【文章內(nèi)容簡介】 展)。當客戶出現(xiàn)以上危險信息時，我們應采取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收帳款的回收風險。三、銷售人員的監(jiān)管(一)、加強銷售人員的原則性：在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助客戶向公司索要更多的利益。銷售人員如何處理公司與客戶的關系是一個重要的問題。我們經(jīng)常聽到：“雙方要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易!所以銷售人員在同客戶維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策(應收帳款管理制度)。(二)、加強銷售人員的回款意識：我們應該讓銷售人員培養(yǎng)成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結(jié)款日期。期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約，應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約，應建議對方授權其他人跟進此款。在結(jié)款日一定按時前往拜訪。因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低最后收款期限a、客戶拖欠之日數(shù)，不應超過回款期限的1/3。如超過，應馬上采取行動追討。b、如期限是30天，最后收款期限不能超過40天。c、如期限是60天，最后收款期限不能超過80天。d、如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風險就相應的提高。(三)、加強銷售人員終端管理、維護能力：建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，確保應收貨款的安全。同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在客戶心目中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。(四)、提高銷售人員追款技巧：銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓：。、完善的客戶資料檔案。，并加蓋公章。、銀行等方面的知識，如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。四、成功追收應收帳款(一)、應收帳款的處理方法(收貨單據(jù)、發(fā)票等)是否齊備?內(nèi)容是否準確無誤?。其實越早給客戶發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認對方收到發(fā)票，并在《往來文件簽收單》上簽字蓋章。：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低。：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理。：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難。：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧。同時應了解客戶的經(jīng)營狀況、財務狀況、個人背景等資料。(二)、已被拖欠款項的處理方法：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備。：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性。：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出。：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義。：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升。：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限。：使用分期付款、罰息、停止供貨等手段分期收回欠款。：使用法律維護自己的利益。(三)、對于呆/死帳的處理方法：五、應收賬款交接制度業(yè)務人員崗位調(diào)換、離職，凡離職的，應在提前30日向公司提出申請，必須對經(jīng)手的應收帳款進行交接，并填制應收賬款交接單由交接人、接手人、經(jīng)理等人簽字。未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責任。六、本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。第四篇：應收賬款日常管理制度為了進一步規(guī)范應收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應收賬款在銷售的事前、事中、事后進行有效控制，特制定本管理規(guī)范，應收賬款日常管理制度。一、建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄：二、事前控制：（簽約到發(fā)貨）從初識客戶到維護老客戶，業(yè)務人以及經(jīng)辦業(yè)務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。對客戶的審查內(nèi)容（5w）：who 人員素質(zhì)，銷售業(yè)績，社會關系where 地理位置，物流配送情況when 從事本行業(yè)的時間，何時開始合作，有否合作經(jīng)歷what 信用檔案，有無不良紀錄why 關鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景對客戶的評定等級a 類客戶，回款2個月內(nèi)b 類客戶，回款5個月內(nèi)（最好預付一部分貨款）c 類客戶，回款8個月內(nèi)（必須預付一部分貨款）d 類客戶，回款時間相當長，不可靠（必須貨款兩清）簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應收賬款追收的根本依據(jù)。在銷售合同中應明確的主要內(nèi)容 ：明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等；明確雙方的權利義務和違約責任；確定合同期限；簽訂時間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。合同的簽訂必須經(jīng)過市場部經(jīng)理審核確認才可以蓋章。三、事中控制：（發(fā)貨到收款）發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應該啟動監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關系。（由銷售人員和客服中心進行全程跟蹤）收賬策略如下：a 類客戶，按常規(guī)合同b 類客戶，最好預付一部分貨款c 類客戶，必須預付一部分貨款d 類客戶，必須貨款兩清回款記錄，賬齡分析。財務要形成定期的對賬制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目，形成定期的對賬制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成賬目混亂互相推諉、責任不清；并且詳細記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進行賬齡分析，管理制度《應收賬款日常管理制度》。有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同；產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；客戶不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，定期對賬避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。四、事后控制：（欠款到追收）欠款到追收。對拖欠賬款的追收，要采用多種方法清討，催收賬款責任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負責制，再由大區(qū)經(jīng)理落實到具體的業(yè)務員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期