【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶無意中提及：如果有事要找到該業(yè)務(wù)人員，只要打電話叫他來收款，保險(xiǎn)他準(zhǔn)時(shí)趕到。 不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營(yíng)好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在。 記?。阂粋€(gè)純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。 養(yǎng)成“說到做到”的好習(xí)慣，在與客戶平時(shí)的交往中，就做出規(guī)矩：“我決不食言，你也應(yīng)說話算數(shù)?！彪m然開始時(shí)，其動(dòng)機(jī)不一定完全是為了貨款，但當(dāng)你真正涉及到收款時(shí)，對(duì)客戶就是一種無形的壓力。反之，如果一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員自己經(jīng)常食言，那么他也會(huì)較勢(shì)利地來對(duì)待你。 在平時(shí)就多多關(guān)心客戶，不要等到收款時(shí)，才想起他們。在他們需要幫助之時(shí)，而你又力所能及幫一把，他自然會(huì)記住的。 在每次帳款周期到來之前，如果能象征性地幫助客戶去回收幾筆他的應(yīng)收款，有可能此貨款是屬于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員曾為其開發(fā)的零售點(diǎn)，也可能是客戶自己來不及去催收的款項(xiàng)，不管是哪種情況，你這樣做了，會(huì)對(duì)你的收款工作帶來積極的作用。 適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對(duì)你的銷量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來。 尋找第三者擔(dān)保 企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或上級(jí)單位）擔(dān)保，最好其擔(dān)保書能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。這樣做，至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時(shí)，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債務(wù)人。同時(shí)，這對(duì)客戶本身來說也是一種約束行為。 事前催收 對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。 如果距離又遠(yuǎn)，可事先通過電話催收，確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告知收款日前來的準(zhǔn)確時(shí)間。或者把催款單郵寄給對(duì)方，請(qǐng)他簽字確認(rèn)后再寄回。 上門要早 到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了好久，你沒有，我要去其他更要緊的事，你就無話好說。 高頻次，小金額 對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。 很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。 不空許諾言 不空許諾言，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。業(yè)務(wù)員擅自答應(yīng)客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到領(lǐng)導(dǎo)指責(zé)后再向客戶表示拒絕，就會(huì)產(chǎn)生麻煩。這樣，業(yè)務(wù)員就失去了客戶的信賴，造成清款困難，客戶甚至?xí)Ｖ古c業(yè)務(wù)員的交易，使業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難。所以業(yè)務(wù)員不要為了博得客戶的歡心而任意答應(yīng)條件。 推銷員要注意： 在付款日期、付款期限、付款條件變更的情況下，業(yè)務(wù)員與客戶未能相互了解，業(yè)務(wù)員仍按原來的情況收款。 客戶對(duì)合同內(nèi)容提出變更，但業(yè)務(wù)員未給予處理。 有退還品卻不加以完全處理、扣除。 收款單未在指定的日期送去，等等。 不要急于銷售，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任明確。 貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去（特別是在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)的產(chǎn)品），因此在對(duì)客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。 不實(shí)行強(qiáng)迫性銷售。一些業(yè)務(wù)員急于得到業(yè)績(jī)，就采取導(dǎo)致回收困難的強(qiáng)迫式銷售。這樣會(huì)被客戶抓住弱點(diǎn)，在回收貨款時(shí)，客戶會(huì)說：“我不愿意進(jìn)貨，是你千拜托萬拜托，不得已才進(jìn)貨的。如果你急于收錢，反正產(chǎn)品還沒有賣出去，你帶回去好了。”這樣，業(yè)務(wù)員也不敢堅(jiān)持收款了。 嚴(yán)密的合同 為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。 另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)帳時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無法推脫或抵賴。 1隨時(shí)觀察動(dòng)向掌握債務(wù)債權(quán)，掌握其物品情況，了解其有無上下級(jí)單位可追討，了解對(duì)他們公司有影響力的重點(diǎn)人物，掌握他的習(xí)慣付款時(shí)間，經(jīng)營(yíng)人員異動(dòng)馬上要求對(duì)方書面確認(rèn)。 交易達(dá)成之后，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)察覺其異動(dòng)。如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會(huì)有一些征兆出現(xiàn)。 如：進(jìn)貨額突然減少； 處理并不滯銷的庫(kù)存商品； 拖延付款； 客戶單位的員工辭職者突然增多； 老板插手毫不相干的副業(yè)務(wù)或整天沉溺于聲色之中； 客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣； 因?yàn)橛憘嗽龆嗬习灞芏灰姡?下層客戶賒銷過多，貨款回收困難； 內(nèi)部矛盾加劇，主業(yè)轉(zhuǎn)移； 一旦發(fā)現(xiàn)倒閉，馬上連夜行運(yùn)，了解他有無債僅可以劃撥，了解他有無上下級(jí)單位可以追索。盡可能拿回物品以減少損失。 1了解他的財(cái)務(wù)狀況 如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。 1利用第三者 登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。 收款人員在旁邊等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會(huì)有所收獲。 1直截了當(dāng) 對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。 如果只收到一部分貨款，與馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說明。另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。 一般來說，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。 1小心他溜掉 如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。 1不給他提出分外要求的機(jī)會(huì) 如果你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí)，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他XX產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。 1中國(guó)特色──利用人情關(guān)系 商場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員之間歷來提倡重合同、講信譽(yù)、誠(chéng)信無欺好商量的人際關(guān)系。而信守合同按期付款是雙方長(zhǎng)期合作的開始，追債人應(yīng)先盡力說服對(duì)方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款！ 1借助對(duì)方上司的壓力 債權(quán)人首先要想辦法找到債務(wù)人的上級(jí)主管，利用其上司的權(quán)力給欠款人說理講法，施加壓力，令其服從領(lǐng)導(dǎo)組織的決定。 1以物品抵債 有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力，經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來低債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X得不值得而拒絕。對(duì)于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。 聘請(qǐng)律師或追債能手。 律師和追債能手學(xué)法懂法，見多識(shí)廣、能言善辯，以案說法，會(huì)事半功倍，又不會(huì)違規(guī)犯法。 2利用領(lǐng)導(dǎo)人作當(dāng)事人去追債。 領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，他們講策略又有指導(dǎo)能力，如能和經(jīng)辦人一齊去追討債務(wù)，可以引起對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的重視，互相催促拿出解決問題的方法，減少下級(jí)敷衍拖拉踢皮球。 2利用還款保證追債。勤寫法律文書函件追債，并請(qǐng)客戶簽認(rèn)回執(zhí)為證。 如債務(wù)人公司較有實(shí)力又是長(zhǎng)期合作者，只是一時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難，那么業(yè)務(wù)員每次去討債要他首先寫下分期還款保證書、欠條或開出定期支票匯票，這樣既保證訴訟時(shí)效連續(xù)，又給他一次次加上緊箍咒。 欠款合同手續(xù)齊全，證據(jù)又確實(shí)，因債務(wù)人在外地上門討債花銷費(fèi)用大又不方便，債權(quán)人可每月寫信索債，發(fā)出律師函追債。但所發(fā)信件均要掛號(hào)，保存好郵戳票以備作為打官司時(shí)的有效證據(jù)。避免討債時(shí)作廢。 2調(diào)動(dòng)公司群體力量追債 適當(dāng)?shù)亟M織群眾代表上門討債，因人多勢(shì)眾造成高壓，協(xié)迫他就范還債。 2利用跟蹤糾纏討帳。 利用跟蹤追擊的辦法，軟泡硬磨，打持久戰(zhàn)，跟蹤他的行動(dòng)，干擾他的工作，促使其無地自容而還帳。 2巧妙運(yùn)用釣魚法。 這是復(fù)雜情況下妙可不言的高招。先請(qǐng)吃飯等小誘餌，釣出對(duì)方違約根據(jù)、帳號(hào)、銀行存款、商品等，掌握這些信息后，業(yè)務(wù)員便可以促使其就范了。 2委托追債公司討債 2責(zé)令債權(quán)當(dāng)事人追債 有些不正常的業(yè)務(wù)成為爛賬，系有關(guān)人員或因貪小便宜而使公司吃大虧，或因某些經(jīng)辦人玩忽職守，造成老大難問題，公司領(lǐng)導(dǎo)可以責(zé)令經(jīng)辦人專門追債直到收回