【正文】 部門(mén)核心職責(zé)216。 根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售部要求開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，在與客戶(hù)接觸過(guò)程中動(dòng)態(tài)收集客戶(hù)信息，并及時(shí)反饋相關(guān)銷(xiāo)售單位，執(zhí)行公司銷(xiāo)售策劃方案，組織對(duì)客服座席和營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，在方案實(shí)施過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售行為進(jìn)行過(guò)程管控，確保銷(xiāo)售方案的落實(shí)。部門(mén)詳細(xì)職責(zé)職責(zé)分類(lèi)具體職責(zé)主管主責(zé)配合銷(xiāo)售體系管理/銷(xiāo)售管理組織保障/信息管理通過(guò)本渠道所采用的各種方式獲取信息，并對(duì)各類(lèi)信息進(jìn)行收集、整理，歸納統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行初步整理分析，得出初步結(jié)論，尤其是具有普遍性、規(guī)律性的問(wèn)題結(jié)論；將整理后的關(guān)鍵信息及時(shí)報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售部?！飳?duì)于比較個(gè)性化或者特殊的信息可發(fā)布至信息庫(kù)供各單位共享，為提供個(gè)性化的解決方案提供交流平臺(tái)，特別是客戶(hù)需求信息，要及時(shí)傳遞到一線銷(xiāo)售人員手中。接收涉及本部門(mén)的信息，進(jìn)行分析、及時(shí)應(yīng)用和跟蹤處理。增量客戶(hù)需求挖掘?qū)η皝?lái)咨詢(xún)的有業(yè)務(wù)辦理意向的客戶(hù)，進(jìn)行記錄并傳遞到一線銷(xiāo)售單位?！锍掷m(xù)不斷地按照客戶(hù)關(guān)鍵字段進(jìn)行客戶(hù)數(shù)據(jù)的收集、錄入、更新，完善客戶(hù)檔案，對(duì)超權(quán)限數(shù)據(jù)提交后臺(tái)IT部門(mén)進(jìn)行錄入和更新；存量客戶(hù)需求挖掘持續(xù)不斷地按照客戶(hù)關(guān)鍵字段進(jìn)行客戶(hù)數(shù)據(jù)的收集、錄入、更新，完善客戶(hù)檔案，對(duì)超權(quán)限數(shù)據(jù)提交后臺(tái)IT部門(mén)進(jìn)行錄入和更新；★客戶(hù)群銷(xiāo)售策劃/銷(xiāo)售策劃（六要素）/增量市場(chǎng)培育按照增量市場(chǎng)培育方案進(jìn)行相關(guān)增量市場(chǎng)培育工作,對(duì)增量市場(chǎng)培育過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★存量市場(chǎng)培育按照存量市場(chǎng)培育方案進(jìn)行相關(guān)存量市場(chǎng)培育工作,對(duì)存量市場(chǎng)培育過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★試銷(xiāo)按照試銷(xiāo)方案進(jìn)行相關(guān)試銷(xiāo)工作,對(duì)試銷(xiāo)過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★體驗(yàn)按照體驗(yàn)方案進(jìn)行相關(guān)客戶(hù)體驗(yàn)工作,對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★廣告按照廣告方案進(jìn)行相關(guān)廣告宣傳,對(duì)廣告過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★外呼對(duì)外呼腳本進(jìn)行培訓(xùn)和演練,按照銷(xiāo)售方案進(jìn)行外呼, 對(duì)外呼過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★銷(xiāo)售模式按照銷(xiāo)售方案進(jìn)行外呼、電話(huà)銷(xiāo)售、主動(dòng)銷(xiāo)售等, 對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行管控,統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售成功率★任務(wù)分派按照市場(chǎng)部要求,進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售指標(biāo)分派,并進(jìn)行階段性管控和調(diào)整★培訓(xùn)按照銷(xiāo)售方案進(jìn)行方案培訓(xùn)、演練,并對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估，確保各銷(xiāo)售人員熟練業(yè)務(wù)★銷(xiāo)售行為管理利用主動(dòng)銷(xiāo)售記錄、晨會(huì)記錄、客戶(hù)需求信息記錄和傳遞、銷(xiāo)售成功率統(tǒng)計(jì)等，對(duì)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程、客戶(hù)電話(huà)拜訪過(guò)程進(jìn)行管理★策劃評(píng)估按銷(xiāo)售方案要求進(jìn)行方案本身的評(píng)估，提出本部門(mén)遇到的客戶(hù)反饋和策劃建議☆執(zhí)行評(píng)估按銷(xiāo)售方案要求進(jìn)行方案執(zhí)行的評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提出改善措施★業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估對(duì)本部門(mén)及各銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后人員，提出相應(yīng)改善計(jì)劃★部門(mén)核心職責(zé)216。 區(qū)縣分公司（包括各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心、縣分公司）根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售部的要求收集各類(lèi)信息，并及時(shí)反饋，完成市公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，執(zhí)行公司銷(xiāo)售策劃方案和試銷(xiāo)方案，組織對(duì)本部門(mén)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，在方案實(shí)施過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為進(jìn)行管控，對(duì)方案的執(zhí)行效果進(jìn)行階段性評(píng)估和考核，確保方案的落實(shí)和銷(xiāo)售任務(wù)的完成。部門(mén)詳細(xì)職責(zé)職責(zé)分類(lèi)具體職責(zé)主管主責(zé)配合銷(xiāo)售體系管理/銷(xiāo)售管理組織保障/信息管理通過(guò)各種方式獲取信息，并對(duì)各類(lèi)信息進(jìn)行收集、整理，歸納統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行初步整理分析，得出初步結(jié)論，尤其是具有普遍性、規(guī)律性的問(wèn)題結(jié)論；將整理后的關(guān)鍵信息及時(shí)報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售部?！飳?duì)于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及技巧、銷(xiāo)售案例、比較個(gè)性化或者特殊的信息發(fā)布至信息庫(kù)供各單位共享，為提供個(gè)性化的解決方案提供交流平臺(tái)。接收涉及本部門(mén)的信息，特別是其他渠道收集的各業(yè)務(wù)辦理的潛在目標(biāo)客戶(hù)、客戶(hù)的潛在需求、客戶(hù)的反映等，及時(shí)進(jìn)行跟蹤和處理。增量客戶(hù)需求挖掘負(fù)責(zé)尋求本區(qū)域增量客戶(hù)、建立并完善客戶(hù)檔案；★負(fù)責(zé)分析本區(qū)域客戶(hù)需求、對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行匹配并制定相應(yīng)銷(xiāo)售計(jì)劃。存量客戶(hù)需求挖掘持續(xù)不斷地按照客戶(hù)關(guān)鍵字段進(jìn)行客戶(hù)數(shù)據(jù)的收集、錄入、更新，完善客戶(hù)檔案，對(duì)超權(quán)限數(shù)據(jù)提交后臺(tái)IT部門(mén)進(jìn)行錄入和更新；★客戶(hù)群銷(xiāo)售策劃/銷(xiāo)售策劃（六要素）/增量市場(chǎng)培育選擇和確定本區(qū)域客戶(hù)群增量市場(chǎng)，制定相關(guān)客戶(hù)群培育計(jì)劃，并組織實(shí)施。★存量市場(chǎng)培育建立和完善本區(qū)域客戶(hù)群客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析客戶(hù)需求，制定相關(guān)客戶(hù)群培育計(jì)劃，并組織實(shí)施?！镌囦N(xiāo)按照試銷(xiāo)方案進(jìn)行相關(guān)試銷(xiāo)工作,對(duì)試銷(xiāo)過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★體驗(yàn)按照體驗(yàn)方案進(jìn)行相關(guān)客戶(hù)體驗(yàn)工作,對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★廣告按照廣告方案進(jìn)行相關(guān)廣告宣傳,對(duì)廣告過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★外呼對(duì)外呼腳本進(jìn)行培訓(xùn)和演練,按照銷(xiāo)售方案進(jìn)行外呼, 對(duì)外呼過(guò)程和效果進(jìn)行反饋★銷(xiāo)售模式按照銷(xiāo)售方案進(jìn)行外呼、電話(huà)銷(xiāo)售、主動(dòng)銷(xiāo)售等, 對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行管控,統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售成功率★任務(wù)分派按照市場(chǎng)部要求,進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售指標(biāo)分派,并進(jìn)行階段性管控和調(diào)整★培訓(xùn)按照銷(xiāo)售方案進(jìn)行方案培訓(xùn)、演練,并對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估，確保各銷(xiāo)售人員熟練業(yè)務(wù)★銷(xiāo)售行為管理利用銷(xiāo)售計(jì)劃、拜訪記錄、例會(huì)記錄、銷(xiāo)售成功率統(tǒng)計(jì)等，對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程、客戶(hù)拜訪過(guò)程進(jìn)行管理★策劃評(píng)估按銷(xiāo)售方案要求進(jìn)行方案本身的評(píng)估，提出本部門(mén)遇到的客戶(hù)反饋和策劃建議☆執(zhí)行評(píng)估按銷(xiāo)售方案要求進(jìn)行方案執(zhí)行的評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提出改善措施★業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估對(duì)本部門(mén)及各銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后人員，提出相應(yīng)改善計(jì)劃★第三章 客戶(hù)需求挖掘本章節(jié)整體目標(biāo)：明確信息分類(lèi)和信息收集渠道；規(guī)范信息收集、共享和應(yīng)用流程；全面、動(dòng)態(tài)地進(jìn)行基于現(xiàn)有資源覆蓋和投資建設(shè)項(xiàng)目的增量和存量客戶(hù)的數(shù)據(jù)挖掘和市場(chǎng)滲透，確保對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)單位的全方位支撐,最大化利用現(xiàn)有資源提高銷(xiāo)售成功率。 本章節(jié)主要從三個(gè)方面對(duì)客戶(hù)需求挖掘進(jìn)行闡述：信息管理、增量客戶(hù)需求挖掘、存量客戶(hù)需求挖掘?？蛻?hù)需求隱含于客戶(hù)的各種信息之中，挖掘客戶(hù)需求，一方面要求要收集充足的信息量，另一方面要求對(duì)信息進(jìn)行有效的整理、分析和共享，最后要對(duì)信息進(jìn)行有效的應(yīng)用。這要求江蘇網(wǎng)通必須對(duì)信息進(jìn)行規(guī)范化的管理。 信息管理管理要點(diǎn)1）信息分類(lèi)序號(hào)信息分類(lèi)信息內(nèi)容1客戶(hù)基本信息姓名、地址、性別、客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)（如客戶(hù)家庭裝飾（是否有背投電視、筆記本電腦或豪華裝修）、商鋪面積、店鋪數(shù)量、員工數(shù)量）等2客戶(hù)規(guī)劃信息客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)狀況信息（如果是上市公司，收集年度財(cái)務(wù)報(bào)告）、客戶(hù)決策流程、特殊信息（政府的規(guī)劃、開(kāi)發(fā)計(jì)劃）等3客戶(hù)行業(yè)信息行業(yè)類(lèi)別、行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)主要產(chǎn)品、行業(yè)客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)作流程、行業(yè)客戶(hù)與通信行業(yè)的關(guān)聯(lián)點(diǎn)、行業(yè)客戶(hù)使用通信業(yè)務(wù)的特點(diǎn)等4競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)方式、新業(yè)務(wù)推廣、促銷(xiāo)方式、經(jīng)營(yíng)情況、競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)資費(fèi)情況、營(yíng)銷(xiāo)手段和方法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)信息、客戶(hù)反應(yīng)和動(dòng)態(tài)、媒體宣傳策略、對(duì)本公司的影響程度、相應(yīng)對(duì)策和違規(guī)的調(diào)查取證等5市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息市場(chǎng)占有率的變動(dòng)、市場(chǎng)反應(yīng)情況、消費(fèi)傾向、需求變化、其他地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)相關(guān)信息等6經(jīng)驗(yàn)交流信息銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)典案例、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)溝通等各種技巧方法等7客戶(hù)需求信息10060接聽(tīng)到的、營(yíng)業(yè)廳及網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳接受到的各類(lèi)客戶(hù)需求、潛在需求、業(yè)務(wù)咨詢(xún)類(lèi)信息等2）信息的收集渠道收集渠道客戶(hù)基本信息客戶(hù)規(guī)劃信息客戶(hù)行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶(hù)需求信息政企客戶(hù)經(jīng)理★★★★★★★商企客戶(hù)經(jīng)理★★★★★★★公眾客戶(hù)經(jīng)理★☆☆★☆★★10060 ★☆☆☆☆☆★營(yíng)業(yè)廳★☆☆☆☆☆★網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳★☆☆☆☆☆★外部代理渠道★★☆★☆☆★內(nèi)部其他員工★☆☆☆☆☆★備注：“★”表示該渠道需重點(diǎn)關(guān)注的信息，“☆”表示該渠道一般關(guān)注的信息。3）各主要渠道信息收集時(shí)間和方法政企客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)基本信息客戶(hù)規(guī)劃信息客戶(hù)行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶(hù)需求信息收集時(shí)間不定期，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)/客戶(hù)（主要指決策人）有變化的話(huà)當(dāng)天進(jìn)行更新每年客戶(hù)做出下一年發(fā)展規(guī)劃或第二年的工作計(jì)劃后（一般為10月份起）每?jī)芍苤辽僖淮蚊刻爝M(jìn)行不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集每天晨會(huì)進(jìn)行每天進(jìn)行收集方法客戶(hù)拜訪、觀察、朋友告知等客戶(hù)拜訪、客戶(hù)關(guān)系管理等查閱行業(yè)媒體（報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等）、參觀行業(yè)展會(huì)、參加行業(yè)論壇等通過(guò)客戶(hù)處或新聞媒體收集， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每月電信業(yè)報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集，撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每日晨會(huì)記錄并錄入CRM系統(tǒng)等客戶(hù)拜訪、觀察、聆聽(tīng)等商企客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)基本信息客戶(hù)規(guī)劃信息客戶(hù)行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶(hù)需求信息收集時(shí)間不定期，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)/客戶(hù)（主要指決策人）有變化的話(huà)當(dāng)天進(jìn)行更新每年客戶(hù)做出下一年發(fā)展方向或第二年的工作計(jì)劃后（一般為10月份起）每月至少一次每天進(jìn)行不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集每天晨會(huì)進(jìn)行每天進(jìn)行收集方法客戶(hù)拜訪、觀察、聆聽(tīng)等客戶(hù)拜訪、客戶(hù)關(guān)系管理等查閱行業(yè)媒體（報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等）、參觀行業(yè)展會(huì)、參加行業(yè)論壇等通過(guò)客戶(hù)處或新聞媒體收集， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每月電信業(yè)報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每日晨會(huì)記錄或錄入CRM系統(tǒng)等客戶(hù)拜訪、觀察、聆聽(tīng)等公眾客戶(hù)經(jīng)理基本信息客戶(hù)規(guī)劃信息客戶(hù)行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶(hù)需求信息收集時(shí)間每天進(jìn)行，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)/客戶(hù)（主要指?jìng)€(gè)性化信息）有變化的話(huà)當(dāng)天進(jìn)行更新不定期，得知客戶(hù)有新的工作打算或職業(yè)生涯變化時(shí)當(dāng)天進(jìn)行N/A每周進(jìn)行不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集每天晨會(huì)進(jìn)行每天進(jìn)行收集方法客戶(hù)拜訪、觀察、聆聽(tīng)等客戶(hù)拜訪、客戶(hù)關(guān)系管理等N/A通過(guò)前往對(duì)手（電信）營(yíng)業(yè)廳、現(xiàn)場(chǎng)辦公地點(diǎn)或?qū)κ謫T工、新聞媒體， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每月電信業(yè)報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每日晨會(huì)記錄或錄入CRM系統(tǒng)等客戶(hù)拜訪、觀察、聆聽(tīng)等10060基本信息客戶(hù)規(guī)劃信息客戶(hù)行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶(hù)需求信息收集時(shí)間客戶(hù)來(lái)電時(shí)N/AN/A客戶(hù)來(lái)電時(shí)N/A每天晨會(huì)進(jìn)行客戶(hù)來(lái)電時(shí)收集方法客戶(hù)交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄等N/AN/A客戶(hù)交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄等N/A每日晨會(huì)記錄或錄入CRM系統(tǒng)等客戶(hù)交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄等營(yíng)業(yè)廳基本信息客戶(hù)規(guī)劃信息客戶(hù)行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶(hù)需求信息收集時(shí)間客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)時(shí)N/AN/A客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)時(shí)N/A每天晨會(huì)進(jìn)行客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)、辦理業(yè)務(wù)、繳費(fèi)時(shí)收集方法客戶(hù)交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄；客戶(hù)自行填寫(xiě)需求表等N/AN/A客戶(hù)交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄等N/A每日晨會(huì)記錄或錄入CRM系統(tǒng)等客戶(hù)交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄；客戶(hù)自行填寫(xiě)需求表等4）信息日常管理規(guī)范化管理： 統(tǒng)一各類(lèi)信息收集和錄入的表格，不斷完善CRM系統(tǒng)，并通過(guò)培訓(xùn)讓各相關(guān)人員都懂得使用CRM系統(tǒng)，以便各類(lèi)銷(xiāo)售信息在全公司范圍內(nèi)得到快速有效地共享、應(yīng)用和管理。組織保障：各部門(mén)（市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)/銷(xiāo)售部、客戶(hù)群管理部門(mén)、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品中心、客戶(hù)服務(wù)中心、一線銷(xiāo)售單位等）設(shè)立信息管理崗，一方面收集、匯總、上報(bào)部門(mén)內(nèi)部員工的各類(lèi)信息；另一方面接收其它部門(mén)發(fā)來(lái)的信息，制定應(yīng)用方案，分發(fā)到相關(guān)負(fù)責(zé)人員，并跟進(jìn)信息的應(yīng)用。5）信息應(yīng)用信息種類(lèi)信息應(yīng)用例舉客戶(hù)基本信息216。 客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)基本信息為政企客戶(hù)制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案，為商企客戶(hù)、公眾客戶(hù)找到適合其的相應(yīng)產(chǎn)品；216。 客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)客戶(hù)的基本信息制定片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作；216。 分局長(zhǎng)根據(jù)客戶(hù)的基本信息制定分局營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作；客戶(hù)規(guī)劃信息216。 政企客戶(hù)、商企、公眾客戶(hù)部主任、各縣公司在每年10月底以前，根據(jù)客戶(hù)規(guī)劃信息，形成區(qū)域、部門(mén)或行業(yè)的客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展計(jì)劃；216。 省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部/市公司市場(chǎng)銷(xiāo)售部每年11月中旬組織財(cái)務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維部和企業(yè)發(fā)展部以及政企客戶(hù)、商企客戶(hù)、公眾客戶(hù)部（針對(duì)住宅小區(qū)）對(duì)客戶(hù)規(guī)劃信息進(jìn)行分析，形成全區(qū)的客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展計(jì)劃報(bào)告；216。 根據(jù)編制完成的全區(qū)客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展計(jì)劃報(bào)告的要求進(jìn)行具體工作的安排。客戶(hù)行業(yè)信息216。 分析行業(yè)客戶(hù)主流或先進(jìn)行業(yè)發(fā)展變化趨勢(shì)、行業(yè)客戶(hù)主流或先進(jìn)應(yīng)用發(fā)展變化趨勢(shì)，并形成專(zhuān)題報(bào)道，提出應(yīng)對(duì)措施和方案建議，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)收入分析，數(shù)據(jù)分析，并細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)應(yīng)用及需求調(diào)查和分析,提出調(diào)查分析需求,確定關(guān)鍵客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)形成行業(yè)應(yīng)用、業(yè)務(wù)、以及資費(fèi)分析報(bào)告,尋找關(guān)鍵客戶(hù)客戶(hù)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素,制定行業(yè)組合營(yíng)銷(xiāo)策略和方案。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息216。 客戶(hù)經(jīng)理將收集到的競(jìng)爭(zhēng)信息在得到當(dāng)天予以分析和初步處理，作好應(yīng)對(duì)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的準(zhǔn)備；