【正文】 坦白!但法蘭克如果此時退縮了，他也就不是法蘭克了。此時，他仍努力保持笑容說“沒關(guān)系，我了解您的感受。這樣子好嗎?提供一些您認(rèn)識的人，年紀(jì)在50歲以下，事業(yè)有成者。我保證不在他們面前提及您的名字?！薄　　凹热蝗绱耍ピ嚳纯纯_日格勒先生吧。他是一名醫(yī)療儀器制造商，住在費(fèi)城第19街918號，他現(xiàn)在41歲，事業(yè)鼎盛?！薄　∪缓?，法蘭克謝過他的介紹，并保證絕不在日格勒先生面前提及他的名字，便直接開車到日格勒先生的工廠，走進(jìn)他的辦公室，說：“日格勒先生，您好。我叫法蘭克，目前從事保險業(yè)，有位您我都認(rèn)識的朋友介紹我您的大名，但他希望我不要提起他的名字。他說您事業(yè)有成，非常值得一談。不曉得您現(xiàn)在是否有空，或者我等一會兒與您談?wù)?”　　“您想跟我談什么?”　　“您!”　　“我怎么了?如果您想跟我談保險，我可沒興趣?！薄　　澳判?，今天我并不是跟您談保險。我可以耽擱您5分鐘嗎?”　　在短短的5分鐘內(nèi)，法蘭克搜集到一切他需要的資料。后來他和日格勒先生共有三次交易，金額都相當(dāng)高，他們也成為好友，奇怪的是，日格勒先生從沒有問過誰告訴法蘭克他的大名和地址。別人一旦提供您潛在客戶的姓名地址，您最好在多久以內(nèi)去拜訪這名客戶?6天內(nèi)?或是6周?我認(rèn)為6分鐘內(nèi)最恰當(dāng)，或是愈快愈好。如果不立刻行動，您的熱情就容易被檔案夾里其他的雜事取代，只好冷凍這份資料一陣子，屆時這名潛在客戶的資料就像已發(fā)了霉的面包一樣?！　〔还芙Y(jié)果好壞與否，您都不要忘記告訴推薦人有關(guān)您去找被介紹者的情形。對結(jié)果不說不提非常不禮貌。也許介紹人不曾在口頭上提起，但我相信他會耿耿于懷。如果您告訴介紹人，經(jīng)由他的推介，您達(dá)成一筆交易，向他致謝，那么他會和您一樣高興的。即使交易未成功，而您把面談情形告訴他，他通常會熱心地提供您另一位潛在客戶的姓名地址?！　⊥撇鞘澜绫淖狼蚬谲?，他花了許多時間練習(xí)幾個簡單的擊球動作，這些動作連我們都能輕而易舉地完成。其實(shí)，他并非練習(xí)如何擊球，而是思忖下一球的擊球位置，他甚至早已計劃接下來所有擊球的適當(dāng)位置。浩伯的對手雖然每一球都打得很漂亮，卻沒考慮擊下一球時的位置。　　為什么浩伯能創(chuàng)下世界紀(jì)錄，拿到擊球最高得分，并蟬聯(lián)46屆冠軍？其實(shí)銷售正如打桌球，您必須為下一次擊球預(yù)備好位置。不僅在桌球臺邊計劃您下一次擊球的恰當(dāng)位置，在您的銷售事業(yè)上，您更需時時思量您下一筆交易的途徑。如果要使業(yè)務(wù)做得好，一定要建立一個客戶相互推薦的網(wǎng)絡(luò)。您在業(yè)界的名譽(yù)，是要靠口碑建立起來的。滿意的客戶至少會向三個人述說與您的交易，而不滿意的客戶平均至少要向十一個人訴說自己的不滿。報紙雜志電視的宣傳，只可以為您建立知名度，并不會為您帶來真正的客戶，要成功地使那些看熱鬧的人也肯花錢，您便要靠客戶推薦，也就是您的宣傳大使來推動那些正在掏腰包的旁觀者。首先，您要從那些用過產(chǎn)品而感到滿意的人下功夫。做生意總歸是先將陌生人變成朋友，朋友變成老朋友，老朋友變成客戶，在眾多的客戶中，有些只是應(yīng)酬式的人，有些是用后感到討厭的，有些是滿意了，但又不肯出力替您宣傳，只有那些既滿意，有樂意為您宣傳的人，才是您真正的宣傳大使。如果用數(shù)字計算，要制造一個具有足夠影響力的宣傳大使，一定要有十個客戶，每一個客戶的產(chǎn)生，是在二十五個陌生人中得來的，換句話說，要產(chǎn)生一個為您宣傳的忠實(shí)客人，您要結(jié)識二百五十個陌生人。當(dāng)您今天看到某些成功的銷售人員很幸運(yùn)地有人代為宣傳，相當(dāng)羨慕。如果是這樣的話，倒不如自己努力，拼命多找些客源，您也一樣可以碰到一些無條件為您宣傳的人，這并不是幸運(yùn)的結(jié)果，而是多勞多得的平均數(shù)。成為宣傳大使的條件：216。 要有一定的影響力，例如在職位上，要享有一定的權(quán)威性，如果是一名普通職員，說的話雖然對極了，但其它人聽了也是當(dāng)作耳邊風(fēng)的。所以，目標(biāo)要培養(yǎng)一些對您生意有影響力的人，向高層著手是必要的。216。 這些具有影響力的人，一定要是無私的。社會上有很多熱心的人，他們有意協(xié)助年輕人成長。同時，他們又洞悉年輕人的心態(tài)和野心。如果我們爭取到這些人代為宣傳，我們的生意便會一帆風(fēng)順了。好人是有的，不過您要很努力地尋覓才可以找到！216。 這些人一定欣賞您的工作態(tài)度，他們之所以肯義務(wù)為您宣傳，因?yàn)樗麄冎滥强煽康娜耍夜ぷ鲬B(tài)度又認(rèn)真。所以，要爭取他們義務(wù)代為宣傳，您自己一定要努力做好自己。如果您是一名上進(jìn)的人，人家自然有意推介，以認(rèn)識您為榮。否則，人家自己的名聲不保。一般在客戶接觸銷售人員之前，都認(rèn)為銷售人員是油嘴滑舌之輩，靠不住。但當(dāng)客戶和您的完成交易之后，他們的態(tài)度卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變，覺得銷售人員是誠懇的、踏實(shí)的、認(rèn)真的。只有那些懂得欣賞您的知識、經(jīng)驗(yàn)和判斷的人，才會為您宣傳。當(dāng)您的宣傳大使為您介紹來生意之后，要知道怎么去做。千萬不要以為這是理所當(dāng)然。親如太太，也要送上一束鮮花，或者一些令她開心的禮物。否則，一單半單生意之后，沒有人肯再為您出力了。天下沒有免費(fèi)的午餐，也沒有白養(yǎng)的士兵。在您重賞之下，自然會有為您賣命之人。甘心為您效命。不過這些純粹是為了欣賞您而代為宣傳的朋友客人，您回報的手法自然也需要巧妙一些。很多情況下，現(xiàn)金是不收的，因?yàn)椋@樣會顯得他們市儈，不夠朋友。不愛現(xiàn)金回報的人，您要巧妙地去處理才更有意義。剛出道的銷售人員是拼命找客戶，成熟的銷售人員則要懂得“養(yǎng)”客戶，由找客戶到養(yǎng)客戶這個階段，是自然培養(yǎng)的過程，當(dāng)您沒有足夠的客源時，也不必學(xué)習(xí)。這種情形如同養(yǎng)小孩一般。沒做媽媽的女孩子，永遠(yuǎn)不會學(xué)習(xí)如何帶孩子，孩子一旦誕生了，自然就會帶孩子。如果您今天還是個夾著公文包橫街直撞的生手，一旦找到了足夠的客源，客戶自然會教您如何“養(yǎng)”他們。當(dāng)您在商場浸淫數(shù)年之后，您自然帶出了大量的客戶，到了那個時候，您便自在了一些。這些重要的客源資產(chǎn)，要如何應(yīng)酬保持呢？首先，最忌太過接近。如果您每天要見一次面，對方對您的禮貌自然會降低，最好保持一個月見一次面，一方面客戶也可以在三十天之內(nèi)代您收集新的客戶信息向您介紹，另一方面是保持自己的忙碌，我們只尊敬忙碌工作的勤勞人士，如果您是一名百無聊賴的閑人，他們又怎敢隨便將客戶介紹給您呢？在可能的情況下，我們最好能夠做到互利的方便?？蛻魹槟榻B客人，目的是保持關(guān)系，您碰上機(jī)會的時候，為什么不同樣努力去向別人回報呢？如果您的宣傳大使是賣車的話，碰上您自己買車或者朋友買車，您一定要盡力代為引薦，互相推薦，肥水不流外人田，是保持長久關(guān)系最好方法。一旦涉足商場，便要養(yǎng)成一種積極工作的態(tài)度和習(xí)慣，這便是不斷找新客戶和養(yǎng)舊客戶成為宣傳大使。這是一件工作，不能一刻淡忘。很多人說銷售人員的工作自在，這是錯誤的觀念。成功的銷售人員，每天的工作也要十個小時以上。如果您深信您是一個勤勞的人，應(yīng)該做銷售人員。練習(xí)一：處理客戶投訴的角色扮演下面請將三位學(xué)員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限60分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。專題二：時間管理的技巧內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目內(nèi)容● 將時間投資在您的銷售事業(yè)上?！?做工作計劃，按計劃工作：● 日工作計劃的幾個要素：走出辦公室或家門；約見；家庭作業(yè)；您的家庭；鍛煉身體；獎勵您自己；尋找潛在客戶。● 讓您的每一天都卓有成效：制定第二天的工作計劃；留有計劃外的時間；利用最好的工具● 網(wǎng)絡(luò)時代的銷售人員要學(xué)會利用高科技工具。 進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)二：自我工作檢核。 30分鐘無論您從事什么，時間就是您要面對的一切，您的計劃、安排的對象，確切地說，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。作為成功的銷售人員，您應(yīng)該意識到一個嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時間。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時間并不重要，重要的是您在這段時間內(nèi)都干了多少工作。您不知道自己有多少時間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級經(jīng)理們都很清楚時間的價值。他們在時間安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。在給一個知名企業(yè)作咨詢的時候，我們曾認(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情況，很遺憾，他每天的時間根本不是他所能夠控制的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作共有兩次，不超過30分鐘。真的是令人吃驚！無論走到哪里，我們都會聽到一種抱怨：“只要我有更多的時間，我就會……”當(dāng)問到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會得到各種不同的回答：金錢、假期、家庭生活時間、愛好、教育，等等。再向他們發(fā)問，什么才能使他的生活更輕松，您會得到更加一致的答案：“我需要更多的時間！”花費(fèi)時間與用時間投資“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽。當(dāng)您花錢買了一套新衣服時，就意味著這筆錢從您的賬戶里消失了；而當(dāng)您“投資”于一套新衣服時，您將會是完全不同的心態(tài)。此時，錢根本沒有損失，這套新衣服將使您在進(jìn)行銷售介紹時顯得更精神、更有自信心。衣服變成了一種投資，它通過幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把錢帶回到您的銀行帳戶上。花費(fèi)與投資——因想法稍有差異就會創(chuàng)造出不同的效果，您意識到了嗎？要用自己的時間投資而不是去花費(fèi)它?，F(xiàn)在，您要改變對時間的態(tài)度，究竟時間值多少錢？我們不妨計算一下。假設(shè)您每年的毛收入是8萬元，按照每周40小時工作時間計算，您每年工作2080小時。假如您是做直銷工作，如果您每天有一個小時花費(fèi)在無收獲的活動上，那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬元（每天1/8的時間花費(fèi)了，8萬1/8＝1萬），而沒有從中得到任何東西。但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)了您的時間，也浪費(fèi)了老板的時間；同時，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時間便會發(fā)掘出來的連環(huán)客戶和未來的生意。我希望您能意識到，作為一名銷售人員，您的時間的價位是由您自己決定的，沒有任何公司、任何團(tuán)體、任何貿(mào)易協(xié)會、任何人可以支配您每小時的價位。許多人喜歡陶醉于先知先曉，月末可以領(lǐng)到的固定價位支付的薪水。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實(shí)沒有任何安全之處，那個領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時間？安排好時間可幫您避免在這種時候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個人都有這種時候，您只需把精力集中在手頭的工作上，繼續(xù)去敲那些門、去打那些電話、去拜訪、去嘗試每一次機(jī)會。不要讓自己卷入忙碌的工作，而要成為一個真正地忙于快樂、積極地把自己每小時的價位每天都提到新高度的人。您每天都有24小時，您是把他花掉，還是把它投資出去。真正的業(yè)務(wù)高手會把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時刻。如果您工作中需要開車，您可以收聽收音機(jī)中的廣播節(jié)目，聽聽美妙的音樂、吹一曲快樂的口哨或埋怨其它司機(jī)。但是，一種更有成效的方法是把這些時間用于聽一些好的、教育性、推動型或鼓勵性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈李嘉誠利用每天上班路上的30分鐘請了一位英文教師給他上英文課，多么有價值?。∽龉ぷ饔媱?，按計劃工作因?yàn)槟心繕?biāo)，所以您需要計劃。計劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。您最好用計劃來管理您每天的工作。一般做業(yè)務(wù)的部門都有相應(yīng)的計劃表，自己也可以編制一個工作計劃表。日工作計劃的幾個要素：走出辦公室或家門看看您以前的報表，您的客戶在什么地方？試想一下，如果您沒有在準(zhǔn)確的時間離開辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競爭者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個潛在客戶和銷售生意，價值多少？恐怕您自己也不知道。記住“潛在客戶遠(yuǎn)在那邊”約見忘記一次約會，甚至是一次很重要的約會都是很容易犯下的錯誤，而潛在客戶不會管您任何理由。他認(rèn)定的就是一段重要的時間被一個沒有露面的人給浪費(fèi)了。一次失約，會在您的腦門上刻上一個標(biāo)記。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動的標(biāo)記意味著他根本不會理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。任何一種行動都不利于尋找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。家庭作業(yè)這個世界里最永恒的事情就是變化。您不僅要注意到市場、行業(yè)、產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過的事情了。您的家庭因?yàn)楣ぷ鞫鴮⒓彝ブ弥活櫥蛘哳櫜簧系娜舜_實(shí)很多。然而不管您成功與否，最關(guān)心您的人就是您身邊最親近的人——您的家庭成員。您做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂嗎？鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。不過做什么工作，都應(yīng)該有時間照顧自己的身體。很簡單，把他安排到您的計劃內(nèi)，按計劃行事。獎勵您自己當(dāng)您自己在大棒下工作的時候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。您必須允許自己在成績面前受到獎勵，對于那些大成績，我不擔(dān)心，您的心里已把它放在最重要的位置。我要提醒您的是中途中的一些小獎賞，它們也不可忽略。因?yàn)檫@樣才能使您不斷獲得動力，繼續(xù)前進(jìn)。獎賞辦法是個人的事情，也應(yīng)該這樣。所以，我不想為您列出一個完整的獎勵清單來，想一想什么東西能使您自己高興，然后，時不時以此對自己稍加獎勵。尋找潛在客戶您的工作是每天都要出去尋找客戶，除非正常的休假時間。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員尋找推委借口的首要工作。問一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是尋找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個部分。時間計劃有時會使人們受挫。而且“時間計劃”這個詞聽起來也很正式，所以我們用“工作效率”取而代之，這樣聽起來更順耳一些。時間計劃是計劃您的日工作效率，這樣才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時刻都去做富有成效的事情。這一原則代表時間計劃尋找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它內(nèi)容。這聽起來極其簡單，但也是最容易被人忽視的最好原則之一。不論您在哪里，不論您做什么，都要不斷自問：這是我此時所能做的事情嗎？以下三種做法有助于您遵循這個原則：216。 保留一份您的重要活動的清單；216。 保留一份您的約見名單并隨身攜