終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員基本行為規(guī)范-wenkub
2023-04-23 02:31:34 本頁(yè)面
【正文】 面，45度斜放指向顯示器與主機(jī)縫隙或與右音箱保持45度斜角； 關(guān)于連線(xiàn)擺放 機(jī)器正面正視時(shí)，僅允許看見(jiàn)鍵盤(pán)鼠標(biāo)及音箱的較短連線(xiàn)，其他連接線(xiàn) 隱藏于機(jī)身背后，不得在正視視線(xiàn)內(nèi)看見(jiàn)。 而 對(duì)親身經(jīng)歷過(guò)的事情能記住90% 解答疑問(wèn) 解答用戶(hù)的疑問(wèn)是一場(chǎng)交鋒, 是說(shuō)服客戶(hù)最佳的機(jī)會(huì) 自信—源于對(duì)產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心保持良好的態(tài)度 踏實(shí)引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答, 多進(jìn)行比較4. 達(dá)成購(gòu)買(mǎi)終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員基本行為規(guī)范 把握客戶(hù)動(dòng)心的時(shí)刻 突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 話(huà)題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 不講話(huà)而若有所思時(shí) 不斷點(diǎn)頭時(shí) 開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí) 尋求隨行人或他人看法時(shí) 關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) 不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí) 臨門(mén)一腳, 促成銷(xiāo)售 建議購(gòu)買(mǎi)的方式： 直接式 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 進(jìn)行美程服務(wù) 附加推銷(xiāo) 辦手續(xù). 試機(jī). 送貨附：《終端銷(xiāo)售指南》終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)行為指南 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程一般分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然每個(gè)階段并非完全按照順序進(jìn)行，但每個(gè)環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范：一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上班，促銷(xiāo)人員擦凈展臺(tái)、樣機(jī)整理好POP，穿上工作服，以飽滿(mǎn)、自信的面貌等待顧客到來(lái)的階段。這既是人們常說(shuō)的：“機(jī)會(huì)只垂青那些有準(zhǔn)備的人。對(duì)時(shí)尚的追求超過(guò)了對(duì)服務(wù)的要求。大致了解了消費(fèi)者的需求消費(fèi)特點(diǎn)，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，我們就要認(rèn)真地觀察，找出特點(diǎn)，“對(duì)號(hào)入座”，給予針對(duì)性的講解，這樣促成銷(xiāo)售的概率會(huì)較高一些。比如說(shuō)：“您是不是打算買(mǎi)一臺(tái)電腦”得到肯定后，再逐步縮小范圍：“您是打算給自己買(mǎi)，還是給孩子買(mǎi)？”“你給自已買(mǎi)，我建議您看一下地718A，這款機(jī)性?xún)r(jià)比較高，可以使用若干年不落后，可滿(mǎn)足您的不同需求，無(wú)論是學(xué)習(xí)、娛樂(lè)還是電子商務(wù)”“您給孩子買(mǎi)，我建議您買(mǎi)600A，孩子主要是用于學(xué)習(xí)，不需上網(wǎng)，不需太高的配置，買(mǎi)高價(jià)位的機(jī)器，是種浪費(fèi)。形體語(yǔ)言應(yīng)是開(kāi)放的熱性的，有的銷(xiāo)售人員喜歡雙手雙抱胸或者背著手聽(tīng)顧客講話(huà)或向顧客。也就是說(shuō)，在我們了解顧客需求的基礎(chǔ)上，朝著讓顧客“放心，開(kāi)心”的目標(biāo)，展開(kāi)我們的介紹，只要能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，銷(xiāo)售成交是一定的。對(duì)于不同的消費(fèi)者，要能從不同的角度，用不同的 方式和語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。 我們可以按照（也必須按照）公司制定的關(guān)于各類(lèi)產(chǎn)品的答疑規(guī)范來(lái)回答，對(duì)于未知的部分不要不懂裝懂，以免“貽笑大方”或者告訴顧客：“您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題我研究的還不夠透徹，要不您留個(gè)電話(huà)，明天我請(qǐng)教有關(guān)專(zhuān)家研究清楚了打電話(huà)告訴您，好嗎？” 如果是針對(duì)可能影響顧客購(gòu)買(mǎi)的技術(shù)話(huà)題， 可以轉(zhuǎn)換成其他話(huà)題，例如品牌、質(zhì)量保證體系的話(huà)題來(lái)回答?！?針對(duì)品牌的。TCL做為一個(gè)國(guó)有企業(yè)，我們提出了要做“讓老百姓買(mǎi)的起，用的好”的電腦，目的是為了更快速的讓中國(guó)老百姓進(jìn)入信息化生活的新時(shí)代，同時(shí)我們做為一個(gè)新興的企業(yè)，我們的管理成本低，可以使我們的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低幾百元；我們借助TCL彩電全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以使我們建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售成本比其他品牌低幾百元；我們的集團(tuán)化采購(gòu)，降低了我們幾百元的生產(chǎn)成本；我們資金的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，又降低了我們的運(yùn)營(yíng)成本，所以說(shuō)，我們的低價(jià)位是靠我們的實(shí)力，我們優(yōu)秀的管理得來(lái)的。最容易投訴的顧客往往是在心理感覺(jué)不平衡，有“受騙上當(dāng)”之感的人，這種感覺(jué)就源于銷(xiāo)售人員為了銷(xiāo)售，隨意承諾，死纏硬拉。① 征求使用感覺(jué)；② 解決用戶(hù)使用中的疑問(wèn)；③ 告訴顧客一些維護(hù)常識(shí)；④ 再次告之遇到問(wèn)題找什么服務(wù)電話(huà)的號(hào)碼；⑤ 感謝顧客的購(gòu)買(mǎi)。此階段注意以下幾個(gè)問(wèn)題：① 注意拿放機(jī)器，輕拿輕放；② 試機(jī)仔細(xì)認(rèn)真，講解清楚；③ 裝機(jī)時(shí)裝一樣配件讓客戶(hù)看一下，避免遺漏；④ 仔細(xì)、認(rèn)真、準(zhǔn)確地填寫(xiě)保修卡，回執(zhí)，告訴顧客有問(wèn)題，打什么號(hào)碼；⑤ 稱(chēng)贊顧客有眼光；⑥ 感謝顧客，笑臉相送。如果消費(fèi)者表示還要再比較、比較，無(wú)論是出于職業(yè)道德，還是最終銷(xiāo)售的需要，一定要笑臉相送， 絕對(duì)不允許惡言惡語(yǔ)，對(duì)顧客橫眉冷對(duì)的態(tài)度一下來(lái)一個(gè)180度的大轉(zhuǎn)變。 所以在回答類(lèi)似問(wèn)題時(shí)，我們可以說(shuō)：在科學(xué)技術(shù)已經(jīng)極大發(fā)展的現(xiàn)階段，各個(gè)廠家的生產(chǎn)技術(shù)及能力應(yīng)該說(shuō)差別不大，上游芯片供應(yīng)商又是一致的，都是英特的CPU不存在誰(shuí)比誰(shuí)領(lǐng)先多少的問(wèn)題，而產(chǎn)品的價(jià)格差異是因?yàn)楦鱾€(gè)品牌廠家的市場(chǎng)定位不一樣。我已經(jīng)銷(xiāo)售了X臺(tái)，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)很明顯的機(jī)器本身的故障。
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