手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)(參考版)
2024-11-22 02:51本頁(yè)面
【正文】 對(duì)于很多的公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)是生死攸關(guān)的大事。,TCQ011124BJ(GB),78,沒(méi)有目標(biāo)便沒(méi)有成功,不要說(shuō)是為公司做事，其實(shí)你在為自己做事。 當(dāng)日事當(dāng)日畢，記筆記備忘錄，守時(shí)，專心做事，打消悲觀情緒 4.每日三省吾身。 銷(xiāo)售人員，不僅實(shí)現(xiàn)公司贏利，也要讓客戶贏利，且服務(wù)好客戶，善始善終。銷(xiāo)售人員要及早掌握自己的長(zhǎng)處和短處。充分發(fā)揮個(gè)性思想和能力，也能開(kāi)拓自己的事業(yè)。 不甘心，不服氣，則有救，你會(huì)想方法克服困難，努力趕上或超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。放縱、吊兒郎當(dāng)、自由散漫、馬馬虎虎者難成大器。因工作時(shí)間和活動(dòng)都難以限定和監(jiān)督。 一、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研過(guò)程 1.收集營(yíng)銷(xiāo)信息 2.分析營(yíng)銷(xiāo)信息 3.總結(jié)調(diào)查結(jié)果 二、營(yíng)銷(xiāo)信息管理 1.系統(tǒng) 2.制度 3.信息分析與管理,TCQ011124BJ(GB),69,導(dǎo)學(xué)：成功之道,銷(xiāo)售是勇敢者的事業(yè) 銷(xiāo)售是企業(yè)家的起點(diǎn) 請(qǐng)為你的職業(yè)感到驕傲 富有激情，堅(jiān)持到底 讓我們的汗水、勤勞的雙手去行動(dòng)吧 請(qǐng)牢記： 博聞強(qiáng)志，明于治亂，嫻于辭令。因素有：用戶行業(yè)類(lèi)別、用戶規(guī)模、地理位置、購(gòu)買(mǎi)行為 功能 1.有利于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，在大企業(yè)的夾縫中求生存 2.有利于企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)組合政策 3.有利于企業(yè)合理配置和使用資源 4.有利于取得信息反饋和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略 訣竅 1.按受教育程度 2.按收入支配 3.按年齡層次 4.按地域界限 5.綜合以上 二、目標(biāo)市場(chǎng)確定 判斷 1.單一市場(chǎng)集中化 2.多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)專業(yè)化 3.產(chǎn)品專業(yè)化 4.完全市場(chǎng)覆蓋 5.預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)與投資收益 選擇 1.全面的市場(chǎng)調(diào)查與分析 2.企業(yè)戰(zhàn)略的確定和相關(guān)資源的調(diào)查 3.評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的有效性,TCQ011124BJ(GB),54,市場(chǎng)需求與預(yù)測(cè)分析方法,一、市場(chǎng)需求分析 1.確定目標(biāo)市場(chǎng) 2.市場(chǎng)因素分析 3.調(diào)查市場(chǎng)潛力 4.評(píng)估市場(chǎng)需求 二、預(yù)測(cè)分析方法 1.購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法 2.推銷(xiāo)人員綜合意見(jiàn)法 3.市場(chǎng)試銷(xiāo)法,TCQ011124BJ(GB),55,營(yíng)銷(xiāo),TCQ011124BJ(GB),56,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位,一、為什么定位（定位即讓自己的產(chǎn)品有特點(diǎn)，滿足設(shè)想的消費(fèi)群體） 1.對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化針對(duì)性 2.尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 3.改變營(yíng)銷(xiāo)方案 4.充分發(fā)掘市場(chǎng)潛力 二、怎么定位 1.可進(jìn)入性規(guī)律（行業(yè)發(fā)展階段） 2.客觀性規(guī)律（市場(chǎng)環(huán)境） 3.價(jià)值性規(guī)律（經(jīng)濟(jì)價(jià)值） 三、定位的4個(gè)制勝法寶 1.產(chǎn)品質(zhì)量（性能、壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、外觀） 2.合理定價(jià) 3.滿意服務(wù) 4.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),TCQ011124BJ(GB),57,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃,概念 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：是企業(yè)實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)或方案，屬職能部門(mén)戰(zhàn)略 作用 協(xié)助企業(yè)識(shí)別、分析、研究、選擇和開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)。 營(yíng)銷(xiāo)管理者有“三力” 一是思考力 二是決策力 三是執(zhí)行力,TCQ011124BJ(GB),51,發(fā)展篇—市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理,市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo),產(chǎn)品,管理,TCQ011124BJ(GB),52,市場(chǎng),TCQ011124BJ(GB),53,市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)確定,一、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、功能、訣竅 標(biāo)準(zhǔn) 1.消費(fèi)者市場(chǎng)。 當(dāng)你成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員之后，你是否想過(guò)做一名出色的營(yíng)銷(xiāo)管理者？ 學(xué)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)點(diǎn)管理。代表有諾基亞 目的：穩(wěn)定銷(xiāo)售體系，維護(hù)產(chǎn)品聲譽(yù) 合作伙伴：基本采用國(guó)代模式，比如天音、中郵等國(guó)包商,TCQ011124BJ(GB),43,返利政策,種類(lèi) 1.現(xiàn)金返利 2.貨款返利 返利作用 1.激勵(lì)客戶 2.牽制客戶 3.懲罰客戶的秘密武器 4.隱蔽出貨價(jià)，蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 返利操作規(guī)則 總部制定，給予客戶基本返利標(biāo)準(zhǔn),TCQ011124BJ(GB),44,銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策,目的：刺激零售店，分銷(xiāo)商多提貨多賣(mài)貨 種類(lèi)： 1.店員獎(jiǎng)勵(lì) 2.客戶經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì) 3.回款獎(jiǎng)勵(lì) 4.提貨獎(jiǎng)勵(lì),TCQ011124BJ(GB),45,價(jià)保政策,概念 由于市場(chǎng)原因?qū)е庐a(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，為防止降價(jià)導(dǎo)致客戶損失，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給客戶保價(jià)行為。 二、業(yè)務(wù) 寬帶、固網(wǎng)、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、CDMA移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)管理組織設(shè)置 移動(dòng)終端經(jīng)營(yíng)總經(jīng)辦+公客部+市場(chǎng)部+政企部+渠道部+天翼終端公司 四、與我相關(guān) CDMA移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)終端的緊密結(jié)合 五、合作性質(zhì) 強(qiáng)扶弱，特殊差異化二三線中低端需求市場(chǎng),TCQ011124BJ(GB),31,探索中的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)特色發(fā)展模式,一、寬帶、固網(wǎng)帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展 二、走營(yíng)業(yè)廳+社會(huì)渠道共同發(fā)展模式 三、差異化產(chǎn)品發(fā)展模式，EG：雙模 四、網(wǎng)絡(luò)、終端更替發(fā)展模式 EG:3G、智能 五、擴(kuò)大用戶規(guī)模，放低入網(wǎng)門(mén)檻，降低消費(fèi)能力，大量發(fā)展農(nóng)村、工人、學(xué)校等消費(fèi)群體 六、聯(lián)合國(guó)際品牌走明星機(jī)集采路線 七、聯(lián)合廠商，捆綁政策走聯(lián)合采購(gòu)路線,TCQ011124BJ(GB),32,國(guó)產(chǎn)三線品牌該如何產(chǎn)銷(xiāo)與發(fā)展,一、運(yùn)營(yíng)商 不放棄區(qū)域性的運(yùn)營(yíng)商合作關(guān)系，亂世出英雄 二、市場(chǎng)細(xì)分 認(rèn)清自己發(fā)展階段，重點(diǎn)跟進(jìn)農(nóng)村、工人、學(xué)生、老人、兒童等市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品 三、產(chǎn)品 做差異化產(chǎn)品與市
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