【正文】 能撩起顧客的購買欲望。 突出陳列，即有別于所有產(chǎn)品的陳列。 與此關(guān)系到新顧客的新鮮感和老顧客的親切感。 易見易取原則 所謂易見，為一般水平視線下 20度為中心的上 10度 —— 下 20度范圍為最易看見部分 。 公司對(duì)協(xié)助鋪貨的分銷商進(jìn)行季度獎(jiǎng)勵(lì)（有實(shí)際效果）。方法有：第一種：通過經(jīng)銷商，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；第二種是直銷終端點(diǎn)；第三種方法是協(xié)銷，此方法只適應(yīng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作磨合期，具體操作如下： 尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的分銷商。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷售量增長才有基礎(chǔ)的保障。一般來說，廠家進(jìn)入超級(jí)終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動(dòng)的開展、攔截競(jìng)品、可能的利潤。 與單店確立加盟型式，樹立固定招牌。 贈(zèng)品助銷：實(shí)行回贈(zèng)銷售。 加設(shè)防競(jìng)品壟斷條款 保證產(chǎn)品的貨源充足，不發(fā)生缺貨、斷貨現(xiàn)象。 單店、連鎖店陳列量必須達(dá)一定的標(biāo)準(zhǔn)。 所有的終端開發(fā)人員必須按此價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 終端進(jìn)場(chǎng)條款 1. 供貨價(jià)格 ： 即去掉進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、場(chǎng)管費(fèi)、促銷費(fèi)等 所有費(fèi)用后，廠家的實(shí)得價(jià)格； 終端業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)每個(gè)人終端的規(guī)模，采用相應(yīng)報(bào)價(jià)，維護(hù)終端商的利益及康松康麥斯市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一。 工作劃分 終端開發(fā)應(yīng)按目前的市場(chǎng)需要進(jìn)行工作劃分，劃分步驟為： a、 按市場(chǎng)拓展計(jì)劃和現(xiàn)有財(cái)力與人力確定階段性的終端開發(fā)計(jì)劃； b、 按目前的市場(chǎng)需要確定終端的數(shù)量及終端的級(jí)別組成； c、 按終端的重要性確定目前終端的開發(fā)重點(diǎn)（ TA 類、 A 類）； d、 在現(xiàn)有的終端開發(fā)計(jì)劃下按區(qū)域或重要性劃分，落實(shí)具體人員進(jìn)行指定終端的開發(fā)進(jìn)程 自主開發(fā) 一般情況下，以下 幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點(diǎn)管控。終端一般包括：商場(chǎng)、超市、量販店（大賣場(chǎng)）、連鎖藥店，士多店（便利店）、批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、專賣店、店中店、專柜等， 終端劃分 終端分級(jí)可以按照銷量分級(jí)，也可以按照重要性分級(jí)。一般來說，主要內(nèi)容如下： 終端的物理?xiàng)l件 ： 單位名稱、企業(yè)性質(zhì)（國營、私營、個(gè)體、外資、合資）、上級(jí)主管及股東背景、地理位置、規(guī)模（面積、樓層數(shù)）、專用于售賣本類產(chǎn)品的面積、售賣形式（開架、柜售、散攤、批零）、賣場(chǎng)硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等）、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點(diǎn)情況、成立時(shí)間（經(jīng)營歷史）等。 自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗(yàn)的類推。因此，進(jìn)行終端調(diào)研對(duì)于企業(yè)整體的渠道建立具有非常重要的意義。 促銷型終端：適合于開展各類促銷活動(dòng)的終端。 軟終端主要 指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)、銷售技巧與談話方式，待客態(tài)度，對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競(jìng)品導(dǎo)購人員的區(qū)別，等等。 一般來說，終端指的是狹義的終端。 重要性 終端是產(chǎn)品銷售中最直接、最重要的一環(huán) 終端是產(chǎn)品展示最主要的平臺(tái) 決勝終端是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘戰(zhàn)略是否取勝的關(guān)鍵 終端是樹立企業(yè)形象和建立產(chǎn)品品牌的舞臺(tái) 終端的規(guī)劃、建設(shè)、管理是整個(gè)營銷方案得以生效的基礎(chǔ) 結(jié)論 終端須合理規(guī)劃 終端須完善建設(shè) 終端須宏觀控制 終端須規(guī)范管理 終端須動(dòng)態(tài)跟蹤 終端須及時(shí)調(diào)整 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 2 第二部分 認(rèn)識(shí)終端 終端定義 狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場(chǎng)。 目的 通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)、定量的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面了解和控制；。 實(shí)現(xiàn)終端布局合理化，終端建設(shè)完善化，終端銷售穩(wěn)定化，產(chǎn)生真正的銷售； 收集最有效的動(dòng)態(tài)銷售終端市場(chǎng)信息。 廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。 構(gòu)成要素 終端包括軟終端和硬終端。 有效終端界定 對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。 競(jìng)爭(zhēng)型終端：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用 。 終端調(diào)研的方法： 掃街”式的走訪、觀察，所謂百聞不如一見； 同行（競(jìng)品）跟隨，因?yàn)橐话闱闆r下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端建設(shè)方面有一定的經(jīng)驗(yàn)； 與當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場(chǎng)人員）的訪談，很多時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)之談會(huì)減少你的許多失誤和減少不必要的浪費(fèi)。 終端調(diào)研的原則： 企業(yè)進(jìn)行終端調(diào)研，應(yīng)遵循以下原則：實(shí)實(shí)在在，不圖虛榮；力所能及，不必花費(fèi)太大成本；節(jié)約財(cái)力，但不要節(jié)約 “體力 ”；盡量采用畫圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠。 終端人員狀況： 總經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜組負(fù)責(zé)人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財(cái)務(wù)、庫管、保安等等；主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位、關(guān)聯(lián)點(diǎn)、如本單位工作時(shí)間、每月收入、圈內(nèi)關(guān)系，性別、年齡、學(xué)歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛好等；聯(lián)系方法：辦公室、家庭地址、宅電 、手機(jī)、傳呼、電子郵件等。 根據(jù)銷量與幅面影響力，終端店頭可分成 TA、 A、 B、 C 四 類。包括：銷量大、影響大、 SP 活動(dòng)多的 “超級(jí)終端 ”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強(qiáng)；競(jìng)爭(zhēng)集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；專賣店中的樣板店。參考標(biāo)準(zhǔn)： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 6 A 類終端按零售價(jià) 75 扣報(bào)價(jià)。 2. 結(jié)款條件及方式 ：（根據(jù)公司及終端要求雙方約定） 如實(shí)行經(jīng)銷商制，結(jié)算方法由經(jīng)銷商解決。 5. 陳列位置及陳列方式 （是否可設(shè)專柜或堆頭） ：根據(jù)實(shí)際情況確定 以零售終端面積而定。 在特定節(jié)日盡量配合終端的推廣活動(dòng)。 終端 POP、海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)等的終端輔助宣傳。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 7 注意事項(xiàng) 超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)： 超級(jí)終端（ TA 級(jí)）開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂 “店大欺客 “，超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。主要的 “失 ”：無利潤甚至虧損、亂價(jià)格而影響全局、反款慢，賒期長。 經(jīng)銷商鋪市工作的重點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng)、連鎖藥店。 劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在約定時(shí)間內(nèi)完成鋪貨為宜。 二、產(chǎn)品陳列； 一般商品陳列的要求 窗 明幾凈，物清貨明；標(biāo)注清晰 ,明碼實(shí)價(jià)；錯(cuò)落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實(shí)后空；物以類聚， “牌 ”以群分。 所謂易取，就是使產(chǎn)品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選，如收銀臺(tái)。 量感陳列原則 實(shí)際數(shù)量大來證明實(shí)力強(qiáng)大、名牌優(yōu)勢(shì)。 端頭陳列，即貨架兩端，這是銷售力極強(qiáng)的陳列位置?！? 日本商人說：“我們寸土寸金，所以每一厘米都要充分利用。因此，產(chǎn)品陳列的第一條基本要求就是產(chǎn)品擺放要豐滿。億利甘草良咽要做到貨賣堆山。即產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，手感怎么樣，適不適合她用，適不適合她的家人用。 展示產(chǎn)品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的產(chǎn)品予以美化，對(duì)產(chǎn)品的外在美予以強(qiáng)化，以此激發(fā)顧客的購買欲。如果把它放在商場(chǎng)顯眼的位置、再以豐滿美觀的堆頭搶占消費(fèi)者的視線，柔和的燈光照著，使康松康麥斯產(chǎn)生無與倫比的誘惑力，這對(duì)我們的購買群是一種什么刺激不難想象。消費(fèi)者走進(jìn)去，生活氣息撲面而來，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調(diào)動(dòng)起來。同時(shí)，我們可以采取逐步擴(kuò)展的方法，分批進(jìn)行出樣規(guī)劃。 ? 第二陳列點(diǎn)必須設(shè)在中央通道。 b、 大型超市（專業(yè)及商場(chǎng)內(nèi)） ? 要求做好貨架或端架陳列，可視情況設(shè)立長年或短期的第二陳列點(diǎn)。 c、 商場(chǎng)柜臺(tái) ? 選擇商場(chǎng)內(nèi)食品區(qū)域內(nèi)視覺部擊力最強(qiáng)的柜臺(tái)及貨架，如面向主通道的柜臺(tái)及貨架。 ? 選擇視覺沖擊力最好的柜臺(tái)及貨架，如藥店進(jìn)門視覺第一涉及處的柜臺(tái)和貨架、面向主通道的柜臺(tái)及貨架。以統(tǒng)一的端架陳列、堆箱、收銀為主要手段。 ? 所有的端架必須統(tǒng)一色彩、統(tǒng)一布置格局。 D、 藥店 要求盡可能的做好出樣工作。 C、每一種陳列面應(yīng)為 3 瓶以上?？蓪?duì)不同超市進(jìn)行陳列設(shè)計(jì)。 2）超市堆頭的陳列要求： A. 堆頭的面積一般為 （長） *（寬） *（高）以上。每個(gè)階梯 層層面分明，后面有支撐面的位置可視具體情況進(jìn)行一定斜度的立放。若堆貨的貨物不夠，底架可做成階梯形，禁止空盒堆放。的終端品公司將會(huì)陸續(xù)設(shè)計(jì)、 供給。如若全部陳列在貨架上，陳列面應(yīng)在 2 中盒以上。 D、 有些商家會(huì)進(jìn)行開放式陳列。8 種以上的陳列面 E、 我們必須通過日常的不斷溝通，把軟終端工作做得相當(dāng)扎實(shí)，才能與藥店、商場(chǎng)建立良好的關(guān)系，達(dá)到我們所希望的陳列要求。即大型商場(chǎng)、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。 產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。 本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳 10 分 位置次之，依此類推 6 分 位置最差 0 分 相對(duì)面積分。這樣可激勵(lì)區(qū)域經(jīng)理和一線人員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場(chǎng)補(bǔ)貨（訂貨），使得最大化終端政策與完美陳網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 15 列政策有機(jī)結(jié)合。 c、 能夠長期放置的 POP、 DISPLAY 等宣傳品，放好之后要定期維護(hù)、更新 —— 注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)品牌形象。 f、終端工作人員需要發(fā)放宣傳品，應(yīng)先征得同意，并統(tǒng)一印制。 終端品的布置原則： a、 有效信息到達(dá)率高。 B. 放置在商場(chǎng)、藥店的 POP 牌，要放置在陳列產(chǎn)品的柜臺(tái)上，重要店頭到達(dá)率網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 16 為 100%；并在眾多的 POP 中處于最醒目的位置。 C. 一些包含廣告運(yùn)動(dòng)信息的招貼畫除考慮高度因素外，還需注意張貼于消費(fèi)者易于閱讀的距離內(nèi)。 C. 陳列面較大的超市，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況放置多個(gè)貨架貼。（以上要求可視空間高度及懸掛 區(qū)域大小進(jìn)行調(diào)整）。 B. 應(yīng)選擇售點(diǎn)正門對(duì)面約 23 米處、或食品區(qū)域內(nèi)正上方、或靠近產(chǎn)品陳列架的正前方等處，懸掛高度在 米。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 17 條幅： 從形式來分，條幅一般可分為橫幅、豎幅和巨幅三 種。一般每隔 50100 米懸掛一條，視街道情況調(diào)整，一般每個(gè)街道須懸掛 10 條以上。 室內(nèi)橫幅： a. 室內(nèi)橫幅一般以功效宣傳為主。 巨幅： a. 當(dāng)我們有很好的宣傳口號(hào)、良好的圖文并茂的設(shè)計(jì)時(shí)，我們可以考慮懸掛巨幅。 折頁（或彩頁） 折頁（或彩頁）是較詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的一種終端品，有一定的針對(duì)性。放在店堂內(nèi)的折頁（或彩頁）要擺放在醒目的位置，一般與 POP 牌擺放在一起（ POP 牌設(shè)計(jì)時(shí)有專 門放折頁的位置）。 夾報(bào) a. 夾報(bào)作為一種比較有