【導讀】二）針對強勢品牌，采取打擊戰(zhàn)術(shù)。三）采取全國招商與區(qū)域招商相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)，使招商卓有成效。四）采取情感、懲罰等策略，喚醒、引導消費者對嬰幼兒護理用品的消費意識。牌，規(guī)范行業(yè)秩序，求得長期穩(wěn)定的發(fā)展。近兩年來的孕嬰童博覽會總結(jié)報告，偏頗之處難免，僅供參考。有持續(xù)增長趨勢，所以，市場潛力巨大；另一組調(diào)查也同樣佐證了上述事實，在國內(nèi)數(shù)百億嬰童消費總額中，洗護類產(chǎn)品在現(xiàn)階段的消費額尚小得可憐，不乏新星品牌，表現(xiàn)不俗。產(chǎn)品處于新品階段，不為消費者所知。整個嬰兒行業(yè)前景良好，行業(yè)發(fā)展空間大，消費者需求逐漸提高。未出現(xiàn)專業(yè)嬰幼兒洗護品牌。強勢品牌造成一定的品牌壓力，消費者先入為主，對新品牌打壓。幼兒洗護類品牌。通過對整個市場的評估找出品牌、產(chǎn)品間的重要差距。在消費者心目十分明晰；而不是零散的，不成體系化的。展，完成最初的渠道開發(fā)和倉庫轉(zhuǎn)移，很少有廠家在完成渠道建設(shè)后，

　　

【正文】 支機構(gòu)的組建工作。 二、工作要點： 迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務。 下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責任區(qū)劃分和人員確定。 指導、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。 策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。 根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。 在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎(chǔ)。 每月對銷售和費用情況匯總分析。 三、工作規(guī)范： 完全執(zhí)行公司的有 關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。 接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達的各項工作任務。 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。 每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡檔案，存檔月底上報營銷部。 每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。 每周六下午 4 點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進 度表）。并電話匯報。 每月 28 日前召開轄區(qū)銷售工作會議一次。 每月 28 日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售統(tǒng)計和 月費用統(tǒng)計表、月工作總結(jié)與計劃報告。 七）區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作 一、工作職責 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作； 負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理； 負責完成營銷部和上級下達的各項任務指標； 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。 二、工作重點 制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務； 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡和各類終端網(wǎng)絡。 協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。 三、工作規(guī)范 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象； 接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達的工作任務； 每周六參加區(qū)域銷售會議，下午 1 點前 必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）； 認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報； 每月 28 日前向區(qū)域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告； 每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。 八） 銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作 一、工作職責： 負責客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項。 負責為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。 負責為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè)務檔案。 負責協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡其下屬各項工作。 負責為各級業(yè)務人員建立個人工作檔案。 負責協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務。 負責配合營銷部負責人處理日常事務（包括維持營銷正常辦公制度）。 負責營銷部的各類統(tǒng)計工作。 二、工作要點： 發(fā)貨要準確、及時、安全。 聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。 建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據(jù)。 建立外部業(yè)務人員工作檔案要細致，便于考核。 客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。 配合各部門工作要細致，統(tǒng)計工作要細心，當天工作當天完成。 三、工作規(guī)范： 執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務。 及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。 每周六下午 3 點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經(jīng)理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。 每月 29 日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。 九） 營銷人員獎懲制度 一、獎勵制度 銷售人員主動反映可開發(fā)新產(chǎn)品而被公司采納，生產(chǎn)并向全國推 廣的，根據(jù)為公司帶來效益的大小、一般的獎勵 100 元，重大的獎勵 300 元。 主動策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎勵 500 元。 向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎勵 200 元。 完成公司營銷部下達的全年銷售指標和其他任務者，獎勵 200 元。 全年工作遵從公司規(guī)章制度沒有違反者，獎勵 100 元。 二、懲罰辦法 挪用公款，一律解雇，并依追究法律責任。 與客戶串通者，一律解雇。 利用公務出差，無故不執(zhí)行任務，以曠工處理，并記小過一次。 挑撥公司與員工感情或 泄漏職務、公司機密者，一律解雇。 涉及賭場或與客戶賭博者，一律解雇。 未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過一次。 不遵照上級指揮行事，記大過一次。 連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關(guān)報表上交或未填者，記小過一次。 9. 連續(xù)三月未完成公司下達任務目標，工作態(tài)度不積極端正，公司視情況可以開除。 十） 營銷管理與培訓 論 第八章：風險分析和對策 市場風險及對策 ■ 風 險： 銷售團隊不穩(wěn)定，人才素質(zhì)差造成的風險 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，單品利潤薄 銷售策略不恰當 價格混亂，行業(yè)不規(guī)范帶來的風險 ■ 對 策： 用期權(quán)或者配股方式穩(wěn)定公司管理層和銷售團隊。 聘請外腦機構(gòu)或研究機構(gòu)分析市場和行業(yè)現(xiàn)狀，以便及時調(diào)整經(jīng)營方向。 第九章：總 結(jié) 上述報告極為可行，至于市場操作和內(nèi)部經(jīng)營，并不為難，所以，趁現(xiàn)在行業(yè)還沒開 始整合之前，進入市場，并從一開始就高起點，規(guī)劃好未來，那么，達到前述目的很快就能得以實現(xiàn)。