【正文】 表六：市態(tài)匯報表 月 業(yè)代：日期動態(tài)月日市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議說明：要求業(yè)代每日對競品動態(tài)、本品動態(tài)作出匯報，并提出自己的疑難問題和建議，便于與主管及時溝通。 主管早會應(yīng)讀每位業(yè)代的昨日工作業(yè)績記錄。 拜訪時間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在8小時內(nèi)滿負荷工作的重要工具： a．可以打電話向客戶查實； b．可觀察筆跡是臨時填寫的還是在每個店工作過程中填寫的； 注：如果業(yè)代真的是按要求認真工作，那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次(說明已經(jīng)用了兩周)之后就已經(jīng)相當舊，而且一定有污損痕跡。 b)識別假表單的技巧。于是A130成了A業(yè)代周一跑的第30個店。、建立路線定義：在區(qū)域內(nèi)按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進行客戶拜訪服務(wù)。 2．將地圖分塊，編號為“一、二、三、四、……區(qū)，每個業(yè)務(wù)入員負責不同區(qū)域的市調(diào)工作。 與這些客戶合作時一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財務(wù)經(jīng)理等重點入員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。繁華街道的鋪貨率、生動化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點影響最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費者甲消費欲望也最強，這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象、穩(wěn)固市場地位，扼制競爭意義重大。 而及時的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動作卻能讓他們感激不盡，這個現(xiàn)象不科學但它存在，所以合理!、終端業(yè)代線路拜訪技巧 、專業(yè)的操作水準 不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。反思該店價值，在客戶資料卡上補充一切有價值的相關(guān)資料。檢查戶外廣告搜集市場動態(tài)（包括競品各種跡象：價格、銷售情況、促銷。引單(拿訂單)轉(zhuǎn)單(將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機)動作。 2．8：30——9：00早會： 例行內(nèi)容： 匯報工作：拜訪多少客戶、成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。 (2)不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進一點，試一下能不能賣，不能賣，你進得少，也不怕壓貨；一試能賣，這不是又多了個賺錢的路子。 ②集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。飲料不象衣服，人買的時候有計劃性，買飲料的人可能因為天熱走到你門口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。這套方法專門促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。 話術(shù)： 初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系?？蛻舻陌踩珟齑媪繎?yīng)該大或等于客戶在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量，(為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個拜訪周期客戶實際銷量的1．5倍為標準)。、庫存管理的主要內(nèi)容：、先進先出 促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而過期。 所有產(chǎn)品中文商標朝外。 海報可傳達公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費者留意。 切割紙箱要整齊，露出整個品牌名稱與商標，讓消費者能夠看到完整的產(chǎn)品和整齊劃一的陳列。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺處，如果不付出相當?shù)拇鷥r(租金或特殊配合)，要上架比登天還難。這樣可使消費者在尋找熱門產(chǎn)品的同時，也瀏覽其它滯銷品，提高消費者試用它的機會。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、僅疵品和到期品。 爭取人潮較多的陳列位置。四、終端生動化管理 終端生動化就是讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前。、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： ●熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點 終端業(yè)務(wù)代表直接向終端點推銷，對自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價值等必須充分熟悉，以便及時回答客戶的疑問。生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。隨車鋪貨的優(yōu)點： ●銷售成交率高 零店店主看到產(chǎn)品實物，又可以當場卸貨、結(jié)款、完成交易，進貨意愿往往比較高。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。 終端銷售是強有力的競爭手段。刺激顧客的需求欲望。、電話拜訪 電話拜訪是指事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。利潤● 鋪貨車：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。 只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家’的想法。 ●客戶的異議回答 客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念(如成系列銷售，做好生動化等)，尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術(shù)熟捻于心。 系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是在增加系列產(chǎn)品的陳列效果，使系列產(chǎn)品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。 水平陳列。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費者的眼睛很快地就移向其它產(chǎn)品上，因此，每列的陳列寬度至少需要90公分，以便抓住消費者的眼光。割箱落地陳列具有醒目的陳列效果。6．堆頭陳列。 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。 其他注意事項： 隨時檢查制造日期和保質(zhì)期； 盡量使產(chǎn)品在方便目標消費者拿取的位置； 保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費者拿走其中一個時其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。、 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進多少貨? 答案是不進貨。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就會失去銷量，失去的銷售機會永不再來。) “貼畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎?讓我在你店里貼張畫，可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺!)這樣的效果可想而知。中國生意行有句行話葉“貨堆山”就是說的這個道理。也就不會產(chǎn)生沖動性消費。 (4)生產(chǎn)不同品種、口味，有不同的目的。 進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。貼畫，整理生動化設(shè)備（注意價格標識的清晰度），了解庫存。了解市場動態(tài)（包括競品各種跡象：定價，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，庫存，生動化銷貨率等）。八、終端業(yè)務(wù)技巧、 基本業(yè)務(wù)技巧 業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會變成“負心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠不再相信你。發(fā)自內(nèi)心的微笑。 客流大影響力強。準備好利潤故事，準備好談話題綱，準備好論據(jù)，準備好上次異議的應(yīng)答，準備好今日重點推薦的話術(shù)，進門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點、庫存、合作力度……每次拜訪都作了這些準備，你將多么自信。 5．整理匯總客戶分布圖和客戶登記表。 4)最后結(jié)果： 來回干線時間十線路拜訪時間=員工工作時間 線路拜訪時間=A渠道客戶數(shù)XA渠道平均客戶拜訪時間+B渠道客戶數(shù)XB渠道平均客戶拜訪時間+C……注：特殊客戶(不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶)對員工工作時間的影響也要考慮在內(nèi)。 否則員工會出現(xiàn)： 漏訪：線路點數(shù)是50個，可他只跑了20個就回家了； 漏斗：不認真工作，訂單量少； 報假單：與司機串通一氣，報假訂單； 大單劃小單：去批發(fā)市場找個大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個假的零店訂單； 壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產(chǎn)品即期。運用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對業(yè)代的檢核、獎罰也有所依據(jù)，最終是“過程做的好，結(jié)果自然好”。不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄，同時還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料。表五：業(yè)代銷量明細表業(yè)代： 日期天氣線路品項合計金額備注