終端營銷管理手冊-資料下載頁
2025-04-18 23:47本頁面
【正文】 結(jié)果自然好”。表—：客戶檔案表 區(qū)域： 業(yè)代： 客戶名稱電話地址負責人電話地址初次進貨時間初次進貨數(shù)量金額結(jié)算方式經(jīng)銷品種A規(guī)格價格B規(guī)格價格C規(guī)格價格D規(guī)格價格E規(guī)格價格F規(guī)格價格G規(guī)格價格H規(guī)格價格陳列狀況客情狀況競品狀況填表人：業(yè)務(wù)經(jīng)理說明：此表每終端客戶填制一份表二：客戶名冊區(qū)域： 業(yè)代： 序號客戶編 號客戶名稱地址聯(lián)系人電話面積性質(zhì)備注 說明：客戶編號：A120表示A業(yè)代周一拜訪的第20個售點，B215表示B業(yè)代周二拜訪的第15個售點 性質(zhì)指客戶的渠道類型(如：超市、酒店、零店、學(xué)校等)備注欄寫明客戶的授信情況表三：客戶銷售記錄卡開戶日期 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系入 電話 區(qū)域 渠道 帳號 授信額度 授信期限 發(fā)票 日期摘要品項拜訪時間備忘時分 說明：每一家客戶一張銷售記錄卡。 業(yè)代每次拜訪客戶時填上拜訪日期，統(tǒng)計存貨進貨數(shù)量，離開時填寫拜訪時間是幾點幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況(如客訴)。 拜訪時間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在8小時內(nèi)滿負荷工作的重要工具： a．可以打電話向客戶查實； b．可觀察筆跡是臨時填寫的還是在每個店工作過程中填寫的； 注：如果業(yè)代真的是按要求認真工作，那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次(說明已經(jīng)用了兩周)之后就已經(jīng)相當舊，而且一定有污損痕跡。 c．根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī)是幾點，屆時守株待兔看業(yè)代是否真的按時到達。 主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核實訂單、贈品情況。 此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點都做存貨登記，恐怕會浪費時間，所以引導(dǎo)業(yè)代對大售點(超市、餐飲)等堅持做存貨管理就可。 此表具雙重作用。不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄，同時還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料。表四：業(yè)代每日工作記錄 本月目標銷售額 ： 業(yè)代：日期周幾線路線路點數(shù)拜訪點數(shù)差異說明成交點成交率成交量成交額備注 說明：如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報應(yīng)包括拜訪點、成交點、成交額、成交量、成交率等幾大指標全面分析。 成交率=成交點／應(yīng)拜訪點100％，上例所示為32／50=64％ 主管早會應(yīng)讀每位業(yè)代的昨日工作業(yè)績記錄。 沒有銷量的一天要注明原因(如大雨、抽調(diào)去外埠鋪貨等)。 每周／日累計計算成交點、成交額、平均成交率周會、月會宣讀。 此表主要作用是對業(yè)代的每日工作業(yè)績?nèi)嬖u估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷量。 此表中的成交點、成交量是表三的匯總，核對表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè)代有無造假表行為的方法之一。表五：業(yè)代銷量明細表業(yè)代： 日期天氣線路品項合計金額備注 說明：此表作用在于對業(yè)代每天的銷量落實到不同品項記錄。 此表是對表四中銷售量、銷售額的分解注釋，是對表三中各客戶訂單的分品項累加。表三、表四、表五三張表數(shù)據(jù)是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段。表六：市態(tài)匯報表 月 業(yè)代：日期動態(tài)月日市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議說明：要求業(yè)代每日對競品動態(tài)、本品動態(tài)作出匯報，并提出自己的疑難問題和建議，便于與主管及時溝通。表七：業(yè)代線路檢核表焦點編號品項生動化得分客情得分漏單備注 說明：品項欄是統(tǒng)計鋪貨率的工具 生動化得分、客情得分等根據(jù)公司制訂打分標準執(zhí)行。 漏單：主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動下訂 單，說明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司就可就此規(guī)定打分標準，如：漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小于3得60分，漏單大于3得0分。表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄月份： 業(yè)代：日期內(nèi)容及檢核方式檢核結(jié)果及主管意見被檢核人簽名說明：此表為員工“檔案”，每人一張；每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當事人“檔案”上，讓其簽字；獎金考評以此為指標評分標準注：對不同工作性質(zhì)業(yè)代關(guān)鍵指標評估辦法不同，此處以直銷業(yè)代（拜訪零店）為例 一、鋪貨率各品項鋪貨率得分=有售該產(chǎn)品的店數(shù)/檢查總店數(shù)平均鋪貨率得分=各品項鋪貨率得分平均數(shù)二、生動化打分標準陳列是否清潔15分陳列位置是否最佳15分集中陳列10分是否成系列陳列該店內(nèi)本公司產(chǎn)品10分有吊旗7分吊旗位置正確8分有貼紙12分貼紙位置正確8分吊旗清潔5分貼紙清潔10分總計54 / 54
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