【正文】 以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以克競爭者乘虛而入。 2．陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格；以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。 系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是在增加系列產(chǎn)品的陳列效果，使系列產(chǎn)品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢產(chǎn)品也可能通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)椋盗挟a(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。 爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，終端業(yè)務(wù)代表一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等?！愣?，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會好到哪里。終端業(yè)務(wù)代表一定要爭取最好的陳列空間。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，終端業(yè)務(wù)代表必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。 6．經(jīng)常保持產(chǎn)品價(jià)值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、僅疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。總之，就是要讓商品以最好的面貌面對消費(fèi)者(整齊、清潔、新鮮)，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。、常用的陳列方法 在實(shí)際工作中，有一些陳列方法為終端業(yè)務(wù)代表所常用。 水平陳列。把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來回左右瀏覽。在這種方式下，終端業(yè)務(wù)代表一定要把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的產(chǎn)品擺放在兩邊。這樣可使消費(fèi)者在尋找熱門產(chǎn)品的同時(shí)，也瀏覽其它滯銷品，提高消費(fèi)者試用它的機(jī)會。同時(shí)，在旁邊陳列的產(chǎn)品可以防止競爭產(chǎn)品在熱門產(chǎn)品偶有缺貨時(shí)乘虛而入。 2．垂直陳列。把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。其中，暢銷產(chǎn)品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費(fèi)者在由上往下看時(shí)，能對滯銷品有一個印象，進(jìn)而加以嘗試。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費(fèi)者的眼睛很快地就移向其它產(chǎn)品上，因此，每列的陳列寬度至少需要90公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。 3．端架陳列。商場人潮流動頻繁之處，是商家必爭的陳列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會很好，而且可以成為引人注目、具有廣告作用的“展示架”。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺處，如果不付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)(租金或特殊配合)，要上架比登天還難。今天，掌握了端架(尤其是大型超市)，就等于在通路上贏得了一個重要的橋頭堡，值得終端業(yè)務(wù)代表全力以赴。 割箱落地陳列。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來，這就是割箱落地陳列。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨(dú)立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而刺激他們購買的欲望。割箱落地陳列具有醒目的陳列效果。 割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考：特價(jià)區(qū)、收銀臺附近(激發(fā)沖動性購買)、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動頻繁處，如端架(擴(kuò)大陳列面吸引注意力)。 在割箱陳列時(shí)應(yīng)注意： 終端業(yè)務(wù)代表是在賣產(chǎn)品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是割箱落地陳列，也沒有什么吸引力(因?yàn)轭櫩筒恢篮J里賣什么藥)，一定要把紙箱割開，讓商品與顧客見面。 切割紙箱要整齊，露出整個品牌名稱與商標(biāo)，讓消費(fèi)者能夠看到完整的產(chǎn)品和整齊劃一的陳列。 5．交叉陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭取更多的銷售機(jī)會。交叉陳列就是要從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合。如此，一方面可以簡化消費(fèi)者的購買行動，一方面可以擴(kuò)散產(chǎn)品的陳列點(diǎn)，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見面，進(jìn)而提醒刺激消費(fèi)者。6．堆頭陳列。為配合本企業(yè)或商場的促銷要求而將產(chǎn)品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。終端業(yè)務(wù)代表在陳列時(shí)可按下列要求進(jìn)行查核：產(chǎn)品價(jià)目標(biāo)簽是否明確，是否被遮住?是否備有說明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說明卡?是否貼有標(biāo)示陳列場所的標(biāo)志?墻壁、空間、架子是否有效利用?陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感?色彩及照明的情況如何?產(chǎn)品是否排列得易于購買?產(chǎn)品是否齊全、豐富? 是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品? 標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否相關(guān)的陳列?只有陳列還不足以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動性購買，才是最重要的。 海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費(fèi)者留意。 吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購買者。 貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺。 搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動，吸引消費(fèi)者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店堂氣氛。、生動化法則、爭取最好的陳列位置 ●超市／平價(jià)商場 正對門，入門可見的地方 與視線等高的貨架上 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前(如人流是從左向右是就爭取左邊的位置) 必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺 貨架兩端的正向(端架) ●零售店、餐飲 柜臺、吧臺后與視線等高的位置(零店) 柜臺前的陳列架(零店) 離營業(yè)員／吧員最近的地方(餐飲／零店) 爭取從窗外可以看見的位置(零店) 避免差的位置 倉庫、廁所入口處 氣味強(qiáng)烈的商品旁 黑暗角落 過高或過低的位置(不易看到也不易拿取)， 店門口兩側(cè)的死角 提高產(chǎn)品的陳列效果、貨架陳列： 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷量機(jī)會越大——銷售幾乎和排面成正比。 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。 消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價(jià)格一致。 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。 避免產(chǎn)品受長期日曬(包裝褪色，品質(zhì)受損) 用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意： 將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排； 黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層。、落地陳列： 多用于超市賣場； 除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳； 島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)； 梯型陳列：階梯式堆放(背靠墻壁)可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)； 所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙； 每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一瓶非本公司推銷的產(chǎn)品； 每個產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 完成陳列后，故意拿掉幾瓶產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示產(chǎn)品的良好售賣情況。 其他注意事項(xiàng)： 隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期； 盡量使產(chǎn)品在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置； 保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費(fèi)者拿走其中一個時(shí)其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。、廣告品使用技巧： 廣告紙不得張貼于倉庫入口。廁所入口、陰暗角落等位置； 廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致； 廣告品張貼整齊干凈、常換常新； 廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致； 廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇；五、終端客戶庫存管理、何謂客戶庫存管理? 簡單的講，終端業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫存管理。、庫存管理的主要內(nèi)容：、先進(jìn)先出 促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而過期。、警示即期品 及時(shí)提醒客戶即期品的品類。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶抱怨造成的麻煩。、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉 觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方(稱為后線)，拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上(稱為前線)，當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾瓶。 將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進(jìn)貨意愿。、 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨? 答案是不進(jìn)貨。 因?yàn)檫@