【正文】 法。 誠信合作：產(chǎn)品被消費者使用才是真的銷售。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可能通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費者來回左右瀏覽。 割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點可以當作參考：特價區(qū)、收銀臺附近(激發(fā)沖動性購買)、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動頻繁處，如端架(擴大陳列面吸引注意力)。 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。 因為這一周他的實際銷售量是10+512=3(箱) 而庫存數(shù)12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨?！? “另外你送我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖埽慷Y拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。、樹立專業(yè)形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。每一種包裝針對一種需要，你進齊各種品種，消費者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種品種，你就多一個賺錢的機會，你少進個規(guī)格或少進個品種，那么有特殊喜好的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個賣貨的機會!七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程 規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行步驟，將一天的工作按時間序列劃分成動作，這不但是一種良好的管理手段——照規(guī)定執(zhí)行違者處罰——更是一種、良好的培訓(xùn)手段，尤其對新手而言，方向感意味著積極性。推廣新品，作好指定促銷活動。作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣。一旦你許下諾言，—定要有把握及時做到。調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同。專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等)——想釣魚先問問它想吃什么——你才能獲得他的注意力。 、建立區(qū)域定義：一個區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)的一組零售點。 對業(yè)務(wù)人員的管理重點在于過程監(jiān)控，通過嚴密的業(yè)務(wù)匯報表單，監(jiān)控他們的工作過程，起到“法眼無處不在”的效果。表四：業(yè)代每日工作記錄 本月目標銷售額 ： 業(yè)代：日期周幾線路線路點數(shù)拜訪點數(shù)差異說明成交點成交率成交量成交額備注 說明：如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報應(yīng)包括拜訪點、成交點、成交額、成交量、成交率等幾大指標全面分析。 漏單：主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動下訂 單，說明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司就可就此規(guī)定打分標準，如：漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小于3得60分，漏單大于3得0分。 主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核實訂單、贈品情況。 ——團隊鋪貨，聲勢大，容易成交。 ●在地圖上標出售點位置并編號。與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準，才會少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎勵的照片協(xié)議。對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次。 守時?；毓咎顖蟊恚▍R報當日業(yè)績及市場動態(tài)），交主管審查。提高鋪貨率。 (3)不要等到火起來之后你再賣，零售店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時間長了他們會習(xí)慣到你這兒來買這種產(chǎn)品。絕不會有人在家計劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。 “我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊伍，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶抱怨造成的麻煩。 貼紙體積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺。 割箱落地陳列。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法。建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強，更容易形成記憶、商品陳列應(yīng)注意六大要點： 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以克競爭者乘虛而入。 ●信息反饋：客戶資料(包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄)、本品和競品的市場信息(促銷價格使用狀況等)● 專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力、良好的心理素質(zhì)： 破冰：終端業(yè)務(wù)代表負責的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是終端業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車終端業(yè)務(wù)代表(往往就是司機本人)完成，責任清晰，客戶非常清楚誰負責和他交易，有什么問題往往可以當場解決(如退換貨等)，這樣就大大減少了員工扯皮、互相推倭責任的可能性。XIN PIN ER DAO CHA心品二道茶終 端 管 理 手 冊中國 遼寧龍興生物科技股份有限公司出品LIAO NING LONG XING SHENG WU KE JI GU FEN YOU XIAN GONG SI誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家 終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。 隨車鋪貨的缺點： ●裝載量預(yù)測不準 銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準確預(yù)測今天能賣多少貨，而裝載量太小(中途要回公司裝貨)或太大(退庫較多)都會造成人力、物力、時間上的浪費。 籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信地踏入第100家客戶的大門。 2．陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格；以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌面對消費者(整齊、清潔、新鮮)，以維持產(chǎn)品的價值。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標，從地上一箱箱堆起來，這就是割箱落地陳列。 搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動，吸引消費者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店堂氣氛。、保持前期充足度，促進后線空倉 觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方(稱為后線)，拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上(稱為前線)，當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾瓶。你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴的沒有?跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進的貨，只要沒過期，出現(xiàn)—切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量。 ●還有一部分入可能到你這兒買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就又買了一瓶。產(chǎn)品火起來的時候，你的路都鋪好了。詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況。畫出當日之送貨路線圖，作出訂單交給司機。約定的拜訪時間要雷打不動?？词袌霾荒芟窨h老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。 如“一10B”指一區(qū)第10家店，調(diào)查人是業(yè)代B； ●與地圖上的售點一一對應(yīng)建立每個客戶的基礎(chǔ)資料(包括：客戶編號、店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等)。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮； ——現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，對提升新員工實戰(zhàn)技能大有好處； ——終端客戶對‘XX經(jīng)銷商從今天開始做直銷’印象深刻。 此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點都做存貨登記，恐怕會浪費時間，所以引導(dǎo)業(yè)代對大售點(超市、餐飲)等堅持做存貨管理就可。表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄月份： 業(yè)代：日期內(nèi)容及檢核方式檢核結(jié)果及主管意見被檢核人簽名說明：此表為員工“檔案”，每人一張；每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當事人“檔案”上，讓其簽字；獎金考評以此為指標評分標準注：對不同工作性質(zhì)業(yè)代關(guān)鍵指標評估辦法不同，此處以直銷業(yè)代（拜訪零店）為例 一、鋪貨率各品項鋪貨率得分=有售該產(chǎn)品的店數(shù)/檢查總店數(shù)平均鋪貨率得分=各品項鋪貨率得分平均數(shù)二、生動化打分標準陳列是否清潔15分陳列位置是否最佳15分集中陳列10分是否成系列陳列該店內(nèi)本公司產(chǎn)品10分有吊旗7分吊旗位置正確8分有貼紙12分貼紙位置正確8分吊旗清潔