿意價(jià)格 其它對(duì)手的價(jià)格稍高 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，低價(jià)格將其作為開(kāi)拓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的有效手段，與對(duì)手副品牌 定價(jià)依據(jù) 參考國(guó)畫等其它工業(yè)的定價(jià)方法結(jié)果汴繡工藝特點(diǎn) 按照高檔的定價(jià)方法， 價(jià)格拉開(kāi)檔次，也對(duì)高檔產(chǎn)品一個(gè)對(duì)比，起到烘托作用 在考慮成本的情況下，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 參考利潤(rùn)空間 ≥ 80% 30%≤ ＜ 80% 10%＜ ＜ 30% 四、效果評(píng)估與調(diào)整（略）