【正文】 京正展覽 7 月份上海時(shí)尚育兒展覽 這兩個(gè)展會(huì)是行業(yè)內(nèi)非常著名的展會(huì)。 2 網(wǎng)絡(luò)推廣 淘寶商城 京東等等 B2C、 C2C 線上銷售。 在準(zhǔn)目標(biāo)市場開展經(jīng)銷商定貨會(huì)、經(jīng)銷商推廣會(huì)等； A、根據(jù)區(qū)域市場的人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、氣侯特點(diǎn)，選定目標(biāo)區(qū)域市場。雖然其自身的皮脂腺發(fā)育良好， 皮膚顯得光滑潤澤。 C、汗腺同樣處于發(fā)育階段，調(diào)節(jié)體溫的能力較差，容易產(chǎn)生熱痱和發(fā)熱。 C、高度的穩(wěn)定性：由于嬰兒用品使用的數(shù)量和次數(shù)有限，通常每種產(chǎn)品從開始到用完需要一段時(shí)間，因此，我們的產(chǎn)品具有良好的穩(wěn)定性。 產(chǎn)品線延伸 （二）、價(jià)格 價(jià)格策略： （ 1）、消費(fèi)者普遍接受的嬰兒洗護(hù)用品價(jià)格為 810元。針對競爭對手的價(jià)格定位，我們認(rèn)為應(yīng)該在此基礎(chǔ) 上浮動(dòng) 10%為宜。 （三）、渠道與網(wǎng)絡(luò) 以招商為主，通過 5 月份的北京京正展覽、 7 月份上海時(shí)尚育兒展覽 ，通過營銷理念及銷售政策等等，來吸引經(jīng)銷商的興趣。使消費(fèi)者獲得心理認(rèn)同，樂于購買；將產(chǎn)品與育兒知識(shí)制成 CD片、 寶寶護(hù)理畫冊、寶寶護(hù)理 VCD、作為產(chǎn)品的捆綁促銷品。 第六章： 營銷戰(zhàn)術(shù) 一）事件營銷 1我們將嬰幼兒護(hù)理產(chǎn)品與嬰幼兒的生存權(quán)利聯(lián)系起來，聯(lián)合中國嬰幼兒基金組織、政府婦聯(lián)機(jī)構(gòu)、嬰幼兒保障機(jī)構(gòu)等公益組織，批判目前社會(huì)上一些傷害嬰兒生存權(quán)利的行為 ，舉辦大型公益活動(dòng)來 進(jìn)行“愛嬰行動(dòng)”的公關(guān)；充分造勢， 一石激起千層浪。 二） 針對強(qiáng)勢品牌，采取打擊戰(zhàn)術(shù)。 劣勢 ： A、最大的劣勢：非中國本土化的嬰幼兒護(hù)理品牌。 通過以上分析，我們制定出打擊強(qiáng)生“非本土化”嬰幼兒產(chǎn)品的策略。 在全國有影響力的雜 志與報(bào)刊上刊登招商廣告。樹立品牌形象和知名度，并展會(huì)現(xiàn)場招商。 大多年輕媽媽感性，情感豐富；我們在推廣上結(jié)合采取情感策略，更容易打動(dòng)母親的心。 第七章：市場與銷售 一、銷售計(jì)劃和目標(biāo) ■ 銷售計(jì)劃 第一步：確定市場開發(fā)、銷售策略、市場計(jì)劃、內(nèi)部制度建立、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品測試、成品出廠驗(yàn)收等工作。 第五步：進(jìn)行全國性產(chǎn)品上市促銷，技術(shù)培訓(xùn)全面啟動(dòng)。 三、銷售周期預(yù)測 投入周期：半年 開發(fā) 周期：半年 銷售周期： 5 年以上 鋪市周期： 3 個(gè)月 1 年 回收周期：最快 1 年，最慢 2 年 四、市場拓展方式和重心 ■ 市場拓展方式 每年兩次的行業(yè)展覽 專業(yè)性廣告投放 各大 DM 直投 人力資源的推廣 技術(shù)隊(duì)伍的培訓(xùn) 新品發(fā)布會(huì)和招商會(huì) 終端操作拉動(dòng)渠道建設(shè) 其他市場推廣活動(dòng) ■ 市場拓展重心 環(huán)渤海灣經(jīng)濟(jì)圈 長江三角 洲經(jīng)濟(jì)圈 珠江三角洲經(jīng)濟(jì)圈 以成都和重慶為主要市場的西南中心 四） 營銷組織機(jī)構(gòu)及區(qū)域結(jié)構(gòu) 華中華東華南華北西北西南 華北：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古、黑龍江、吉林、遼寧 華東：上海、江蘇、浙江、山東 。 西北：陜西、甘肅、寧夏、青藏、新疆。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。 負(fù)責(zé)本部銷售費(fèi)用的使用的控制。 公司 項(xiàng)目總監(jiān) 市場營銷部 部門經(jīng)理 /1 網(wǎng)絡(luò)推廣部 部門經(jīng)理 /1 銷售跟單文員 網(wǎng)絡(luò)客服專員 大區(qū)經(jīng)理 /34 指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。 每月對省區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行考核總結(jié)。 接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。 六） 營銷經(jīng)理相關(guān)工作 一、工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。 建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。 二、工作要點(diǎn)： 迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。 策劃市場啟動(dòng)方案、促銷方案并對費(fèi)用進(jìn)行控制。 三、工作規(guī)范： 完全執(zhí)行公司的有 關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。 每周六召開轄區(qū)一次電話工作會(huì)議。 每月 28 日返回公司參加營銷部會(huì)議，提交市場動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷售統(tǒng)計(jì)和 月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。 三、工作規(guī)范 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護(hù)公司形象； 接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達(dá)的工作任務(wù)； 每周六參加區(qū)域銷售會(huì)議，下午 1 點(diǎn)前 必須向上級匯報(bào)本周工作（上報(bào)每周工作情況報(bào)表、客戶銷售進(jìn)度表、或電話匯報(bào)具體情況）； 認(rèn)真解決市場運(yùn)作中的問題，有困難要迅速向上級匯報(bào)； 每月 28 日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告； 每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。 負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。 負(fù)責(zé)營銷部的各類統(tǒng)計(jì)工作。 建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項(xiàng)工作任務(wù)。 每月 29 日前將客戶月銷售統(tǒng)計(jì)表、月銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷售人員行為考核報(bào)表，分別上報(bào)上級審核。 向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎(jiǎng)勵(lì) 200 元。 與客戶串通者，一律解雇。 未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過一次。 十） 營銷管理與培訓(xùn) 論 第八章：風(fēng)險(xiǎn)分析和對策 市場風(fēng)險(xiǎn)及對策 ■ 風(fēng) 險(xiǎn)： 銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，人才素質(zhì)差造成的風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，單品利潤薄 銷售策略不恰當(dāng) 價(jià)格混亂，行業(yè)不規(guī)范帶來的風(fēng)險(xiǎn) ■ 對 策： 用期權(quán)或者配股方式穩(wěn)定公司管理層和