【正文】 最后服務(wù)真正的意義在于創(chuàng)造顧客滿意，營銷的意義在于創(chuàng)造價值， 二者相輔相成，服務(wù)和營銷只有充分的結(jié)合才能創(chuàng)造品牌，才能使品 牌長盛不衰。 提供技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場服務(wù)：由于汽車產(chǎn)品有技術(shù)密集、專業(yè)知識 密集 的特點，其售后服務(wù)工作必須包括技術(shù)指導(dǎo)及咨詢、操作示范、 汽車產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)特點演示以及現(xiàn)場救援，以保證消費者的正常使 用。由于汽車產(chǎn)品的自身的特殊 性，從消費者購買之日起直至汽車報廢，消費者一直都以不同的形式 產(chǎn)生成本消耗，因此汽車廠家也就與購買者產(chǎn)生了各種各樣的聯(lián)系。 XXX 新能 源汽車銷 售有限公 司 集團客戶 部 A1 市場 4S 經(jīng)銷商 A2 市場 4S 經(jīng)銷商 2S 經(jīng)銷商 B1 市場 4S 經(jīng)銷商 C1 市場 4S 經(jīng)銷商 2S 經(jīng)銷商 公檢法司、 軍方、 等批 量購買的 客戶 出租車市 場 A3 市場 4S 經(jīng)銷商 2S 經(jīng)銷商 B3 市 場 2S 經(jīng)銷商 B3 市場 2S 經(jīng)銷商 C2 市場 2S 經(jīng)銷商 汽車超市 C3 市場 2S 經(jīng)銷商 汽車超市 我 公 司 汽 車 渠 道 結(jié) 構(gòu) 圖 在渠道管理上， 主要由當(dāng)?shù)氐奈夜镜钠噺S家團隊來進行對渠道進 行考核、培訓(xùn)與激勵并參與到經(jīng)銷商的經(jīng)營及日常工作，使經(jīng)銷商團 隊的整體素質(zhì)迅速提高，另外也根據(jù)其市場銷售情況對渠道進行整 合。因此，定價時要充分考慮兩者的差價與消費者的接受程度。 二、新能源汽車的價格策略 營銷組合中 ,產(chǎn)品、渠道及促銷更多的體現(xiàn)的是企業(yè)所耗用的成本， 而價格則是在成本成本之上以市場為載體， 更多的體現(xiàn)公司的利潤指 標(biāo)。有次序和有選擇的進行市場開發(fā)，把企業(yè)自身資源使 用效率發(fā)揮到最大。 B 類市場區(qū)域是以遼寧、河南、湖南、云南等為代表的中等發(fā) 達區(qū)域，這類區(qū)域中消費者對價格相對敏感，對品牌的訴求度高，因 此應(yīng)加大媒體策略在這類區(qū)域中的投入，營銷上應(yīng)采用市場專門化、 產(chǎn)品專門化與密集單一市場相結(jié)合的營銷策略， 全面覆蓋區(qū)域中較發(fā) 達的城市及二三線市場。 根據(jù)上述網(wǎng)絡(luò)調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)在整個大的市場環(huán)境中，首先， 7 6%的消費者都將其購車的目標(biāo)價格選定在 15 萬元以下，因此從消 費者的角度上看 15 萬元以下的車型需求量最大。 停車位緊張、城市道路擁擠同樣影響消費者是否購車的因素。 影響消費者購買決策的因素有很多，汽車廠家在銷售環(huán)節(jié)中，主 動參與到消費者購買行為中去為必要。 但國家政 策標(biāo)準(zhǔn)還沒有出臺。 ③ 提高我國汽車產(chǎn)業(yè)競爭力的需要 在傳統(tǒng)汽車制造領(lǐng)域 , 我國在內(nèi)燃機汽車技術(shù)上距國際先進水 平有近 20年的差距 , 民族汽車企業(yè)要想與國際巨頭一決高下還有很 長的路要走。 近年來我國的環(huán)境污染日益惡化， 保護環(huán)境已成為我國重要的發(fā)展戰(zhàn)略。 ⑥ 區(qū)位內(nèi)部條件優(yōu)勢 哈爾濱擁有哈飛等汽車生產(chǎn)廠商，我公司正在籌備與其合作，對 新能源汽車的生產(chǎn)， 配件等方面都具有積極的影響， 有利于節(jié)省成本， 提高企業(yè)競爭能力。插電式混合動力乘用車每輛最高補貼 5 萬元，純電動乘用車 每輛最高補貼 6 萬元。 《汽車與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出到 2020 年，中國新能源 汽車產(chǎn)業(yè)和市場規(guī)模要達到世界第一。所 以新能源汽車的促銷策略要區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告營銷模式。 新能源汽車目前還處于發(fā)展前期的推廣階段，銷售市場很不成 熟， 銷售渠道還未建立， 新能源汽車在中國汽車市場還不被普遍接受， 因此在前期進行大規(guī)模投資并不符合經(jīng)銷商的利益。從 2021 年 12 月 31 日開始 ,使用符合條 件的輕混合動力汽車、先進稀薄燃燒汽車 ,也可獲得稅收抵免。 相比 之下：美國補貼政策 :政府對每輛輕型混合動力汽車給予的 補貼高達 3400 美元的，對天然氣等替代燃料汽車成本增加部分給予 50%一 80%的財政補貼。 2021 年以前 較少新能源汽車獲批。 2021 年 5 月 6 日，國務(wù)院決定以貸款貼息方式，安排 200 億元資金支持技改，包括 “ 發(fā) 展新能源汽車，支持關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)， 發(fā)展填補國內(nèi)空白的關(guān)鍵總成 ” 。 2021 年財政部針對實施新消費稅政策，明 確說明：對混合動力汽車等具有節(jié)能、環(huán)保特點的汽車將實行一定的 稅收優(yōu)惠。 隨著中國汽車消費者的不斷成長和成熟， 汽車文化也會升華到一 個新的高度。他們的消費觀念更接近歐洲的求新、求變的特點，如同女人 的穿衣觀。同樣的選擇使這些車主經(jīng)常聚在一起， 、 探討經(jīng)驗得失，分享各種感受。隨著零 部件產(chǎn)業(yè)技術(shù)實力的 不斷增強，對于中國汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新、穩(wěn)步發(fā)展的進程有著不可估 量的推動作用。此后 20 年，隨著中國汽車保有量的不斷攀升，能源消 耗需求也將持續(xù)增長， 發(fā)展綠色能源汽車將有效地緩解與日俱增的能 源消耗壓力， 對中國經(jīng)濟社會發(fā)展特別是可持續(xù)應(yīng)該說具有十分重要 的戰(zhàn)略意義。目前中國汽車消費 環(huán)境中市場上小型車可選性相對較大， 而大多數(shù)中國人需要的國產(chǎn)中 擋車可選性卻比較小；各種汽車消費政策不完善（消費稅、信貸等） ； 汽車保險制度很不完善這三大問題依然制約著著汽車在中國家庭的 普及。中心區(qū)與外圍區(qū)聯(lián) 結(jié)不暢我國城市特點是 “ 單中心十環(huán)線層級擴 散 ” ，北京為典型代表。隨 著用油成本的提高 ,美國消費者改變了 消費習(xí)慣 ,更關(guān)注經(jīng)濟型車和 混合動力車。因此，加強內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。 ⑥ 、后期維護與市場督導(dǎo) A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力 氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。 設(shè)立分公司、辦事處 針對重點市場可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性， 一開 始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機構(gòu)， 如果對分公司、辦事處的管理不到位，就 會使得投資、庫存風(fēng)險大大增加。 打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的 A、總結(jié)一套模式。 C、將河南劃分為三大區(qū)域（鄭州、洛陽、三門峽、開封、商丘 +許昌、平頂 山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽 +焦作、新鄉(xiāng)、鶴壁、安陽、濮陽） ， 其中以鄭州、洛陽、開封、許昌、平頂山、信陽、南陽、焦作、新鄉(xiāng)、濮 陽為重點開發(fā)區(qū)域。 是產(chǎn)品進入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費者 及市場接受的前提和保障。 ④ 、營銷隊伍 河南區(qū)域經(jīng)理 3 人（焦作、新鄉(xiāng)、鶴壁、安陽、濮陽 1 人 +鄭州、洛陽、三門峽、開封、 商丘 1 人 +許昌、平頂山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽 1 人） 山東區(qū)域經(jīng)理 3 人（濟南、聊城、淄博、 東營、德州、濱州 1 人 +泰安、萊蕪、菏澤、 濟寧、棗莊、臨沂、日照 1 人 +青島、濰坊、煙臺、威海 1 人） ⑤ 、渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步， 在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重 點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。 在河南、陜西、山東這幾個省和貴公司產(chǎn)品類似的有 “ 金奇仕 ” “ 安奈兒 ” “ 傲 滋 ” “ 御嬰 ” 等這幾個品牌，價位涵蓋了高、中、低檔，相互之間的競爭也十分激烈。九十年代中后期，國內(nèi) 嬰幼兒用品市場進入高速發(fā)展期，平均每年遞增 17%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期社會商品的零售 增幅，在未來 15 年內(nèi)，國內(nèi)嬰幼兒用品市場有較穩(wěn)定數(shù)量的目標(biāo)消費群。據(jù)權(quán)威機構(gòu)的市 場調(diào)研資料顯示，如果將中國的城市按發(fā)達程度、消費水平由高到低劃分出 A、 B、 C 三類 城市的話， C 類城市每個家庭每個月用來購買孩子的食品、保健品、智力開發(fā)及玩具等的費 用平均為 420 元， 類城市為 590 元， 類城市則高達 740 元。相比 以上幾個品牌，我認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品具備了競爭的優(yōu)勢，主要原因有以下幾點： 產(chǎn)品：產(chǎn)品原材料采用了挪威鱈魚（其它品牌多采用鯊魚） 、 100%新西蘭 進口優(yōu)質(zhì)乳鈣（其他品牌多采用碳酸鈣、貝類骨頭鈣） 、純天然的中 藥金銀花、桑葉等。 先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。 B、根據(jù)消費能力確定產(chǎn)品檔次。 D、將山東劃分為三大區(qū)域（濟南、聊城、淄博、東營、德州、濱州 +青島、 濰坊、煙臺、威海 +泰安、萊蕪、菏澤、濟寧、棗莊、臨沂、日照）其中 以濟南、東營、青島、濰坊、煙臺、泰安、菏澤、濟寧、臨沂、日照為重 點開發(fā)區(qū)域。通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的，能在整個空白區(qū) 域迅速推廣復(fù)制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死 棋，再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營模式就很困難了。做好 開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護， 開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司 增加收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，而且要求 代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策， 對終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級以上城市自己品 牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，包括：陳列位置、陳列面積、 POP 的布置、產(chǎn)品生動化的陳列、 店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。 下載本文檔需要登錄，并付出相應(yīng)積分。 而在補貼下 ,中國汽油價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際水平 ,且漲幅并 未跟上全球步伐。環(huán)形線路雖然有利于緩解環(huán)線周圍區(qū)域的交 通壓力，但卻無法解決中心區(qū)域的人流和車流向外圍擴散的問題。 此外，消費者對汽車的購買欲望還受到特定消費觀念的影響。 中國是一個貧油少汽的國家， 通過國際貿(mào)易進口石油天然氣可能 要受制于人，因此，應(yīng)大力發(fā)展清潔能源汽車。 按照國外有關(guān)經(jīng)驗和國內(nèi)汽車消費的長遠(yuǎn)發(fā)展來看， 隨著誠信機 制逐步建立，中國汽車消費信貸領(lǐng)域?qū)砜赡苓m度放松，降低借貸門 檻，從而會有利地促進中國國汽車市場的發(fā)展。 心態(tài)之一：男人穿衣服是為了和別人一樣。 心態(tài)二：炫耀。浮躁和虛華將逐漸淡化，而純正和本色將成為汽車文化 的主流。中國從 2021 年起開始通過國家 “863 計劃 ” 組織力量研 發(fā)新能源車，投入近 20 多億元。 2021 年，中國新能源汽車制造商期盼已久的補貼政策終于出臺 : 財政部公布了由財政部和科技部共同出臺的 《節(jié)能與新能源汽車示范 推廣財政補助資金管理暫行辦法》 。這一局面直到今年才有所改觀 ,在國家發(fā)改委 日前發(fā)布 2021 年第 29 號公告中 ,批準(zhǔn)了一批混合動力和燃料電池動 力新能源車型。日本補貼政策 :政府對電動、天然氣等清潔能 源汽車給予 50%減稅，并給予與同級別傳統(tǒng)車差價 1/2 的優(yōu)惠補貼。 二、新能源汽車競爭市場分析 （一）我公司新能源汽車市場需求分析 源汽車的主要銷售市場 新能源汽車 新能源汽車是目前汽車市場的新生力量。所以在銷售初 期，可以采取多渠道銷售模式。 2021 年上 海世博會穿梭于世博園區(qū)的新能源汽車儼然成為一道 “ 綠色風(fēng)景 線 ” 。與傳統(tǒng)汽車開發(fā)相比 ,我國新 能源汽車的研發(fā)仍處于初級階段 ,要真正實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化 ,尚需要大量資 金投入到技術(shù)攻關(guān)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和示范推廣等方面。 （二）本新能源汽車企業(yè)的 SWOT 分析 競爭優(yōu)勢分析（ strengths） 競爭優(yōu)勢分析（ strengths） ① 市場優(yōu)勢 我公司提出生產(chǎn)新能源汽車在國內(nèi)處于領(lǐng)先行列，具有較大的市 場競爭優(yōu)勢。 競爭劣勢分析（ weakness） 競爭劣勢分析（ weakness） ① 關(guān)鍵技術(shù)不足、技術(shù)創(chuàng)新能力薄弱 關(guān)鍵技術(shù)不足、 新能源車要求電池必須具有高比能量、高比功率、快速充電和低 成本、長壽命等。國家為了節(jié)能減排 ,《汽車產(chǎn) 業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》的出臺 。 但在新能源汽車這樣的環(huán)保型汽車的生產(chǎn)研發(fā)方面 , 我 國的技術(shù)與國外的差距不大 , 在某些方面甚至領(lǐng)先 , 這意味著純電 動汽車的發(fā)展為我們創(chuàng)造了一次很好的機會 , 我們應(yīng)該抓住機遇 , 在世界純電動汽車領(lǐng)域建立自身的優(yōu)勢 , 迅速搶占新一 輪汽車創(chuàng)新 的制高點 ,取得有利地位 , 提高我國汽車產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。一旦國家標(biāo)準(zhǔn) 出臺 ,顯然很多同類的不達標(biāo)的車 就會下馬 ,面對可能出現(xiàn)的問題 ,應(yīng)對的辦法是 ,利用新技術(shù)搞出新能 源車來 ,積極參與國家標(biāo)準(zhǔn)制訂才是高招 ,這就意味著可能目前銷售 電動汽車是下下策 ,而開發(fā)新能源車積蓄造車的技術(shù)和力量才是上上 之策。其中體現(xiàn)在消費者進行 “ 信息 搜集 ” 及 “ 評價選擇 ” 這兩個階段。但是這 些所占的比例非常小， 油價上漲仍然是消費者考慮是否購車的關(guān)鍵因 素。其次，用車成本也 是消費者最為關(guān)注的要素，低油耗、節(jié)能、環(huán)保的車型將有巨大的市 場空間。這類市場代號為 “B” 。 （二）營銷策略與營銷組合 一、新能源汽車的產(chǎn)品策略 一個