某某嬰童洗護(hù)類產(chǎn)品營銷方案(編輯修改稿)
2024-12-04 08:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ： 刊登招商廣告的策略，全國招商與區(qū)域招商相結(jié)合； A、在全國性的報(bào)刊雜志上刊登創(chuàng)意性的招商廣告。如《銷售與市場(chǎng) 》、《時(shí)尚育兒》等 B、根據(jù)全國招商的情況，選擇并確定適宜的有意向的區(qū)域市場(chǎng)。 C、 有策略有準(zhǔn)備去和經(jīng)銷商洽淡。 在準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)開展經(jīng)銷商定貨會(huì)、經(jīng)銷商推廣會(huì)等； A、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、氣侯特點(diǎn)，選定目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。 B、在選定的區(qū)域市場(chǎng)，聯(lián)合各大媒體，開展一級(jí)城市、二級(jí)城市的經(jīng)銷商定貨會(huì)和推廣會(huì)。重點(diǎn)推廣公司與產(chǎn)品。 第五章： 營銷組合 （一）、產(chǎn)品 嬰幼兒皮膚特征： A、嬰兒的角質(zhì)層尚未發(fā)育成熟，容易因摩擦而受損。雖然其自身的皮脂腺發(fā)育良好， 皮膚顯得光滑潤澤。但是由于肌膚太過于幼嫩，有時(shí)只是輕微的磨擦也會(huì)引起很大的不適。 B、真皮及纖維組織較弱，免疫系統(tǒng)也未完全生效，不能抵抗外界的刺激，容易產(chǎn)生過敏現(xiàn)象。嬰兒皮膚的抵抗能力是非常弱小的，可以說是對(duì)外界的剌激幾乎毫無抵御能力，特別容易受細(xì)菌的感染。 C、汗腺同樣處于發(fā)育階段，調(diào)節(jié)體溫的能力較差，容易產(chǎn)生熱痱和發(fā)熱。由于嬰兒皮膚的表皮面積比成人還要大，排汗機(jī)能也很強(qiáng)，大量的汗水分泌若不及時(shí)揮發(fā)，容易停留在嬰兒皮膚的褶皺處而形成痱子。 嬰幼兒產(chǎn)品的需求性： A、高度安全性：嬰兒皮膚還沒有發(fā)育成熟， 生理功能尚未完善；表皮的角質(zhì)層很薄、皮膚血管豐富、對(duì)外界剌激防御能力差而吸收滲透力強(qiáng)，很容易造成皮膚的損傷、過敏，引起皮膚炎癥。 B、高度可靠性：嬰兒身體的發(fā)汗量較成人多，其角質(zhì)層所含水分也較高，但由于保水能力差，也容易引起皮膚干燥、缺水。 C、高度的穩(wěn)定性：由于嬰兒用品使用的數(shù)量和次數(shù)有限，通常每種產(chǎn)品從開始到用完需要一段時(shí)間，因此，我們的產(chǎn)品具有良好的穩(wěn)定性。 D、包裝、使用安全：所用包裝安全、衛(wèi)生，在外形設(shè)計(jì)上與食品包裝有明顯的區(qū)別，防止嬰兒誤食。并且瓶身全部采用鈍角平滑無棱角設(shè)計(jì)，避免誤傷嬰兒幼嫩的 肌膚。 產(chǎn)品配方與功能 產(chǎn)品線開發(fā)： 顏色與氣味 包裝 禮品（盒）裝 適合長輩、親友做為送給新生兒的見面禮。 產(chǎn)品線延伸 （二）、價(jià)格 價(jià)格策略： （ 1）、消費(fèi)者普遍接受的嬰兒洗護(hù)用品價(jià)格為 810元。由此可看出消費(fèi)者價(jià)格心理承受能力不高。 （ 2）、目前，在強(qiáng)生的 100ml的洗護(hù)產(chǎn)品線當(dāng)中，除了痱子水定價(jià)為 以外，其它產(chǎn)品價(jià)格均在 810元間浮動(dòng)。而大眼睛 120ml的系列產(chǎn)品則定價(jià)為，比強(qiáng)生同類產(chǎn)品的價(jià)格略高。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定位，我們認(rèn)為應(yīng)該在此基礎(chǔ) 上浮動(dòng) 10%為宜。 （ 3）、價(jià)值定價(jià)策略：我們制定的價(jià)格要使某些細(xì)分市場(chǎng)覺得采用這種新產(chǎn)品是值得的。可以首先向市場(chǎng)引入較高價(jià)格的產(chǎn)品，然后逐漸引入較低價(jià)格的產(chǎn)品，以吸引新的細(xì)分市場(chǎng)。 （ 4）、讓利經(jīng)銷商：在產(chǎn)品的零售價(jià)上統(tǒng)一價(jià)格，而在給經(jīng)銷商的價(jià)格上可靈活變動(dòng)，給予較大的利潤空間，以促進(jìn)其積極性。 （三）、渠道與網(wǎng)絡(luò) 以招商為主，通過 5 月份的北京京正展覽、 7 月份上海時(shí)尚育兒展覽 ，通過營銷理念及銷售政策等等，來吸引經(jīng)銷商的興趣。最大限度地利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，在最大面積最短時(shí)間內(nèi)來鋪貨，使產(chǎn)品順利到達(dá)終端。 在全國性和區(qū)域性媒體上發(fā)布招商廣告，吸引全國實(shí)力代理商、批銷商。 主要渠道：嬰童連鎖超市（店）、省市代理、批銷商； 輔助渠道：醫(yī)院愛嬰?yún)^(qū)、嬰幼兒游泳館直銷，互聯(lián)網(wǎng)在線銷售； （四）、促銷與服務(wù) 通過情感訴求和有意義的促銷活動(dòng)，與消費(fèi)者形成良性互動(dòng)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。使消費(fèi)者獲得心理認(rèn)同，樂于購買；將產(chǎn)品與育兒知識(shí)制成 CD片、 寶寶護(hù)理畫冊(cè)、寶寶護(hù)理 VCD、作為產(chǎn)品的捆綁促銷品。或者利用買贈(zèng)的方式讓利給經(jīng)銷商，刺激訂貨。 在商戰(zhàn)中，售后服務(wù)的好壞是贏得消費(fèi)者好感和信賴的有利武器，所以我們要組建 具有競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)特價(jià)值的服務(wù)體系： 針對(duì)經(jīng)銷商：免費(fèi)退換貨物，最大限度地為他們提供方便；并且派專人有計(jì)劃地幫助他們組建和擴(kuò)充分銷網(wǎng)絡(luò)。 針對(duì)消費(fèi)者： 在全國多個(gè)城市設(shè)立免費(fèi)“ 800服務(wù)熱線”， 24小時(shí)全天侯提供免費(fèi)育嬰知識(shí)咨詢，并提供緊急救助服務(wù)。 第六章： 營銷戰(zhàn)術(shù) 一）事件營銷 1我們將嬰幼兒護(hù)理產(chǎn)品與嬰幼兒的生存權(quán)利聯(lián)系起來，聯(lián)合中國嬰幼兒基金組織、政府婦聯(lián)機(jī)構(gòu)、嬰幼兒保障機(jī)構(gòu)等公益組織，批判目前社會(huì)上一些傷害嬰兒生存權(quán)利的行為 ，舉辦大型公益活動(dòng)來 進(jìn)行“愛嬰行動(dòng)”的公關(guān)；充分造勢(shì)， 一石激起千層浪。讓政府、商家、媒體、消費(fèi)者都紛紛來關(guān)注“愛嬰行動(dòng)”這個(gè)主題， 使產(chǎn)品的登場(chǎng)，非同尋常，氣勢(shì)磅薄。 抓住社會(huì)熱點(diǎn)與產(chǎn)品進(jìn)行整合，通過有效的公關(guān)，使之成為媒體和公眾的熱點(diǎn)話題，引起消費(fèi)者的高度注意。如 2020年 題。 二） 針對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌，采取打擊戰(zhàn)術(shù)。（以強(qiáng)生為例） 強(qiáng)生的優(yōu)劣勢(shì)分析： 優(yōu)勢(shì) ： A、強(qiáng)生是世界上最大的健康護(hù)理產(chǎn)品的生產(chǎn)商，實(shí)力雄厚。 B、世界品牌、信譽(yù)優(yōu)良、品質(zhì)卓越、質(zhì)量有保障。 C、嬰幼兒護(hù)理產(chǎn)品訴 求為安全、純正溫和不刺激，比較切合消費(fèi)者的心理需求。 劣勢(shì) ： A、最大的劣勢(shì)：非中國本土化的嬰幼兒護(hù)理品牌。 B、次要劣勢(shì)：產(chǎn)品功能訴求含蓄、承諾空洞，效果不明顯。 C、業(yè)務(wù)范圍廣，不是專業(yè)做嬰幼兒護(hù)理品的廠家，其涉及醫(yī)療、鎮(zhèn)痛藥、嬰兒成人用品等各類市場(chǎng)。 D、經(jīng)銷商利潤空間不大。 通過以上分析，我們制定出打擊強(qiáng)生“非本土化”嬰幼兒產(chǎn)品的策略。強(qiáng)生產(chǎn)品不符合中國寶寶的體質(zhì)與皮膚特性。我們產(chǎn)品賣點(diǎn)、策略、利潤空間。 三）采取全國招商與區(qū)域招商相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)，使招商卓有成效。 在全國有影響力的雜 志與報(bào)刊上刊登招商廣告。如、《時(shí)尚育兒》、《媽咪寶貝》等 在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行炒作。在一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)開展定貨會(huì)，經(jīng)銷商推廣會(huì)等。 參加行業(yè)內(nèi)最大型最專業(yè)
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