【正文】 經(jīng)銷商管理作者：王榮耀 單位：銷售與市場雜志社第五章 賬款管理話題一：正確看待應(yīng)收賬款A(yù)、應(yīng)收賬款的根源不少經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款占自己企業(yè)總資產(chǎn)的百分之三十、四十、甚至一半以上，更可怕的是很多經(jīng)銷商的應(yīng)收款是一本糊涂賬，自己到底有多少應(yīng)收賬款？哪些賬是今年的？哪些賬是去年的？哪個客戶一共累計欠自己多少錢？哪個欠賬客戶已經(jīng)消失？完全說不清，只知道自己大約有幾十萬的款沒收回來，要回來一分就“賺”一分，捧著一提包借條，一臉無奈，唉聲嘆氣。貪功冒進(jìn)盲目經(jīng)營，一年生意“紅紅火火”的走下來，帳面一算，不錯，今年賺了幾十萬，錢包拿出來一看，全部是應(yīng)收帳款，靜下心想一下，如果把放在客戶那兒的錢拿回來，完全沒有必要那么辛苦，完全可以不那么費(fèi)心費(fèi)力的活著。競爭激烈，利潤本來就不高，干嘛把自己辛辛苦苦賺的錢送給別人？一分錢的賬款要用十倍百倍的銷售額彌補(bǔ)，為什么不提前在賬款管理上下點(diǎn)功夫？應(yīng)收帳款的根源產(chǎn)生于賒銷的銷售方式。企業(yè)要求業(yè)務(wù)員現(xiàn)款銷售，業(yè)務(wù)員就會帶回來一大堆現(xiàn)金。企業(yè)要求業(yè)務(wù)員賒銷銷售，業(yè)務(wù)員就會帶回來一大堆欠條。杜絕應(yīng)收帳款最簡單的方法就是盡可能的現(xiàn)款銷售。但是，在如今的買方市場條件下，這項政策較難執(zhí)行。──你不賒，別人在賒，你的競爭對手會借此機(jī)會搶走你的客戶。 ──行業(yè)特點(diǎn)，賒銷已成風(fēng)氣，你不賒就無法立足。 100%現(xiàn)金交易只是努力的方向只是一個理想狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷方式往往不可回避，應(yīng)收帳款由此產(chǎn)生。 B、賒銷制利弊分析 利：擴(kuò)大銷售1．開發(fā)更多的客戶──客戶無風(fēng)險，促成合作。 2．促成長期合作──能使交易繼續(xù)下去。很多的情況是，推銷員不賒銷，顧客就不購買。3．增進(jìn)銷售──能提高顧客的平均購買數(shù)額，賒銷時客戶就愿意多買些。 4．能開發(fā)出較大的客戶──大客戶都要求賒銷，否則就免談。 5．能增加推銷員和產(chǎn)品在顧客心目中的依賴感。 6．交易價格能較現(xiàn)款交易高。 弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險 1．費(fèi)用支出增加──利息、討債費(fèi)用、稅金、帳款管理成本、財務(wù)費(fèi)用和稅金。別人欠著你的錢，你還得替他們支付利息和稅金。 2．周轉(zhuǎn)不良──產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間周期拉長 應(yīng)收帳款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，使企業(yè)的流動資金被一塊塊壓死。流動資金對企業(yè)猶如血液對人一樣重要。血液粘度高就易得高血壓及各種心血管病，而應(yīng)由賬款的產(chǎn)生，使資金停止參與循環(huán)一樣，會造成生命危險。 3．呆賬──不是所有的賬款都能收回來 4．價格──企業(yè)將賬款風(fēng)險加到產(chǎn)品的價格上去 5．主動性──被不良客戶和已發(fā)生賬款牽制 要賬不是，不要賬也不是，還不能停止供貨，結(jié)果是應(yīng)收賬款越積越多，企業(yè)越陷越深，形成惡性循環(huán)，難以自拔。 6．精力、心理上的危害 許多企業(yè)為要賬問題所累。明明是別人欠你的錢，而你卻要為之支付利息、稅金，想要回自己的錢，還要付出應(yīng)酬費(fèi)。推銷員為要回自己的錢，耗費(fèi)精力，背上應(yīng)收款的企業(yè)，心理上、精神上都承受了巨大的壓力。 C、賒銷行為實質(zhì)分析： 賒銷行為其實是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用貸款，通過延期償付達(dá)到刺激銷售的目的──那些錢是我們實實在在的現(xiàn)金投入。 作為一種投資，如果控制得好（呆賬損失、賬款管理費(fèi)用支出小于銷售額擴(kuò)大帶來的額外收益）就可以提升銷售，提升競爭力并增加利潤。 如果管理不當(dāng)會陷入泥潭，失去競爭力。一分錢的賬款要以10倍、20倍的銷售來彌補(bǔ)。逾期賬款猶如洪水猛獸，無情地侵吞著企業(yè)的利潤！ 凈利潤率5%8%10%壞帳金額（萬元）所須的額外營業(yè)額去彌補(bǔ)損失100200012501000200400025002000400800050004000D、利弊權(quán)衡：我們應(yīng)該何去何從現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)是風(fēng)險經(jīng)濟(jì)，企業(yè)銷售成功并不等于經(jīng)營成功，成功的經(jīng)營是商品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，而不是商品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手并不是勝券在握，一旦應(yīng)收帳款成為呆帳，任你有理走遍天下，無錢也寸步難行。競爭激烈，如果行業(yè)特點(diǎn)和市場環(huán)境要求必須這樣，那么賒銷也無法回避，只是要記?。骸捌髽I(yè)要的是利潤，回款之前任何銷售都是一種成本！”。賒銷是一種投資，投資管理要達(dá)到的目的，就是要求使“利”最大化（使應(yīng)收帳款余額最大）、“弊”最小化（使呆賬損失最小，使產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間最短）──這就是賬款管理。話題二：應(yīng)收帳款產(chǎn)生的具體原因分析 研究眾多企業(yè)的欠款現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)，應(yīng)收帳款的產(chǎn)生原因有客戶方面的，又有企業(yè)和銷售人員自身的原因。 A、客戶方面的原因，如： 不能付── l 客戶業(yè)績不振，資金周轉(zhuǎn)困難；l 遺失有關(guān)憑證。不愿付── l 對企業(yè)提出的要求未得到滿足──折扣、鋪貨、庫存清理、服務(wù)、促銷支持、其他客訴； l 對企業(yè)的基本服務(wù)不滿──產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價格及契約的落實；l 商業(yè)利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（相當(dāng)于無息運(yùn)作別人的資金）；l 商業(yè)道德水準(zhǔn)差：應(yīng)付不付、裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問題、裝作沒收到賬單、詐票。 A、 企業(yè)經(jīng)營理念不正確 如： l 企業(yè)急于銷售，忽視貨款控制，盲目經(jīng)營，貪功冒進(jìn)。l 不重視信譽(yù)，價格體系混亂、質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，造成客戶抱怨拒絕付款。l 人大于法制，造成關(guān)系債。C、員工技能方面：如：l 員工職業(yè)道德差，內(nèi)部截流、侵吞貨款。l 員工迫于銷量壓力急于銷售。l 追款不及時，客戶流失。l 追款不及時，客戶人員異動。l 未在對方結(jié)款日收款，收款前未通知對方等等……D、企業(yè)政策問題：l 不重視新客戶信用評估。l 信用審批權(quán)限不清，各級主管、經(jīng)理簽字都可放信用，造成混亂。l 沒有信用審核機(jī)制，不能及時給超過信用限額的客戶停貨。l 檢討不及時，造成惡性循環(huán)大額欠款。l 追款不及時，客戶信用發(fā)生變化，但未察覺?！剡^頭過細(xì)細(xì)分析一下賬款的形成原因，會發(fā)現(xiàn)，大多是企業(yè)本身的制度、員工素質(zhì)和經(jīng)營作風(fēng)不正造成的。即便是客戶方面的原因，也往往是由于企業(yè)信用評估不準(zhǔn)，給信用不好的客戶放了賒銷政策，客戶服務(wù)不良（造成抱怨）或管理不嚴(yán)（追討不及時）造成的。應(yīng)收帳款風(fēng)險，其實完全可以控制，著力點(diǎn)就在企業(yè)自己身上。　話題三：追款的智慧──正確的心態(tài) A、回款的重要性 一些業(yè)務(wù)員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。如：“什么時候都可以！”“到時候再說吧！”結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發(fā)生了。教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的應(yīng)收帳款”出現(xiàn)。一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳?，因為企業(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。正確心態(tài)1．盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；2．要賬比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；3．寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；4．回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；5．逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)；6．我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款──我們需要現(xiàn)金； 7．我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。 B、收款的合理性 一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的層弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。有些業(yè)務(wù)員收款時“心太軟”：“不欠款客戶就不會進(jìn)貨，欠款是沒有辦法的事?！薄翱蛻糍Y金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款?！边€有的收款人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。正確心態(tài)：1．現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，礙于情面。2．賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已──所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。3．越能