【導(dǎo)讀】空白市場開拓計(jì)劃書,主要針對區(qū)域市場的母嬰渠道。非常感謝能夠擁有與您交流的機(jī)會(huì),由于目前本。人口總量超過1億,市場潛力驚人.九十年代中后期,國內(nèi)嬰幼兒用品市場進(jìn)入高速發(fā)展期,來購買孩子的食品,保健品,智力開發(fā)及玩具等的費(fèi)用平均為420元,類城市為590元,維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變.人們越來越關(guān)注對孩子的身體的營養(yǎng)和健康問題.二,競爭狀況分析已有部分競爭者進(jìn)入該市場,不過競爭對手狀況參差不齊,還未出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè).息——如果只有你一個(gè)人在賣,多少人會(huì)相信?如果是一群人在賣這種產(chǎn)品給消費(fèi)者的感。戶了解到相關(guān)信息).四,營銷目標(biāo)1,一年內(nèi)做強(qiáng)河南,山東市場,其次布點(diǎn)陜西市場.2,鄭州,洛陽,三門峽,開封,商丘1人+許昌,平頂山,漯河,周口,駐馬店,信陽,南陽1人)3,資源聚焦原則.我們想快速的啟動(dòng)市場,那么在資源的使用和分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則.

　　

【正文】 的基礎(chǔ)上按照消費(fèi)者在需要、愛好、購 買動(dòng)機(jī)、購買行為、購買能力等方面的差別或差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法把 整體市場劃分為兩個(gè)以上不同類型的消費(fèi)者群； 再把每種需要或愿望 大體相同的消費(fèi)者，細(xì)分為以消費(fèi)者群為標(biāo)志的 “ 子市場 ” 。 我國各省人口、 ① 我國各省人口、 GDP 數(shù)據(jù)分析 根據(jù)各省直轄市 GDP 情況將我國各省份按 GDP 的高低進(jìn)行劃分并考慮 到人口密度因素將我國各省分成三類（發(fā)展程度） ： 高發(fā)展水平：廣東、上海、北京、天津、山東、 浙江、江蘇、福建、 遼寧、重慶； 中等發(fā)展水平：河南、河北、四川、湖南、湖北、安徽、云南、黑龍 江、山西、陜西； 低發(fā)展水平：內(nèi)蒙、廣西、江西、吉林、新疆、甘肅、貴州、海南、 寧夏、青海、西藏。 ② 我國各省人均可支配收入 由圖我們可以清晰的看出， 我國目前人均可支配收入的分布情況， 明顯可以看出我國收入水平由高到低的分布即從沿海向內(nèi)地逐漸過 渡。 根據(jù)我國人口與 GDP 數(shù)據(jù)分析可將區(qū)域按照人均可支配高低劃分 為三個(gè)級別（收入水平劃分） ： 收入高的省份：上海、北京、浙江、廣東、天津、江蘇、福建、山東、 內(nèi)蒙古、遼寧；收入中等的省份：重慶、廣西、湖南、河北、云南、 河南、湖北、山西、寧夏、江西；收入低的省份：吉林、四川、海南、 陜西、西藏、安徽、貴州、青海、黑龍江、新疆、甘肅、貴州。 確定目標(biāo)市場 首先，根據(jù)市場細(xì)分將整個(gè)汽車銷售市場分為三個(gè)類別： A 類市 場區(qū)域； B 類市場區(qū)域； C 類市場區(qū)域 A 類市場區(qū)域是以廣東、北京、上海、山東為代表的高度發(fā)達(dá) 區(qū)域，在這類區(qū)域里消費(fèi)者的消費(fèi)水平、購買能力及價(jià)格承受力上均 高于國內(nèi)其他地區(qū)，在產(chǎn)品的認(rèn)知及消費(fèi)上也趨于理性，這類市場應(yīng) 作為重點(diǎn)市場進(jìn)行開發(fā)，營銷上 宜采用完全覆蓋市場。給這類市場代 號(hào)為 “A” 。 B 類市場區(qū)域是以遼寧、河南、湖南、云南等為代表的中等發(fā) 達(dá)區(qū)域，這類區(qū)域中消費(fèi)者對價(jià)格相對敏感，對品牌的訴求度高，因 此應(yīng)加大媒體策略在這類區(qū)域中的投入，營銷上應(yīng)采用市場專門化、 產(chǎn)品專門化與密集單一市場相結(jié)合的營銷策略， 全面覆蓋區(qū)域中較發(fā) 達(dá)的城市及二三線市場。這類市場代號(hào)為 “B” 。 C 類市場區(qū)域是以吉林、陜西、安徽等為代表的中國相對落后的 區(qū)域，這類區(qū)域中，消費(fèi)者購買力有限，價(jià)格承受力差，對產(chǎn)品價(jià)格 及使用成本極為敏感， 因?qū)@類市場應(yīng)采用產(chǎn)品專 門化及密集單一市 場的營銷策略。給這類市場代號(hào)為 “C” 。 由于以上三類市場中每個(gè)市場區(qū)域以省為單位均有發(fā)達(dá)的城市 和相對落后的城市，因此對 A、B、 C 三類市場在繼續(xù)細(xì)分，分成 A A A3； B B B3； C C C3。以山東省為例，青島、濟(jì)南經(jīng)濟(jì) 狀況、 收入水平最高和購買力最強(qiáng)因此將其劃分為即為此 A 類市場中 A1 市場區(qū)域； 煙臺(tái)、 威海等城市相比較青島而言相對落后為 A2 區(qū)域； 濟(jì)寧、日照等二三線城市包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場即為此類區(qū)域中的 A3 區(qū)域。 其次、 A A B B C1 市場是我公司汽車在未來發(fā)展中必 須優(yōu)先占領(lǐng)的細(xì)分市場， 應(yīng)集中企業(yè)的優(yōu)勢資源實(shí)行精準(zhǔn)營銷與差異 化營銷相結(jié)合的營銷方式，另外要根據(jù)企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢以及產(chǎn) 品、價(jià)格等特點(diǎn)與相應(yīng)市場區(qū)域中消費(fèi)者的需求、消費(fèi)者行為等因素 作綜合考慮來決定針對每個(gè)區(qū)域的市場營銷戰(zhàn)略。 最后，在市場開發(fā)上企業(yè)也應(yīng)充分考慮到市場開發(fā)的成本、投入 于產(chǎn)出的比率。有次序和有選擇的進(jìn)行市場開發(fā)，把企業(yè)自身資源使 用效率發(fā)揮到最大。 （二）營銷策略與營銷組合 一、新能源汽車的產(chǎn)品策略 一個(gè)優(yōu)秀品牌的核心價(jià)值在于其核心的產(chǎn)品， 而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就 是企業(yè) 面向市場最為重要的因素。 在產(chǎn)品策略上我公司新能源系列汽車一直 堅(jiān)持自主研發(fā)， 結(jié)合中國人力資源成本低的這一特點(diǎn)推行核心技術(shù)自 己掌握的低成本產(chǎn)品戰(zhàn)略。 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也充分的利用了產(chǎn)品差異化 戰(zhàn)略形成自己特有的競爭優(yōu)勢。 首先， 在產(chǎn)品生命周期上根據(jù)不同車型設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的生命周期也有所 不同，在產(chǎn)品生命結(jié)束后即推出相應(yīng)車系的換代產(chǎn)品以滿足市場需 求。 其次，行業(yè)內(nèi)普遍存在的是一年半到三年在產(chǎn)品技術(shù)上進(jìn)行更新?lián)Q 代，而我公司在汽車技術(shù)上設(shè)計(jì)的更新周期將控制在 9 個(gè)月到一年， 這就意味著同一款車在一年內(nèi) 就會(huì)有相應(yīng)的技術(shù)更新， 技術(shù)上的先進(jìn) 性不但能吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)也是汽車品牌競爭力的一種體現(xiàn)。 最后，產(chǎn)品的維修保養(yǎng)方面，我公司應(yīng)建設(shè)自己的零部件生產(chǎn)基地， 整車大部分的核心零部件均由自己生產(chǎn)。采用零部件直配的模式，零 部件在市場中的流通由本公司直接控制， 因此低廉的零部件及維修保 養(yǎng)價(jià)格也是品牌市場場競爭力的主要因素之一。 二、新能源汽車的價(jià)格策略 營銷組合中 ,產(chǎn)品、渠道及促銷更多的體現(xiàn)的是企業(yè)所耗用的成本， 而價(jià)格則是在成本成本之上以市場為載體， 更多的體現(xiàn)公司的利潤指 標(biāo)。在營銷組合中，價(jià)格是企業(yè) 最容易控制和調(diào)整的一個(gè)因素，也是 最為靈活的一個(gè)因素，而產(chǎn)品、渠道及促銷的調(diào)整則需要企業(yè)花費(fèi)更 多的時(shí)間和金錢。 以產(chǎn)品為載體的價(jià)格所表現(xiàn)出來的是公司就產(chǎn)品及 其品牌的價(jià)值定位，產(chǎn)品價(jià)格也是連接企業(yè)與市場的紐帶。定價(jià)與競 爭對手的定價(jià)都會(huì)促使消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格的合理性提出思考。 因此除 了產(chǎn)品品質(zhì)以外，產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)成為影響銷售業(yè)績的最主要因素。在 產(chǎn)品上市之前，公司要制定出一整套完整的價(jià)格戰(zhàn)略。 在定價(jià)方式上，應(yīng)當(dāng)首先考慮與欲定價(jià)的新能源汽車性能相似的 傳統(tǒng)汽車的價(jià)格。目前，新能源汽車的整體制造價(jià)格還是高 于傳統(tǒng)汽 車。因此，定價(jià)時(shí)要充分考慮兩者的差價(jià)與消費(fèi)者的接受程度。 在每年的銷售淡季、旺季都要根據(jù)細(xì)分市場的具體情況進(jìn)行不同 的價(jià)格調(diào)整，合理的價(jià)格調(diào)整不但能保證產(chǎn)品的銷量，同時(shí)也能保證 市場中產(chǎn)品的競爭力。 建議采用區(qū)域定價(jià)的策略。把全國（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格 區(qū)， 對于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品， 分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。 距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定 得較低。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。 三、新能源汽車的渠道策略 在渠道建設(shè)上主要針對 A A B 及 C1 市場進(jìn)行渠道開發(fā)， B2 A B C C3 市場主要由其上級經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)，對 4S 經(jīng)銷商 均有下級二三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道開發(fā)要求。 公檢法司等集團(tuán)客 戶及各地區(qū)出租車市場主要由本公司自行開發(fā)。 XXX 新能 源汽車銷 售有限公 司 集團(tuán)客戶 部 A1 市場 4S 經(jīng)銷商 A2 市場 4S 經(jīng)銷商 2S 經(jīng)銷商 B1 市場 4S 經(jīng)銷商 C1 市場 4S 經(jīng)銷商 2S 經(jīng)銷商 公檢法司、 軍方、 等批 量購買的 客戶 出租車市 場 A3 市場 4S 經(jīng)銷商 2S 經(jīng)銷商 B3 市 場 2S 經(jīng)銷商 B3 市場 2S 經(jīng)銷商 C2 市場 2S 經(jīng)銷商 汽車超市 C3 市場 2S 經(jīng)銷商 汽車超市 我 公 司 汽 車 渠 道 結(jié) 構(gòu) 圖 在渠道管理上， 主要由當(dāng)?shù)氐奈夜镜钠噺S家團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行對渠道進(jìn) 行考核、培訓(xùn)與激勵(lì)并參與到經(jīng)銷商的經(jīng)營及日常工作，使經(jīng)銷商團(tuán) 隊(duì)的整體素質(zhì)迅速提高，另外也根據(jù)其市場銷售情況對渠道進(jìn)行整 合。力爭渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)細(xì)分市場中所有的區(qū)域，擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量 并與他們維系良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而建立完備的渠道體系， 利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋為汽車營銷戰(zhàn)略提供了良好的支 撐。 四、促銷策略 在促銷方面，充分考慮到各地市場的特殊性、季節(jié)性等因素，對不同 的細(xì)分市場采用不同的促銷策略，價(jià)格折讓、禮包搭送及免費(fèi)定期保 養(yǎng)等促銷方式均為最常用的促銷手段。經(jīng)銷商無權(quán)擅自降價(jià)促銷，如 經(jīng)銷商有促銷需求，需提前向當(dāng)?shù)氐奈夜緺I銷團(tuán)隊(duì)提出申請，批準(zhǔn) 后才允許實(shí)施。 對于促銷的嚴(yán)格監(jiān)控也充分保障了我公司汽車市場價(jià) 格體系的穩(wěn)定。針對汽車行業(yè)存在淡旺季的特點(diǎn)，在旺季來臨之前一 個(gè)月，我公司汽車在全國各個(gè)市場就開始進(jìn)行媒體覆蓋，同時(shí)廠家也 會(huì)針對不同區(qū)域的反饋與需求制定不同的促銷策略。 貼近消費(fèi) 者需求 的促銷策略不但在汽車銷售旺季提供相應(yīng)的銷售保障， 同時(shí)也能拉近 企業(yè)與消費(fèi)者的距離，提高消費(fèi)者對我公司汽車品牌的認(rèn)知。 五、構(gòu)筑良好的售后服務(wù)體系 德國大眾有這樣一句銷售名言， “ 第一輛車是由銷售人員賣出的，第 二、三輛車是由售后服務(wù)人員賣出的 ” 。由于汽車產(chǎn)品的自身的特殊 性，從消費(fèi)者購買之日起直至汽車報(bào)廢，消費(fèi)者一直都以不同的形式 產(chǎn)生成本消耗，因此汽車廠家也就與購買者產(chǎn)生了各種各樣的聯(lián)系。 由于我國自己修車人群的比例特別低， 所以中國的消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品 售后依賴度非常高， 正是這種依賴使汽車制 造企業(yè)可以與消費(fèi)者長久 的保持聯(lián)系， 二者不斷接觸的過程就會(huì)在消費(fèi)者心中自然而然的形成 一種對企業(yè)的認(rèn)知和印象， 這種認(rèn)知和印象就是我們通常所說的品牌 認(rèn)知和品牌形象。因此 ,提升售后服務(wù)也就等于提升企業(yè)的品牌價(jià)值 和品牌競爭力。一次性的營銷只是品牌塑造的一個(gè)開始，售后服務(wù)方 面的營銷才是品牌最終塑造的根本環(huán)節(jié)， 才能給企業(yè)經(jīng)營帶來更為長 遠(yuǎn)的利益。 一般來說售后服務(wù)營銷體系主要包括：售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配套設(shè)施、技 術(shù)保障、零配件供應(yīng)、業(yè)務(wù)咨詢、信息反饋、服務(wù)跟蹤幾個(gè)方面。而 要想通過售后服務(wù)營銷提升顧客滿意度， 企業(yè)在服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃上就要 注意以下幾點(diǎn)： 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的便利：汽車產(chǎn)品的迅速普及、銷售的廣泛及產(chǎn)品 技術(shù)復(fù)雜，要做好售后服務(wù)，首先必須建立服務(wù)功能完善的專業(yè)化售 后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)必須保證消費(fèi)者對售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的便利性要求。 維修成本的可控并且透明：很多消費(fèi)者都在維修成本過高上存在 過抱怨，因此維修成本的可控及透明在減少與顧客摩擦、創(chuàng)造顧客滿 意上起到了很關(guān)鍵的作用。 成本的透明和可控不但可以打消顧客的疑 慮，還能提升企業(yè)的誠信形象。 提供技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場服務(wù)：由于汽車產(chǎn)品有技術(shù)密集、專業(yè)知識(shí) 密集 的特點(diǎn)，其售后服務(wù)工作必須包括技術(shù)指導(dǎo)及咨詢、操作示范、 汽車產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)演示以及現(xiàn)場救援，以保證消費(fèi)者的正常使 用。 充足的零配件儲(chǔ)備：一般來說一輛汽車上有將近二百個(gè)易耗損件， 隨著汽車銷量的增長，對易耗損件的需求也將加大，因此售后維修站 零配件的儲(chǔ)備應(yīng)始終在安全庫存以上， 充足的零配件不但能近減少顧 客維修等候時(shí)間，同時(shí)也能給經(jīng)銷商帶來可觀的利潤。 統(tǒng)一的售后店面形象：售后服務(wù)部門是企業(yè)對外的一個(gè)窗口，是 企業(yè)形象的具體展示。 因此售后服務(wù)部門應(yīng)建立市場內(nèi)統(tǒng)一的形象標(biāo) 準(zhǔn)，如：店面的 LOGO、色彩體系標(biāo)準(zhǔn)化，廠房、廠區(qū)建設(shè)以及管理 的規(guī)范化。 MOT 體系的不斷強(qiáng)化：與顧客接觸的每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)即為關(guān)鍵時(shí)刻 （ Moment Of Truth） 它是從人員的 A(Appearance)外表、 ， B(Behavior) 行為、 C(Communication)溝通三方面來著手。這三方面給人的第一印 象所占的比例分別為外表 52%、行為 33%、溝通 15%。 MOT 是影響顧 客忠誠度及滿意度的重要因素 ,因此企業(yè)在 MOT 體系上需不斷強(qiáng)化， 以便提升顧客滿意度。獲得了顧客滿意度最終也就贏得了市 場。 最后服務(wù)真正的意義在于創(chuàng)造顧客滿意，營銷的意義在于創(chuàng)造價(jià)值， 二者相輔相成，服務(wù)和營銷只有充分的結(jié)合才能創(chuàng)造品牌，才能使品 牌長盛不衰。 下載本文檔需要登錄，并付出相應(yīng)積分。 如何獲取積分 ? 大小 : 所需積分 : 5 當(dāng)前文檔信息 已有 3 人評價(jià) 瀏覽： 184 次下載： 9 次 貢獻(xiàn)時(shí)間： 20210603 貢獻(xiàn)者： 1082310225 蜻蜓點(diǎn)水 一級 文檔關(guān)鍵詞 文檔關(guān)鍵詞暫無 更多 相關(guān)推薦文檔 英語 40 人評 5 頁 排水 6 人評 2 頁 攻略 33 人評 11 頁 設(shè)計(jì) 2 人評 2 頁 建模 9 人評 7 頁 更多 同分類熱門文檔 建黨 90 周年活動(dòng)方案 2072 人評 6 頁 這是一份 XXX 公司的網(wǎng)絡(luò)營 ... 1279 人評 15 頁 論文答辯開場白和結(jié)束語 (續(xù) ... 1582 人評 19 頁 人力資源部年度工作總結(jié)及年 ... 1230 人評 18 頁 電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)實(shí)例 1060 人評 51 頁 169。2021 Baidu 使用百度前必讀 文庫協(xié)議