【正文】 意識(shí)里有對(duì)寶寶的一份內(nèi)疚和慚愧；我們?cè)谕茝V宣傳上可以巧妙采取 懲罰策略，喚醒媽媽對(duì)嬰幼兒護(hù)理用品的消費(fèi)意識(shí)，說(shuō)服年輕媽媽給自己寶寶使用正確的護(hù)理產(chǎn)品。 華中：湖北、湖南、河南、江西、安徽。 未開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇方案和市場(chǎng)啟動(dòng)方案的策劃。 負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用的使用和控制。并電話匯報(bào)。 聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。 全年工作遵從公司規(guī)章制度沒(méi)有違反者，獎(jiǎng)勵(lì) 100 元。 第九章：總 結(jié) 上述報(bào)告極為可行，至于市場(chǎng)操作和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)，并不為難，所以，趁現(xiàn)在行業(yè)還沒(méi)開(kāi) 始整合之前，進(jìn)入市場(chǎng)，并從一開(kāi)始就高起點(diǎn)，規(guī)劃好未來(lái)，那么，達(dá)到前述目的很快就能得以實(shí)現(xiàn)。 九） 營(yíng)銷(xiāo)人員獎(jiǎng)懲制度 一、獎(jiǎng)勵(lì)制度 銷(xiāo)售人員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品而被公司采納，生產(chǎn)并向全國(guó)推 廣的，根據(jù)為公司帶來(lái)效益的大小、一般的獎(jiǎng)勵(lì) 100 元，重大的獎(jiǎng)勵(lì) 300 元。 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。 及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。 負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。 二、工作重點(diǎn)： 經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。 第七步：開(kāi)始內(nèi)部管理和進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)范，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商考核機(jī)制。在一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展定貨會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商推廣會(huì)等。 抓住社會(huì)熱點(diǎn)與產(chǎn)品進(jìn)行整合，通過(guò)有效的公關(guān)，使之成為媒體和公眾的熱點(diǎn)話題，引起消費(fèi)者的高度注意。 （ 2）、目前，在強(qiáng)生的 100ml的洗護(hù)產(chǎn)品線當(dāng)中，除了痱子水定價(jià)為 以外，其它產(chǎn)品價(jià)格均在 810元間浮動(dòng)。重點(diǎn)推廣公司與產(chǎn)品。 （ 4）、女性職業(yè)是事業(yè)單位、國(guó)企職員、個(gè)體業(yè)主等 （ 5）、喜歡看《知音》、《家庭》、《讀者》、《女友》等 （ 6）、個(gè)性描述：她們大多為年輕的媽媽?zhuān)彝ナ杖氡容^高，善于接受新事物。 ■ 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)策略 對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)按分公司或辦事處建制，將銷(xiāo)售重心下沉至終端零售店。 差異化原則 通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估找出品牌、產(chǎn)品間的重要差距。 近幾年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，嬰童業(yè)已逐漸形成產(chǎn)業(yè)，在此產(chǎn)業(yè)鏈中，洗護(hù)類(lèi)產(chǎn)品和其他品類(lèi)一樣，被細(xì)分和剝離出來(lái)，眾多廠商看中其市場(chǎng)潛力，紛紛進(jìn)入，搶灘掠地，與許多早期進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際巨頭展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，同臺(tái)競(jìng)技，當(dāng)中也不乏新星品牌，表現(xiàn)不俗。 從目前國(guó)內(nèi)眾多品牌影響力比較，在市場(chǎng)上，美國(guó)強(qiáng)生一直盤(pán)踞洗護(hù)類(lèi)市場(chǎng)消費(fèi)之巔，任何品牌都難以撼動(dòng)其領(lǐng)導(dǎo)地位，這也是強(qiáng)生能成為公知性品牌和世界名牌的原因，因此，國(guó)內(nèi)眾多廠商乃至跨國(guó)企業(yè)都以強(qiáng)生為典范，尤其是對(duì)于強(qiáng)生在大 家非常熟悉的賣(mài)場(chǎng)渠道和終端操作上，既敬畏又自愧不如，感覺(jué)實(shí)力不濟(jì)，底氣不足；同樣，在專(zhuān)業(yè)母嬰渠道，日本貝親是另一種意義上的“強(qiáng)生”，它同樣深刻地影響了國(guó)內(nèi)眾多母嬰企業(yè)和廣大消費(fèi)者，其在市場(chǎng)的投入和操作手法也令國(guó)內(nèi)企業(yè)難望其項(xiàng)背。應(yīng)集中力量在市場(chǎng)、質(zhì)量、包裝、功能、服務(wù)等方面形成差異，成為嬰幼兒市場(chǎng)擁有獨(dú)自特點(diǎn)的領(lǐng)先者。 對(duì)非重點(diǎn)市場(chǎng)，采取區(qū)域經(jīng)理直接下轄終端導(dǎo)購(gòu)管理政策。有自己的職業(yè)，工作比較繁忙，有時(shí)會(huì)請(qǐng)自己的長(zhǎng)輩或保姆來(lái)照顧自己的寶寶。 第五章： 營(yíng)銷(xiāo)組合 （一）、產(chǎn)品 嬰幼兒皮膚特征： A、嬰兒的角質(zhì)層尚未發(fā)育成熟，容易因摩擦而受損。而大眼睛 120ml的系列產(chǎn)品則定價(jià)為，比強(qiáng)生同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格略高。如 2020年 題。 參加行業(yè)內(nèi)最大型最專(zhuān)業(yè)的展會(huì)。 ■ 銷(xiāo)售目標(biāo) 第一年：即 2020 年全年，銷(xiāo)售目標(biāo) 500 萬(wàn)，分解為： 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 備注 銷(xiāo)售額 合 計(jì) 500萬(wàn)左右 第二年：即 2020 年，銷(xiāo)售目標(biāo) 1000 萬(wàn) 第三年；即 2020 年，銷(xiāo)售目標(biāo) 3000 萬(wàn)元。 制定各區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商建設(shè)和各類(lèi)終端建設(shè)工作。 每月組織人員填寫(xiě)終端客戶檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。 負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營(yíng)銷(xiāo)正常辦公制度）。 主動(dòng)策劃提出大型策劃、促銷(xiāo)案被公司采納并向全國(guó)推廣者，獎(jiǎng)勵(lì) 500 元。 。 完成公司營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的全年銷(xiāo)售指標(biāo)和其他任務(wù)者，獎(jiǎng)勵(lì) 200 元。 二、工作要點(diǎn)： 發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。 每周六下午 4 點(diǎn)向上級(jí)匯報(bào)本周工作情況（每周工作情況報(bào)表、客戶銷(xiāo)售進(jìn) 度表）。 負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。 定期組織人員進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo) 售情況調(diào)查。 華南：廣東、福建、廣西、海南。 四） 采取情感、懲罰等策略，喚醒、引導(dǎo) 消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒護(hù)理用品的消費(fèi)意識(shí)。（以強(qiáng)生為例） 強(qiáng)生的優(yōu)劣勢(shì)分析： 優(yōu)勢(shì) ： A、強(qiáng)生是世界上最大的健康護(hù)理產(chǎn)品的生產(chǎn)商，實(shí)力雄厚。 （ 3）、價(jià)值定價(jià)策略：我們制定的價(jià)格要使某些細(xì)分市場(chǎng)覺(jué)得采用這種新產(chǎn)品是值得的。但是由于肌膚太過(guò)于幼嫩，有時(shí)只是輕微的磨擦也會(huì)引起很大的不適。她們有愛(ài)心，疼愛(ài)自己的寶寶。 三、 品牌 策略 品牌策略的原則： （ 1）、大力提高品牌三度 . 品牌知名度：以公關(guān)、廣告、新聞炒作為主，大大提高產(chǎn)品的知名度 品牌美譽(yù)度：從公共關(guān)系、企業(yè)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理等建設(shè)融入商業(yè)活動(dòng)中。使推廣在消費(fèi)者心目十分明晰；而不是零 散的，不成體系化的。 因此，對(duì)洗護(hù)類(lèi)產(chǎn)品而言，市場(chǎng)事實(shí)既是一個(gè)瓶頸，也是一 種機(jī)會(huì)，前景雖然燦爛，可道路依然