【正文】 已經(jīng)喊了很多年，但不少企業(yè)仍不能真正領(lǐng)會(huì)，在這些問(wèn)題上未能建立清晰精準(zhǔn)嚴(yán)密的規(guī)定。無(wú)法可依則混亂在所難免。賬款責(zé)任落實(shí)不清，銷售人員想沖業(yè)績(jī)就惦記著賒銷，客戶信用發(fā)放沒(méi)有細(xì)規(guī)定就成了諸多領(lǐng)導(dǎo)簽字說(shuō)了算。客戶想多拿利益，少付勞力和資金，甚至一部分人就想違規(guī)操作撈點(diǎn)甜頭。人人都想走后門申請(qǐng)信用政策──金額越大、期限越長(zhǎng)越好，欲無(wú)止境，所愿不遂就滿腹怨氣，指責(zé)企業(yè)對(duì)張三李四偏心，辦事不公正，受處罰的更是暴跳如雷！企業(yè)對(duì)賬款的管理分析、追討制度不完善，更滋生客戶“非份”之想。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格體系混亂更造成回收帳款的隱患。于是有原因的理直氣壯，沒(méi)原因的找種種借口，總之一句話：被授信之后又想晚付款甚至不付款。業(yè)務(wù)人員夾在中間，既要對(duì)政策闡述不清的地方作人為解釋，又要與趁機(jī)鉆空子的“非法”牟利的客戶斗法；既要申請(qǐng)信用政策討好客戶促進(jìn)銷量，又被接踵而來(lái)的應(yīng)收帳款搞得焦頭爛額；既要執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司利益，又要顧忌動(dòng)作過(guò)激，造成與客戶反目，最后危及反目，最后危及自己的飯碗。左不是，右不是，輕不得，重不得。最后企業(yè)花了錢，放了作用，承擔(dān)了利潤(rùn)損失、資金壓力卻惹來(lái)了一大堆客情危機(jī)和帳款。必須建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化，業(yè)務(wù)代表照章辦事，就省去不少麻煩，客戶與員工的“非份之想”也會(huì)因“明知不可能”而減少。想混水摸魚(yú)的人也會(huì)覺(jué)得“最短”，最終權(quán)衡利弊，決定采取可以達(dá)到他的目的的行動(dòng)──努力表現(xiàn)，通過(guò)合法程序爭(zhēng)取授信、獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠政策。 有法可依，雙方就都有了自覺(jué)性，談判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少，情感把握自然也就容易多了。 一、意義 信用政策必須是總經(jīng)理簽發(fā)，信用管理政策是企業(yè)銷售部向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)。任何超出信用政策的特殊銷售必須經(jīng)過(guò)授權(quán)人員（總經(jīng)理/財(cái)務(wù)部經(jīng)理/銷售部經(jīng)理）書(shū)面批準(zhǔn)。二、責(zé)任事前控制突出的是預(yù)防，集中體現(xiàn)在健全機(jī)制和制度約束兩個(gè)方面。責(zé)任管理就是針對(duì)應(yīng)收帳款中經(jīng)常出現(xiàn)的情形，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)，規(guī)范有關(guān)人員的行為，實(shí)現(xiàn)事前控制。主要內(nèi)容應(yīng)該有：（1）經(jīng)理對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行信用政策、控制應(yīng)收帳款負(fù)有直接責(zé)任，應(yīng)收帳款作為考核銷售管理人員獎(jiǎng)金（或銷售傭金）的重要指標(biāo)之一，可以將信用額或超信用期的應(yīng)收帳款余額計(jì)入銷售部費(fèi)用或直接從經(jīng)理獎(jiǎng)金中扣除。（2）明確劃分每單賬款責(zé)任范圍，對(duì)每一家客戶的各個(gè)時(shí)段的欠款應(yīng)由具體業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員負(fù)責(zé)，對(duì)公司全部的客戶盡可能落實(shí)到人；（3）明確規(guī)定應(yīng)收帳款收回前，責(zé)任人不得離開(kāi)公司；（4）明確規(guī)定對(duì)超越權(quán)限形成應(yīng)收帳款和壞帳應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（5）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收帳款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（6）明確規(guī)定不按程序辦事開(kāi)成應(yīng)收帳款和壞帳應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（7）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督者，防止責(zé)任管理流地形式。三、信用審批審批原則：客戶信用審批需要銷售和財(cái)務(wù)的合作，銷售部負(fù)責(zé)收集評(píng)定信用客戶的信息資料，并提出給予客戶的作用期限和限額的建議，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)審核建議，確認(rèn)信息資料的真實(shí)性?？蛻粜庞蒙暾?qǐng)必須事先有完整的信用審批單，并嚴(yán)格按照公司制定的審批程序執(zhí)行。審批信用單包括：1）客戶基礎(chǔ)資料（盡可能詳細(xì)）2）客戶以往的銷售付款記錄（財(cái)務(wù)確認(rèn)）3）申請(qǐng)的信用額度（最大欠款額）、信用期限（最長(zhǎng)欠款時(shí)間）作用審批權(quán)限確定了哪些客戶可以享受信用、享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時(shí)限的信用。銷售業(yè)務(wù)人員的權(quán)力是向主管申報(bào)，名級(jí)主管依據(jù)企業(yè)制定的沒(méi)權(quán)限確定信用。例如：信用額度 時(shí)間 申報(bào)人 審核人 批準(zhǔn)人X萬(wàn)元 X天 業(yè)務(wù)員 主任 銷售部經(jīng)理XX萬(wàn)元 X天 業(yè)務(wù)員 銷售部經(jīng)理 總經(jīng)理XXX萬(wàn)元 X天 業(yè)務(wù)員 銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理 董事長(zhǎng)明晰的審批制度要確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人，任何主管無(wú)權(quán)越級(jí)審批。四、信用政策的構(gòu)成客戶信用限額的定義信用限額為未收回的應(yīng)收帳款余額最高限，公司假設(shè)超過(guò)該限額的應(yīng)由帳款為不可接受的風(fēng)險(xiǎn)，信用限額要根據(jù)公司所處的環(huán)境、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及不同渠道的客戶來(lái)確定，用于決定信用限額的關(guān)鍵因素有：付款歷史、業(yè)務(wù)量、客戶的償還能力及其潛在發(fā)展機(jī)會(huì)。一旦確定了信用客戶，該客戶應(yīng)該有銷量的增長(zhǎng)。信用期限的定義信用期限為從開(kāi)出發(fā)票之日起應(yīng)由帳款的賬齡，客戶的信用期限據(jù)客戶的信用可靠程度來(lái)決定一般公司對(duì)客戶的信用期限最多不超過(guò)30天。可接受的支付方式滾結(jié)、月結(jié)、季結(jié)、年結(jié)、鋪底、代銷現(xiàn)金、支票、匯票、匯款、銀行承兌五、確認(rèn)存檔與更改銷售結(jié)算人員依據(jù)批準(zhǔn)后的客戶信用審批單輸入或修改客戶檔案。開(kāi)票人員對(duì)檔案中客戶資料有關(guān)信用條件（信用限額和信用期限）的輸入或修改，必須有經(jīng)審核批準(zhǔn)的信用審批單。信用審批單由銷信結(jié)算人員連續(xù)編號(hào)，并分別在銷售結(jié)算處和銷售主管處存檔。所有未經(jīng)上述審批程序批準(zhǔn)的客戶均為現(xiàn)金客戶。信用客戶如出現(xiàn)超信用限額或超信用期限的應(yīng)由帳款，又沒(méi)有銷售總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)的書(shū)面批準(zhǔn)，銷售人員應(yīng)立即停止發(fā)貨（停止簽發(fā)裝運(yùn)單），并報(bào)請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)，取消其信用，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金客戶。批準(zhǔn)信用備忘錄對(duì)客戶應(yīng)收帳款的帳目調(diào)整，不管是任何原因，這些原因可能是計(jì)算錯(cuò)誤或其它錯(cuò)誤，都必須填寫(xiě)“信用備忘錄”，說(shuō)明具體的調(diào)整原因，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)，作為調(diào)整帳目的依據(jù)。六、信用的監(jiān)控和跟進(jìn)信用一旦發(fā)放，就要實(shí)施監(jiān)控。企業(yè)可以在銷售結(jié)算系統(tǒng)中設(shè)立信用管理員（可由開(kāi)票員兼任），主要防止超限信用的發(fā)生。對(duì)于超期的客戶，信用管理員有權(quán)通知倉(cāng)儲(chǔ)部門拒絕發(fā)貨。同時(shí)，信用管理員每天向財(cái)務(wù)主管匯報(bào)特殊情況，每月向財(cái)務(wù)和銷售經(jīng)理匯報(bào)應(yīng)收帳款情況。企業(yè)每月分開(kāi)銷售、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人會(huì)議，研討超期應(yīng)收帳款的回收，必要時(shí)通過(guò)法律程序追回。許多應(yīng)收帳款往往由于對(duì)帳不清，客戶拒絕付款。為避免這種情況發(fā)生，財(cái)務(wù)部門每月可以向信用客戶提供對(duì)帳單，要求客戶確認(rèn)，確保帳齡和貨款的清晰。還有的企業(yè)不重視客戶投訴，或者處理不及時(shí)，導(dǎo)致客戶抱怨，也有產(chǎn)生拒絕付款的現(xiàn)象。七、信用管理動(dòng)作流程審批對(duì)客戶信用審批程序：業(yè)務(wù)代表調(diào)查，收集客戶信用審批所需的所有資料（營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、近期財(cái)務(wù)報(bào)告、銀行信用等級(jí)證書(shū)等）；業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)信用審批單中的客戶資料及銷售資料，并提出給予客戶信用限額和信用期限的建議；銷售主管審核、確認(rèn)銷售資料；財(cái)務(wù)行政主管評(píng)估有關(guān)客戶信用的所有資料，并核實(shí)該客戶的付款歷史；根據(jù)客戶信用審批權(quán)限批準(zhǔn)；結(jié)算人員錄入建檔。監(jiān)控設(shè)置信用審核員對(duì)每張訂單進(jìn)行審核，是否款超限超期或不符合；約定支付方式。如有異常立即停止供貨/服務(wù)，并通知銷售部、財(cái)務(wù)部管理人員（任何人講情無(wú)效，除非授權(quán)人員簽批）；沒(méi)經(jīng)信用審核員簽字認(rèn)可，倉(cāng)儲(chǔ)部/執(zhí)行部不予發(fā)貨/執(zhí)行服務(wù)；業(yè)務(wù)代表拿到依據(jù)；如：客戶在送貨單上蓋章授權(quán)人簽字以表示認(rèn)可此筆賬款。準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)記錄；準(zhǔn)確記錄每一筆業(yè)務(wù)賬款（業(yè)務(wù)/結(jié)算）定期對(duì)帳；及時(shí)發(fā)出索款憑證，客戶簽字回執(zhí)收回公司（業(yè)務(wù)結(jié)算各留一份）；結(jié)算部每日提供應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表給業(yè)務(wù)部；財(cái)務(wù)每周向管理人員提供異常賬款報(bào)告；每日召開(kāi)銷售、財(cái)務(wù)會(huì)議分析賬款情況。賬齡析表 _____年_____月_____日客戶名稱金額1—30天31—60天61—90天91天以上 追索界定賬款性質(zhì)責(zé)任例：立即明確此款項(xiàng)專人管理專人追索，明確獎(jiǎng)罰責(zé)任到人；超過(guò)一周不以一個(gè)月──業(yè)務(wù)代表向銷售管理/經(jīng)理報(bào)告超期原因和催收情況，銷售主管/經(jīng)理核查是否已停止了對(duì)該客戶的發(fā)貨/服務(wù)，并出面與客戶商談歸還欠的賬款，必要時(shí)由財(cái)務(wù)人員協(xié)助； 超過(guò)一個(gè)月──由經(jīng)理向總負(fù)責(zé)人報(bào)告，親自督辦追討，并做好訴諸法律的準(zhǔn)備； 如果客戶在使用支票或匯票支付貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有空頭票等不誠(chéng)實(shí)的行為，財(cái)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)通知銷售人員追收貨款，并報(bào)請(qǐng)財(cái)務(wù)行政主管將該客戶轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶，直到該客戶有足夠的證據(jù)證明其償付能力，重新按信用客戶審批程序辦事信用申請(qǐng)。 貨到結(jié)款的客戶，可先開(kāi)票發(fā)貨，如貨到不能結(jié)款則必須將貨拉回，否則，其欠款由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)。 對(duì)發(fā)生異常賬款的客戶馬上降級(jí)信用或轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶。 內(nèi)部流程及其他規(guī)定 當(dāng)天收入現(xiàn)金當(dāng)天上交，財(cái)務(wù)不保存盡快把現(xiàn)金存入銀行；不把支票當(dāng)現(xiàn)金沖帳；明確假鈔責(zé)任；強(qiáng)化合同管理：公司除現(xiàn)金收入外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)簽訂合同；公司主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同范本；公司對(duì)外簽訂的銷售合同的要素必須齊全且符合法律規(guī)定，特別是付款形式；賬期和延期付款的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚、準(zhǔn)確地載于合同條款中；公司對(duì)簽訂的銷售合同的傳遞、保管須有明確的程序和要求，確?？旖莺桶踩?。設(shè)定應(yīng)收賬與流動(dòng)資產(chǎn)總額的比例以考核銷售部；設(shè)置獎(jiǎng)罰制度；責(zé)任人承擔(dān)責(zé)任；賬款責(zé)任業(yè)代；因企業(yè)自身原因造成客戶拒付款的責(zé)任人（如司機(jī)送貨不及時(shí)、貨品被損、主管徇私放“人情賬”）；追索以激勵(lì)為主： 如：對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶預(yù)付款項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)準(zhǔn)期付款獎(jiǎng)勵(lì)貨款回收時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)全款提貨獎(jiǎng)勵(lì)全款提前到賬獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格、折扣、增值、服務(wù)（不同賬齡不同獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，考慮多方面原因靈活運(yùn)用）（注：余額收回的提成最高。因?yàn)橛囝~往往是企業(yè)的利潤(rùn)）36 /