終端市場啟動操作管理手冊-wenkub
2023-04-23 02:32:04 本頁面
【正文】 鼓勵。 激勵機(jī)制 ●激勵機(jī)制主要包括：薪酬、評比、晉升。 ●因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識： ?、?熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。因此經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。 ●以上人員招聘的途徑主要有： ① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 經(jīng)營及辦公場所布置 在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 ?、?員工擬在下月發(fā)放的工資。終端市場啟動操作手冊經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備—營銷團(tuán)隊(duì)管理—銷售渠道設(shè)計(jì)——進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場維護(hù)跟進(jìn)——經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范——銷售業(yè)績提升 一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備 資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。 ?、?房租費(fèi)（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 ?、?倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。 ② 借助社會職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 合法經(jīng)營 經(jīng)營啟動后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。 ?、?具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。 ① 薪酬。 ③ 晉升。 ●該崗位員工應(yīng)填寫的表格有： A、巡場記錄表 B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表 C、周/月工作計(jì)劃表 D、促銷活動評估表。 三、銷售渠道設(shè)計(jì) 一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作： 市場調(diào)研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上?！ 、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 F、賣場進(jìn)場所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。 四、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談 洽談項(xiàng)目 首批進(jìn)入的賣場選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。 洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 進(jìn)場單品組合 一間賣場內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。 ?、?顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。 ⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。 ③ 每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。） ⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致?！ ≠u場內(nèi)外的硬終端一般包括： ?、?產(chǎn)品陳列道具。 ?、?其它宣傳品。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。 ?、?次選目標(biāo)為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 ?、?場內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派12名員工在柜外或貨架附近流動，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會，壓制競爭對手。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢，展示實(shí)力，樹立形象。 ?、?特價(jià)銷售：對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。 ?、?體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。 ?、?平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎牌等資料。 ?、?集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。● 入市初期的戶外推廣活動策略?；顒臃桨笐?yīng)周詳完備、操作便利。] ?。ㄈ┪枧_節(jié)目表演。電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。企業(yè)簡介展板X塊，活動海報(bào)展板X塊。1椅子X只。1大轉(zhuǎn)盤或抽獎箱等道具一套。1贈品XXX。2產(chǎn)品準(zhǔn)備。 ?。?）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動宣傳材料的制作工作及活動現(xiàn)場布置。 ?。?）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動主持、游戲及抽獎引導(dǎo)工作。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。 由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。 ?、?大型推廣活動特邀佳賓。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與
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