終端營銷管理的內(nèi)容-wenkub
2023-04-23 02:08:49 本頁面
【正文】 排列主推品種應放在中間靠主客流方向必須將正面面對顧客最好能全品項、全規(guī)格的陳列相同規(guī)格或顏色的產(chǎn)品陳列在同一層貨架l 縱向陳列法：將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列可以同一系列或同一規(guī)格擺在同一層，要注意大、小方向一致每層寬度最好大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉(zhuǎn)到其他品牌必須將產(chǎn)品正面面對顧客主推品種放在視線平齊下15186。此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力l 主導產(chǎn)品：銷量最大的主導產(chǎn)品應占有最大的陳列空間l 突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應陳列于第一最佳位置l 整潔、清潔：避免產(chǎn)品長期日曬（包裝退色，品質(zhì)受損），保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷售（四） 陳列工具l 主要工具：產(chǎn)品模具托架彩頁產(chǎn)品手冊包裝盒（Benq刻錄機在終端將5個包裝盒連接起來展示在商店門口，效果很好）l 其他工具：終端市場生動化的工具，如燈光、視頻展示、各種POP（五）陳列位置的選擇l 最重要的在于觀察??！人流、顧客在賣場的視線停留 在賣場的位置選擇爭取最好的陳列位置l 正對門，入門可見的地方l 與視線等高的貨架上l 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前，以及通道的左邊柜臺（貨架）位置，因為人有先左視后右視的習慣l 轉(zhuǎn)角處l 入口處與出口處以及進入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口段l 靠近大品牌、名品牌、暢銷品牌的位置l 扶梯的兩側(cè)墻體上l 扶梯的拐角處、正前方l 小店門口柜臺l 特價區(qū)l 某些柱子旁l 充分照明而不刺眼的位置l 通道沿顧客主方向的第二、三、四個柜臺成交率較高避免差的位置l 倉庫、廁所入口處l 氣味強烈的商品旁l 黑暗角落l 過高或過低的位置l 店門兩側(cè)的死角l 太冷或太熱的位置 在平柜臺內(nèi)的位置選擇l 中央位置l 最前排位置l 沒有被遮擋的位置l 照明適當?shù)奈恢?在背柜內(nèi)的位置選擇 貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可見，伸手可及，齊膝。因此，要通過比競爭對手更有視覺影響力的商品陳列來吸引顧客的注意，進而才有機會達成銷售。0%20%40%60%80%35以下35－4545－5555以上沖動性購買比例 20%70%男女沖動性購買比例l 要顧客購買，首先要顧客喜歡；要顧客喜歡首先要顧客看到——所以要做好終端陳列和展示；l 并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好——所以要應用科學的陳列方法提高在有限的展示面積內(nèi)的陳列效果；l 終端專員（賣場專員）主要的工作在市場上，不能直接監(jiān)督，而且終端專員（賣場專員）管理固定的零售終端，日復一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣——所以要建立一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導和激勵；l 各終端，尤其是經(jīng)銷商和炒貨商的各種資源（陳列空間、重視程度、時間等）都是有限的，同時競品也在爭奪終端資源——因此要終端業(yè)務人員與終端保持頻繁、深入的溝通，有效的管理和利用終端資源。從中我們不難看出終端管理的重要性。不同年齡和不同性別的顧客的比例略有不同（如圖）。我們都清楚終端的重要性。 一些經(jīng)驗鋪樣之前根據(jù)賣場的重要性和氛圍確定各賣場所要鋪樣的數(shù)量；對鋪樣物資登記管理；模具、彩頁、托架等廣告物資要準備充分；樣品的陳列效果會很快下降，要定期、定人加以維持。淮海賽博雖然鋪了15家客戶。通過檢查調(diào)整了一些柜臺的模具，讓柜臺集中一個區(qū)域陳列愛國者MP3和迷你王。檢查的內(nèi)容包括:客戶檔案登記是否準確、完整，模型是否擺放，擺放位置是否突出，是否集中化擺放，是否有價簽，標價是否準確。鋪樣效果：從終端曝光率、終端陳列效果來看都比較好。鋪樣物資：P、V＋、F00T、I、H0迷你王U盤型、可升級型、蝴蝶型、時尚型、經(jīng)典型模具約500個；彩頁2000張；手提袋700個；海報。鋪市工作總結(jié)本次鋪樣活動基本按照當時的計劃完成并取得了預期的效果。鋪樣客戶：除賣場內(nèi)代理商和內(nèi)耗店之外，本次共鋪樣客戶達80家。以上兩位同事在自身工作任務繁重的情況下完成了以上工作，但時間方面還是有點倉促。檢查結(jié)果如下:除了百腦匯云登找不到之外，其他鋪樣客戶檔案均準確，對客戶經(jīng)營產(chǎn)品登記不詳細的在檢查過程中進行了補充登記；價格牌基本統(tǒng)一，但是使用的價簽和其他品牌的雷同，不夠突出和醒目，此外手寫和隨意涂改過的價簽形象不好而且給顧客不信任感；所鋪的模具客戶基本都已經(jīng)陳列了。但是，要獲得更多的陳列空間、更好的陳列位置、集中陳列，更多的POP位置還需要業(yè)務人員的良好的客情關(guān)系。但是由于淮海賽博是MP3較集中的賣場。 12月22日終端管理參考資料一直以來，IT產(chǎn)品的廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促
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