【正文】 0133331222223小計(jì)13519343535343033323335338華北北京21555555444550天津21466666667763石家莊32566767777770太原11244444433337沈陽(yáng)3157101077777778長(zhǎng)春10123333322225哈爾濱10123333222224小計(jì)13623323738343533313233347合計(jì)89411372002142222102112021982012062131注：以上跟蹤指標(biāo)不僅僅考核數(shù)量，同時(shí)也考核跟進(jìn)質(zhì)量三、2010專業(yè)工程經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)（重慶會(huì)議責(zé)任狀簽署任務(wù)） 單位：個(gè)區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)華東上海0011110004常州0101010104南京0001000124杭州0001111004溫州0000111003濟(jì)南0010101104臨沂0000202004小計(jì)01246453227華南中山0010110003廣州0001010002深圳0010100002潮州0010001002福州0010010103廈門0110001003南寧0101100003小計(jì)02523321018華中合肥0010101003南昌0101010003長(zhǎng)沙0101000103武漢0111010004鄭州0011100003小計(jì)03342211　16華西成都0121100005重慶0010101003貴陽(yáng)0010100002昆明0000111003西安0120001004蘭州0011000002烏魯木齊0001000001小計(jì)02734130　20華北北京0010101003天津0111000003石家莊0010010002太原0101001003沈陽(yáng)0010110003長(zhǎng)春0010110003哈爾濱0000110002包頭0010000001小計(jì)02624420　20合計(jì)01023151914135　99第二章 電工工程支持政策一、 工程補(bǔ)貼政策 背景工程渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；競(jìng)爭(zhēng)品牌大都有工程產(chǎn)品系列；經(jīng)銷商對(duì)工程項(xiàng)目投入較大目的：l 增強(qiáng)我司電工產(chǎn)品在工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；l 多做樣板工程，提高我司產(chǎn)品在工程市場(chǎng)的知名度l 建立電工工程銷售網(wǎng)絡(luò)工程補(bǔ)貼申請(qǐng)?jiān)瓌tl 工程補(bǔ)貼申請(qǐng)需最大限度保證我司和經(jīng)銷商雙方的最終利益，既包括工程項(xiàng)目操作基本收益又不會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格體系產(chǎn)生負(fù)面影響。l 工程補(bǔ)貼申請(qǐng)過程中需嚴(yán)格按照申請(qǐng)流程進(jìn)行，否則不予提供補(bǔ)貼、技術(shù)援助、貨源保證等相關(guān)市場(chǎng)支持。工程補(bǔ)貼申請(qǐng)條件l 項(xiàng)目性質(zhì)： 政府、醫(yī)療、衛(wèi)生、教育、體育、軍隊(duì)、公用事業(yè)、地方標(biāo)志性建筑、地方知名項(xiàng)目l 工程用量： 3萬(wàn)以上（客戶進(jìn)貨價(jià)）l 利潤(rùn)狀況： 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶出現(xiàn)無(wú)利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)情況。工程補(bǔ)貼支持額度工程補(bǔ)貼支持額度=工程進(jìn)貨量*工程補(bǔ)貼比例工程類別 項(xiàng)目性質(zhì)工程進(jìn)貨量（R）工程補(bǔ)貼比例政府、醫(yī)療、衛(wèi)生、教育、體育、軍隊(duì)、公用事業(yè)、地方標(biāo)志性建筑、地方知名項(xiàng)目3萬(wàn)≤R＜5萬(wàn)5%5萬(wàn)≤R＜10萬(wàn)7%10萬(wàn)≤R＜20萬(wàn)10%20萬(wàn)≤R＜30萬(wàn)13%30≤R15%工程補(bǔ)貼申請(qǐng)流程（1）申請(qǐng)審批流程工程補(bǔ)貼由辦事處電工主管提交申請(qǐng)，辦事處財(cái)務(wù)和辦事處經(jīng)理初審，大區(qū)財(cái)務(wù)和大區(qū)總監(jiān)審核后，提交電工銷售部工程主管和經(jīng)理審批、專業(yè)市場(chǎng)渠道總監(jiān)審批，專業(yè)市場(chǎng)渠道總監(jiān)審批通過后提交公司財(cái)務(wù)復(fù)審，最后提交電工銷售部工程主管歸檔。（2）工程補(bǔ)貼申請(qǐng)IT流程 工程補(bǔ)貼申請(qǐng)走公司CPC系統(tǒng)“電工產(chǎn)品工程補(bǔ)貼流程”（原電工工程特價(jià)申請(qǐng)流程），若公司IT系統(tǒng)變更，則以變更為準(zhǔn)，流程圖如下：歸檔工程主管審批內(nèi)銷財(cái)務(wù)經(jīng)理審批內(nèi)銷會(huì)計(jì)審批專業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)審批工程主管電工經(jīng)理審批大區(qū)總監(jiān)審批大區(qū)財(cái)務(wù)審核辦事處經(jīng)理審核辦事處財(cái)務(wù)申請(qǐng)電工主管工程補(bǔ)貼核銷（1）核銷流程核銷資料經(jīng)辦事處財(cái)務(wù)和經(jīng)理審核簽字，經(jīng)大區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理和大區(qū)總監(jiān)審核簽字后，交電工銷售部工程主管和經(jīng)理、專業(yè)市場(chǎng)渠道總監(jiān)審核，專業(yè)市場(chǎng)渠道總監(jiān)審核后交財(cái)務(wù)核銷，流程圖如下：申請(qǐng)內(nèi)銷財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)理歸檔工程主管申請(qǐng)電工主管申請(qǐng)辦事處財(cái)務(wù)、經(jīng)理申請(qǐng)大區(qū)財(cái)務(wù)申請(qǐng)大區(qū)總監(jiān)申請(qǐng)工程主管電工經(jīng)理申請(qǐng)專業(yè)渠道總監(jiān)（2）核銷資料序號(hào)內(nèi)容要求1《工程項(xiàng)目購(gòu)銷合同》向公司提供原件，公司審核后回寄辦事處2《工程項(xiàng)目出貨證明》公司出貨單（或發(fā)票）3《工程項(xiàng)目驗(yàn)收單》原件4《工程項(xiàng)目照片》項(xiàng)目外觀遠(yuǎn)景近景照各一張 工程補(bǔ)貼申請(qǐng)核銷表格l ；；工程補(bǔ)貼注意事項(xiàng)（1）申請(qǐng)工程補(bǔ)貼的項(xiàng)目必須是通過公司OA系統(tǒng)報(bào)備審批的項(xiàng)目，未通過公司OA系統(tǒng)報(bào)備審批的項(xiàng)目將不予補(bǔ)貼支持，2010年電工工程項(xiàng)目通過公司OA系統(tǒng)申請(qǐng)報(bào)備，其他報(bào)備方式無(wú)效。（2）各辦事處及電工主管要嚴(yán)格執(zhí)行公司的工程補(bǔ)貼政策，公司將對(duì)工程補(bǔ)貼的申請(qǐng)和核銷流程嚴(yán)格審查，必要時(shí)會(huì)對(duì)相關(guān)工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，如發(fā)現(xiàn)虛報(bào)工程項(xiàng)目、虛報(bào)進(jìn)貨金額、提供虛假工程合同或工程照片、與客戶串通騙取公司補(bǔ)貼等行為，一經(jīng)查實(shí)，公司將取消該違規(guī)辦事處的工程補(bǔ)貼申請(qǐng)資格，通報(bào)全國(guó)，并按公司規(guī)章制度對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處理。（3）工程補(bǔ)貼費(fèi)用2010年預(yù)算75萬(wàn)元，按辦事處申請(qǐng)先后使用，用完即止。二、工程客戶支持費(fèi)政策由于2010年是我司正式啟動(dòng)電工工程渠道運(yùn)作的一年，為了鼓勵(lì)電工工程客戶開拓工程的積極性，公司給予工程客戶支持費(fèi)支持。 工程客戶支持費(fèi)配置目標(biāo) 計(jì)劃對(duì)19個(gè)重點(diǎn)電工工程客戶給予支持費(fèi)資源，各大區(qū)分配如下：大區(qū)2010年工程任務(wù)（萬(wàn)）享受工程支持費(fèi)客戶配額（名）華東6華南3華中4華西3華北3合計(jì)2,00019享受工程支持費(fèi)客戶選擇專業(yè)電工工程經(jīng)銷商優(yōu)先；中心城市客戶優(yōu)先；具有良好工程網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，或有開拓工程網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)烈意愿。工程客戶支持費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)城市公司費(fèi)用補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)備注北京、上海1300元/月/客戶地級(jí)以下城市客戶不享受工程客戶支持費(fèi)省級(jí)、地級(jí)城市800元/月/客戶工程客戶支持費(fèi)的使用方向（1）電工工程項(xiàng)目公關(guān)；（2）電工工程客情維護(hù)。（3）地方性工程物料制作；享受工程客戶支持費(fèi)客戶考核 申請(qǐng)與核銷（1）申請(qǐng)流程：通過電工銷售部特殊費(fèi)用申請(qǐng)流程進(jìn)行申請(qǐng)。（2） 申請(qǐng)?zhí)峤毁Y料：電工銷售部特殊費(fèi)用申請(qǐng)；工程客戶工程網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和項(xiàng)目操作計(jì)劃；（3）核銷：l 工程客戶支持費(fèi)用按月核銷；l 提交資料：工程客戶考核表、費(fèi)用簽收表、工程客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證復(fù)印件、工程客戶月度工作總結(jié)、沖抵發(fā)票【交通、差旅、住宿、通訊、物料制作、推廣、招待（招待費(fèi)用不超過總額的10%）費(fèi)用發(fā)票】（4）核銷流程核銷資料經(jīng)辦事處財(cái)務(wù)、經(jīng)理審核簽字后、交大區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、總監(jiān)審核簽字，交電工銷售部審核后交財(cái)務(wù)核銷兌現(xiàn)；兌現(xiàn)方式為合作客戶現(xiàn)行墊付，公司以打折形式核銷。（5）工程客戶支持費(fèi)核銷總表 三、專業(yè)工程經(jīng)銷商開發(fā)政策專業(yè)電工工程經(jīng)銷商的定義專業(yè)電工經(jīng)銷商是指在歐普現(xiàn)有照明渠道之外，專業(yè)從事建材行業(yè)工程項(xiàng)目操作業(yè)務(wù)，愿意代理我司電工產(chǎn)品從事工程銷售的經(jīng)銷商。2010年專業(yè)電工經(jīng)銷商開拓目標(biāo)大區(qū)2010年工程任務(wù)（萬(wàn)）專業(yè)電工客戶開拓目標(biāo)華東27華南18華中16華西20華北20合計(jì)2,00099專業(yè)電工經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（1） 在我司照明銷售網(wǎng)絡(luò)之外（2） 經(jīng)營(yíng)方式以工程為主，輔助辦事處工程公關(guān)（3） 具有工程操作經(jīng)驗(yàn)或有一定的社會(huì)背景（4） 有較強(qiáng)的品牌操作意識(shí)（5） 有一定的資金實(shí)力—可承擔(dān)資金壓力、攻關(guān)費(fèi)用（6） 有一定庫(kù)存（工程產(chǎn)品備貨）（7） 投入至少投入20萬(wàn)專項(xiàng)資金，首批備貨原則上應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行《工程銷售協(xié)議》規(guī)定（8） 配備1人以上專職電工工程銷售人員，配合辦事處進(jìn)行工程操作（9） 有電工工程操作的明確目標(biāo)和操作規(guī)劃（可與辦事處共同制定）（10） 嚴(yán)禁在零售渠道（燈具建材市場(chǎng)、建材超市、家裝公司、網(wǎng)購(gòu)渠道等）展示銷售電工產(chǎn)品（11）嚴(yán)禁向《銷售協(xié)議》規(guī)定的區(qū)域外串貨，經(jīng)過我司協(xié)調(diào)同意的除外。專業(yè)電工經(jīng)銷商優(yōu)惠支持（1）%的專銷返利（2）工程推廣費(fèi)用支持（3）優(yōu)先配備電工工程專員附：工程政策預(yù)算匯總工程補(bǔ)貼預(yù)算工程進(jìn)貨量（R）補(bǔ)貼點(diǎn)數(shù)預(yù)計(jì)完成項(xiàng)目個(gè)數(shù)預(yù)計(jì)完成銷量工程補(bǔ)貼金額3萬(wàn)≤R＜5萬(wàn)5%80240萬(wàn)12萬(wàn)5萬(wàn)≤R＜10萬(wàn)7%40200萬(wàn)14萬(wàn)10萬(wàn)≤R＜20萬(wàn)10%20200萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)≤R＜30萬(wàn)13%8160萬(wàn)20萬(wàn)30≤R15%260萬(wàn)9萬(wàn)小計(jì)192900萬(wàn)75萬(wàn)工程專員費(fèi)用預(yù)算2人（上海、北京各一）*1300元*12+17人（一、二級(jí)城市）*800元*12=194400元小計(jì)：專業(yè)工程經(jīng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算開發(fā)專業(yè)工程經(jīng)銷商數(shù)量預(yù)計(jì)完成銷量工程推廣費(fèi)用預(yù)算100800萬(wàn)小計(jì)800萬(wàn)合計(jì)：106萬(wàn)元附： 2010年電工產(chǎn)品銷售政策匯編附件目錄（詳細(xì)內(nèi)容詳見各相關(guān)附件）附件1終端出樣支持申請(qǐng)核銷表格附件2 電工產(chǎn)品2010年多點(diǎn)陳列方案附件3電工專銷獎(jiǎng)考評(píng)核銷表附件4電工導(dǎo)購(gòu)考核表附件5電工導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)簽收簽到表附件6歐普電工推廣會(huì)流程附件7水電工設(shè)計(jì)師推廣會(huì)申請(qǐng)核銷總表附件8合格證換現(xiàn)金核銷總表附件9歐普電工家裝聯(lián)盟協(xié)議附件10家裝包銷核銷總表附件12 電工工程項(xiàng)目驗(yàn)收表附件13電工工程補(bǔ)貼核銷表附件14歐普電工工程客戶考核表特別說(shuō)明：一、本政策匯編中各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算有限，按照辦事處“先申請(qǐng)先使用”的原則，用完即止；二、本政策匯編中涉及辦事處使用的費(fèi)用，需在費(fèi)用發(fā)生后一個(gè)月內(nèi)核銷，預(yù)期將按放棄核銷處理三、本政策匯編自發(fā)布之日起正式實(shí)施，解釋權(quán)屬于中山市歐普照明股份有限公司分銷專業(yè)市場(chǎng)渠道電工銷售部。27 /