【正文】 經(jīng)銷(xiāo)商管理作者：王榮耀 單位：銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社第五章 賬款管理話題一：正確看待應(yīng)收賬款A(yù)、應(yīng)收賬款的根源不少經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款占自己企業(yè)總資產(chǎn)的百分之三十、四十、甚至一半以上，更可怕的是很多經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收款是一本糊涂賬，自己到底有多少應(yīng)收賬款？哪些賬是今年的？哪些賬是去年的？哪個(gè)客戶(hù)一共累計(jì)欠自己多少錢(qián)？哪個(gè)欠賬客戶(hù)已經(jīng)消失？完全說(shuō)不清，只知道自己大約有幾十萬(wàn)的款沒(méi)收回來(lái)，要回來(lái)一分就“賺”一分，捧著一提包借條，一臉無(wú)奈，唉聲嘆氣。貪功冒進(jìn)盲目經(jīng)營(yíng)，一年生意“紅紅火火”的走下來(lái)，帳面一算，不錯(cuò)，今年賺了幾十萬(wàn)，錢(qián)包拿出來(lái)一看，全部是應(yīng)收帳款，靜下心想一下，如果把放在客戶(hù)那兒的錢(qián)拿回來(lái)，完全沒(méi)有必要那么辛苦，完全可以不那么費(fèi)心費(fèi)力的活著。競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)本來(lái)就不高，干嘛把自己辛辛苦苦賺的錢(qián)送給別人？一分錢(qián)的賬款要用十倍百倍的銷(xiāo)售額彌補(bǔ)，為什么不提前在賬款管理上下點(diǎn)功夫？應(yīng)收帳款的根源產(chǎn)生于賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式。企業(yè)要求業(yè)務(wù)員現(xiàn)款銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員就會(huì)帶回來(lái)一大堆現(xiàn)金。企業(yè)要求業(yè)務(wù)員賒銷(xiāo)銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員就會(huì)帶回來(lái)一大堆欠條。杜絕應(yīng)收帳款最簡(jiǎn)單的方法就是盡可能的現(xiàn)款銷(xiāo)售。但是，在如今的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，這項(xiàng)政策較難執(zhí)行。──你不賒，別人在賒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)借此機(jī)會(huì)搶走你的客戶(hù)。 ──行業(yè)特點(diǎn)，賒銷(xiāo)已成風(fēng)氣，你不賒就無(wú)法立足。 100%現(xiàn)金交易只是努力的方向只是一個(gè)理想狀態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境所迫，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷(xiāo)方式往往不可回避，應(yīng)收帳款由此產(chǎn)生。 B、賒銷(xiāo)制利弊分析 利：擴(kuò)大銷(xiāo)售1．開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)──客戶(hù)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，促成合作。 2．促成長(zhǎng)期合作──能使交易繼續(xù)下去。很多的情況是，推銷(xiāo)員不賒銷(xiāo)，顧客就不購(gòu)買(mǎi)。3．增進(jìn)銷(xiāo)售──能提高顧客的平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)額，賒銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)就愿意多買(mǎi)些。 4．能開(kāi)發(fā)出較大的客戶(hù)──大客戶(hù)都要求賒銷(xiāo)，否則就免談。 5．能增加推銷(xiāo)員和產(chǎn)品在顧客心目中的依賴(lài)感。 6．交易價(jià)格能較現(xiàn)款交易高。 弊：增加經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn) 1．費(fèi)用支出增加──利息、討債費(fèi)用、稅金、帳款管理成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅金。別人欠著你的錢(qián)，你還得替他們支付利息和稅金。 2．周轉(zhuǎn)不良──產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間周期拉長(zhǎng) 應(yīng)收帳款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，使企業(yè)的流動(dòng)資金被一塊塊壓死。流動(dòng)資金對(duì)企業(yè)猶如血液對(duì)人一樣重要。血液粘度高就易得高血壓及各種心血管病，而應(yīng)由賬款的產(chǎn)生，使資金停止參與循環(huán)一樣，會(huì)造成生命危險(xiǎn)。 3．呆賬──不是所有的賬款都能收回來(lái) 4．價(jià)格──企業(yè)將賬款風(fēng)險(xiǎn)加到產(chǎn)品的價(jià)格上去 5．主動(dòng)性──被不良客戶(hù)和已發(fā)生賬款牽制 要賬不是，不要賬也不是，還不能停止供貨，結(jié)果是應(yīng)收賬款越積越多，企業(yè)越陷越深，形成惡性循環(huán)，難以自拔。 6．精力、心理上的危害 許多企業(yè)為要賬問(wèn)題所累。明明是別人欠你的錢(qián)，而你卻要為之支付利息、稅金，想要回自己的錢(qián)，還要付出應(yīng)酬費(fèi)。推銷(xiāo)員為要回自己的錢(qián)，耗費(fèi)精力，背上應(yīng)收款的企業(yè)，心理上、精神上都承受了巨大的壓力。 C、賒銷(xiāo)行為實(shí)質(zhì)分析： 賒銷(xiāo)行為其實(shí)是企業(yè)向客戶(hù)提供的一種商業(yè)信用貸款，通過(guò)延期償付達(dá)到刺激銷(xiāo)售的目的──那些錢(qián)是我們實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金投入。 作為一種投資，如果控制得好（呆賬損失、賬款管理費(fèi)用支出小于銷(xiāo)售額擴(kuò)大帶來(lái)的額外收益）就可以提升銷(xiāo)售，提升競(jìng)爭(zhēng)力并增加利潤(rùn)。 如果管理不當(dāng)會(huì)陷入泥潭，失去競(jìng)爭(zhēng)力。一分錢(qián)的賬款要以10倍、20倍的銷(xiāo)售來(lái)彌補(bǔ)。逾期賬款猶如洪水猛獸，無(wú)情地侵吞著企業(yè)的利潤(rùn)！ 凈利潤(rùn)率5%8%10%壞帳金額（萬(wàn)元）所須的額外營(yíng)業(yè)額去彌補(bǔ)損失100200012501000200400025002000400800050004000D、利弊權(quán)衡：我們應(yīng)該何去何從現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)銷(xiāo)售成功并不等于經(jīng)營(yíng)成功，成功的經(jīng)營(yíng)是商品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，而不是商品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手并不是勝券在握，一旦應(yīng)收帳款成為呆帳，任你有理走遍天下，無(wú)錢(qián)也寸步難行。競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境要求必須這樣，那么賒銷(xiāo)也無(wú)法回避，只是要記?。骸捌髽I(yè)要的是利潤(rùn)，回款之前任何銷(xiāo)售都是一種成本！”。賒銷(xiāo)是一種投資，投資管理要達(dá)到的目的，就是要求使“利”最大化（使應(yīng)收帳款余額最大）、“弊”最小化（使呆賬損失最小，使產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間最短）──這就是賬款管理。話題二：應(yīng)收帳款產(chǎn)生的具體原因分析 研究眾多企業(yè)的欠款現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)，應(yīng)收帳款的產(chǎn)生原因有客戶(hù)方面的，又有企業(yè)和銷(xiāo)售人員自身的原因。 A、客戶(hù)方面的原因，如： 不能付── l 客戶(hù)業(yè)績(jī)不振，資金周轉(zhuǎn)困難；l 遺失有關(guān)憑證。不愿付── l 對(duì)企業(yè)提出的要求未得到滿(mǎn)足──折扣、鋪貨、庫(kù)存清理、服務(wù)、促銷(xiāo)支持、其他客訴； l 對(duì)企業(yè)的基本服務(wù)不滿(mǎn)──產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格及契約的落實(shí)；l 商業(yè)利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（相當(dāng)于無(wú)息運(yùn)作別人的資金）；l 商業(yè)道德水準(zhǔn)差：應(yīng)付不付、裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問(wèn)題、裝作沒(méi)收到賬單、詐票。 A、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念不正確 如： l 企業(yè)急于銷(xiāo)售，忽視貨款控制，盲目經(jīng)營(yíng)，貪功冒進(jìn)。l 不重視信譽(yù)，價(jià)格體系混亂、質(zhì)量不過(guò)關(guān)、服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，造成客戶(hù)抱怨拒絕付款。l 人大于法制，造成關(guān)系債。C、員工技能方面：如：l 員工職業(yè)道德差，內(nèi)部截流、侵吞貨款。l 員工迫于銷(xiāo)量壓力急于銷(xiāo)售。l 追款不及時(shí)，客戶(hù)流失。l 追款不及時(shí)，客戶(hù)人員異動(dòng)。l 未在對(duì)方結(jié)款日收款，收款前未通知對(duì)方等等……D、企業(yè)政策問(wèn)題：l 不重視新客戶(hù)信用評(píng)估。l 信用審批權(quán)限不清，各級(jí)主管、經(jīng)理簽字都可放信用，造成混亂。l 沒(méi)有信用審核機(jī)制，不能及時(shí)給超過(guò)信用限額的客戶(hù)停貨。l 檢討不及時(shí)，造成惡性循環(huán)大額欠款。l 追款不及時(shí)，客戶(hù)信用發(fā)生變化，但未察覺(jué)。……回過(guò)頭過(guò)細(xì)細(xì)分析一下賬款的形成原因，會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多是企業(yè)本身的制度、員工素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正造成的。即便是客戶(hù)方面的原因，也往往是由于企業(yè)信用評(píng)估不準(zhǔn)，給信用不好的客戶(hù)放了賒銷(xiāo)政策，客戶(hù)服務(wù)不良（造成抱怨）或管理不嚴(yán)（追討不及時(shí)）造成的。應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)完全可以控制，著力點(diǎn)就在企業(yè)自己身上?！≡掝}三：追款的智慧──正確的心態(tài) A、回款的重要性 一些業(yè)務(wù)員急于推銷(xiāo)，對(duì)于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。如：“什么時(shí)候都可以！”“到時(shí)候再說(shuō)吧！”結(jié)果在模糊之中就開(kāi)始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問(wèn)題就發(fā)生了。教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的應(yīng)收帳款”出現(xiàn)。一線人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳?，因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。正確心態(tài)1．盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷(xiāo)售，比沒(méi)有銷(xiāo)售更糟；2．要賬比銷(xiāo)售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時(shí)間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶(hù)；3．寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷(xiāo)；4．回款之前一切銷(xiāo)售都是成本，回款之后銷(xiāo)售也僅僅完成了一半；5．逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷(xiāo)售才能彌補(bǔ)；6．我們無(wú)法用帳面的銷(xiāo)售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款──我們需要現(xiàn)金； 7．我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量。 B、收款的合理性 一些銷(xiāo)售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的層弱，這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)定的信念。有些業(yè)務(wù)員收款時(shí)“心太軟”：“不欠款客戶(hù)就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒(méi)有辦法的事。”“客戶(hù)資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”“看這個(gè)客戶(hù)不像是個(gè)騙子，過(guò)幾天就會(huì)回款。”還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易?？蛻?hù)所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買(mǎi)，你就越不能穩(wěn)住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策。把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回，反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此，一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿(mǎn)懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。正確心態(tài)：1．現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，礙于情面。2．賒銷(xiāo)是信用交易，是我們對(duì)客戶(hù)償兌能力的信任，也是客戶(hù)對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢(qián)，客戶(hù)不過(guò)是暫借而已──所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無(wú)需感到不忍心，不好意思或不敢直言。3．越能