歐普照明營銷模式調(diào)查分析報告ppt-資料下載頁
2025-05-21 08:42本頁面
【導讀】此調(diào)查是本人在燈具行業(yè)工作期間逐步積累的大量一手材料，建工廠，員工八人。期間創(chuàng)立了歐普品牌，第一間辦事處成立。注冊“歐普”商標，歐普新VI系統(tǒng)建設。CCTV年度雇主調(diào)查”，公司成立于1996年8月，是一個創(chuàng)新型快速發(fā)展的公司，一貫重視。光源等領(lǐng)域，是集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性照明企業(yè)。經(jīng)過十多年的不懈努力，歐普已成長為擁有8個個專業(yè)實驗室，產(chǎn)品暢銷世界幾十個國家和地區(qū)的專業(yè)化照明企業(yè)。吸頂燈的市場占有率為全國第一。目前有28個辦事處和遍布。實行收縮政策，確定運營中心，二級代理與區(qū)域零售商。比例，建立了嚴格的市場控制制度。廠家——建在廣東，分別負責生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)和營銷服務。從20xx年開始，歐普公司對營銷網(wǎng)絡進行了分階段的調(diào)整和整合。一是，對市場進行深度發(fā)掘。公司在各省會建立運營中心，各市。減少中間各環(huán)節(jié)的積壓，提高流通速度和對市場的響應速度。歐普公司加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入，添
【正文】 任免、培訓、考核等納入歐普公司統(tǒng)一管理 歐普照明營銷模式 第 35 頁 35三、小結(jié)：關(guān)于歐普模式 、終端、還是終端 、服務作用 ，加大中間層的支 撐力 歐普照明營銷模式 第 36 頁 36當前營銷網(wǎng)絡框架 基本營銷模式 推廣模式分析 營銷網(wǎng)絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 第 37 頁 37品牌推廣模式 （ 20xx領(lǐng)袖氣質(zhì) CCTV年度雇主調(diào)查”，歐普照明和南方航空、萬科股份、伊利實業(yè)等 10家優(yōu)秀企業(yè)被授予最具“領(lǐng)袖氣質(zhì)”的年度雇主稱號 ） （被國家民政部授予“中華慈善獎”殊榮 ） 、財政部聯(lián)合發(fā)起的“全國高效照明產(chǎn)品推廣項目”，成為中標推廣企業(yè)。 （公司提供物料，人員補助） (每年聘請講師為經(jīng)銷商和導購員培訓） 第 38 頁 38推廣模式分析 歐普的推廣模式可謂是海陸空三軍齊上陣。高層次有央視廣告，中層次有市場內(nèi)廣告，還有小區(qū)推廣，人員培訓，工資補貼等，已經(jīng)是發(fā)揮到了極致，由于此種模式花銷較大，不適宜新品牌照抄。 第 39 頁 39當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營銷網(wǎng)絡演變過程 營銷網(wǎng)絡層級分析 管理體系 第 40 頁 40物 流 ?公司一般不送貨，由物流公司配送至運營中心，再由中心配送下一級網(wǎng)絡。 ?運營中心缺貨時可由中心在各站之間進行調(diào)劑。 ?存在的問題：有時出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系受制于物流公司 第 41 頁 41資 金 流 ?廠家明確規(guī)定不向中心賒銷，先打款后發(fā)貨。 ?廠家規(guī)定中心、二級批發(fā)商不準賒銷，但實際上賒銷與否由各中心、業(yè)務員自己掌握。 ?銷出產(chǎn)品不可以退貨，運輸破損配件，給予一比一退換，并扣一定的包裝費。退貨基本上由各中心負責。 ?存在的問題： 第 42 頁 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)第 43 頁 43信 息 流 ?客戶遇到問題時由業(yè)務員上報二級代理，由二代解決；二代解決不了則上報中心，中心解決不了上報廠家，由公司組織專家解決。 ?廠方需要收集某方面信息（如當?shù)劁N售結(jié)構(gòu)、地區(qū)差異）時，將指令從中心、二代或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務員逐級下達。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時保持聯(lián)系。 ?信息主要類型：產(chǎn)品銷售預測、新品上市種類、培訓要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等。 ?存在的問題： 第 44 頁 44當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域與基本模式 管理體系 營銷網(wǎng)絡演變過程 營銷網(wǎng)絡層級分析 物流、資金流、信息流 第 45 頁 45議事與決策制度 ?例會： 1次 /月，參加人包公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務員主要討論市場問題，安排銷售目標。 附：會議紀要一份 第 46 頁 46人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達能力及背景等。新招人員一般要培訓 3—4天。 ?使用： 新招人員從業(yè)務員干起，人員流失較大。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。公司主要利用學生開發(fā)市場，使用留下的人員鞏固市場。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動。定期做集中作業(yè)。 ?淘汰： 自然淘汰 。 ?激勵： 業(yè)務員根據(jù)銷售業(yè)績提升。 第 47 頁 47人力資源管理（二） 業(yè)務員培訓 ?培訓內(nèi)容：產(chǎn)品知識、營銷技巧 ?培訓時間：新進人員上崗培訓，一般 3—4天；業(yè)務員輪訓，平均每季一次，每次 40—130人 高層管理人員培訓 第 48 頁 48激勵政策 ——利潤分成 ?廠家利潤按照 ： ： 即 1/3成本， 1/3營銷費用， 1/3利潤 ?廠家，運營中心，二代，零售商利潤比為 30% 1015% 4% 30% ?銷售業(yè)務突出者，給予額外的獎勵，并增加地區(qū) ?對運營中心實行返利政策，銷量累計達到合同要求給予不同數(shù)量的利潤返還。 人力資源管理（三） 第 49 頁 49人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴重 主要原因： ?業(yè)務員銷售額增長較慢，提成收入低 ?業(yè)務員基本工資低，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級經(jīng)理掙到 10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶 應對措施： ?培訓 ——強調(diào)長遠規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強選人 ——原住地人最好 ?用人原則 ——德才兼?zhèn)? 第 50 頁 50三 相關(guān)資料 歐普價目表 ..\..\競爭對手資料 \歐普資料 \出廠價 .doc
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