【正文】 度的日益提高， 人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變。 在河南、陜西、山東這幾個省和貴公司產(chǎn)品類似的有 “ 金奇仕 ” “ 安奈兒 ” “ 傲 滋 ” “ 御嬰 ” 等這幾個品牌，價位涵蓋了高、中、低檔，相互之間的競爭也十分激烈。 包裝：貴公司采用的是鐵罐包裝，檔次高。 ④ 、營銷隊伍 河南區(qū)域經(jīng)理 3 人（焦作、新鄉(xiāng)、鶴壁、安陽、濮陽 1 人 +鄭州、洛陽、三門峽、開封、 商丘 1 人 +許昌、平頂山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽 1 人） 山東區(qū)域經(jīng)理 3 人（濟南、聊城、淄博、 東營、德州、濱州 1 人 +泰安、萊蕪、菏澤、 濟寧、棗莊、臨沂、日照 1 人 +青島、濰坊、煙臺、威海 1 人） ⑤ 、渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步， 在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重 點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。 是產(chǎn)品進入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費者 及市場接受的前提和保障。 C、根據(jù)市場策略進行品牌、產(chǎn)品組合 。 C、將河南劃分為三大區(qū)域（鄭州、洛陽、三門峽、開封、商丘 +許昌、平頂 山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽 +焦作、新鄉(xiāng)、鶴壁、安陽、濮陽） ， 其中以鄭州、洛陽、開封、許昌、平頂山、信陽、南陽、焦作、新鄉(xiāng)、濮 陽為重點開發(fā)區(qū)域。從而避免 “ 遍地開花式 ” 的平均用力現(xiàn)象，通過集 中人力、物力、財力等， 優(yōu)化資源使用， B、策略適用原則。 打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的 A、總結(jié)一套模式。發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹立一個學(xué)習(xí)的典范， 為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。 設(shè)立分公司、辦事處 針對重點市場可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性， 一開 始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機構(gòu)， 如果對分公司、辦事處的管理不到位，就 會使得投資、庫存風(fēng)險大大增加。在具體的運作中，針對各個區(qū) 域市場不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價比。 ⑥ 、后期維護與市場督導(dǎo) A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力 氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。同時對市場出現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題 調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進操作模式。因此，加強內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。如果打開速度慢，可以嘗試 快速版 ；如果想保存快照，可以 添加到搜藏 ；如果想更新或刪除快照，可以 投訴快照 。隨 著用油成本的提高 ,美國消費者改變了 消費習(xí)慣 ,更關(guān)注經(jīng)濟型車和 混合動力車。 2.成本角度 國內(nèi)汽車行業(yè)的勞動力、 土地資源和原材料成本也在不斷上升近 年來，中國宏觀經(jīng)濟一直保持穩(wěn)定的發(fā)展 狀態(tài)，呈現(xiàn)出一種國內(nèi)各行 業(yè)共同發(fā)展的繁榮景象，其中汽車行業(yè)也包含在內(nèi)。中心區(qū)與外圍區(qū)聯(lián) 結(jié)不暢我國城市特點是 “ 單中心十環(huán)線層級擴 散 ” ，北京為典型代表。 4..居民消費需求角度 4..居民消費需求角度 依照目前中國居民已有的收入水平，如果要購買一輛家用汽車， 他們的購買力還是很有限的。目前中國汽車消費 環(huán)境中市場上小型車可選性相對較大， 而大多數(shù)中國人需要的國產(chǎn)中 擋車可選性卻比較小；各種汽車消費政策不完善（消費稅、信貸等） ； 汽車保險制度很不完善這三大問題依然制約著著汽車在中國家庭的 普及。一是把消費汽車看成是 “ 超前消費 ” 或是 一種 “ 時尚 ” 。此后 20 年，隨著中國汽車保有量的不斷攀升，能源消 耗需求也將持續(xù)增長， 發(fā)展綠色能源汽車將有效地緩解與日俱增的能 源消耗壓力， 對中國經(jīng)濟社會發(fā)展特別是可持續(xù)應(yīng)該說具有十分重要 的戰(zhàn)略意義。因此，在重視傳 統(tǒng)汽車技術(shù)進步和升級的同時， 大力發(fā)展綠色能源汽車將有效降低汽 車生產(chǎn)和使用過程中的廢棄物排放和造成的污染，發(fā)展綠色能源汽 車，對中國來講，是實現(xiàn)節(jié)能環(huán)保的一個重要方面。隨著零 部件產(chǎn)業(yè)技術(shù)實力的 不斷增強，對于中國汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新、穩(wěn)步發(fā)展的進程有著不可估 量的推動作用。另外，中國國民經(jīng) 濟近幾年持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展，全國人民正在為建設(shè)和諧、環(huán)保、 節(jié)約型社會而奮斗，人們生活水平和消費水平都在不斷的提高，汽車 在將來必將成為普通百姓的消費品，從而促進汽車市場發(fā)展。同樣的選擇使這些車主經(jīng)常聚在一起， 、 探討經(jīng)驗得失，分享各種感受。買車時先看看鄰居和朋友，他們買什么自己就買什么。他們的消費觀念更接近歐洲的求新、求變的特點，如同女人 的穿衣觀。關(guān)于“ 炫耀 ” ，永遠都是： “ 只有窮人才炫 耀。 隨著中國汽車消費者的不斷成長和成熟， 汽車文化也會升華到一 個新的高度。 （三）政治環(huán)境分析 優(yōu)勢： 2021 年，中國啟動了 “863 計劃 ” 電動汽車重大專項，涉及的電 動汽車包括三類：純電動、混合 動力和燃料電池汽車，并以這三類電 動汽車為 “ 三縱 ” ，多能源動力總成控制、驅(qū)動電機、動力蓄電池為 “ 三橫 ” ，建立 “ 三縱三橫 ” 的開發(fā)布局。 2021 年財政部針對實施新消費稅政策，明 確說明：對混合動力汽車等具有節(jié)能、環(huán)保特點的汽車將實行一定的 稅收優(yōu)惠。 2021 年，中國新能源汽車的發(fā)展被放到了非常重要的高度，政 策的支持力度是前所未有的。 2021 年 5 月 6 日，國務(wù)院決定以貸款貼息方式，安排 200 億元資金支持技改，包括 “ 發(fā) 展新能源汽車，支持關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)， 發(fā)展填補國內(nèi)空白的關(guān)鍵總成 ” 。對列入 “ 節(jié)能和新能源汽車產(chǎn) 品 公告 ” 的 42 家企業(yè)混合動力車型，補貼額度為 3000 元一 6 萬元。 2021 年以前 較少新能源汽車獲批。 來的補貼的力度以及執(zhí)行力度與國內(nèi)新能源汽車企業(yè)的 預(yù)期尚且存在較大空間。 相比 之下：美國補貼政策 :政府對每輛輕型混合動力汽車給予的 補貼高達 3400 美元的，對天然氣等替代燃料汽車成本增加部分給予 50%一 80%的財政補貼。 從消費市場看 ,由于量產(chǎn)不足的原因 ,新能源汽車價格較傳統(tǒng)汽 車高 ,新能源汽車需要政府稅收扶持。從 2021 年 12 月 31 日開始 ,使用符合條 件的輕混合動力汽車、先進稀薄燃燒汽車 ,也可獲得稅收抵免。所以從國內(nèi)市 場來看，目前公共服務(wù)領(lǐng)域仍是新能源汽車主要市場。 新能源汽車目前還處于發(fā)展前期的推廣階段，銷售市場很不成 熟， 銷售渠道還未建立， 新能源汽車在中國汽車市場還不被普遍接受， 因此在前期進行大規(guī)模投資并不符合經(jīng)銷商的利益。 第二，由于目前的電動車銷售主要面向公共用途及企業(yè)，所以， 可以接受團體采購，面向需求較大的市場。所 以新能源汽車的促銷策略要區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告營銷模式。所以這種體驗式營銷的 方法更值得我們借鑒， 可以借助主要城市的大規(guī)模車展進行集中的新 能源汽車的體驗與展示，讓消費者切實體會到新能源汽車的優(yōu)勢所 在。 《汽車與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出到 2020 年，中國新能源 汽車產(chǎn)業(yè)和市場規(guī)模要達到世界第一。為實現(xiàn)這一目標，中央財政將投入超 過 1000 億元支持節(jié)能與新能源汽車核心技術(shù)的開發(fā)與推廣，新能源 汽車的發(fā)展已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略。插電式混合動力乘用車每輛最高補貼 5 萬元，純電動乘用車 每輛最高補貼 6 萬元。 ④ 多品牌戰(zhàn)略帶來的差異化優(yōu)勢 我公司實施多品牌戰(zhàn)略可以滿足不同消費者的不同需求．從而為 新能源車發(fā)展獲得了差異化優(yōu)勢。 ⑥ 區(qū)位內(nèi)部條件優(yōu)勢 哈爾濱擁有哈飛等汽車生產(chǎn)廠商，我公司正在籌備與其合作，對 新能源汽車的生產(chǎn)， 配件等方面都具有積極的影響， 有利于節(jié)省成本， 提高企業(yè)競爭能力。電動汽車的商業(yè)化 ,需要對基礎(chǔ)設(shè)施進行巨額投資 , 財政制約使得哈爾濱的新能源汽車基礎(chǔ)設(shè)施的配套明顯不足 ,減緩了 新能源汽車的市場化發(fā)展。 近年來我國的環(huán)境污染日益惡化， 保護環(huán)境已成為我國重要的發(fā)展戰(zhàn)略?！?十城千輛 ” 節(jié)能與新能源車規(guī)模化推廣應(yīng) 用工程的啟動 。 ③ 提高我國汽車產(chǎn)業(yè)競爭力的需要 在傳統(tǒng)汽車制造領(lǐng)域 , 我國在內(nèi)燃機汽車技術(shù)上距國際先進水 平有近 20年的差距 , 民族汽車企業(yè)要想與國際巨頭一決高下還有很 長的路要走。 ⑤ 我國消費者環(huán)保意識以及收入水平的不斷提高 據(jù)調(diào)研顯示 : 中國消費者非常關(guān)注環(huán)境保護問題 , 并且大多數(shù) 消費者在對待環(huán)境保護問 題的態(tài)度上是很積極的 , 并愿意為保護環(huán) 境付出實際行動和作出自己的努力。 但國家政 策標準還沒有出臺。 ④ 加入 WTO 的風(fēng)險 中國加入 WTO 后，可能形成國際石油和成品油向我國市場輸入 增加，關(guān)稅降低，進口油的價格也會隨之下降。 影響消費者購買決策的因素有很多，汽車廠家在銷售環(huán)節(jié)中，主 動參與到消費者購買行為中去為必要。 下面為搜狐汽車頻道對汽車購買因素作的一項網(wǎng)絡(luò)調(diào)查我們會 從此項調(diào)查中發(fā)現(xiàn)目前營銷消費者購買決策的一些最主要的因素。 停車位緊張、城市道路擁擠同樣影響消費者是否購車的因素。消息一出，業(yè)界為 之一震。 根據(jù)上述網(wǎng)絡(luò)調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)在整個大的市場環(huán)境中，首先， 7 6%的消費者都將其購車的目標價格選定在 15 萬元以下，因此從消 費者的角度上看 15 萬元以下的車型需求量最大。 ② 我國各省人均可支配收入 由圖我們可以清晰的看出， 我國目前人均可支配收入的分布情況， 明顯可以看出我國收入水平由高到低的分布即從沿海向內(nèi)地逐漸過 渡。 B 類市場區(qū)域是以遼寧、河南、湖南、云南等為代表的中等發(fā) 達區(qū)域，這類區(qū)域中消費者對價格相對敏感，對品牌的訴求度高，因 此應(yīng)加大媒體策略在這類區(qū)域中的投入，營銷上應(yīng)采用市場專門化、 產(chǎn)品專門化與密集單一市場相結(jié)合的營銷策略， 全面覆蓋區(qū)域中較發(fā) 達的城市及二三線市場。 由于以上三類市場中每個市場區(qū)域以省為單位均有發(fā)達的城市 和相對落后的城市，因此對 A、B、 C 三類市場在繼續(xù)細分，分成 A A A3； B B B3； C C C3。有次序和有選擇的進行市場開發(fā)，把企業(yè)自身資源使 用效率發(fā)揮到最大。 首先， 在產(chǎn)品生命周期上根據(jù)不同車型設(shè)計的產(chǎn)品的生命周期也有所 不同，在產(chǎn)品生命結(jié)束后即推出相應(yīng)車系的換代產(chǎn)品以滿足市場需 求。 二、新能源汽車的價格策略 營銷組合中 ,產(chǎn)品、渠道及促銷更多的體現(xiàn)的是企業(yè)所耗用的成本， 而價格則是在成本成本之上以市場為載體， 更多的體現(xiàn)公司的利潤指 標。 因此除 了產(chǎn)品品質(zhì)以外，產(chǎn)品價格已經(jīng)成為影響銷售業(yè)績的最主要因素。因此，定價時要充分考慮兩者的差價與消費者的接受程度。 距離企業(yè)遠的價格區(qū)，價格定得較高；距離企業(yè)近的價格區(qū)，價格定 得較低。 XXX 新能 源汽車銷 售有限公 司 集團客戶 部 A1 市場 4S 經(jīng)銷商 A2 市場 4S 經(jīng)銷商 2S 經(jīng)銷商 B1 市場 4S 經(jīng)銷商 C1 市場 4S 經(jīng)銷商 2S 經(jīng)銷商 公檢法司、 軍方、 等批 量購買的 客戶 出租車市 場 A3 市場 4S 經(jīng)銷商 2S 經(jīng)銷商 B3 市 場 2S 經(jīng)銷商 B3 市場 2S 經(jīng)銷商 C2 市場 2S 經(jīng)銷商 汽車超市 C3 市場 2S 經(jīng)銷商 汽車超市 我 公 司 汽 車 渠 道 結(jié) 構(gòu) 圖 在渠道管理上， 主要由當(dāng)?shù)氐奈夜镜钠噺S家團隊來進行對渠道進 行考核、培訓(xùn)與激勵并參與到經(jīng)銷商的經(jīng)營及日常工作，使經(jīng)銷商團 隊的整體素質(zhì)迅速提高，另外也根據(jù)其市場銷售情況對渠道進行整 合。 對于促銷的嚴格監(jiān)控也充分保障了我公司汽車市場價 格體系的穩(wěn)定。由于汽車產(chǎn)品的自身的特殊 性，從消費者購買之日起直至汽車報廢，消費者一直都以不同的形式 產(chǎn)生成本消耗，因此汽車廠家也就與購買者產(chǎn)生了各種各樣的聯(lián)系。 一般來說售后服務(wù)營銷體系主要包括：售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配套設(shè)施、技 術(shù)保障、零配件供應(yīng)、業(yè)務(wù)咨詢、信息反饋、服務(wù)跟蹤幾個方面。 提供技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場服務(wù)：由于汽車產(chǎn)品有技術(shù)密集、專業(yè)知識 密集 的特點，其售后服務(wù)工作必須包括技術(shù)指導(dǎo)及咨詢、操作示范、 汽車產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)特點演示以及現(xiàn)場救援，以保證消費者的正常使 用。 MOT 體系的不斷強化：與顧客接觸的每一個時間點即為關(guān)鍵時刻 （ Moment Of Truth） 它是從人員的 A(Appearance)外表、 ， B(Behavior) 行為、 C(Communication)溝通三方面來著手。 最后服務(wù)真正的意義在于創(chuàng)造顧客滿意，營銷的意義在于創(chuàng)造價值， 二者相輔相成，服務(wù)和營銷只有充分的結(jié)合才能創(chuàng)造品牌，才能使品 牌