【導(dǎo)讀】構(gòu)，提高了實際可操作性。法進行市場研究和品牌戰(zhàn)略等高層次的管理。隨著新的管理規(guī)范的。能無法充分發(fā)揮。建議引進高水平的部門負責人，以推動部門建設(shè)，早日實現(xiàn)功能到位。無序等因素，使得部門的職能必須強化和充分授權(quán)。色人選和加強培訓(xùn)，進入運作階段。另外為了強化職能，建議將原有訂單管理功能移交銷售。的問題，需要公司高層進行推動和協(xié)調(diào)。目前實現(xiàn)了按區(qū)域的對口管理，使得效率有所改進?！稜I銷中心管理制度》在各地的推行既要堅持有組織地努力于市場前端的原則，又要盡量避免對現(xiàn)有職能安排的大調(diào)整。針對福州辦事處的現(xiàn)狀，決定對福州辦事處的職能做以上安排，盡量減少對原有職能分工的改動。另外，還要協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理作好訂貨計劃、銷售計劃，并及時響應(yīng)銷售計

　　

【正文】 概況：長沙辦事處經(jīng)理前期參與了歐普深度分銷項目活動，對于市場整改與深度分銷的理念有比較好的認識。作為歐普公司試點的“虛擬辦事處”，長沙辦事處的整體運作已經(jīng)展開，與以前相比，整個市場處于公司業(yè)務(wù)代表的管理與維護之中。因此，從長沙虛擬辦事處的經(jīng)驗來看，以后公司的辦事處設(shè)置，可以不按有無倉庫來考量，而應(yīng)該以市場重要程度以及有沒有健全的市場管理團隊為標準。 另一方面，無倉庫的辦事處是有效節(jié)支銷售費用，降低公司運營成本的方向。 從人員結(jié)構(gòu)方面：長沙辦事處真正做到了精簡、高效；除統(tǒng)計員一人外，包括辦事處經(jīng)理在內(nèi)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，各自負責一片區(qū)域，有效地覆蓋了長沙（及周遍地域）、湘北、湘南與湘西區(qū)域；使辦事處資源真正投入到市場的管理與維護工作中；另一方面，物流與資金流工作則充分利用公司平臺及大經(jīng)銷商的資源。 計劃工作方面：長沙辦事處對業(yè)務(wù)代表的市場巡訪工作做到了計劃性，每月確定的巡訪周期與計劃路線，但對周工作計劃、月工作計劃的制定、監(jiān)控與總結(jié)方面，還沒有落實到位。 辦事處團隊建設(shè)方面：長沙辦事處的工作值得嘉獎；從工作、學(xué)習(xí)、生活等多方面，感覺長沙辦事處有比較不錯的團隊精神，這與辦事處經(jīng)理的工作作風有直接關(guān)系，也說明歐普實行的駐外機構(gòu)人員本地化政策是成功的。 二、 以后應(yīng)該改進的方面 1 人員管理方面，由于新來業(yè)務(wù)人員對燈具行業(yè)營銷及相關(guān)知識掌握不夠，繼續(xù)提高整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，應(yīng)是長沙辦事處下階段的工作重點之一。隊伍能力的提高，對長沙辦事處的工作績效將帶來促進。 1 應(yīng)全面推進新的市場管理規(guī)范和辦事處管理制度，加強客戶檔案的管理和渠道信息管理，完善目標計劃工作的管理，使辦事 處全體人員的工作努力，統(tǒng)一到全年與每個月的工作目標上。 1 長沙區(qū)域內(nèi)部分市場還有很大潛力，辦事處經(jīng)理應(yīng)對其它業(yè)務(wù)代表加強指導(dǎo)，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，共同探討研究新的市場開發(fā)對策，并充分與公司后臺進行溝通，盡快提高歐普產(chǎn)品在長沙區(qū)域的占有率。 1 雖然長沙辦事處的管理工作基本到位，但對新制度的理解各不相同。應(yīng)該按照新制度的規(guī)定，把對營銷隊伍的管理納入到新的管理狀態(tài)。將英雄式的營銷，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊式的、顧問式的營銷，并在操作層面上有效統(tǒng)一。 天津辦事處制度推行情況 和君創(chuàng)業(yè)項 目組于 20xx 年 5 月完成了《歐普公司營銷管理體系》各手冊的制訂工作，根據(jù)歐普公司的要求，項目組到各地辦事處進行制度的推行輔助指導(dǎo)工作。 對天津辦事處的制度推行輔助指導(dǎo)工作時間為 20xx 年 6 月 5 日到 7 日，主要工作如下： 崗位職責的明確與職責到位 根據(jù)手冊及天津辦事處的具體情況，對各崗位人員的具體職責進行了明確安排。 庫房整理 對天津辦事處的庫房布置情況提出了整理建議，并落實。 業(yè)務(wù)人員座談 與天津辦事處的業(yè)務(wù)人員舉行了工作座談，回答業(yè)務(wù)在市場實踐中遇到的問題，對公司營銷管理體系的情況進行了解釋說明 ，并與辦事處經(jīng)理針對具體工作問題進行了深入的溝通。 市場問題 根據(jù)天津辦事處所負責天津市內(nèi)市場的具體問題，指導(dǎo)老師與辦事處經(jīng)理進行了市場走訪，并對市場亂價問題提出了看法。 歐普公司成都辦事處營銷管理規(guī)范推進指導(dǎo)總結(jié) 6 月 2 日到 6 月 5 日，和君創(chuàng)業(yè)程紹珊對歐普公司成都辦事處的新營銷管理規(guī)范的推廣工作進行了實地指導(dǎo)。通過與辦事處業(yè)務(wù)人員和后臺工作人員的訪談和了解，對現(xiàn)有四川市場競爭策略和網(wǎng)絡(luò)管理中存在的問題進行了初步分析，同時對辦事處現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)、人員管理、業(yè)務(wù)流程和規(guī)范中的問題也進行了 研討，并結(jié)合新的辦事處管理規(guī)范進行了業(yè)務(wù)人員和后臺管理人員的工作指導(dǎo)和技能培訓(xùn)。 目前成都辦事處人員配備比較整齊，管理基本有序，但在市場運作和內(nèi)部管理仍然存在以下主要問題： 整個四川市場盡管歐普基本全面覆蓋，但有些區(qū)域競爭不力，市場占有不夠，尤其在二、三級市場上表現(xiàn)競爭乏力。歐普在市場開拓、促銷和廣告投入、客戶培育等方面還有待加強。 核心市場的客戶管理和秩序維護需要進一步規(guī)范和到位，對于現(xiàn)有的渠道沖突需要及時有效進行協(xié)調(diào)和解決。 辦事處人員較完備，但一線業(yè)務(wù)與后臺管理人員比例需要進一步合理化。業(yè)務(wù)人員技能和 素質(zhì)需要加強，相應(yīng)的團隊學(xué)習(xí)工作要加強。 辦事處的統(tǒng)計、倉儲配送、維修和導(dǎo)購等工作基本功能具備，但需要進一步的規(guī)范和提高效率和響應(yīng)速度。 辦事處的工作計劃、銷售信息和數(shù)據(jù)等工作與公司營銷中心的對接和協(xié)調(diào)不力，需要改善。 針對以上問題，辦事處今后需要改進的方向和措施有： 加強對新辦事處管理規(guī)范的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作，進一步落實各項管理制度，以改進和規(guī)范現(xiàn)有工作。為此這次我們專門組織了前、后臺工作人員的學(xué)習(xí)，并對辦事處例會進行了現(xiàn)場點評，取得了較好效果，希望今后辦事處積極組織，提高效果。 按照新辦事處管理規(guī)范的要求進 一步明確崗位職責和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，增進辦事處業(yè)務(wù)和后臺支持的協(xié)同性，如在經(jīng)銷商的信用管理和在途應(yīng)收貨款控制上， 應(yīng)由內(nèi)務(wù)主管負責控制總額比例，具體執(zhí)行應(yīng)按照規(guī)定由 業(yè)務(wù)員負責，對于例外和特殊情況由辦事處經(jīng)理負責處理，這樣即保證應(yīng)收貨款的總量和風險控制，同時保證了較快的響應(yīng)速度。 加強團隊學(xué)習(xí)和建設(shè)，一方面應(yīng)加強現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)和提高；另一方面，鼓勵現(xiàn)有后臺工作人員參與業(yè)務(wù)會議，研討市場問題，逐步發(fā)現(xiàn)和提拔成為業(yè)務(wù)人員。 規(guī)范和提高例會制度、工作計劃和日常工作管理的效能，提高客戶管理和服務(wù)水平，規(guī)范業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量和業(yè)務(wù)水平。