終端營(yíng)銷管理的內(nèi)容(已改無錯(cuò)字)
2023-05-09 02:08:49 本頁面
【正文】 …l 其他…… 對(duì)各種工具的管理檔案管理清潔、新鮮與輪換 區(qū)域化（集中化）陳列按產(chǎn)品類別、規(guī)格、顏色將陳列品分類集中陳列可以提高陳列效果。 多重（組合）陳列多重陳列可以提高陳列效果瑪氏公司的研究：多重陳列面提高沖動(dòng)購買率 市場(chǎng)生動(dòng)化的方法——?jiǎng)?chuàng)意下面是一家著名手機(jī)廠商的市場(chǎng)生動(dòng)化的操作經(jīng)驗(yàn)，供大家開闊思路。對(duì)聯(lián)式的海報(bào)：作對(duì)聯(lián)式的橫幅，用V60手機(jī)作為底子。在春節(jié)的時(shí)候，張貼在店門口。對(duì)聯(lián)的內(nèi)容，上聯(lián)是：一年到頭總在忙，下聯(lián)是：招財(cái)進(jìn)寶V60、橫批： 過年啦。V60福字：用V60組成福字，張貼在零售店的大門上。一半的福在左邊的門，另一半福在右邊的門。消費(fèi)者進(jìn)入店的時(shí)候，總會(huì)推門，感受到V60的祝福。V60椅子貼：大型零售店都有休息椅、飲水機(jī)、小桌子?？梢灾谱饕环NV60的小貼紙，張貼在椅子靠背上，或貼在桌面上。V60的護(hù)腕：零售店店員是購買者最后目光的焦點(diǎn)之一，店員是決定消費(fèi)者購買哪一個(gè)機(jī)型的最重要因素，可以制作適合零售店小姐使用的V60護(hù)腕，護(hù)腕里面可以放零錢、鑰匙等?？梢宰鳛榈陠T獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給店員，店員戴著護(hù)腕就是在宣傳V60。倒著貼的海報(bào)：一般的海報(bào)是正著張貼的，所以為了突出海報(bào)的特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以專門制作倒著貼的海報(bào)，就象倒著打的廣告一樣，總能吸引一部分人。手工海報(bào)：發(fā)動(dòng)店員制作手工海報(bào)，做得好的有獎(jiǎng)勵(lì)。有些店員把其他漂亮的海報(bào)改造成V60的海報(bào)。比如把腦白金廣告畫中，大山手中的腦白金換成V60。不過這種方式是不值得提倡的，也不適合大規(guī)模推廣的，只是店員的個(gè)人行為。也可以把V60廣告中的V60和其他的一些元素剪下來，進(jìn)行重新的組合和布置，設(shè)計(jì)出更好的圖形。店員小姐調(diào)動(dòng)好了，會(huì)發(fā)揮出極大的創(chuàng)造力，而且她自己做的POP，怎么可能隨便扔掉，從而會(huì)保留很長(zhǎng)時(shí)間。V60地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面，貼“步步為贏”的貼紙，效果很好。可惜在一些地方，這樣的方式已經(jīng)被城管禁止了，但由此聯(lián)想到在一些大型零售店的門口，制作便宜的V60小地毯。上面寫著：“摩托羅拉V60歡迎您光臨。”突出了產(chǎn)品形象。旋轉(zhuǎn)小彩燈手機(jī)架：手機(jī)是最后購買者視線集中的地方，在柜臺(tái)里面哪一個(gè)手機(jī)首先吸引到購買者的目光，最后成交的就可能是哪一個(gè)機(jī)型。就象上海的迪比特手機(jī)，專門讓手機(jī)在柜臺(tái)里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺(tái)內(nèi)，他的手機(jī)就是在不停地閃爍著蘭色的光，非常有吸引力。所以是不是可以專門制作，周圍有旋轉(zhuǎn)閃燈的手機(jī)托架，這樣可以增強(qiáng)手機(jī)在柜臺(tái)中的吸引力。V60字樣的背景：用V60手機(jī)的單頁，在零售店后面的備板上，組成V60字樣。這樣在消費(fèi)者一進(jìn)入零售店就會(huì)感覺到V60 的強(qiáng)大震撼力。卷簾門海報(bào)：把V60的海報(bào)，撕成條裝，張貼在零售店的卷簾門上，晚上零售店關(guān)門以后、早上開門以前，零售店門上都是V60的海報(bào)?？梢杂绊懲砩系男腥撕驮缟系男腥?。手機(jī)繞身貼：LF2000上市的時(shí)候，做過“手機(jī)繞身貼”，上面寫著“摩托羅拉LF2000，全新上市?！痹诘昀锩?，只有這款手機(jī)有環(huán)繞在手機(jī)身上的“繞身貼”，象個(gè)紅色的腰帶，大大提升了產(chǎn)品在柜臺(tái)中的注目率，為店員的推銷打下了基礎(chǔ)。創(chuàng)意是POP的靈魂，沒有吸引力的POP還不如不貼，是浪費(fèi)勞力。所以作為市場(chǎng)代表，要在工作中不斷從其他IT產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)“有創(chuàng)意”的東西、“有創(chuàng)意”的做法(如淮海賽博110柜臺(tái)中LG的MP3陳列，太平洋電腦2樓丹靈中柯達(dá)相機(jī)的陳列)。同時(shí)，還要經(jīng)常逛百貨商店、小商品市場(chǎng)、專賣店、超市，向它們學(xué)習(xí)陳列。(十一)錯(cuò)誤的陳列l(wèi) 缺貨（或缺樣品）將一部分顧客推給了競(jìng)品，又留下了不好的印象陳列面內(nèi)（含標(biāo)有品牌的托架）混入（或被混入）其他品牌產(chǎn)品，這種很容易混淆顧客對(duì)品牌的印象，從而降低了顧客對(duì)品牌的信任感柜位逐漸被競(jìng)品擠占，位置越來越小l 重疊混雜這種陳列會(huì)使每種產(chǎn)品銷量下降16%以上l 側(cè)倒陳列這種陳列會(huì)使每種產(chǎn)品銷量下降25%以上l 視覺上脫銷陳列位置太高放在貨架底層被放置到不同類產(chǎn)品區(qū)域或偏僻的角落托架被放置其他品牌的產(chǎn)品l 難于拿放除非暢銷產(chǎn)品，大部分顧客并不樂意：踮起腳跟、彎腰、蹲下去l 不潔凈人對(duì)臟的物體總是反感的如果產(chǎn)品及各種物料不能保持潔凈，會(huì)被顧客當(dāng)做是滯銷產(chǎn)品或低劣產(chǎn)品而排斥四、 終端廣告（售點(diǎn)廣告POP）管理根據(jù)世界最大的零售商之一——瑪氏公司的研究，產(chǎn)品展示和有效的POP的組合比單獨(dú)的產(chǎn)品展示效果強(qiáng)得多，可以提高銷量80％（如圖）因此POP被稱為“無聲的銷售員”在消費(fèi)者做決定時(shí)進(jìn)行最后的勸說、推廣。是所有銷售代表得力的助手。陳列 ＋142％陳列＋海報(bào) ＋160％陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)） ＋183％陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡(原價(jià)與特價(jià)） ＋225％POP：英文含義point of purchase中文含義是：購買時(shí)售點(diǎn)的廣告從廣義講：即
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