【正文】 管審查。畫出當(dāng)日之送貨路線圖，作出訂單交給司機(jī)。9．思考明日之工作有無須提前準(zhǔn)備的事情。八、終端業(yè)務(wù)技巧、 基本業(yè)務(wù)技巧 作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣。 不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。 你只有一次機(jī)會給別人留下良好的第一印象——表示對別人的尊重。 面對客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠(yuǎn)不和客戶爭論，從共同點談起。 不變之原則——為客戶創(chuàng)造利潤。 客戶與你打交道，你的禮貌、踏實、誠實、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤，如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤，他才會真正尊重你。 扮演好你的角色，才能樹立你的威信。 守時。約定的拜訪時間要雷打不動。 守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會變成“負(fù)心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你。一旦你許下諾言，—定要有把握及時做到。 堅守為客戶創(chuàng)造利潤的原則，尤其訂貨時要根據(jù)客戶卡，氣候、具體促銷政策切實提出合理建議，真正為顧客著想。 、專業(yè)的操作水準(zhǔn) 記住客戶的姓名，拜訪時能叫出他的名字，并問候他，他會有親切的感覺。 努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品。 發(fā)自內(nèi)心的微笑。 了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時，大多數(shù)客戶不會因為你作陳列、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動作是你為自己的公司做的。而及時的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動作卻能讓他們感激不盡，這個現(xiàn)象不科學(xué)但它存在，所以合理!、終端業(yè)代線路拜訪技巧 看庫存知客戶實力，看批號知產(chǎn)品流速。 看市場不能像縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。要主動思考，看還有什么可以做得更好。 調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。 你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便。 公司做促銷獎勵時，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎勵，時間長了，你的客戶會形成習(xí)慣，下次沒有禮品他就不進(jìn)貨。正確的做法是：先理貨，按1．5倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量(但要注意追加量不能太大，防止即期)。 自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會比沒壓力更努力。 推銷要有重點，要作客戶區(qū)分。對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次。 注意全品項提升銷貨率，免得顧此失彼。 專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等)——想釣魚先問問它想吃什么——你才能獲得他的注意力。 繁華街道的鋪貨率、生動化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點影響最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費者甲消費欲望也最強(qiáng)，這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象、穩(wěn)固市場地位，扼制競爭意義重大。超市等重點客戶有以下優(yōu)勢：實際銷售量大。價值穩(wěn)定。形象較好?？土鞔笥绊懥?qiáng)。是新品推廣樹立品牌形象的重點。 重點客戶一定要不惜精力做透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)勢，扼制競爭極有利。與這些客戶合作時一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財務(wù)經(jīng)理等重點入員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。、不要輕易給客戶許諾 與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎勵的照片協(xié)議。 凡事預(yù)則立。準(zhǔn)備好利潤故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，準(zhǔn)備好今日重點推薦的話術(shù)，進(jìn)門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點、庫存、合作力度……每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信。 盡量按拜訪步驟進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的強(qiáng)烈印象。 銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)(籃球定律)，工作一定會出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，關(guān)鍵是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力——所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能馬上解決，但你要盡自己的一切努力。 異議=機(jī)會，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足，別人就會努力去想法做到?？蛻舻膸齑娴怯涍m用于銷量相對較大的售點，對小夫妻檔不必堅持進(jìn)、銷、存統(tǒng)計——浪費時間。九、終端的啟動和管理 、市調(diào) 購買當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖提示和自己的實際經(jīng)驗畫出該地市場的交通平面圖。 2．將地圖分塊，編號為“一、二、三、四、……區(qū)，每個業(yè)務(wù)入員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作。 組織業(yè)務(wù)入員每入分塊調(diào)查售點。 ●在地圖上標(biāo)出售點位置并編號。如“一10B”指一區(qū)第10家店，調(diào)查人是業(yè)代B； ●與地圖上的售點一一對應(yīng)建立每個客戶的基礎(chǔ)資料(包括：客戶編號、店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等)。 主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查，根據(jù)編號查找責(zé)任人，對虛報調(diào)查資料者予以重懲。 5．整理匯總客戶分布圖和客戶登記表。、建立區(qū)域定義：一個區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)的一組零售點。方法：在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域；確定區(qū)域時注意：1)售點數(shù)均衡；2)利用已存在的界線劃分(如鐵路、主干道等)；3)考慮對送貨車類型的限制(如商業(yè)中心送貨車不能進(jìn)入，售點密度高也不利于汽車送貨，所以區(qū)域劃小一點，用人力送貨)；確定不同區(qū)域用不同的業(yè)務(wù)方式：車銷區(qū)域、電話拜訪區(qū)域、預(yù)售區(qū)域。、建立路線定義：在區(qū)域內(nèi)按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。確定路線的原則：提高效率一一使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)量增大；一一提高必要的服務(wù)頻率；一一降低送貨成本。銷售人員一天的工作時間細(xì)分如下：時間決定因素早會時間主管的辦事效率晚匯報時間主管的辦事效率從公司到線路上第一家客戶處的時間線路總體設(shè)計零店間的時間線路設(shè)計順序零店內(nèi)的時間線路設(shè)計設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時間是達(dá)到線路效率提高的捷徑：具體辦法： 科學(xué)的線路順序，避免“冤枉路”。 合理安排時間。 1)確定員工工作時間，如7小時； 2)7小時=從公司出發(fā)到線路的時間(干線時間)十線路拜訪時間十從線路回公司時間(干線時間)； 3)設(shè)計者必須對以上三個時間有客觀了解，尤其是線路拜訪時間不能簡單地用售點數(shù)來衡量，因為不同渠道的客戶拜訪所花的時間不同。 4)最后結(jié)果： 來回干線時間十線路拜訪時間=員工工作時間 線路拜訪時間=A渠道客戶數(shù)XA渠道平均客戶拜訪時間+B渠道客戶數(shù)XB渠道平均客戶拜訪時間+C……注：特殊客戶(不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶)對員工工作時間的影響也要考慮在內(nèi)。 同一線路內(nèi)零店排序的原則： 1)避免兩次經(jīng)過同一街道； 2)避免重復(fù)走環(huán)線； 3)由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的可能性。、編號 根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號，“A130表示A區(qū)域第一條線路(周一拜訪)的第30門店，并將區(qū)域編號和業(yè)代一—對應(yīng)。于是A130成了A業(yè)代周一跑的第30個店。、團(tuán)隊鋪貨 建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法。 ——團(tuán)隊鋪貨，聲勢大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮； ——現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，對提升新員工實戰(zhàn)技能大有好處； ——終端客戶對‘XX經(jīng)銷商從今天開始做直銷’印象深刻。、人員管理 終端業(yè)代工作難度較低，面對客戶數(shù)量多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細(xì)致入微的管理。 否則員工會出現(xiàn)： 漏訪：線路點數(shù)是50個，可他只跑了20個就回家了； 漏斗：不認(rèn)真工作，訂單量少； 報假單：與司機(jī)串通一氣，報假訂單； 大單劃小單：去批發(fā)市場找個大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個假的零店訂單； 壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產(chǎn)品即期。 對業(yè)務(wù)人員的管理重點在于過程監(jiān)控，通過嚴(yán)密的業(yè)務(wù)匯報表單，監(jiān)控他們的工作過程，起到“法眼無處不在”的效果。要提防業(yè)務(wù)人員“道高一尺，魔高一丈”，報假表單： a)業(yè)務(wù)主管的勤力檢核是杜絕假表的關(guān)鍵。 b)識別假表單的技巧。 C)在公司營造“錯誤的信息比沒有信息更可怕”、“意慌報數(shù)據(jù)者‘格殺無論’的管理風(fēng)格?！笔?、終端業(yè)務(wù)管理表格 業(yè)務(wù)管理頗具難度，開會時大家集中，平時大部分時間都是業(yè)代在市場上單兵作戰(zhàn)，主管無法對業(yè)代24小時監(jiān)控。 僅以結(jié)果來管理業(yè)代，不僅會使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時也會給他們脫崗、偷懶。謊報業(yè)績等不良行為創(chuàng)造條件。運用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對業(yè)代的檢核、獎罰也有所依據(jù)，最終是“過程做的好，