【正文】 。 貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺。為配合本企業(yè)或商場(chǎng)的促銷要求而將產(chǎn)品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭(zhēng)取更多的銷售機(jī)會(huì)。 割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會(huì)直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考：特價(jià)區(qū)、收銀臺(tái)附近(激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買)、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動(dòng)頻繁處，如端架(擴(kuò)大陳列面吸引注意力)。 割箱落地陳列。 3．端架陳列。 2．垂直陳列。把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來回左右瀏覽。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。要吸引人們前來購(gòu)買產(chǎn)品，終端業(yè)務(wù)代表必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購(gòu)，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購(gòu)買障礙。—般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可能通過集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以克競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。 ●規(guī)范地完成客戶拜訪 每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。 誠(chéng)信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。 ●信息反饋：客戶資料(包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄)、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息(促銷價(jià)格使用狀況等)● 專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力、良好的心理素質(zhì)： 破冰：終端業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是終端業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，終端業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。 生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致 ●為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方式。適用于邊遠(yuǎn)線路或較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車終端業(yè)務(wù)代表(往往就是司機(jī)本人)完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決(如退換貨等)，這樣就大大減少了員工扯皮、互相推倭責(zé)任的可能性。二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式、隨車鋪貨： 隨車鋪貨是指業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成宣傳品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等—系列工作。、終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。 4二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 隨車鋪貨： 電話拜訪 終端銷售 5三、終端銷售體系的建立——員工的培訓(xùn)、 個(gè)體素質(zhì)的提升 終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： 良好的心理素質(zhì)： 終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： 6四、終端生動(dòng)化管理 商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 常用的陳列方法 生動(dòng)化法則 爭(zhēng)取最好的陳列位置 貨架陳列： 落地陳列： 廣告品使用技巧： 10五、終端客戶庫(kù)存管理 何謂客戶庫(kù)存管理? 先進(jìn)先出 警示即期品 1保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉(cāng) 1 1說明: 1庫(kù)存管理注意事項(xiàng)： 11六、終端客戶異議處理 1拜訪零售店客戶話術(shù) 1怎樣說服零店讓你擺貨架? 1提出問題 1開始灌輸好的生動(dòng)化理念 1樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。XIN PIN ER DAO CHA心品二道茶終 端 管 理 手 冊(cè)中國(guó) 遼寧龍興生物科技股份有限公司出品LIAO NING LONG XING SHENG WU KE JI GU FEN YOU XIAN GONG SI誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場(chǎng)所。 1怎么說服零售店把品種進(jìn)全？ 13七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程 1終端拜訪業(yè)代工作流程 1客戶拜訪工作內(nèi)容： 1客戶拜訪動(dòng)作流程： 14八、終端業(yè)務(wù)技巧 1 基本業(yè)務(wù)技巧 1專業(yè)的操作水準(zhǔn) 1終端業(yè)代線路拜訪技巧 1不要輕易給客戶許諾 16九、終端的啟動(dòng)和管理 1市調(diào) 1建立區(qū)域 1建立路線 1編號(hào) 1團(tuán)隊(duì)鋪貨 1人員管理 18十、終端業(yè)務(wù)管理表格 19表—：客戶檔案表 20表二：客戶名冊(cè) 21表三：客戶銷售記錄卡 21表四：業(yè)代每日工作記錄 22表五：業(yè)代銷量明細(xì)表 24表六：市態(tài)匯報(bào)表 25表七：業(yè)代線路檢核表 26表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄 27一、終端銷售的意義、終端銷量是有效的促銷手段。 面對(duì)著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠(chéng)度越來越低。適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長(zhǎng)期采用此方法就要考慮成本是否太高。 隨車鋪貨的缺點(diǎn)： ●裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn) 銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣多少貨，而裝載量太小(中途要回公司裝貨)或太大(退庫(kù)較多)都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。、終端銷售 日常售點(diǎn)拜訪維護(hù)： 一、定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域 定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路 定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。三、終端銷售體系的建立——員工的培訓(xùn)、 個(gè)體素質(zhì)的提升 終端業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及回收資金，遏制競(jìng)爭(zhēng)。 ●生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。 籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長(zhǎng)最好的方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信地踏入第100家客戶的大門。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售而不是讓他擺在庫(kù)房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品種(適合他的商店售賣)，提出合理的進(jìn)貨建議(不斷貨又不致于積壓)，增加客戶的利潤(rùn)，這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。 ●熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格 包括本品和競(jìng)品的單瓶?jī)r(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問及時(shí)要一口報(bào)出!● 生動(dòng)化技能 怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置宣傳品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡可能多地占有終端售點(diǎn)貨架空間。 ●填報(bào)表單對(duì)工作業(yè)績(jī)、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競(jìng)品信息等等及時(shí)提報(bào)。 2．陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格；以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。因?yàn)?，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷售的帶動(dòng)。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪里。 6．經(jīng)常保持產(chǎn)品價(jià)值?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者(整齊、清潔、新鮮)，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。在這種方式下，終端業(yè)務(wù)代表一定要把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的產(chǎn)品擺放在兩邊。把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。商場(chǎng)人潮流動(dòng)頻繁之處，是商家必爭(zhēng)的陳列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會(huì)很好，而且可以成為引人注目、具有廣告作用的“展示架”。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來，這就是割箱落地陳列。 在割箱陳列時(shí)應(yīng)注意： 終端業(yè)務(wù)代表是在賣產(chǎn)品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是割箱落地陳列，也沒有什么吸引力(因?yàn)轭櫩筒恢篮J里賣什么藥)，一定要把紙箱割開，讓商品與顧客見面。交叉陳列就是要從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合。終端業(yè)務(wù)代表在陳列時(shí)可按下列要求進(jìn)行查核：產(chǎn)品價(jià)目標(biāo)簽是否明確，是否被遮住?是否備有說明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說明卡?是否貼有標(biāo)示陳列場(chǎng)所的標(biāo)志?墻壁、空間、架子是否有效利用?陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感?色彩及照明的情況如何?產(chǎn)品是否排列得易于購(gòu)買?產(chǎn)品是否齊全、豐富? 是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品? 標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否相關(guān)的陳列?只有陳列還不足以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買，才是最重要的。 搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動(dòng)，吸引消費(fèi)者的注意力，使得品牌的指名購(gòu)買率高，并能制造輕松的店堂