【正文】 平：廣東、上海、北京、天津、山東、 浙江、江蘇、福建、 遼寧、重慶； 中等發(fā)展水平：河南、河北、四川、湖南、湖北、安徽、云南、黑龍 江、山西、陜西； 低發(fā)展水平：內(nèi)蒙、廣西、江西、吉林、新疆、甘肅、貴州、海南、 寧夏、青海、西藏。給這類市場(chǎng)代號(hào)為 “C” 。 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也充分的利用了產(chǎn)品差異化 戰(zhàn)略形成自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。定價(jià)與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)都會(huì)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的合理性提出思考。把全國（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格 區(qū)， 對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品， 分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。經(jīng)銷商無權(quán)擅自降價(jià)促銷，如 經(jīng)銷商有促銷需求，需提前向當(dāng)?shù)氐奈夜緺I銷團(tuán)隊(duì)提出申請(qǐng)，批準(zhǔn) 后才允許實(shí)施。一次性的營銷只是品牌塑造的一個(gè)開始，售后服務(wù)方 面的營銷才是品牌最終塑造的根本環(huán)節(jié)， 才能給企業(yè)經(jīng)營帶來更為長 遠(yuǎn)的利益。 因此售后服務(wù)部門應(yīng)建立市場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一的形象標(biāo) 準(zhǔn)，如：店面的 LOGO、色彩體系標(biāo)準(zhǔn)化，廠房、廠區(qū)建設(shè)以及管理 的規(guī)范化。2021 Baidu 使用百度前必讀 文庫協(xié)議 。這三方面給人的第一印 象所占的比例分別為外表 52%、行為 33%、溝通 15%。而 要想通過售后服務(wù)營銷提升顧客滿意度， 企業(yè)在服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃上就要 注意以下幾點(diǎn)： 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的便利：汽車產(chǎn)品的迅速普及、銷售的廣泛及產(chǎn)品 技術(shù)復(fù)雜，要做好售后服務(wù)，首先必須建立服務(wù)功能完善的專業(yè)化售 后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)必須保證消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的便利性要求。針對(duì)汽車行業(yè)存在淡旺季的特點(diǎn)，在旺季來臨之前一 個(gè)月，我公司汽車在全國各個(gè)市場(chǎng)就開始進(jìn)行媒體覆蓋，同時(shí)廠家也 會(huì)針對(duì)不同區(qū)域的反饋與需求制定不同的促銷策略。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。在 產(chǎn)品上市之前，公司要制定出一整套完整的價(jià)格戰(zhàn)略。 其次，行業(yè)內(nèi)普遍存在的是一年半到三年在產(chǎn)品技術(shù)上進(jìn)行更新?lián)Q 代，而我公司在汽車技術(shù)上設(shè)計(jì)的更新周期將控制在 9 個(gè)月到一年， 這就意味著同一款車在一年內(nèi) 就會(huì)有相應(yīng)的技術(shù)更新， 技術(shù)上的先進(jìn) 性不但能吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)也是汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)力的一種體現(xiàn)。以山東省為例，青島、濟(jì)南經(jīng)濟(jì) 狀況、 收入水平最高和購買力最強(qiáng)因此將其劃分為即為此 A 類市場(chǎng)中 A1 市場(chǎng)區(qū)域； 煙臺(tái)、 威海等城市相比較青島而言相對(duì)落后為 A2 區(qū)域； 濟(jì)寧、日照等二三線城市包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)即為此類區(qū)域中的 A3 區(qū)域。 根據(jù)我國人口與 GDP 數(shù)據(jù)分析可將區(qū)域按照人均可支配高低劃分 為三個(gè)級(jí)別（收入水平劃分） ： 收入高的省份：上海、北京、浙江、廣東、天津、江蘇、福建、山東、 內(nèi)蒙古、遼寧；收入中等的省份：重慶、廣西、湖南、河北、云南、 河南、湖北、山西、寧夏、江西；收入低的省份：吉林、四川、海南、 陜西、西藏、安徽、貴州、青海、黑龍江、新疆、甘肅、貴州。這樣明確國家今后對(duì)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的指引，同時(shí)小排量汽車 所形成的結(jié)構(gòu)性利好， 在小排量車得到充分的 支持下， 通過投票所得， 以下排量占了 88%， 以下占了其中的 46%。 油價(jià)不斷上漲，以 93＃汽油為例，現(xiàn)在已經(jīng)升至 元 /升，從而 導(dǎo)致車主的用車成本上升。這樣，我國油市和價(jià) 格和容量都會(huì)受到不同程度的沖擊，進(jìn)而傳統(tǒng)汽車銷量增大，直接影 響本公司新能源汽車的銷售和獲利能力。在同等的價(jià)格下 , 56%的中國被 調(diào)查者更愿意購買環(huán)保的產(chǎn)品 , 并且有 38%的人愿意支付更多一點(diǎn)兒 的錢來購買這種產(chǎn)品。受燃油稅刺激 ,將加快新能源車市場(chǎng)化步伐。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（ opportunities） 市場(chǎng)機(jī) 會(huì)分析（ opportunities） ① 全球?qū)Νh(huán)保的重視為新能源汽車的發(fā)展提供了大環(huán)境 為使自己有更好的生存環(huán)境， 越來越多的國家開始關(guān)注環(huán)保問題 很多國家， 特別是發(fā)達(dá)國家都制定出越來越苛刻的汽車尾氣排放標(biāo)準(zhǔn) 新能源汽車由于幾乎是零排放的優(yōu)點(diǎn)，受到各國的重視。 ⑤ 廣告媒介帶來的推廣優(yōu)勢(shì) 在 傳統(tǒng)的廣告媒 介之外開拓了另一種宣傳方式． 利用公交上的電 視傳媒進(jìn)行廣告活動(dòng)。 相關(guān)政策已經(jīng)陸續(xù)出臺(tái)。 國新能源汽車市場(chǎng)價(jià)格 我國新能源汽車市場(chǎng) 國產(chǎn)的新能源的汽車還處于起步推廣階段，因此成本還比較高， 因此價(jià)格上與傳統(tǒng)汽車相比無優(yōu)勢(shì)，因此不宜定價(jià)過高。 第三， 由于新能源汽車倡導(dǎo)低碳、 環(huán)保、 節(jié)能的先進(jìn)的生活理念， 和現(xiàn)代很多年輕人的提倡的 “ 樂活 ” 的生活方式比較契合。主要是政府采 購用車和公交系統(tǒng)，也可以在有條件的城市打開出租車市場(chǎng)。 但目前中國尚未出相關(guān)政策。 補(bǔ)貼存在的問題一是覆蓋面窄，僅限于公交、出租、公務(wù)、環(huán)衛(wèi) 和郵政等公共服務(wù)領(lǐng)域率先推廣使用節(jié)能與新能源汽車。 劣勢(shì)： ,國產(chǎn)新能源車較少且 未形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 2021 年 1 月 14 日，國務(wù)院原則通過汽 車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，首次提出新能源汽車戰(zhàn)略，安排 100 億元支持新能 源汽車及關(guān)鍵零部件產(chǎn)業(yè)化。基本跟上了全球的步伐， 大體站到了世界同一 “ 起跑線 ” 。 ” 不管炫耀的是錢、官職、學(xué)歷、經(jīng)歷等。這就 是為 什么捷達(dá)、桑塔納這些風(fēng)格不突出的車型長期暢銷的原因之一，如同 男人的穿衣觀。 （二）文化環(huán)境分析 分析中國汽車文化中人民的心態(tài)問題： 當(dāng)前中國的汽車行業(yè)已經(jīng)形成七大產(chǎn)業(yè)：一是汽車制造；二是汽 車商務(wù)；三是汽車文化；四是汽車運(yùn)動(dòng)；五是汽車旅游；六是汽車信 息；七是汽車網(wǎng)站；可以充分反應(yīng)出汽車文化對(duì)汽車市場(chǎng)發(fā)展的重要 性。 、 、技術(shù)角度 成本 中國勞動(dòng)力、 土地資源及原材料成本較低初步擁有了支撐汽車工 業(yè)發(fā)展和進(jìn)行自主創(chuàng)新的零部件基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。這種觀念并沒有考慮他們出自何種目的買車，當(dāng)中從 眾心理起著較大的作用。但就已經(jīng)購買家用汽車的家庭來看，他 們的購車檔次卻都集中在中擋車。但是，隨著中國 國民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，勞動(dòng)力、土地資源和 原材料成本相對(duì)較低的優(yōu)勢(shì)正在慢慢弱化，這些成本都在逐年增長。 (百度和網(wǎng)頁 的作者無關(guān)，不對(duì)其內(nèi)容負(fù)責(zé)。 ⑦ 、總結(jié) 以上是我一些個(gè)人市場(chǎng)開拓觀點(diǎn)， 如果把我們的產(chǎn)品做強(qiáng)做大， 我們一步 一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 品牌、產(chǎn)品形象建設(shè) 統(tǒng)一的、生動(dòng)的、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力， 以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。 業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開拓、促銷活動(dòng)開展等： A、要求自己和區(qū)域經(jīng)理長期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán) 境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型 連鎖藥店、醫(yī)院等）、 B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶（資金能力 +倉儲(chǔ)能力 + 輻 射能力 +拓展能力 +品牌忠誠度）。進(jìn)入空白市場(chǎng)，利用我掌握的經(jīng)銷商資源，采用中心城 市帶動(dòng)周邊縣市，終端門店銷售 +門店、醫(yī)院推廣，齊頭并進(jìn)。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合 理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)變化的各種情況。 A、根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類別。顏色鮮艷亮麗，在貨架上吸引顧 客眼球。 人們?cè)絹碓疥P(guān)注對(duì)孩子的身 體的營養(yǎng)和健康問題。 百度一下 市場(chǎng)開拓計(jì)劃書 空白 市場(chǎng)開拓計(jì)劃書 ,主要針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的母嬰渠道。隨著人們生活水平和受教育 程度的日益提高， 人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變。 包裝：貴公司采用的是鐵罐包裝，檔次高。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場(chǎng)能否成功的關(guān)鍵。 C、根據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合 。從而避免 “ 遍地開花式 ” 的平均用力現(xiàn)象，通過集 中人力、物力、財(cái)力等， 優(yōu)化資源使用， B、策略適用原則。發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)空白區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范， 為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場(chǎng)前景無限美好的案例和信心。在具體的運(yùn)作中，針對(duì)各個(gè)區(qū) 域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的個(gè)性問題，要具體問題具體對(duì)待，及時(shí)處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題 調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。如果打開速度慢，可以嘗試 快速版 ；如果想保存快照，可以 添加到搜藏 ；如果想更新或刪除快照，可以 投訴快照 。 2.成本角度 國內(nèi)汽車行業(yè)的勞動(dòng)力、 土地資源和原材料成本也在不斷上升近 年來，中國宏觀經(jīng)濟(jì)一直保持穩(wěn)定的發(fā)展 狀態(tài)，呈現(xiàn)出一種國內(nèi)各行 業(yè)共同發(fā)展的繁榮景象，其中汽車行業(yè)也包含在內(nèi)。 4..居民消費(fèi)需求角度 4..居民消費(fèi)需求角度 依照目前中國居民已有的收入水平，如果要購買一輛家用汽車， 他們的購買力還是很有限的。一是把消費(fèi)汽車看成是 “ 超前消費(fèi) ” 或是 一種 “ 時(shí)尚 ” 。因此，在重視傳 統(tǒng)汽車技術(shù)進(jìn)步和升級(jí)的同時(shí)， 大力發(fā)展綠色能源汽車將有效降低汽 車生產(chǎn)和使用過程中的廢棄物排放和造成的污染，發(fā)展綠色能源汽 車，對(duì)中國來講，是實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保的一個(gè)重要方面。另外，中國國民經(jīng) 濟(jì)近幾年持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展，全國人民正在為建設(shè)和諧、環(huán)保、 節(jié)約型社會(huì)而奮斗，人們生活水平和消費(fèi)水平都在不斷的提高，汽車 在將來必將成為普通百姓的消費(fèi)品，從而促進(jìn)汽車市場(chǎng)發(fā)展。買車時(shí)先看看鄰居和朋友，他們買什么自己就買什么。關(guān)于“ 炫耀 ” ，永遠(yuǎn)都是： “ 只有窮人才炫 耀。 （三）政治環(huán)境分析 優(yōu)勢(shì)： 2021 年，中國啟動(dòng)了 “863 計(jì)劃 ” 電動(dòng)汽車重大專項(xiàng)，涉及的電 動(dòng)汽車包括三類：純電動(dòng)、混合 動(dòng)力和燃料電池汽車，并以這三類電 動(dòng)汽車為 “ 三縱 ” ，多能源動(dòng)力總成控制、驅(qū)動(dòng)電機(jī)、動(dòng)力蓄電池為 “ 三橫 ” ，建立 “ 三縱三橫 ” 的開發(fā)布局。 2021 年，中國新能源汽車的發(fā)展被放到了非常重要的高度，政 策的支持力度是前所未有的。對(duì)列入 “ 節(jié)能和新能源汽車產(chǎn) 品 公告 ” 的 42 家企業(yè)混合動(dòng)力車型，補(bǔ)貼額度為 3000 元一 6 萬元。 來的補(bǔ)貼的力度以及執(zhí)行力度與國內(nèi)新能源汽車企業(yè)的 預(yù)期尚且存在較大空間。 從消費(fèi)市場(chǎng)看 ,由于量產(chǎn)不足的原因 ,新能源汽車價(jià)格較傳統(tǒng)汽 車高 ,新能源汽車需要政府稅收扶持。所以從國內(nèi)市 場(chǎng)來看，目前公共服務(wù)領(lǐng)域仍是新能源汽車主要市場(chǎng)。 第二，由于目前的電動(dòng)車銷售主要面向公共用途及企業(yè)，所以， 可以接受團(tuán)體采購，面向需求較大的市場(chǎng)。所以這種體驗(yàn)式營銷的 方法更值得我們借鑒， 可以借助主要城市的大規(guī)模車展進(jìn)行集中的新 能源汽車的體驗(yàn)與展示，讓消費(fèi)者切實(shí)體會(huì)到新能源汽車的優(yōu)勢(shì)所 在。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中央財(cái)政將投入超 過 1000 億元支持節(jié)能與新能源汽車核心技術(shù)的開發(fā)與推廣，新能源 汽車的發(fā)展已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略。 ④ 多品牌戰(zhàn)略帶來的差異化優(yōu)勢(shì) 我公司實(shí)施多品牌戰(zhàn)略可以滿足不同消費(fèi)者的不同需求．從而為 新能源車發(fā)展獲得了差異化優(yōu)勢(shì)。電動(dòng)汽車的商業(yè)化 ,需要對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行巨額投資 , 財(cái)政制約使得哈爾濱的新能源汽車基礎(chǔ)設(shè)施的配套明顯不足 ,減緩了 新能源汽車的市場(chǎng)化發(fā)展?！?十城千輛 ” 節(jié)能與新能源車規(guī)?；茝V應(yīng) 用工程的啟動(dòng) 。 ⑤ 我國消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)以及收入水平的不斷提高 據(jù)調(diào)研顯示 : 中國消費(fèi)者非常關(guān)注環(huán)境保護(hù)問題 , 并且大多數(shù) 消費(fèi)者在對(duì)待環(huán)境保護(hù)問 題的態(tài)度上是很積極的 , 并愿意為保護(hù)環(huán) 境付出實(shí)際行動(dòng)和作出自己的努力。 ④ 加入 WTO 的風(fēng)險(xiǎn) 中國加入 WTO 后，可能形成國際石油和成品油向我國市場(chǎng)輸入 增加，關(guān)稅降低，進(jìn)口油的價(jià)格也會(huì)隨之下降。 下面為搜狐汽車頻道對(duì)汽車購買因素作的一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查我們會(huì) 從此項(xiàng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)目前營銷消費(fèi)者購買決策的一些最主要的因素。消息一出，業(yè)界為 之一震。 ② 我國各省人均可支配收入 由圖我們可以清晰的看出， 我國目前人均可支配收入的分布情況， 明顯可以看出我國收入水平由高到低的分布即從沿海向內(nèi)地逐漸過 渡。 由于以上三類市場(chǎng)中每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域以省為單位均有發(fā)達(dá)的城市 和相對(duì)落后的城市，因此對(duì) A、B、 C 三類市場(chǎng)在繼續(xù)細(xì)分，分成 A A A3； B B B3； C C C3。 首先， 在產(chǎn)品生命周期上根據(jù)不同車型設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的生命周期也有所 不同，在產(chǎn)品生命結(jié)束后即推出相應(yīng)車系的換代產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需 求。 因此除 了產(chǎn)品品質(zhì)以外，產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)成為影響銷售業(yè)績的最主要因素。 距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定 得較低。 對(duì)于促銷的嚴(yán)格監(jiān)控也充分保障了我公司汽車市場(chǎng)價(jià) 格體系的穩(wěn)定。 一般來說售后服務(wù)營銷體系主要包括：售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配套設(shè)施、技 術(shù)保障、零配件供應(yīng)、業(yè)務(wù)咨詢、信息反饋、服務(wù)跟蹤幾個(gè)方面。 MOT 體系的不斷強(qiáng)化：與顧客接觸的每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)即為關(guān)鍵時(shí)刻 （ Moment Of Truth） 它是從人員的 A(Appearance)外表、 ， B(Behavior) 行為、 C(Communication)溝通三方面來