【正文】 MOT 體系的不斷強(qiáng)化：與顧客接觸的每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)即為關(guān)鍵時(shí)刻 （ Moment Of Truth） 它是從人員的 A(Appearance)外表、 ， B(Behavior) 行為、 C(Communication)溝通三方面來(lái)著手。 對(duì)于促銷的嚴(yán)格監(jiān)控也充分保障了我公司汽車市場(chǎng)價(jià) 格體系的穩(wěn)定。 因此除 了產(chǎn)品品質(zhì)以外，產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)成為影響銷售業(yè)績(jī)的最主要因素。 由于以上三類市場(chǎng)中每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域以省為單位均有發(fā)達(dá)的城市 和相對(duì)落后的城市，因此對(duì) A、B、 C 三類市場(chǎng)在繼續(xù)細(xì)分，分成 A A A3； B B B3； C C C3。消息一出，業(yè)界為 之一震。 ④ 加入 WTO 的風(fēng)險(xiǎn) 中國(guó)加入 WTO 后，可能形成國(guó)際石油和成品油向我國(guó)市場(chǎng)輸入 增加，關(guān)稅降低，進(jìn)口油的價(jià)格也會(huì)隨之下降?！?十城千輛 ” 節(jié)能與新能源車規(guī)?；茝V應(yīng) 用工程的啟動(dòng) 。 ④ 多品牌戰(zhàn)略帶來(lái)的差異化優(yōu)勢(shì) 我公司實(shí)施多品牌戰(zhàn)略可以滿足不同消費(fèi)者的不同需求．從而為 新能源車發(fā)展獲得了差異化優(yōu)勢(shì)。所以這種體驗(yàn)式營(yíng)銷的 方法更值得我們借鑒， 可以借助主要城市的大規(guī)模車展進(jìn)行集中的新 能源汽車的體驗(yàn)與展示，讓消費(fèi)者切實(shí)體會(huì)到新能源汽車的優(yōu)勢(shì)所 在。所以從國(guó)內(nèi)市 場(chǎng)來(lái)看，目前公共服務(wù)領(lǐng)域仍是新能源汽車主要市場(chǎng)。 來(lái)的補(bǔ)貼的力度以及執(zhí)行力度與國(guó)內(nèi)新能源汽車企業(yè)的 預(yù)期尚且存在較大空間。 2021 年，中國(guó)新能源汽車的發(fā)展被放到了非常重要的高度，政 策的支持力度是前所未有的。關(guān)于“ 炫耀 ” ，永遠(yuǎn)都是： “ 只有窮人才炫 耀。另外，中國(guó)國(guó)民經(jīng) 濟(jì)近幾年持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展，全國(guó)人民正在為建設(shè)和諧、環(huán)保、 節(jié)約型社會(huì)而奮斗，人們生活水平和消費(fèi)水平都在不斷的提高，汽車 在將來(lái)必將成為普通百姓的消費(fèi)品，從而促進(jìn)汽車市場(chǎng)發(fā)展。一是把消費(fèi)汽車看成是 “ 超前消費(fèi) ” 或是 一種 “ 時(shí)尚 ” 。 2.成本角度 國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的勞動(dòng)力、 土地資源和原材料成本也在不斷上升近 年來(lái)，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)一直保持穩(wěn)定的發(fā)展 狀態(tài)，呈現(xiàn)出一種國(guó)內(nèi)各行 業(yè)共同發(fā)展的繁榮景象，其中汽車行業(yè)也包含在內(nèi)。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的個(gè)性問(wèn)題，要具體問(wèn)題具體對(duì)待，及時(shí)處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)空白區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范， 為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場(chǎng)前景無(wú)限美好的案例和信心。 C、根據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合 。 包裝：貴公司采用的是鐵罐包裝，檔次高。 百度一下 市場(chǎng)開拓計(jì)劃書 空白 市場(chǎng)開拓計(jì)劃書 ,主要針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的母嬰渠道。顏色鮮艷亮麗，在貨架上吸引顧 客眼球。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合 理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)變化的各種情況。 業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開拓、促銷活動(dòng)開展等： A、要求自己和區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán) 境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型 連鎖藥店、醫(yī)院等）、 B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶（資金能力 +倉(cāng)儲(chǔ)能力 + 輻 射能力 +拓展能力 +品牌忠誠(chéng)度）。 ⑦ 、總結(jié) 以上是我一些個(gè)人市場(chǎng)開拓觀點(diǎn)， 如果把我們的產(chǎn)品做強(qiáng)做大， 我們一步 一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。但是，隨著中國(guó) 國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，勞動(dòng)力、土地資源和 原材料成本相對(duì)較低的優(yōu)勢(shì)正在慢慢弱化，這些成本都在逐年增長(zhǎng)。這種觀念并沒(méi)有考慮他們出自何種目的買車，當(dāng)中從 眾心理起著較大的作用。 （二）文化環(huán)境分析 分析中國(guó)汽車文化中人民的心態(tài)問(wèn)題： 當(dāng)前中國(guó)的汽車行業(yè)已經(jīng)形成七大產(chǎn)業(yè)：一是汽車制造；二是汽 車商務(wù)；三是汽車文化；四是汽車運(yùn)動(dòng)；五是汽車旅游；六是汽車信 息；七是汽車網(wǎng)站；可以充分反應(yīng)出汽車文化對(duì)汽車市場(chǎng)發(fā)展的重要 性。 ” 不管炫耀的是錢、官職、學(xué)歷、經(jīng)歷等。 2021 年 1 月 14 日，國(guó)務(wù)院原則通過(guò)汽 車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，首次提出新能源汽車戰(zhàn)略，安排 100 億元支持新能 源汽車及關(guān)鍵零部件產(chǎn)業(yè)化。 補(bǔ)貼存在的問(wèn)題一是覆蓋面窄，僅限于公交、出租、公務(wù)、環(huán)衛(wèi) 和郵政等公共服務(wù)領(lǐng)域率先推廣使用節(jié)能與新能源汽車。主要是政府采 購(gòu)用車和公交系統(tǒng)，也可以在有條件的城市打開出租車市場(chǎng)。 國(guó)新能源汽車市場(chǎng)價(jià)格 我國(guó)新能源汽車市場(chǎng) 國(guó)產(chǎn)的新能源的汽車還處于起步推廣階段，因此成本還比較高， 因此價(jià)格上與傳統(tǒng)汽車相比無(wú)優(yōu)勢(shì)，因此不宜定價(jià)過(guò)高。 ⑤ 廣告媒介帶來(lái)的推廣優(yōu)勢(shì) 在 傳統(tǒng)的廣告媒 介之外開拓了另一種宣傳方式． 利用公交上的電 視傳媒進(jìn)行廣告活動(dòng)。受燃油稅刺激 ,將加快新能源車市場(chǎng)化步伐。這樣，我國(guó)油市和價(jià) 格和容量都會(huì)受到不同程度的沖擊，進(jìn)而傳統(tǒng)汽車銷量增大，直接影 響本公司新能源汽車的銷售和獲利能力。這樣明確國(guó)家今后對(duì)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的指引，同時(shí)小排量汽車 所形成的結(jié)構(gòu)性利好， 在小排量車得到充分的 支持下， 通過(guò)投票所得， 以下排量占了 88%， 以下占了其中的 46%。以山東省為例，青島、濟(jì)南經(jīng)濟(jì) 狀況、 收入水平最高和購(gòu)買力最強(qiáng)因此將其劃分為即為此 A 類市場(chǎng)中 A1 市場(chǎng)區(qū)域； 煙臺(tái)、 威海等城市相比較青島而言相對(duì)落后為 A2 區(qū)域； 濟(jì)寧、日照等二三線城市包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)即為此類區(qū)域中的 A3 區(qū)域。在 產(chǎn)品上市之前，公司要制定出一整套完整的價(jià)格戰(zhàn)略。針對(duì)汽車行業(yè)存在淡旺季的特點(diǎn)，在旺季來(lái)臨之前一 個(gè)月，我公司汽車在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)就開始進(jìn)行媒體覆蓋，同時(shí)廠家也 會(huì)針對(duì)不同區(qū)域的反饋與需求制定不同的促銷策略。這三方面給人的第一印 象所占的比例分別為外表 52%、行為 33%、溝通 15%。 因此售后服務(wù)部門應(yīng)建立市場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一的形象標(biāo) 準(zhǔn)，如：店面的 LOGO、色彩體系標(biāo)準(zhǔn)化，廠房、廠區(qū)建設(shè)以及管理 的規(guī)范化。經(jīng)銷商無(wú)權(quán)擅自降價(jià)促銷，如 經(jīng)銷商有促銷需求，需提前向當(dāng)?shù)氐奈夜緺I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出申請(qǐng)，批準(zhǔn) 后才允許實(shí)施。定價(jià)與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)都會(huì)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的合理性提出思考。給這類市場(chǎng)代號(hào)為 “C” 。 由國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議提出， 對(duì)節(jié)能環(huán)保型汽車 實(shí)行消費(fèi)稅優(yōu)惠政策，提高大排量汽車消費(fèi)稅率。 ③ 受相關(guān)行業(yè)的制約風(fēng)險(xiǎn) 作為本公司產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，交通運(yùn)輸業(yè)、城市出租車行業(yè)的 發(fā)展對(duì)新能源汽車銷售起著較重要的作用， 國(guó)家對(duì)私人汽車消費(fèi)政策 的變化也會(huì)在一定程度上影響新能源汽車的銷售。 “863” 計(jì)劃節(jié)能與 新能源車重大科技專項(xiàng) 。 ③ 在價(jià)格上具備相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì) 通過(guò)生產(chǎn)成本的控制大大降低了我公司汽車的定價(jià)，因此在國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)。 而數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的觀眾在參觀世博會(huì)的同 時(shí) ,也近 距離感受到各種新能源汽車的風(fēng)采。但從近期來(lái)看，新能源 汽車使用成本較高，基礎(chǔ)設(shè)施配備不完全，個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣的確立扔需 要時(shí)間，所以短期內(nèi)個(gè)人補(bǔ)貼的效果難以較快的顯現(xiàn)。從獲批到量產(chǎn)還需要時(shí)日 ,其它未啟動(dòng)的新能源汽車市場(chǎng)也增添 了量產(chǎn)的不確定性。中國(guó)政府一直以來(lái)都高度重視節(jié) 能和環(huán)保問(wèn)題，始終不渝地鼓勵(lì)和支持新能源汽車發(fā)展，使得中國(guó)在 發(fā)展傳統(tǒng)汽車的同時(shí)，新能源汽車研發(fā)也取得了不俗的成績(jī)。這就是為 什么某款四萬(wàn)元的 “ 兩廂奔馳 ” 暢銷的原因：下班后將其停在單元門 口，拿著經(jīng)常失靈的遙控鎖，當(dāng)著居委會(huì)大爺大媽的面輕輕 一按，伴 隨一聲怪響，自豪地上樓。 2021 年底中國(guó)汽車保有輛為 萬(wàn)輛 (不包括三輪 至 汽車和低速貨車 1468 萬(wàn)輛 )，千人汽車擁有量遠(yuǎn)低于世界平均水平， 從這個(gè)數(shù)字看中國(guó)汽車市場(chǎng)還有很大的發(fā)展?jié)摿?。這種觀念把消費(fèi) 汽車作為身份地位的象征。因此 ,消費(fèi)者無(wú)需過(guò)度考慮原油消 耗成本 ,也就不必購(gòu)買價(jià)格相對(duì)高的混合動(dòng)力車。如果沒(méi)有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，即使業(yè)績(jī)不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不 貸。 C、樹立一個(gè)典范。 因此一定要根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)能力和可接 受的價(jià)格確定新市場(chǎng)主推產(chǎn)品的檔次。符合 了當(dāng)前消費(fèi)者追求綠色、天然、安全的購(gòu)物心理。 市 場(chǎng) 開 拓 計(jì) 劃 書尊敬的 XX: 您好 ! 非常感謝能夠擁有與您交流的機(jī)會(huì) , 由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況 , 所以 在此所述的操作思路偏頗之處 ,望予修正 .如果本人有幸成為公司一員 ,將在區(qū)域內(nèi)著手以 下幾方面工作 : 一 ,行業(yè)現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)嬰幼兒用品市場(chǎng)的潛力巨大 ,據(jù)有關(guān)人口資料顯示 2021 年 ,中國(guó)人口總量 為 億 ,其中我們的目標(biāo)消費(fèi)人群中僅 0~3 歲的嬰幼兒約占 %,約 6900 多萬(wàn)人 ,加上 4~7 歲的年齡段幼兒 ,潛在消費(fèi)人口總量超過(guò) 1 億 ,市場(chǎng)潛力驚人 .九十年代中后期 ,國(guó)內(nèi) 嬰幼兒用品市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期 ,平均每年遞增 17%以上 ,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期社會(huì)商品的零售 增幅 ,在未來(lái) 15 年內(nèi) ,國(guó)內(nèi)嬰幼兒用品市場(chǎng)有較穩(wěn)定數(shù)量的目標(biāo)消費(fèi)群 .據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的市 場(chǎng)調(diào)研資料顯示 ,如果將中國(guó)的城市按發(fā)達(dá)程度 ,消費(fèi)水平由高到低劃分出 A,B,C 三類 城市的話 ,C 類城市每個(gè)家庭每個(gè) 月用來(lái)購(gòu)買孩子的食品 ,保健品 ,智力開發(fā)及玩具等的費(fèi) 用平均為 420 元 , 類城市為 590 元 , 類城市則高達(dá) 740 元 . B A 從市場(chǎng)資料提供的數(shù)據(jù)得知 : 我國(guó)城市新生兒用品家庭月平均消費(fèi)達(dá) 900 元多元 .再加上廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)地區(qū)嬰幼兒消費(fèi) , 中國(guó)大陸的嬰幼兒用品市場(chǎng)每年將超過(guò) 1000 億元的市場(chǎng)規(guī)模 .隨著人們生活水平和受教育 程度的日益提高 , 人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變 . 人們?cè)絹?lái)越關(guān)注對(duì)孩子的身 體的營(yíng)養(yǎng)和健康問(wèn)題 . 二 ,競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 已有部分競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng) ,不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況參差 不齊 ,還未出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè) . 對(duì)于該產(chǎn)品來(lái)說(shuō) , 在人們還未形成消費(fèi)觀念的產(chǎn)品初創(chuàng)期 , 出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕對(duì)是個(gè)利好消息 —— 如果只有你一個(gè)人在賣 , 多少人會(huì)相信 ?如果是一群人在賣這種產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺就 不一樣了 . 在河南 ,陜西 ,山東這幾個(gè)省和貴公司產(chǎn)品類似的有 金奇仕 安奈兒 傲 滋 御嬰 等這幾個(gè)品牌 ,價(jià)位涵蓋了高 ,中 ,低檔 ,相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈 .相比 以上幾個(gè)品牌 ,我認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品具備了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì) ,主要原因有以下幾點(diǎn) : 1,產(chǎn)品 :產(chǎn)品原材料采用了挪威鱈魚 (其它品牌多采用鯊魚 ) ,100%新西 蘭 進(jìn)口優(yōu)質(zhì)乳鈣 (其他品牌多采用碳酸鈣 ,貝類骨頭鈣 ) ,純天然的中 藥金銀花 ,桑葉等 .質(zhì)量也通過(guò)了國(guó)外和國(guó)內(nèi)的質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) .符合 了當(dāng)前消費(fèi)者追求綠色 ,天然 ,安全的購(gòu)物心理 . 2,包裝 :貴公司采用的是鐵罐包裝 ,檔次高 .顏色鮮艷亮麗 ,在貨架上吸引顧 客眼球 . (以上品牌多采用紙盒包裝 ) 3,價(jià)位 :大部分產(chǎn)品價(jià)位符合目前消費(fèi)者的可接受范圍 (產(chǎn)品零售價(jià)在百元以 下 ,在部分區(qū)域通過(guò)客戶了解到相關(guān)信息 ) . 四 ,營(yíng)銷目標(biāo) 1,一年內(nèi)做強(qiáng)河南 ,山東市場(chǎng) ,其次布點(diǎn)陜西市場(chǎng) . 2,河南 ,山東 ,陜西代理商達(dá)到 39 家以上 ,第一年銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 200 家以上 ,第二年銷售 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 400 家以上 . 五 ,營(yíng)銷隊(duì)伍 1,陜西區(qū)域經(jīng)理 2 人 (西安 ,寶雞 ,漢中 ,安康 1 人 +商洛 ,渭南 ,銅川 ,延安 ,榆林 1 人 ) 2,河南區(qū)域經(jīng)理 3 人 (焦作 ,新鄉(xiāng) ,鶴壁 ,安陽(yáng) ,濮陽(yáng) 1 人 +鄭州 ,洛陽(yáng) ,三門峽 ,開封 , 商丘 1 人 +許昌 ,平頂山 ,漯河 ,周口 ,駐馬店 ,信陽(yáng) ,南陽(yáng) 1 人 ) 3,山東區(qū)域經(jīng)理 3 人 (濟(jì)南 ,聊城 ,淄博 ,東營(yíng) ,德州 ,濱州 1 人 +泰安 ,萊蕪 ,菏澤 , 濟(jì)寧 ,棗莊 ,臨沂 ,日照 1 人 +青島 ,濰坊 ,煙臺(tái) ,威海 1 人 ) 六 ,渠 道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵的一步 , 在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重 點(diǎn)市場(chǎng)開始操作 ,切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng) ,一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題 ,想收就來(lái)不及了 . 先從區(qū)域市場(chǎng)開始運(yùn)作 ,可以以點(diǎn)帶面 ,以強(qiáng)帶弱 .做品牌和銷量不能急 ,特別是目前 的行業(yè)情況 ,要循序漸進(jìn) ,穩(wěn)打穩(wěn)扎 . 1,產(chǎn)品規(guī)劃 在市場(chǎng)操作中 ,選擇合適的產(chǎn)品 ,并對(duì)其進(jìn)行不同的市場(chǎng)細(xì)分和定位 ,才能為 區(qū)域空白市場(chǎng)開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ) .產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場(chǎng)能否成功的關(guān)鍵 . A,根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類別 .我國(guó)地大物博 ,不同地域 都有不同的消費(fèi) 習(xí)慣 . 因此圍繞市場(chǎng)所表現(xiàn)出來(lái)的不同產(chǎn)品的需求 ,把合適的產(chǎn)品放到合適 的市場(chǎng)銷售給合適的消費(fèi)者 . 是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場(chǎng)后能否快速讓消費(fèi)者 及市場(chǎng)接受的前提和保障 . B,根據(jù)消費(fèi)能力確定產(chǎn)品檔次