【正文】 語言要求： A 語言問候 ??“歡迎光臨聰爾壯 ”(目光接觸 ) “小姐 (先生 )歡迎光臨聰爾壯 ” 熟悉的客戶： “您的寶寶又長高了吧 ?今天有促銷活動 !” 對熟悉的客戶：用親切的語言從而拉近彼此距離。確保其準(zhǔn)確無 51 誤。 ⑦ . 收銀臺：收銀臺上只可擺放筆筒，小票、雷冊，不可放雜物和私人物品，要保持干凈整潔。 49 游戲說明：此游戲需游戲人員配合力度，同時用起立，配合成員之間的合作與默契。 48 2. 然后讓志愿者再次伸展手臂，并且竭盡全力去觸摸指尖伸展的地方總是會不斷提高的。 晨會游戲： 游戲拓展對嬰童店鋪業(yè)績提升的作用： 一滴水，可以折射出 太陽的七彩光輝，一個小游戲 ，可以映射出生活中的哲理，進(jìn)而激發(fā)店員的思維和興趣。 ”老牧師回答道： “不，不， ”他又不一次講述了他對上帝的信仰。這個故事告訴我們，用故事詮釋您的優(yōu)點，比用一百個華麗的形容詞來修飾更具沖擊力。 ⑤ . 頭腦風(fēng)暴型 最大的特點是讓與會者毫無顧忌的發(fā)表自己的意見，頭腦風(fēng)暴型晨會是讓大家在會議上詳細(xì)羅列解決問題的方法，從而獲得創(chuàng)造性的決策。 秘密需求：顧客 43 想被她的朋友看成是個很會買寶寶服飾的人。 ② 包裝完好的產(chǎn)品具有牛奶特有的乳香味，不會出現(xiàn)異味。 ② 如果結(jié)塊是很硬的，并且顏色發(fā)灰（黑）：主要是由于奶粉使用過程中保存不當(dāng)（如水滴進(jìn)奶粉罐或置放于冰箱等）， 41 或者奶粉包裝出現(xiàn)破損造成的。不用擔(dān)心，可以食用。減少寶寶腹瀉、便秘的發(fā)生率。葉黃素就像媽媽賦予寶寶的 “天然太陽鏡 ”，能阻隔有害藍(lán)光，消除自由基，抗氧化，呵護(hù)寶寶的眼睛免受傷害。 同時安寶素系列產(chǎn)品還添加了能調(diào)節(jié)寶寶食欲、情緒和睡眠的 a乳白蛋白：讓寶 寶吃得香、睡得好、不哭鬧，提高寶寶的情商。FOS）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ，優(yōu)化腸道微生態(tài)環(huán)境，維護(hù)腸道菌群平衡。 （ 6）如何正確轉(zhuǎn)奶？ 需轉(zhuǎn)奶的情況：從母乳轉(zhuǎn)換成配方奶粉；不同品牌奶粉間的轉(zhuǎn)換；相同品牌不同階段奶粉間的轉(zhuǎn)換；相同奶粉不同系列奶粉間的轉(zhuǎn)換。 ② 痘痘少量出現(xiàn)，并伴隨腹瀉 首先確認(rèn)是否為不同品牌奶粉轉(zhuǎn)換？新老包裝轉(zhuǎn)換？不同階段奶粉轉(zhuǎn)換？ 如果是，要經(jīng)過轉(zhuǎn)奶期改善。 如果第一次喂配方奶粉，或不同品牌奶粉轉(zhuǎn)換，需要經(jīng)過換奶期。以上三種方法均可幫助寶寶排便。要馬上停喝，盡量母乳喂養(yǎng)，或喂豆奶粉、米糊，及時添加豆乳食品，嚴(yán)重需去醫(yī)院靜脈輸入營養(yǎng)。同時胃口不佳，體重增長慢。反之，若給顧客 “懶散 ”、 “無禮 ”的惡劣印象，只會嚇走顧客。 4. 導(dǎo)購情緒、站姿、舉止、規(guī)范 情緒飽滿 ① . 保持心情舒暢，熱情大方，朝氣蓬勃、具有感召力。 男店員： 發(fā)型自然，前不遮額頭，側(cè)不蓋耳朵，后不蓋衣頓，梳理整齊，不可染夸張的顏色，頭發(fā)應(yīng)經(jīng)常洗， 保持干凈； 28 眼光柔和而有種采，不可充滿血絲，疲憊不堪，不可佩帶有色眼鏡。 ⑧ . 堆頭陳列方式：利用數(shù)量布置賣場，使之產(chǎn)生 豐富生動感覺。 B、有效的陳列范圍以外的空間 庫存空間 (0cm 一 60cra)陳列低頻度商品，陳列補(bǔ)充庫 25 存品 準(zhǔn)庫存空間 (180cm 一 210cm)陳列補(bǔ)充置感的庫存品 氣氛空間 (210cm 以上 )陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用 拓展視野的陳列方法 橫向陳列與縱向陳列 五、商品陳列概念 1. 商品陳列的種類 陳列的種類分六種：縱式陳列、橫式陳列、兩段式陳列、主題式陳列、焦點集中陳列、季節(jié)陳列、堆頭陳列等。 ③ . 充分利用黃金帶 24 在有效陳列范圍中 (60CM到 180CM)，最容易看見接觸的范圍是 85CM到 120CM以內(nèi)的空間，就稱為黃金帶。 ④ . 注重陳列的關(guān)聯(lián)性 以商品為中心，要盡可能將此商品相關(guān)聯(lián)的物品放在一起這種陳列方法極為重要。因此，背景色彩必須比商品色明度 (明亮度 )，彩度 (鮮艷度 )都低才行。 ⑥ . 定件：側(cè)通上的第一件、最后一件需配套陳列； 6. 賣場陳列視覺 “ABC點 ”法則 ① . 吸引顧客眼球的東西，艷麗、時尚款。 ② . 中 場：陳列平銷款。因此，櫥窗的主題一定要主題鮮明。另外，櫥窗的觀看對象是顧客，我們必須要從顧客的角度去設(shè)計規(guī)劃櫥窗里的每一個細(xì)節(jié)。 櫥窗陳列的規(guī)則 ① . 色彩組合規(guī)律：生動的色彩搭配舒適且亮眼，使用淺 18 色的純度較高的色彩搭配容易營造輕松的購物氣氛， 有利于吸引視線，引起顧客的注意。 使用方法：平放在插頁 L 架內(nèi) (插頁板 )內(nèi)。 ③ . 節(jié)奏：以大、小、大、小或暖、冷、暖、冷等的方式，將商品做間隔排列，便會產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動 感，這樣能吸引顧客的目光。奶粉陳列同系列、同階段形成一致性。顧客可以仔細(xì)觀賞，甚至拿著 玩賞，如此才能說服顧客購買。 2. 防水 (火 )管理 ① . 隨時了解氣象預(yù)報，了解附近地勢及排水道設(shè)施； ② . 平時應(yīng)維護(hù)好建筑物天花板．門窗之漏水修整； ③ . 突發(fā)漏、淹水時，應(yīng)先將貨品、貨架迅速轉(zhuǎn)移，并及時通報總部總務(wù)處； ④ . 隨時檢查插 座、插頭之絕緣體是否脫落損壞，全體門店人員應(yīng)知道總電源開頭及滅火器的位置和使用 方法； ⑤ . 店內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，對顧客應(yīng)禮貌地加以勸阻； ⑥ . 清理垃圾時，應(yīng)注意其中有無火種等易燃物。 ② . 定期維修保養(yǎng)，使用期內(nèi)空調(diào)之過濾網(wǎng)每周清洗一次。 ⑤ . 新客的開發(fā)與維護(hù) 3. 員工工作能力的考評 針對員工工作內(nèi)容制定考評的項目，依據(jù)企業(yè)對品牌形象及目標(biāo)的要求所制定的工作要求，劃分出不同級別的標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)來衡量員工的工作崖力和工作態(tài)度，一般員工工作考評主要注重以下幾個方面： ① . 與同事的合作性 ② . 協(xié)助同事 ③ . 服從上級指示 ④ . 工作的準(zhǔn)確、有效性 ⑤ . 處理工作的能力 ⑥ . 遵守考勤情況 ⑦ . 與同事的合作態(tài)度 ⑧ . 對產(chǎn)品知識的掌握 ⑨ . 銷售技巧的運用 4. 指標(biāo)管理 合理的指標(biāo)管理是一個店鋪銷售提升的根據(jù)及目標(biāo)，設(shè)定指標(biāo)可以依靠以下幾個方面： ① . 去年銷售情況 ② . 去年的貨品情況 ③ . 去年的促俏情況 ④ . 店鋪經(jīng)營成本 5. 指標(biāo)細(xì)分： 原則上在去年鋪售的基礎(chǔ)上合理的增加 20％～ 30％的幅度指標(biāo)分：年指標(biāo) 、半年指標(biāo) 、季指標(biāo) 、月指標(biāo) 、日指標(biāo) 、節(jié)假日指標(biāo) ① . 年指標(biāo) ：店鋪一年的指標(biāo) (年前一個月制訂 ) 10 ② . 半年指標(biāo)：店鋪半年的指標(biāo) f 制訂完年指標(biāo)后分解到半年 ) ③ . 季指標(biāo)：指春夏秋冬 4季度的指標(biāo) (制訂完半年指標(biāo)后分解到每 4 個季度 ) ④ . 月指標(biāo)：指每個月的指標(biāo) (制訂完 4個季度指標(biāo)后分解到每個月 ) ⑤ . 日指標(biāo)：每日銷售指標(biāo) (根據(jù)月指標(biāo)分解到每一天 ) ⑥ . 節(jié)假日指標(biāo)：指五一，六一．十一等 ⑦ . 過年 (根據(jù)五一，十一，過年的實際促錆情況制定指標(biāo) ) 店內(nèi)基本事務(wù)管理 設(shè)備的管理 為了加強(qiáng)對電器設(shè)備的檢查、管理工作，杜絕違章，防止不安全事件發(fā)生，特制定本制度。 ④ . 溝通：企業(yè)相關(guān)部門及管理人員與店長平時溝通中，多交流些工作經(jīng)驗和自己的想法，讓其接受更多 新觀念；同時與其它公司總部和分部的人員溝通亦是一個不錯的學(xué)習(xí)方法。 2. 店鋪組織架構(gòu)圖 注：一般嬰童店的大小不一， 所設(shè)人員不一。 二、店長 1. 要求一年以上嬰童店店長經(jīng)驗， (半年以上品牌嬰童店店長經(jīng)驗 ) 2. 能獨立管理一家以上店鋪的日常運營 3. 有良好的人際關(guān)系及交涉能力，能合理的管理員工及與上級溝通 4. 有良好的服從性及執(zhí)行能力 5. 無不良愛好 優(yōu)秀的店長是品牌重要的人力資源，店長除招聘外，另一重要的方法是從導(dǎo)購員中培養(yǎng)和提拔，這樣做對導(dǎo)購員工作的積極性和上進(jìn)心，店長對品牌的忠誠度都有很多益處；同時，對店長專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力的提升也不可忽視，具體方法 有以下幾種： ① . 實踐：工作實踐是最好的學(xué)習(xí)方法，但需要注意的是 8 在實踐同時要進(jìn)行控制。甚至還會因為緊張而造成錯誤的發(fā)生。 2. 應(yīng)配備所有電器設(shè)備的使用說明書 3. 定期聯(lián)系相關(guān)電氣試驗人員對器具進(jìn)行檢查、試驗，發(fā) 11 現(xiàn)不合 格的要及時上報本部進(jìn)行修理或補(bǔ)充。 ③ . 嬰童店外圍霓虹燈夜幕降臨即開后至第二日營業(yè)前關(guān)閉。 ② . 展現(xiàn)品牌風(fēng)格定位：展示商品的特征，優(yōu)秀的店鋪陳列能提升店鋪的品味。 ⑥ . 啟發(fā)：透過對知識的獲取，使其了解信息，從而決定購買。而且，對比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。 使用方法：粘貼在固定的 KT板上 (注意它的平整，四角不 17 走翹，中間不能有氣泡 )，然后把 KT板用絲線固定在店鋪的門楣上。櫥窗能夠展示形象貨品，反映流行趨勢。 ⑤ . 商品所具備的陳列條件：在櫥窗陳列中所展示的商品必需能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的個性，具備流行性，符合季節(jié) 性，而且能夠提供給顧客當(dāng)季的流行資訊，所陳列商品應(yīng)有齊全的配貨，以備出售。并儲備相應(yīng)的以新裝數(shù)量，以配合銷售的需要。接著實施下述方法。 ⑧ . 低寬高窄：低的配置寬，高的配置窄， ⑨ . 中低墻高：中間的配置低，靠墻的配置高。 ④ . 多正面：正面點掛多。 ② . 讓容易了解的商品分類 ③ . 以顧客對象分類 這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類。 ② . 充分利用有效陳列范圍 顧客在自然站立時，伸手可及的范圍，約從地板開始 60CM到 180CM 的范圍，這個空間就為有效陳列范圍。橫向陳列容易發(fā)揮誘導(dǎo)顧客入店的魅力，但此時黃金帶 (80CM到 120CM高度 )以外的商品會降低銷售率。 ⑤ . 主題陳列方式：突出店內(nèi)某一主題表達(dá)，向顧客傳達(dá)商品信息。 3. 如何合理的補(bǔ)貨 合理補(bǔ)貨的方法 ① . 對品項的認(rèn)真評估 ② . 己對訂單客戶的信息收集 ③ . 了解每個品項的下單悄況 ④ . 暢銷品項在所有網(wǎng)點的銷貨量 ⑤ . 銷售周期預(yù)估量 ⑥ . 爭取一次性補(bǔ)足追單提前補(bǔ)貨。體味經(jīng)常保持身體清潔，不可有異味，可使用氣味淡雅的香水。 ”來說話 ) ⑤ . 說話時，句中保持適當(dāng)間隔 ⑥ . 使用正確的國語說話 ⑦ . 以適當(dāng)?shù)乃俣日f話 七項基本聽話方法 ① . 關(guān)心顧客的話題。 當(dāng)寶寶水樣便每日多于 6－ 7 次時，應(yīng)該建議他的父母帶他去看病，同時解釋給顧客知道，寶寶腹瀉的原因有多種，不一定和他所食的奶粉有關(guān)。 長期使用抗菌素，殺死了正常菌群，使大量致病菌得以繁殖。 ④ 由于天氣熱、干燥，或者寶寶長時間呆在空調(diào)房間里，水分流失較快。因為寶寶的胃容量小，吃奶時若吸入較多的空氣，奶液就容易倒流入口腔，引起溢奶。您可以選用我們的安寶素系列，特別添加了益生菌和益生元，可以增強(qiáng)寶寶的免疫力，改善過敏體質(zhì)，減少寶寶過敏癥狀的發(fā)生。 ② 可能是喂哺的時間過短，造成寶寶胃腸道負(fù)荷過重，導(dǎo)致 寶寶厭奶，可以降低奶粉的濃度，也可以延長喂哺的時間。 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品兩分鐘 安寶素系列 /復(fù)合系列 寶寶 6 個月后從母體獲得的免疫抗體已經(jīng)基本消耗完了，而寶寶自身免疫系統(tǒng)還不完善，由于免疫力的降低寶寶很容易生病。同時添加六大益智因子為寶寶的智力和視力發(fā)育提供營養(yǎng)，促進(jìn)寶寶智力及視力的發(fā)育。減少寶寶腹瀉、便秘的發(fā)生率。 2 優(yōu)系列 寶寶的腸道健康才是真正的健康，健康的腸道環(huán)境不但可以全面的促進(jìn)營養(yǎng)的有效吸收，而且可以增強(qiáng)寶寶的免疫力。注意：勿上下或者左右搖晃，這樣容易產(chǎn)生泡沫。 如果寶寶吸入過多氣體，容易引起脹氣、溢奶等問題，要等寶寶順氣、打完嗝后再躺下。 ③ 每批配方奶粉出廠前都會經(jīng)過營養(yǎng)成分、微生物、顆粒分布、穩(wěn)定性等多項測試，以確保產(chǎn)品的品質(zhì)，因此粉末的顏色略有不同，是不會影 響嬰兒奶粉的品質(zhì)。 優(yōu)秀導(dǎo)購個人服務(wù)的五項修養(yǎng) 第一項修煉： “看 ”領(lǐng)先顧客一步的技巧 1. 目光接觸的技巧 2. 觀察顧客要求感情投入 3. 觀察顧客要求感覺敏銳，行動迅速 4. 學(xué)會預(yù)測顧客的真正需求 ① . 說出來的需求 ② . 真正的需求 ③ . 沒有說出來的需求 ④ . 滿足后令人高興的需求 ⑤ . 秘密需求 例舉顧客的五種需求 說出來的需求：顧客想要一套價格較高的禮盒 但正常的需求：顧客想要高檔的包裝，面料較好的產(chǎn)品，適合自己送禮之用。 ③ . 分享型 以分享經(jīng)驗為主要目的，多采用優(yōu)秀店員發(fā)言的形式。 ”這是一位求職者向美國某跨國公司應(yīng)聘 時寫的簡歷的開頭。 ”牧師看了看他，回答道： “40年來，我一直按照上帝旨意做事，我真誠的相信上帝，因為我是上帝帶來的仆人，因此你可以駕船離開，我將停留在這里，上帝會救我的。其實真實情況是這樣的 :機(jī)遇多 47 次來臨，但他們沒有伸出手去抓住它，愚者錯失機(jī)遇，智者善于抓住機(jī)會，成功者創(chuàng)造機(jī)會，機(jī)會也只給那些有心得到它的人。 晨會游戲示例： 1. 讓 一個志愿者走到