【正文】 以接待來訪客人。營(yíng)銷代表的辦公室應(yīng)隔成若干個(gè)小空間，每個(gè)營(yíng)銷代表均有自己的空間，可以按營(yíng)銷任務(wù)劃分區(qū)域。營(yíng)銷部辦公室的墻上懸掛部門所組織結(jié)構(gòu)圖、酒店的經(jīng)營(yíng)宗旨、本年度和季度的營(yíng)業(yè)指標(biāo)，和收入曲線表。營(yíng)銷部人員要保持辦公室清潔衛(wèi)生。每人的辦公用品應(yīng)擺放整齊，文件資料應(yīng)按類歸檔。營(yíng)銷部資料管理規(guī)定DATA POLICIES amp。 PRESCRIPTION5 管理內(nèi)容。營(yíng)銷部在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中需要使用和接觸的資料很多。主要包括酒店基本情況介紹、宣傳小冊(cè)子、宴會(huì)和會(huì)議宣傳冊(cè)、餐飲促銷資料、房?jī)r(jià)表、37 / 52明信片、營(yíng)銷手冊(cè)、來往電函、傳真、信件、協(xié)議書、合同副本、客戶檔案、各類報(bào)表、記事本、營(yíng)銷報(bào)告等，為了提高工作效率，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)搞好資料管理。資料分類。可分為：宣傳資料類；經(jīng)營(yíng)表格類；協(xié)議合同類；業(yè)務(wù)通訊類；內(nèi)部通啟、工作請(qǐng)示類、文件類；客戶檔案類；重點(diǎn)客戶檔案類；團(tuán)隊(duì)客人類；會(huì)議客人類； 散客類；長(zhǎng)包房客人類等其他類別。建立資料檔案。營(yíng)銷部應(yīng)有專門的資料檔案柜。應(yīng)選用抽屜式檔案柜，經(jīng)常查用的檔案以字母順序或其他索引方法排列。 客戶檔案內(nèi)容包括：抵離店日期、房間種類、所住房號(hào)、生日、實(shí)收房?jī)r(jià)、特殊愛好、禁忌、投訴、宴請(qǐng)次數(shù)、規(guī)格等。 潛在客戶檔案內(nèi)容包括公司名稱、地址、背景、法人姓名、生日、個(gè)人愛好，拜訪次數(shù)、拜訪結(jié)果需求和要求等。建立資料的保管和使用。公用資料，不涉及商業(yè)機(jī)密的資料。如：宣傳冊(cè)、內(nèi)部報(bào)表等，由銷售代表領(lǐng)取保管和使用；合同書、協(xié)議書等文件由秘書保管。本部門人員查閱在當(dāng)天必須歸還，不得帶出辦公室；外部門人員查閱有關(guān)資料，須本部門經(jīng)理認(rèn)可并辦理借閱手續(xù)，重要資料必須當(dāng)日歸還。營(yíng)銷部例會(huì)制度REGULAR MEETING REGULATIONS一 、銷售分析例會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)每月召開一次，參加人員為：總經(jīng)理、駐店經(jīng)38 / 52理、營(yíng)銷部、前廳部經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、餐飲部經(jīng)理、康樂部經(jīng)理。會(huì)議內(nèi)容如下：上月例會(huì)決定的落實(shí)情況，營(yíng)銷任務(wù)完成情況。 分析上月酒店客源構(gòu)成、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、平均房?jī)r(jià)，存在的問題和原因。二 、營(yíng)銷部經(jīng)理和前廳部經(jīng)理分別報(bào)告市場(chǎng)狀況、同類酒店的出租率、平均房?jī)r(jià)、市場(chǎng)營(yíng)銷情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。2 分析上月以來的市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)、趨勢(shì)，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略和價(jià)格政策是否與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng)，存在的問題，如何調(diào)整，下月如何實(shí)施。4 分析銷售代表已完成的營(yíng)銷情況，已預(yù)訂的客房數(shù)量；討論重點(diǎn)活動(dòng)和重點(diǎn)客人的接待方案。10 向總經(jīng)理匯總，提出指導(dǎo)性意見，指明上月取得的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和存在問題，明確下月營(yíng)銷任務(wù)，團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、散客的控制比例，平均房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。市場(chǎng)營(yíng)銷分析會(huì)主要由總經(jīng)理室秘書打印下發(fā)有關(guān)部門，例會(huì)形成決議，各部門必須執(zhí)行。13 銷部門例會(huì)。營(yíng)銷部例會(huì)每周召開一次，由營(yíng)銷部經(jīng)理主持，全體員工參加。會(huì)議內(nèi)容如下：（1）傳達(dá)酒店每周大例會(huì)精神，工作指標(biāo)、酒店經(jīng)營(yíng)信息。(２)檢查營(yíng)銷指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周促銷活動(dòng)成效，分析新市場(chǎng)擴(kuò)展程度。（3）每位營(yíng)銷代表匯報(bào)上周工作。接近潛在客戶情況；提出工作中的問題。（4）分析處理客人投訴，匯集客戶對(duì)酒店服務(wù)的需求，研究新的組合產(chǎn)品。（5）討論大型促銷活動(dòng)的重要客人的接待方案。（6）營(yíng)銷部經(jīng)理指示下周營(yíng)銷工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。營(yíng)銷工作匯報(bào)制度39 / 52JOB REPORT REGULATIONS重視工作匯報(bào)。營(yíng)銷部的工作特點(diǎn)是每個(gè)人獨(dú)立外出， “單兵作戰(zhàn)” ，所以除對(duì)每位營(yíng)銷代表的酒店產(chǎn)品知識(shí)、文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)、語言表達(dá)能力、公關(guān)能力、溝通技巧方面有很高要求外，還必須嚴(yán)格遵守紀(jì)律，定期匯報(bào)工作。每年年底，營(yíng)銷代表要寫出年度工作總結(jié)報(bào)告和下一年度工作計(jì)劃，上交部門經(jīng)理。周五下午要上交本周工作小結(jié)和下周工作計(jì)劃，部門經(jīng)理批閱指示后退還營(yíng)銷代表。營(yíng)銷代表每次外出營(yíng)銷都必須填寫營(yíng)銷報(bào)告表。營(yíng)銷部工作業(yè)績(jī)考核制度40 / 52JOB ACHIEVEMENT EXAMINATION REGULATIONS每月定期對(duì)本部門員工進(jìn)行逐級(jí)考核。經(jīng)理考核銷售代表，總經(jīng)理考核部門經(jīng)理?？己藘?nèi)容包括：拜訪客戶次數(shù)；拜訪客戶成本；預(yù)定營(yíng)銷額；確認(rèn)或?qū)嶋H營(yíng)銷額；失去老客戶數(shù)量；增加新客戶數(shù)量；每個(gè)客戶平均房?jī)r(jià)；每個(gè)客戶平均消費(fèi)；客人投訴；是否認(rèn)真填寫統(tǒng)計(jì)報(bào)表；是否有合理化建議和創(chuàng)造性；每人所創(chuàng)純利潤(rùn)。41 / 52美工室管理制度ART DESIGN OFFICE POLICES amp。 REGULATIONS自覺遵守酒店各項(xiàng)規(guī)章制度。美工室為美工人員的專門工作場(chǎng)所，無關(guān)人員謝絕入內(nèi)。各部門要求設(shè)計(jì)、制作廣告，須在《美工服務(wù)申請(qǐng)表》上寫明設(shè)計(jì)內(nèi)容、 材料要求、時(shí)間等，美工進(jìn)行成本核算，由部門經(jīng)理審批后，實(shí)施制作。對(duì)外業(yè)務(wù)聯(lián)系，須事先向部門經(jīng)理匯報(bào)，征得同意后方可實(shí)施。保管好酒店內(nèi)廣告架，節(jié)約美工費(fèi)用開支。42 / 52公關(guān)活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表 年 月日 期 公關(guān)媒介 宣傳內(nèi)容 活動(dòng)形式 費(fèi) 用 次數(shù) 備 注43 / 52競(jìng)爭(zhēng)酒店調(diào)查報(bào)告姓 名 日 期 酒店名稱 開業(yè)日期 地 址 電話/傳真 管理集團(tuán) 總 經(jīng) 理 客房種類 客房數(shù)量 門市價(jià) 現(xiàn)行價(jià) 公司合同價(jià) 團(tuán)體價(jià) 長(zhǎng)住價(jià)標(biāo)準(zhǔn)房豪華房行政房商務(wù)房復(fù)式套房高級(jí)套房行政商務(wù)房行政套房總統(tǒng)套房客房總數(shù) 可售客房 住房率 平均房?jī)r(jià) 44 / 52每日銷售拜訪報(bào)告銷售代表 日期 客戶名稱 聯(lián)系人 職務(wù) 地點(diǎn) 結(jié)果 跟進(jìn)日期45 / 52公司散客流量統(tǒng)計(jì)月報(bào)表 年 月 日公司名稱 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 合計(jì)接待會(huì)議其 它共 計(jì) 46 / 52銷售情況統(tǒng)計(jì)月報(bào)表 月份 日期 房間總數(shù)出租總數(shù)空房數(shù)出租率外賓人數(shù)華僑人數(shù)團(tuán)體人數(shù)會(huì)議人數(shù)散客人數(shù)WALKIN人數(shù)平均房?jī)r(jià)日營(yíng)業(yè)收 入累計(jì)營(yíng)業(yè)收入12345678910111213141516171819202122232425262728293031合 計(jì)平均出租率 財(cái)務(wù)計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入47 / 52重要賓客接待計(jì)劃書 NO： 制表日期：外賓中賓來賓姓名或團(tuán)體名稱人數(shù) 華僑男 女合計(jì)從何處來 抵店日期 月 日 時(shí) 分 車次或班（包） 機(jī)到何處去 離店日期 月 日 時(shí) 分 車次或班（包） 機(jī)標(biāo)準(zhǔn)房 間豪華房 間行政房 間商務(wù)房 間復(fù)式套房 間高級(jí)套房 間行政商務(wù)房 間行政套房 間住房總統(tǒng)套房 間布置要求就餐事宜 就餐日期 就餐地點(diǎn) 中式 西式 就餐標(biāo)準(zhǔn)早餐午餐委托事項(xiàng)晚餐自理項(xiàng)目轉(zhuǎn)賬項(xiàng)目轉(zhuǎn)賬單位結(jié)算聯(lián)系人 電話費(fèi)用結(jié)算方式 地址備注委托單位 接待單位電話 負(fù)責(zé)人 填表人 48 / 52每周銷售公關(guān)拜訪計(jì)劃表銷售員: 日 期: 客戶情況星期日期 公司名稱 地址 姓名 職務(wù)拜訪目的準(zhǔn)備材料 備注一二三四五六49 / 52每月銷售公關(guān)拜訪匯總報(bào)告( 年 月 日 至 年 月 日)本月走訪客戶數(shù) 其中新增客戶數(shù)走訪概況及客戶要求(一)編號(hào)走訪概況及客戶要求(二)存在問題及下月工作計(jì)劃銷售公關(guān)員:50 / 52 每日銷售報(bào)告編號(hào) 單位名稱 聯(lián)系部門地 址聯(lián)系電話 聯(lián)系傳真聯(lián)系人及職 務(wù) 現(xiàn)狀趨勢(shì)客戶具體要 求 合作意向程 度價(jià) 格 □　　團(tuán)體 □ 散客□　 門市價(jià) □ 折扣價(jià)備 注 銷售代表 日 期 51 / 52美 工 申 請(qǐng) 表ART/JOB REQUISITIONUser Dept. 使用部門 Date Issued 發(fā)出日期Job Code 編號(hào) Date Due 使用日期Subject 主題BRIEFING 資料說明以下由美工室填寫 Filled in by art office材料成本Material Cost 美工簽署artist 申請(qǐng)部門經(jīng)理簽署Requested by審核Checked by 批準(zhǔn)Approved by 52 / 52團(tuán)隊(duì)預(yù)定確認(rèn)書GROUP CONFIRMATIONSFax No: From: 嘉興市瑞德堡大酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部To: Fax: (0573)2533777Attn: Date: 很高興確認(rèn)貴社以下團(tuán)隊(duì)：Pleased to confirm the following groups: 人數(shù) NO。of Pax團(tuán)名抵離日期團(tuán)員GM全陪TE間數(shù) 房?jī)r(jià)備注：Remark:謝謝合作！ 簽發(fā)人：Thanks a lot amp。 Best Regards! 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