【正文】 評估是否到位（詳見話題九）。 分析：如果你事先清楚對方的付款程序，那么這個理由是不是借口就很清楚。 分析：這是最常見的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法。 對策： a） 向?qū)Ψ截攧?wù)部人員詢問是否確有其事； b） 對方能否一口講出來“已經(jīng)約了電腦公司，大約什么時間可以修好”； c） 詢問對方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口； d） 與對方約好哪一天再來收款； 2）哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的對帳單。） 必須非常清楚客戶的結(jié)款程序：要發(fā)票的原件還是傳真件？要不要附運證明？可否現(xiàn)金結(jié)款？由誰負責(zé)接收文件？報給誰？哪個人簽批？誰核準(zhǔn)？習(xí)慣付款日期是幾號？等等。） ──幾個月沒發(fā)獎金了，上個月工資也拖了十幾天。如： ──張總并沒有出差呀，他一直在公司上班。你必須保 持警惕，在催款之前預(yù)先做好對付各種借口的準(zhǔn)備。 “變”：客戶沒有好壞，只有不同。如：在你找客戶（尤其是大戶）收款前，先下市場“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動客戶。注意：1）這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”，因為存在著這樣的惡習(xí)意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。他去找一個債務(wù)人要賬，債務(wù)人開始不承認，討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢。l另據(jù)國外專門負責(zé)收款的機構(gòu)研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比。回款開始于銷售之前，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫！l那是我們的錢，客戶不過是暫借而已──所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來?！薄翱蛻糍Y金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款。一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳?，因為企業(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。應(yīng)收帳款風(fēng)險，其實完全可以控制，著力點就在企業(yè)自己身上。l 信用審批權(quán)限不清，各級主管、經(jīng)理簽字都可放信用，造成混亂。 追款不及時，客戶人員異動。l 人大于法制，造成關(guān)系債。 企業(yè)經(jīng)營理念不正確 如： l 商業(yè)利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（相當(dāng)于無息運作別人的資金）；l 對企業(yè)提出的要求未得到滿足──折扣、鋪貨、庫存清理、服務(wù)、促銷支持、其他客訴； l話題二：應(yīng)收帳款產(chǎn)生的具體原因分析 研究眾多企業(yè)的欠款現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)，應(yīng)收帳款的產(chǎn)生原因有客戶方面的，又有企業(yè)和銷售人員自身的原因。一分錢的賬款要以10倍、20倍的銷售來彌補。推銷員為要回自己的錢，耗費精力，背上應(yīng)收款的企業(yè)，心理上、精神上都承受了巨大的壓力。血液粘度高就易得高血壓及各種心血管病，而應(yīng)由賬款的產(chǎn)生，使資金停止參與循環(huán)一樣，會造成生命危險。 弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險 1．費用支出增加──利息、討債費用、稅金、帳款管理成本、財務(wù)費用和稅金。3．增進銷售──能提高顧客的平均購買數(shù)額，賒銷時客戶就愿意多買些。 100%現(xiàn)金交易只是努力的方向只是一個理想狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷方式往往不可回避，應(yīng)收帳款由此產(chǎn)生。杜絕應(yīng)收帳款最簡單的方法就是盡可能的現(xiàn)款銷售。貪功冒進盲目經(jīng)營，一年生意“紅紅火火”的走下來，帳面一算，不錯，今年賺了幾十萬，錢包拿出來一看，全部是應(yīng)收帳款，靜下心想一下，如果把放在客戶那兒的錢拿回來，完全沒有必要那么辛苦，完全可以不那么費心費力的活著。經(jīng)銷商管理作者：王榮耀競爭激烈，利潤本來就不高，干嘛把自己辛辛苦苦賺的錢送給別人？一分錢的賬款要用十倍百倍的銷售額彌補，為什么不提前在賬款管理上下點功夫？應(yīng)收帳款的根源產(chǎn)生于賒銷的銷售方式。但是，在如今的買方市場條件下，這項政策較難執(zhí)行。 B、賒銷制利弊分析 利：擴大銷售1．開發(fā)更多的客戶──客戶無風(fēng)險，促成合作。 4．能開發(fā)出較大的客戶──大客戶都要求賒銷，否則就免談。別人欠著你的錢，你還得替他們支付利息和稅金。 3．呆賬──不是所有的賬款都能收回來 4．價格──企業(yè)將賬款風(fēng)險加到產(chǎn)品的價格上去 5．主動性──被不良客戶和已發(fā)生賬款牽制 要賬不是，不要賬也不是，還不能停止供貨，結(jié)果是應(yīng)收賬款越積越多，企業(yè)越陷越深，形成惡性循環(huán)，難以自拔。 C、賒銷行為實質(zhì)分析： 賒銷行為其實是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用貸款，通過延期償付達到刺激銷售的目的──那些錢是我們實實在在的現(xiàn)金投入。逾期賬款猶如洪水猛獸，無情地侵吞著企業(yè)的利潤！ 凈利潤率5%8%10%壞帳金額（萬元）所須的額外營業(yè)額去彌補損失100200012501000200400025002000400800050004000D、利弊權(quán)衡：我們應(yīng)該何去何從現(xiàn)代市場經(jīng)濟是風(fēng)險經(jīng)濟，企業(yè)銷售成功并不等于經(jīng)營成功，成功的經(jīng)營是商品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，而不是商品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手并不是勝券在握，一旦應(yīng)收帳款成為呆帳，任你有理走遍天下，無錢也寸步難行。 A、客戶方面的原因，如： 不能付── l 遺失有關(guān)憑證。 不重視信譽，價格體系混亂、質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，造成客戶抱怨拒絕付款。C、員工技能方面：如：l 追款不及時，客戶流失。l 不重視新客戶信用評估。l 追款不及時，客戶信用發(fā)生變化，但未察覺?！≡掝}三：追款的智慧──正確的心態(tài) A、回款的重要性 一些業(yè)務(wù)員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。正確心態(tài)1．盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；2．要賬比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要賬上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；3．寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；4．回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；5．逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；6．我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款──我們需要現(xiàn)金； 7．我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。”還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。因此，一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。3．越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。 掌握正確的心態(tài)（如前所述）l賬款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機。 “勤”：經(jīng)常要賬。第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火。2）首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款。 “通”：就是變通。往往可以收到很很效果。不同的客戶不同的討債方法。 應(yīng)對借口的第一步就是你要學(xué)會識別對方的“理由”是事實還是借口。（說老總不在不能簽字原來是借口。（小心！客戶資金一定出現(xiàn)了問題。充分熟悉對方的結(jié)款程序，對方的大多數(shù)借口你都可以馬上識破。 分析：肯定是借口，欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”。 對策： a）請他拿出寄支票的復(fù)印件來，核對抬頭、帳號、地址是否有誤； b）聯(lián)系對方開戶行（支票簽發(fā)行），求證是否已經(jīng)寄出。 對策： a）不要反問“你們?yōu)槭裁粗荒芨鶕?jù)原件付款”，你會得到一大堆理由； b）欲擒故縱：表示“我們提供原件很困難，幾乎不可能”，對方會抓住機會大做文章：“我們必須根據(jù)原件付款，這是財務(wù)制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款……”，抓住他的破綻，馬上確認，“我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來，您可要馬上付款呀”。 對策： a）向客戶的其他供應(yīng)商以及客戶的員工了解是否確有其事； b）如果真的是手頭緊，要搞清楚是一時周轉(zhuǎn)問題還是經(jīng)營出現(xiàn)危機； c）對有信譽，只是一時周轉(zhuǎn)不靈的客戶，適當(dāng)給予延期。 分析：如果你的產(chǎn)品真的有問題，那么責(zé)任在你自己，但這還不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。 對策：加緊催收。 9）我們公司在90天內(nèi)付清。 企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶提出結(jié)款時，往往得到的回答是：“這兩天銀行周轉(zhuǎn)不靈，能不能過幾天再說。 對策： 盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結(jié)帳周期。 有時候，為了達到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標(biāo)，企業(yè)的個別業(yè)務(wù)人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。 記?。阂粋€純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。 在平時就多多關(guān)心客戶，不要等到收款時，才想起他們。雖然他們對你的銷量貢獻關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時也能經(jīng)常想到他們的財務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時刻就能呈現(xiàn)出來。 事前催收 對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認后再寄回。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。業(yè)務(wù)員擅自答應(yīng)客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到領(lǐng)導(dǎo)指責(zé)后再向客戶表示拒絕，就會產(chǎn)生麻煩。 客戶對合同內(nèi)容提出變更，但業(yè)務(wù)員未給予處理。 貨、款無歸的風(fēng)