【正文】 法。 誠(chéng)信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可能通過(guò)集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來(lái)回左右瀏覽。 割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會(huì)直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考：特價(jià)區(qū)、收銀臺(tái)附近(激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi))、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動(dòng)頻繁處，如端架(擴(kuò)大陳列面吸引注意力)。 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+512=3(箱) 而庫(kù)存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨?！? “另外你送我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來(lái)一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。、樹(shù)立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶洗腦。每一種包裝針對(duì)一種需要，你進(jìn)齊各種品種，消費(fèi)者來(lái)你這里買(mǎi)東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種品種，你就多一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你少進(jìn)個(gè)規(guī)格或少進(jìn)個(gè)品種，那么有特殊喜好的人，走路渴的人，就不從你這里買(mǎi)，你就少一個(gè)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)!七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程 規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行步驟，將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動(dòng)作，這不但是一種良好的管理手段——照規(guī)定執(zhí)行違者處罰——更是一種、良好的培訓(xùn)手段，尤其對(duì)新手而言，方向感意味著積極性。推廣新品，作好指定促銷活動(dòng)。作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫(kù)存生動(dòng)化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣。一旦你許下諾言，—定要有把握及時(shí)做到。調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒(méi)有好壞，只有不同。專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理須改善的地方等)——想釣魚(yú)先問(wèn)問(wèn)它想吃什么——你才能獲得他的注意力。 、建立區(qū)域定義：一個(gè)區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)的一組零售點(diǎn)。 對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理重點(diǎn)在于過(guò)程監(jiān)控，通過(guò)嚴(yán)密的業(yè)務(wù)匯報(bào)表單，監(jiān)控他們的工作過(guò)程，起到“法眼無(wú)處不在”的效果。表四：業(yè)代每日工作記錄 本月目標(biāo)銷售額 ： 業(yè)代：日期周幾線路線路點(diǎn)數(shù)拜訪點(diǎn)數(shù)差異說(shuō)明成交點(diǎn)成交率成交量成交額備注 說(shuō)明：如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報(bào)應(yīng)包括拜訪點(diǎn)、成交點(diǎn)、成交額、成交量、成交率等幾大指標(biāo)全面分析。 漏單：主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動(dòng)下訂 單，說(shuō)明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司就可就此規(guī)定打分標(biāo)準(zhǔn)，如：漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小于3得60分，漏單大于3得0分。 主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核實(shí)訂單、贈(zèng)品情況。 ——團(tuán)隊(duì)鋪貨，聲勢(shì)大，容易成交。 ●在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)位置并編號(hào)。與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會(huì)少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎(jiǎng)勵(lì)的照片協(xié)議。對(duì)不同的客戶分成不同等級(jí)，A級(jí)客戶一周拜訪兩次，B級(jí)客戶一周一次，C級(jí)客戶兩周一次。 守時(shí)?；毓咎顖?bào)表（匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績(jī)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)），交主管審查。提高鋪貨率。 (3)不要等到火起來(lái)之后你再賣(mài)，零售店一半以上的生意都是賣(mài)給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣(mài)這種產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這兒來(lái)買(mǎi)這種產(chǎn)品。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。 “我們公司以前一直是通過(guò)批發(fā)商賣(mài)貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)伍，以后我會(huì)一周來(lái)一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來(lái)可替客戶創(chuàng)造利益，二來(lái)提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶抱怨造成的麻煩。 貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺(jué)。 割箱落地陳列。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺(jué)刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以克競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。 ●信息反饋：客戶資料(包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄)、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息(促銷價(jià)格使用狀況等)● 專業(yè)客情：通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力、良好的心理素質(zhì)： 破冰：終端業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是終端業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車終端業(yè)務(wù)代表(往往就是司機(jī)本人)完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決(如退換貨等)，這樣就大大減少了員工扯皮、互相推倭責(zé)任的可能性。XIN PIN ER DAO CHA心品二道茶終 端 管 理 手 冊(cè)中國(guó) 遼寧龍興生物科技股份有限公司出品LIAO NING LONG XING SHENG WU KE JI GU FEN YOU XIAN GONG SI誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢(qián)三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣(mài)的終結(jié)”的場(chǎng)所。 隨車鋪貨的缺點(diǎn)： ●裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn) 銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣(mài)多少貨，而裝載量太小(中途要回公司裝貨)或太大(退庫(kù)較多)都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。 籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長(zhǎng)最好的方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信地踏入第100家客戶的大門(mén)。 2．陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格；以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者(整齊、清潔、新鮮)，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來(lái)，這就是割箱落地陳列。 搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動(dòng)，吸引消費(fèi)者的注意力，使得品牌的指名購(gòu)買(mǎi)率高，并能制造輕松的店堂氣氛。、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉(cāng) 觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒(méi)有固定倉(cāng)庫(kù)，整箱產(chǎn)品一般是堆在門(mén)后或老板坐的地方(稱為后線)，拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上(稱為前線)，當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾瓶。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過(guò)空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒(méi)有?跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒(méi)過(guò)期，出現(xiàn)—切質(zhì)量問(wèn)題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量。 ●還有一部分入可能到你這兒買(mǎi)毛巾，買(mǎi)奶粉來(lái)了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他注意了，兩三塊錢(qián)嘛，很隨便就又買(mǎi)了一瓶。產(chǎn)品火起來(lái)的時(shí)候，你的路都鋪好了。詢問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。畫(huà)出當(dāng)日之送貨路線圖，作出訂單交給司機(jī)。約定的拜訪時(shí)間要雷打不動(dòng)?？词袌?chǎng)不能像縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。 如“一10B”指一區(qū)第10家店，調(diào)查人是業(yè)代B； ●與地圖上的售點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)客戶的基礎(chǔ)資料(包括：客戶編號(hào)、店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等)。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮； ——現(xiàn)場(chǎng)鋪貨，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處； ——終端客戶對(duì)‘XX經(jīng)銷商從今天開(kāi)始做直銷’印象深刻。 此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對(duì)所有售點(diǎn)都做存貨登記，恐怕會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，所以引導(dǎo)業(yè)代對(duì)大售點(diǎn)(超市、餐飲)等堅(jiān)持做存貨管理就可。表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄月份： 業(yè)代：日期內(nèi)容及檢核方式檢核結(jié)果及主管意見(jiàn)被檢核人簽名說(shuō)明：此表為員工“檔案”，每人一張；每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上，讓其簽字；獎(jiǎng)金考評(píng)以此為指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注：對(duì)不同工作性質(zhì)業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估辦法不同，此處以直銷業(yè)代（拜訪零店）為例 一、鋪貨率各品項(xiàng)鋪貨率得分=有售該產(chǎn)品的店數(shù)/檢查總店數(shù)平均鋪貨率得分=各品項(xiàng)鋪貨率得分平均數(shù)二、生動(dòng)化打分標(biāo)準(zhǔn)陳列是否清潔15分陳列位置是否最佳15分集中陳列10分是否成系列陳列該店內(nèi)本公司產(chǎn)品10分有吊旗7分吊旗位置正確8分有貼紙12分貼紙位置正確8分吊旗清潔