歐普照明市場(chǎng)初期考察報(bào)告(doc)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 12:17本頁面
【導(dǎo)讀】就有超過2億元的住宅照明需求。隨著國內(nèi)居民生活水平的提高，這一市場(chǎng)將有。著更廣闊的發(fā)展空間，尤其是節(jié)能燈將成為未來新的增長點(diǎn)。廣闊的照明市場(chǎng)吸引了大量的各類生產(chǎn)廠家，市場(chǎng)競(jìng)爭非常激烈。分市場(chǎng)的壓力，又必須面對(duì)眾多民營燈具廠商之間的激烈無序競(jìng)爭。他種類的產(chǎn)品上發(fā)展并非我們的戰(zhàn)略選擇，同時(shí)會(huì)有更大風(fēng)險(xiǎn)的可能性存在；體系的正常運(yùn)作；通過初期訪談和資料分析，我們已經(jīng)迅速形成對(duì)照明行業(yè)的初步了解，隨后，小組先后走訪了羊城燈具市場(chǎng)、太古城燈具市場(chǎng)和家居世界廣場(chǎng)。集中的燈具賣場(chǎng)，后者為高檔的裝飾、建材、燈具綜合市場(chǎng)。爭導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤下降。薦，在適當(dāng)保持價(jià)格穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，不斷沖大銷量。向自己的下線客戶推薦歐普的產(chǎn)品的積極性。銷，同時(shí)由歐普派出業(yè)務(wù)人員，對(duì)經(jīng)銷商開拓客戶時(shí)進(jìn)行信息和技術(shù)方面的協(xié)助。由于城區(qū)跨度大，各燈具城的規(guī)模相對(duì)較為均衡。的信息反饋和分析，監(jiān)督經(jīng)銷客戶的成長過程。
【正文】 高檔產(chǎn)品有少量但穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，被松下、飛利普和四通所占據(jù)。 歐普的產(chǎn)品定位處于高不成、低不就的尷尬地位。 濟(jì)南市場(chǎng)營銷對(duì)策 在東亞市場(chǎng)布點(diǎn)，突出形象，向高端市場(chǎng)滲透。 在濟(jì)南批發(fā)市場(chǎng)采取廣州的策略，擴(kuò)寬渠道，以靈活的銷售策略沖量。 對(duì)低端市場(chǎng)，考慮設(shè)計(jì)副品牌或者改變包裝，與高端產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔。 長沙市場(chǎng)調(diào)查情況 集中走訪了長沙市內(nèi)唯一的綜合性建材批發(fā)市場(chǎng)：南湖市場(chǎng)； 長沙市場(chǎng)基本特性 經(jīng)過初期的競(jìng)爭之后，逐漸由分散經(jīng)營走向集中 市場(chǎng)經(jīng)營，整體市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)與濟(jì)南類似，每家商店的經(jīng)營規(guī)模也并不很大。 工程客戶的銷量比例可觀，大部分商店都依靠工程單維持正常走量，居民消費(fèi)選擇時(shí)對(duì)價(jià)格的要求往往會(huì)更加嚴(yán)格； 歐普僅有一家店作為代理，另一家就在對(duì)面，店主之間是親戚關(guān)系，都經(jīng)營得不是很認(rèn)真。 長沙市場(chǎng)的營銷策略 迅速對(duì)目前市場(chǎng)中的經(jīng)銷商進(jìn)行普查，尋找核心客戶，采取緊帖 飛利普 、松下專賣店布點(diǎn)，扶持重點(diǎn)客戶，向廣大中小經(jīng)銷商滲透的多種形式相結(jié)合，快速提高客戶占有率，加大現(xiàn)場(chǎng)展示，采用靈活的銷售政策和獎(jiǎng)勵(lì)方式，擴(kuò)大銷量，尋找和控制主要走貨渠道。 四．掌控渠道的現(xiàn)實(shí)和經(jīng)驗(yàn) 中國最大的管理資源中心 8 針對(duì)行業(yè)情況、市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，我們認(rèn)為：在全國范圍內(nèi)渠道的開拓上，應(yīng)根據(jù)全國各地的市場(chǎng)情況，選擇銷量容易打開的地區(qū)切入，然后迅速向其他地區(qū)展開。在某一地區(qū)的市場(chǎng)上，分別針對(duì)工程客戶、專業(yè)燈具市場(chǎng)、大小商超、二三級(jí)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)分別采取有效的渠道開拓措施。工程市場(chǎng)是節(jié)能燈最大的銷售渠道，歐普目前還沒有有效地開發(fā)這類客戶，在今后開展銷售工作的過程中，各區(qū)域市場(chǎng)都要密切關(guān)注工程客戶的采購渠道。并在不斷深入開拓渠道的同時(shí)，逐步增加和建設(shè)歐普的銷售隊(duì)伍。 首先是營銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理問題。 在營銷人員的招聘上，盡量找熟手，找能帶來銷售渠道和客戶的熟手。在營銷人員的管理上，建立有效的約束和激勵(lì)機(jī)制，在開始階段以激勵(lì)手段為主，在保證不出 .現(xiàn)虧損的前提下，一切以擴(kuò)大客戶占有率為中心。 其次是建立對(duì)各級(jí)代理商和經(jīng)銷商的約束和激勵(lì)機(jī)制。針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)和渠道的特點(diǎn)，采取不同的政策，如限定價(jià)格、規(guī)定銷售任務(wù)等方式。在初期應(yīng)以激勵(lì)手段為主，在穩(wěn)定價(jià)格底線的前提下，一切以擴(kuò)大銷量為目標(biāo)。 總體來說，渠道的開拓包括渠道寬度和深度的開拓，渠道管理是指對(duì)各級(jí)代理商、經(jīng)銷商的有效管理，以提高產(chǎn)品的流量和流速，控制產(chǎn) 品流向，在沖量的同時(shí)，逐步提高銷售主渠道的掌控能力，保證渠道的均衡發(fā)展。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 二零零一年十一月二十五日
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