終端營銷管理的內(nèi)容(參考版)
2025-04-11 02:08本頁面
【正文】 31 / 31。（一） 終端專員（賣場專員）的工作職責(zé) 協(xié)助和組織對店長、導(dǎo)購員的培訓(xùn)(產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、陳列技巧等) 終端維護(hù)工作這不僅僅是簡單的往貨架上添貨（樣品），還包括：陳列物（包括宣傳資料）的整齊排列，促銷活動消息發(fā)布，清潔維護(hù)，價(jià)簽醒目，產(chǎn)品生動化，新品上柜，售后服務(wù)（二）終端專員的工作內(nèi)容終端客戶管理 了解賣場和終端分布 建立客戶檔案 繪制分布圖 定期拜訪客戶 與終端的相關(guān)人員（賣場管理部門、店長、促銷員、銷售員、庫管等）建立客情關(guān)系，爭取公司終端管理措施的落實(shí) 培訓(xùn)客戶 報(bào)表（客戶檔案表、客戶拜訪登記表、終端陳列檢查表、終端信息匯總表、周匯總表和月總結(jié)表） 統(tǒng)一終端形象 終端陳列的日常管理 配合公司的產(chǎn)品促銷活動組織和協(xié)調(diào)終端的促銷活動 統(tǒng)一終端價(jià)格和標(biāo)價(jià) 收集競品信息(銷量、價(jià)格、產(chǎn)品、活動、客情) 補(bǔ)充宣傳物品（三） 終端專員（賣場專員）的組織 設(shè)置：根據(jù)拜訪頻率設(shè)置適當(dāng)數(shù)量的賣場專員 培訓(xùn)：客戶管理、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、終端管理制度等的培訓(xùn) （四） 終端專員（賣場專員）的日常管理報(bào)表管理：嚴(yán)格的報(bào)表制度（壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則）培訓(xùn)終端監(jiān)督和激勵調(diào)整（五） 終端專員（賣場專員）的績效考核 制定考核標(biāo)準(zhǔn)分經(jīng)銷商（代理商、經(jīng)銷商、內(nèi)耗店）和炒貨商制定以下方面的不同標(biāo)準(zhǔn)l 陳列標(biāo)準(zhǔn) 參見“終端陳列管理”l 客戶拜訪記錄標(biāo)準(zhǔn)l 客戶拜訪頻率標(biāo)準(zhǔn)l 終端鋪樣數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)……l 報(bào)表標(biāo)準(zhǔn) 檢查 獎懲 調(diào)整和改進(jìn)六、 終端財(cái)、物管理 七、 終端促銷管理l 終端促銷的目的在于炒作市場熱賣的氛圍，促進(jìn)顧客沖動購買和打擊競爭對手。POP工具海報(bào)掛旗粘貼貨架 頭 牌（燈箱）飄吊物條幅獎牌各種吸引顧客注意的桌卡、桌牌其他宣傳品 彩頁、黑白單頁、產(chǎn)品手冊、銷售手冊、手提袋五、 終端客戶管理 建立客戶檔案并配合主管根據(jù)其銷量、形象、位置、資金實(shí)力、對華旗企業(yè)文化的認(rèn)同度等因素將客戶分為A、B、C三級，A類點(diǎn)最為重要，B類次之，其他為C類點(diǎn)。是所有銷售代表得力的助手。同時(shí)，還要經(jīng)常逛百貨商店、小商品市場、專賣店、超市，向它們學(xué)習(xí)陳列。創(chuàng)意是POP的靈魂，沒有吸引力的POP還不如不貼，是浪費(fèi)勞力。手機(jī)繞身貼：LF2000上市的時(shí)候，做過“手機(jī)繞身貼”，上面寫著“摩托羅拉LF2000，全新上市。卷簾門海報(bào)：把V60的海報(bào)，撕成條裝，張貼在零售店的卷簾門上，晚上零售店關(guān)門以后、早上開門以前，零售店門上都是V60的海報(bào)。V60字樣的背景：用V60手機(jī)的單頁，在零售店后面的備板上，組成V60字樣。就象上海的迪比特手機(jī)，專門讓手機(jī)在柜臺里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺內(nèi)，他的手機(jī)就是在不停地閃爍著蘭色的光，非常有吸引力。”突出了產(chǎn)品形象。可惜在一些地方，這樣的方式已經(jīng)被城管禁止了，但由此聯(lián)想到在一些大型零售店的門口，制作便宜的V60小地毯。店員小姐調(diào)動好了，會發(fā)揮出極大的創(chuàng)造力，而且她自己做的POP，怎么可能隨便扔掉，從而會保留很長時(shí)間。不過這種方式是不值得提倡的，也不適合大規(guī)模推廣的，只是店員的個(gè)人行為。有些店員把其他漂亮的海報(bào)改造成V60的海報(bào)。倒著貼的海報(bào)：一般的海報(bào)是正著張貼的，所以為了突出海報(bào)的特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以專門制作倒著貼的海報(bào)，就象倒著打的廣告一樣，總能吸引一部分人。V60的護(hù)腕：零售店店員是購買者最后目光的焦點(diǎn)之一，店員是決定消費(fèi)者購買哪一個(gè)機(jī)型的最重要因素，可以制作適合零售店小姐使用的V60護(hù)腕，護(hù)腕里面可以放零錢、鑰匙等。V60椅子貼：大型零售店都有休息椅、飲水機(jī)、小桌子。一半的福在左邊的門，另一半福在右邊的門。對聯(lián)的內(nèi)容，上聯(lián)是：一年到頭總在忙，下聯(lián)是：招財(cái)進(jìn)寶V60、橫批： 過年啦。對聯(lián)式的海報(bào)：作對聯(lián)式的橫幅，用V60手機(jī)作為底子。l 人看一種產(chǎn)品時(shí)若一掃而過(相當(dāng)于1/3秒)，不會對這種產(chǎn)品留下印象l ；，難以對品牌留下印象l 陳列的促銷效果在第二個(gè)星期開始下降 市場生動化的工具l 基本工具 彩頁 條幅大小易拉寶大小弓形支架（奧林巴斯在終端用一種小的弓形支架放在柜臺上做展示，降低了展示成本和可更換性）懸掛物招貼陳列器具（標(biāo)有企業(yè)標(biāo)識的陳列器具托架等，LG的MP3陳列托架很有創(chuàng)意）…… l 更有效果的工具 燈光 視頻音頻播放器……l 其他…… 對各種工具的管理檔案管理清潔、新鮮與輪換 區(qū)域化（集中化）陳列按產(chǎn)品類別、規(guī)格、顏色將陳列品分類集中陳列可以提高陳列效果。堆頭的體積大小也對銷量的提升起決定性作用。堆頭
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