【正文】 十） 營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓(xùn) 論 第八章：風(fēng)險(xiǎn)分析和對(duì)策 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 ■ 風(fēng) 險(xiǎn)： 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，人才素質(zhì)差造成的風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，單品利潤(rùn)薄 銷(xiāo)售策略不恰當(dāng) 價(jià)格混亂，行業(yè)不規(guī)范帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) ■ 對(duì) 策： 用期權(quán)或者配股方式穩(wěn)定公司管理層和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 與客戶(hù)串通者，一律解雇。 每月 29 日前將客戶(hù)月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、月銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷(xiāo)售人員行為考核報(bào)表，分別上報(bào)上級(jí)審核。 建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。 每月 28 日返回公司參加營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議，提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和 月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。 三、工作規(guī)范： 完全執(zhí)行公司的有 關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。 二、工作要點(diǎn)： 迅速開(kāi)發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)。 六） 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理相關(guān)工作 一、工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作。 每月對(duì)省區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行考核總結(jié)。 負(fù)責(zé)本部銷(xiāo)售費(fèi)用的使用的控制。 西北：陜西、甘肅、寧夏、青藏、新疆。 第五步：進(jìn)行全國(guó)性產(chǎn)品上市促銷(xiāo)，技術(shù)培訓(xùn)全面啟動(dòng)。 大多年輕媽媽感性，情感豐富；我們?cè)谕茝V上結(jié)合采取情感策略，更容易打動(dòng)母親的心。 在全國(guó)有影響力的雜 志與報(bào)刊上刊登招商廣告。 劣勢(shì) ： A、最大的劣勢(shì)：非中國(guó)本土化的嬰幼兒護(hù)理品牌。 第六章： 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 一）事件營(yíng)銷(xiāo) 1我們將嬰幼兒護(hù)理產(chǎn)品與嬰幼兒的生存權(quán)利聯(lián)系起來(lái)，聯(lián)合中國(guó)嬰幼兒基金組織、政府?huà)D聯(lián)機(jī)構(gòu)、嬰幼兒保障機(jī)構(gòu)等公益組織，批判目前社會(huì)上一些傷害嬰兒生存權(quán)利的行為 ，舉辦大型公益活動(dòng)來(lái) 進(jìn)行“愛(ài)嬰行動(dòng)”的公關(guān)；充分造勢(shì)， 一石激起千層浪。 （三）、渠道與網(wǎng)絡(luò) 以招商為主，通過(guò) 5 月份的北京京正展覽、 7 月份上海時(shí)尚育兒展覽 ，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理念及銷(xiāo)售政策等等，來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的興趣。 產(chǎn)品線(xiàn)延伸 （二）、價(jià)格 價(jià)格策略： （ 1）、消費(fèi)者普遍接受的嬰兒洗護(hù)用品價(jià)格為 810元。 C、汗腺同樣處于發(fā)育階段，調(diào)節(jié)體溫的能力較差，容易產(chǎn)生熱痱和發(fā)熱。 在準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商定貨會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商推廣會(huì)等； A、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、氣侯特點(diǎn)，選定目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。 品牌標(biāo)志（ LOGO）： （略） 品牌形象 （略） 推廣口號(hào) （略） 四、招商策略 核心策略： 月份的北京京正展覽 7 月份上海時(shí)尚育兒展覽 這兩個(gè)展會(huì)是行業(yè)內(nèi)非常著名的展會(huì)。 目標(biāo)消費(fèi)群定位： （ 1）、年齡 22－ 32 歲之間的女性 （ 2）、文化程度比較高，中專(zhuān)、高中以上學(xué)歷。 （ 2）、推出品牌形象代言人，品牌形象更鮮明、更人性化 、更有親和力。 確定樣板市場(chǎng)，制定可復(fù)制的模式和流程。 ■ 通路策略： 不設(shè)省代，少設(shè)市代，直接開(kāi)發(fā)二三線(xiàn)市場(chǎng)。產(chǎn)品質(zhì)量及特色賣(mài)點(diǎn)，輔以強(qiáng)有力的市場(chǎng)策略，有信心和機(jī)會(huì)打造一個(gè)成功的嬰幼兒洗護(hù)類(lèi)品牌。品牌定位專(zhuān)一，要做專(zhuān)業(yè)的嬰幼兒護(hù)理品牌。 第二章：行業(yè)與市場(chǎng)分析 一、市場(chǎng)介紹 ■ 中國(guó)嬰童業(yè)狀況 中國(guó) 6 歲以下的兒 童大約有 億，城鎮(zhèn)兒童總數(shù)約 7700 萬(wàn)，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示嬰童用品的家庭月消費(fèi)達(dá) 900 多元，城鎮(zhèn)嬰童市場(chǎng)消費(fèi)總額是 690 億，且還有持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，所以，市場(chǎng)潛力巨大；另一組調(diào)查也同樣佐證了上述事實(shí)，按現(xiàn)有人口結(jié)構(gòu)推算，中國(guó)的最高出生率大約在 2020 年，該時(shí)期嬰幼兒人數(shù)將達(dá)到 80001 億個(gè)，市場(chǎng)消費(fèi)總量逐步增至 2500 億元，換言之，中國(guó)嬰童市場(chǎng)至少還有 8 到 10 年的黃金牛市。 四） 采取情感、懲罰等策略，喚醒、引導(dǎo) 消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒護(hù)理用品的消費(fèi)意識(shí)。 因此，對(duì)洗護(hù)類(lèi)產(chǎn)品而言，市場(chǎng)事實(shí)既是一個(gè)瓶頸，也是一 種機(jī)會(huì)，前景雖然燦爛，可道路依然曲折。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。使推廣在消費(fèi)者心目十分明晰；而不是零 散的，不成體系化的。 ■ 終端操作策略 確定標(biāo)準(zhǔn)的分銷(xiāo)價(jià)格體系，不同的渠道進(jìn)行不同的銷(xiāo)售措施，并文字化。 三、 品牌 策略 品牌策略的原則： （ 1）、大力提高品牌三度 . 品牌知名度：以公關(guān)、廣告、新聞炒作為主，大大提高產(chǎn)品的知名度 品牌美譽(yù)度：從公共關(guān)系、企業(yè)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理等建設(shè)融入商業(yè)活動(dòng)中。 品牌定位： 中國(guó)新生代 03 歲寶寶專(zhuān)業(yè)護(hù)理品牌 （ 1）、新生代：新生代是新生兒和新時(shí)代兩種概念的整合； （ 2）、中國(guó) 1－ 3 歲寶寶：一方面它是中國(guó)本土化寶寶的專(zhuān)用品，與國(guó)外品牌區(qū)分開(kāi)；另一方面細(xì)分 03 歲人群，此年齡段的父母親消費(fèi)能力強(qiáng)，最舍得花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)寶寶產(chǎn)品。她們有愛(ài)心，疼愛(ài)自己的寶寶。 輔助策略： 刊登招商廣告的策略，全國(guó)招商與區(qū)域招商相結(jié)合； A、在全國(guó)性的報(bào)刊雜志上刊登創(chuàng)意性的招商廣告。但是由于肌膚太過(guò)于幼嫩，有時(shí)只是輕微的磨擦也會(huì)引起很大的不適。 D、包裝、使用安全：所用包裝安全、衛(wèi)生，在外形設(shè)計(jì)上與食品包裝有明顯的區(qū)別，防止嬰兒誤食。 （ 3）、價(jià)值定價(jià)策略：我們制定的價(jià)格要使某些細(xì)分市場(chǎng)覺(jué)得采用這種新產(chǎn)品是值得的。或者利用買(mǎi)贈(zèng)的方式讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，刺激訂貨。（以強(qiáng)生為例） 強(qiáng)生的優(yōu)劣勢(shì)分析： 優(yōu)勢(shì) ： A、強(qiáng)生是世界上最大的健康護(hù)理產(chǎn)品的生產(chǎn)商，實(shí)力雄厚。強(qiáng)生產(chǎn)品不符合中國(guó)寶寶的體質(zhì)與皮膚特性。 四） 采取情感、懲罰等策略，喚醒、引導(dǎo) 消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒護(hù)理用品的消費(fèi)意識(shí)。 第二步：利用全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)，進(jìn)行試銷(xiāo)，收集信息，及時(shí)調(diào)整策