【正文】 ） 1 （4） 2 四 考核辦法營(yíng)銷(xiāo)部于每月月底對(duì)員工當(dāng)月執(zhí)行《作業(yè)細(xì)則》情況進(jìn)行匯總和講評(píng)。員工有以下幾種情況經(jīng)批準(zhǔn)予以獎(jiǎng)分： （1）工作表現(xiàn)突出；　　獎(jiǎng)：2—5分 （2）受到客戶(hù)表?yè)P(yáng)； 獎(jiǎng)：2—5分 （3）為公司創(chuàng)造顯著經(jīng)濟(jì)效益； 獎(jiǎng)：5—10分 （4）為公司、部門(mén)提出合理化建議被采納； 獎(jiǎng)：2—10分員工每人每月考核初始分值為100分考核措施：考核得分級(jí) 別獎(jiǎng)懲100分以上A+獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元，并通報(bào)表?yè)P(yáng)95—100分A獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，并通報(bào)表?yè)P(yáng)80—95分B+無(wú)70—80分B書(shū)面檢討60—70分C+書(shū)面檢討，警告60分以下C書(shū)面檢討，嚴(yán)重警告 二、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待細(xì)則為規(guī)范銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)秩序,保證置業(yè)顧問(wèn)基本利益,提高整個(gè)隊(duì)伍向心力、凝聚力及團(tuán)隊(duì)意識(shí)，根據(jù)本部門(mén)情況特制定以下規(guī)則：一、新客戶(hù)來(lái)訪由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行；二、電話咨詢(xún)客戶(hù)第一次到現(xiàn)場(chǎng)A、電話咨詢(xún)客戶(hù)第一次到現(xiàn)場(chǎng)，能夠說(shuō)明事先電話咨詢(xún)過(guò)并記住置業(yè)顧問(wèn)姓名，則該客戶(hù)接待權(quán)歸該置業(yè)顧問(wèn)，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)，若當(dāng)日未成交，則按第7條之規(guī)定執(zhí)行。B、電話咨詢(xún)客戶(hù)第一次到現(xiàn)場(chǎng)，未能說(shuō)明事先電話咨詢(xún)過(guò)且不能記住置業(yè)顧問(wèn)姓名，則該客戶(hù)由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)輪流接待。當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)，若當(dāng)日未成交，則按第7條之規(guī)定執(zhí)行。（如跳接，客戶(hù)、業(yè)績(jī)、傭金均歸應(yīng)接客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)）三、公司、非現(xiàn)時(shí)置業(yè)顧問(wèn)的老客戶(hù)介紹的客戶(hù)及其它形式介紹來(lái)的客戶(hù)由現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人指派置業(yè)顧問(wèn)接待，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行。若有因價(jià)格因素、公司規(guī)定的其它特殊因素當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)只享受業(yè)績(jī)不享受傭金。四、若置業(yè)顧問(wèn)已調(diào)離本公司，其原有的老客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)回訪由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行；五、若置業(yè)顧問(wèn)已調(diào)本公司其它營(yíng)銷(xiāo)中心工作，其原有的老客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)回訪由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)歸原置業(yè)顧問(wèn)，傭金當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)和原置業(yè)顧問(wèn)各50%。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行；（若客戶(hù)距原置業(yè)顧問(wèn)調(diào)離2個(gè)月后成交，業(yè)績(jī)和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)）六、若置業(yè)顧問(wèn)已調(diào)本公司其它部門(mén)工作，其原有的老客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)回訪由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)輪流接待，成交后業(yè)績(jī)歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)，傭金當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)和原置業(yè)顧問(wèn)各50%。若當(dāng)日未成交，按第七條執(zhí)行；（若客戶(hù)距原置業(yè)顧問(wèn)調(diào)離2個(gè)月后成交，業(yè)績(jī)和傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)）七、老客戶(hù)回訪由原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)接待，成交后業(yè)績(jī)和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。若原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日不當(dāng)班，可委托現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人指派或委托當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)代為接待，成交后業(yè)績(jī)和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。如果未委托：A、老客戶(hù)來(lái)訪，說(shuō)明被接待過(guò)及接待者姓名，由現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人指派或當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)代為接待，成交后業(yè)績(jī)和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。B、老客戶(hù)來(lái)訪，未說(shuō)明被接待及接待者姓名，當(dāng)班接待的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)詢(xún)問(wèn)清楚，熱情接待，并主動(dòng)與原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系，問(wèn)明情況，不管成交與否，該客戶(hù)均歸原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)所有；八、老客戶(hù)介紹的新客戶(hù)老客戶(hù)陪同新客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)：（a）原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日當(dāng)班，有優(yōu)先接待權(quán)，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。若當(dāng)日未成交，今后按第七條執(zhí)行；（b）原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日不當(dāng)班，但委托過(guò)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人指派或委托當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)代為接待（仍具有優(yōu)先接待權(quán)），當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。若當(dāng)日未成交，該客戶(hù)仍歸原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)所有，今后按第七條執(zhí)行；（c）原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日不當(dāng)班，并未委托過(guò)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人指派或委托當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)代為接待（放棄優(yōu)先接待權(quán)），由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸原當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)。若當(dāng)日未成交，該客戶(hù)仍歸原當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)所有，今后按第七條執(zhí)行；（d）原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日不當(dāng)班，出未委托過(guò)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人指派或委托當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)代為接待，由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)輪流接待。事后若有爭(zhēng)議，經(jīng)了解確認(rèn)新客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)之前，原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)確已做過(guò)一定的跟蹤和服務(wù)工作（如帶老客戶(hù)為新客戶(hù)看房，敦促其盡早帶新客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)等），同時(shí)多次電話訪問(wèn)，并能當(dāng)場(chǎng)提供順時(shí)間式跟蹤記錄或新客戶(hù)的聯(lián)系電話。不論成交與否，該客戶(hù)、業(yè)績(jī)、傭金原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)和現(xiàn)當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)各50%。若當(dāng)日未成交，今后該新客戶(hù)歸兩人所有，按第七條執(zhí)行；老客戶(hù)未陪同新客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)：（a）新客戶(hù)指名，被指名者有優(yōu)先接待權(quán)，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸被指名置業(yè)顧問(wèn)，若當(dāng)日未成交，該客戶(hù)仍歸被指名置業(yè)顧問(wèn)（當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)）所有，今后按第七條執(zhí)行；（b）新客戶(hù)未指名或指名，被指名者當(dāng)日未當(dāng)班，由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)輪流接待，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸當(dāng)日接待的置業(yè)顧問(wèn)。若當(dāng)日未成交，該客戶(hù)歸當(dāng)日接待的置業(yè)顧問(wèn)所有，今后按第七條執(zhí)行；（c）新客戶(hù)未指名或指名，被指名者當(dāng)日未當(dāng)班，由當(dāng)日當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)輪流接待，事后若有爭(zhēng)議，經(jīng)了解確認(rèn)新客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)之前，原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)確已做過(guò)一定的跟蹤和服務(wù)工作（如帶老客戶(hù)為新客戶(hù)看房，敦促其盡早帶新客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)），同時(shí)多次電話訪問(wèn)，并能當(dāng)場(chǎng)提供順時(shí)間式跟蹤記錄或新客戶(hù)的聯(lián)系電話。不論成交與否，該客戶(hù)、業(yè)績(jī)、傭金原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)和現(xiàn)當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)各50%。若當(dāng)日未成交，今后該新客戶(hù)歸兩人所有，今后按第七條執(zhí)行； [對(duì)1款c項(xiàng)、2款b項(xiàng)注解]新客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，是對(duì)老客戶(hù)的信任和從老客戶(hù)處獲得的房源信息，不管原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)是否被老客戶(hù)咨詢(xún)過(guò)，老客戶(hù)的意愿不能決定新客戶(hù)的意愿，在新客戶(hù)未來(lái)現(xiàn)場(chǎng)之前，此新客戶(hù)不能作為歸屬原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)的依據(jù)。 [對(duì)1款d項(xiàng)、2款c項(xiàng)注解]新客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，是對(duì)老客戶(hù)的信任和從老客戶(hù)處獲得的房源信息，同時(shí)，新客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房之前，原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)也花了一定的精力和作了一定的努力。但新客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)后，對(duì)房源從理性認(rèn)識(shí)上升至感性認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，或再回訪，均離不開(kāi)當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)的辛勤和努力。固雙方都付出了努力，都應(yīng)得到回報(bào)。九、接待代其他人看房的客戶(hù)并出現(xiàn)回訪代他人看房都有陪同當(dāng)事人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，按第七條執(zhí)行。當(dāng)事人自行來(lái)現(xiàn)場(chǎng)：按第八條第2款執(zhí)行。當(dāng)事人第一次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，未提起受代其看房者推薦，被其它當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)接待，若第二次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，提起受代其看房者推薦，該客戶(hù)應(yīng)歸接待代其他人看房者的置業(yè)顧問(wèn)，若未提起，歸接待當(dāng)事人的置業(yè)顧問(wèn)所有。十、 時(shí)效性原則為鼓勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)追蹤客戶(hù)及激發(fā)置業(yè)顧問(wèn)的優(yōu)患意識(shí)，所有各種形式的客戶(hù)資源的時(shí)效為3個(gè)月，超過(guò)時(shí)限則客戶(hù)資源還原為新客戶(hù)，按第一條執(zhí)行，特殊情況下應(yīng)主動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)主管說(shuō)明情況。注：新客戶(hù)——指第一次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房 老客戶(hù)——指第二次及以上來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)——指當(dāng)日當(dāng)班接待的置業(yè)顧問(wèn) 　　　　　　　三、售樓人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn) 因售樓人員直接與客戶(hù)打交到，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)，所以?xún)x容儀表顯得十分重要。要求每位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)使自己的外表保持整潔，清潔和悅目。 工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 1. 身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)味。 2. 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿(mǎn)。 3. 化裝適度：女性售樓人員必須化淡裝，化妝需適當(dāng)而不夸張。 4. 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。 5. 口耳清潔：每天刷2次牙，保護(hù)牙齒潔白，口氣清新，耳內(nèi)不得有異物或污垢。 6. 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。 7. 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。 （1）男員工發(fā)式： 1. 頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)。 2. 頭發(fā)要整齊、清潔、沒(méi)有頭屑。 3. 不可染發(fā)（除黑色外）。 （2）女員工發(fā)式： 1. 劉海不蓋眉。 2. 自然、大方。 3. 頭發(fā)過(guò)肩要扎起。 4. 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。 5. 發(fā)型不可太夸張。 （3）耳環(huán)： 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。 （4）面容： 1. 面容神采奕奕，保持清潔。 2. 男員工不可留胡須。 （5）手： 1. 員工的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。 2. 女員工只可涂透明色指甲油。 3. 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。 4. 經(jīng)常保持手部清潔。 （6）鞋： 1. 經(jīng)常保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作需要。 2 . 穿著黑色皮鞋。 （7）襪子 　1. 經(jīng)常保持清潔，無(wú)破損，無(wú)異味?！?2．顏色淡雅，樣式、顏色不可夸張。第五章 曲蘭庭苑項(xiàng)目解說(shuō)辭您好: 歡迎光臨，我是置業(yè)顧問(wèn)***，現(xiàn)在由我給您介紹一下我們小區(qū)的基本情況：我們項(xiàng)目名稱(chēng)叫做“曲蘭庭苑”，是由衡陽(yáng)三源弘房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的一個(gè)商住兩用精品小區(qū)，位于華新大道與白云路的交匯處，西面緊鄰省重點(diǎn)中學(xué)市一中，南依市人大干部培訓(xùn)中心，東面是在建的一個(gè)商住小區(qū)，北面是一個(gè)待開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目用地。我們小區(qū)目前有３９路和２８路公交車(chē)可直達(dá)，周邊約600米內(nèi)分布有：太陽(yáng)廣場(chǎng)、生態(tài)公園、香江百貨、附二醫(yī)院、林隱五星級(jí)賓館等，這些將會(huì)給您的生活帶來(lái)極大的便利，而且高新區(qū)也是衡陽(yáng)目前最具經(jīng)濟(jì)活力的新城區(qū)、新行政辦公區(qū)、新生活區(qū)，隨著這幾年不斷的發(fā)展，人氣逐漸上升，這也預(yù)示著我們的項(xiàng)目今后會(huì)有著很大的發(fā)展前景與升值潛力，因此不管您來(lái)我們這里是投資還是置業(yè)，選擇我們“曲蘭庭苑”都將會(huì)是物超所值的。 我們項(xiàng)目占地28429．0m2，總建筑面積約60000m2，建筑密度為 ％，綠化率43％。項(xiàng)目一共有10棟單體建筑,分多層、電梯小高層、高層。 項(xiàng)目一期預(yù)售的是，１棟、２棟的６＋１多層和８棟、９棟、１０棟的框架式商鋪，目前８棟、９棟、１０棟商鋪已基本竣工，住宅7月可主體竣工。二期由３棟、４棟的１１＋１電梯小高層和５棟、６棟、７棟的１６電梯高層，在今年的7月份將全面動(dòng)工，預(yù)計(jì)2007年10月份可竣工。我們的戶(hù)型設(shè)計(jì)多樣，有平層、錯(cuò)層以及復(fù)式結(jié)構(gòu)的，其中主要以８０－１３０m2兩房、三房的中小戶(hù)型為主，大面寬，淺進(jìn)深是我們戶(hù)型設(shè)計(jì)的一大特色；戶(hù)戶(hù)全明、南北通透，使小區(qū)戶(hù)戶(hù)都能享受到我們園林景觀帶來(lái)的美感；動(dòng)靜分區(qū)、干濕分離的功能布局，充分保證了您的生活隱私及居家便利。，基本上相當(dāng)于有一個(gè)半足球場(chǎng)那么大，平均每戶(hù)就可擁有30多平米的綠化面積，小區(qū)內(nèi)配有多樣植物，疊式水景，中心廣場(chǎng)，健身步道，籃球場(chǎng)，老人休閑中心，兒童活動(dòng)中心等，充分考慮到了老人，成人，兒童的活動(dòng)場(chǎng)所及鄰里交往空間。我們小區(qū)內(nèi)設(shè)施配套，水、電、管道煤氣、有線電視、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)到戶(hù)，供水采取市政直接供水與變頻式加壓供水相結(jié)合的方式，供電方面，配有２臺(tái)８００千伏安的變壓器，小區(qū)今后將實(shí)現(xiàn)智能化管理，設(shè)有門(mén)禁對(duì)講系統(tǒng)、電視監(jiān)控系統(tǒng)、周邊防范系統(tǒng)及小區(qū)車(chē)庫(kù)管理系統(tǒng)，所有的一切，都是在為您打造一個(gè)舒適、安全、方便、和諧的健康小區(qū)。通過(guò)介紹，相信您對(duì)我們的小區(qū)已經(jīng)有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解，如果您還有不太清楚的地方，歡迎您隨時(shí)提出，最后，感謝您對(duì)我們項(xiàng)目的支持與關(guān)懷！祝您（及您的家人）生活愉快！工作順利！ 只要生命不息就要堅(jiān)持到底 來(lái)自世界上最偉大的推銷(xiāo)員我不是為了失敗而來(lái)到這個(gè)世界上 ，在我的血管里也沒(méi)有失敗的血液在流動(dòng)，我不愿意聽(tīng)，失敗者的哭泣，埋怨者的嘮騷，這是羊群中的溫疫 在我的字典里也沒(méi)有，不可能、行不通、辦不到，沒(méi)希望、失敗、放棄等愚蠢的字眼，我要把每一天的奮斗 ，就像沖洗高山的雨滴，侵吞猛虎的螞蟻，俯照大地的星辰，建造金字塔的奴隸，我也要一磚一瓦的構(gòu)建自己成功的殿堂 ，我深信滴水穿石的道理 ，我相信古老的成功法則 ，每失敗一次就等于走向成功一次 ， 這一次的拒絕就是下一次的贊同 ，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容， 今天的不幸，往往預(yù)示著明天的好運(yùn)， 當(dāng)夜暮降臨，我回想一天的景遇，我總是心存感激， 當(dāng)我在遭人拒絕時(shí)，我要一試再試直到每一次的成功，當(dāng)我在精皮力竭時(shí)，我要抵制回家貪圖享受的誘惑， 我不因昨天的成功而感到滿(mǎn)足，這是失敗的先兆 ，我也不因昨天的失敗而感到氣餒 ，我深信：只要生命不息，就要堅(jiān)持到底！ 我要笑遍世界我要用笑聲來(lái)點(diǎn)綴今天，我要用歌聲來(lái)照亮黑夜，我要享受今天的快樂(lè)，它不象糧食可以貯藏，更不象美酒越陳越香， 我要用笑容來(lái)感染別人，因?yàn)榘櫰鸬拿碱^會(huì)讓朋友棄我而去，悲傷、悔恨、挫折的淚水在人生上毫無(wú)價(jià)值，只有微笑可以換來(lái)財(cái)富 ，只要我能笑，就永遠(yuǎn)不會(huì)貧窮，這也是天賦，只有在笑聲和快樂(lè)中，我才能真正享受到成功的滋味，只有在笑聲和快樂(lè)中，我才能真正體會(huì)到勞動(dòng)的果實(shí)，如果不是這樣的話，我會(huì)失敗，因?yàn)榭鞓?lè)是提胃的美酒佳肴，我要想享受成功，必須先有快樂(lè)，而笑聲就是伴娘。我要成功，我要快樂(lè)， 我要微笑！請(qǐng)小心你的思想，它會(huì)影響你的行為！ 　　請(qǐng)小心你的行為，它會(huì)影響你的習(xí)慣！ 　請(qǐng)小心你的習(xí)慣，它會(huì)影響你的性格！ 　請(qǐng)小心你的性格，它會(huì)改變你的命運(yùn)！49 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