歐普照明市場初期考察報告(doc)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 12:17本頁面
【導讀】就有超過2億元的住宅照明需求。隨著國內居民生活水平的提高，這一市場將有。著更廣闊的發(fā)展空間，尤其是節(jié)能燈將成為未來新的增長點。廣闊的照明市場吸引了大量的各類生產廠家，市場競爭非常激烈。分市場的壓力，又必須面對眾多民營燈具廠商之間的激烈無序競爭。他種類的產品上發(fā)展并非我們的戰(zhàn)略選擇，同時會有更大風險的可能性存在；體系的正常運作；通過初期訪談和資料分析，我們已經迅速形成對照明行業(yè)的初步了解，隨后，小組先后走訪了羊城燈具市場、太古城燈具市場和家居世界廣場。集中的燈具賣場，后者為高檔的裝飾、建材、燈具綜合市場。爭導致經銷商的利潤下降。薦，在適當保持價格穩(wěn)定的基礎上，不斷沖大銷量。向自己的下線客戶推薦歐普的產品的積極性。銷，同時由歐普派出業(yè)務人員，對經銷商開拓客戶時進行信息和技術方面的協(xié)助。由于城區(qū)跨度大，各燈具城的規(guī)模相對較為均衡。的信息反饋和分析，監(jiān)督經銷客戶的成長過程。
【正文】 高檔產品有少量但穩(wěn)定的消費市場，被松下、飛利普和四通所占據。 歐普的產品定位處于高不成、低不就的尷尬地位。 濟南市場營銷對策 在東亞市場布點，突出形象，向高端市場滲透。 在濟南批發(fā)市場采取廣州的策略，擴寬渠道，以靈活的銷售策略沖量。 對低端市場，考慮設計副品牌或者改變包裝，與高端產品市場進行區(qū)隔。 長沙市場調查情況 集中走訪了長沙市內唯一的綜合性建材批發(fā)市場：南湖市場； 長沙市場基本特性 經過初期的競爭之后，逐漸由分散經營走向集中 市場經營，整體市場規(guī)模相對與濟南類似，每家商店的經營規(guī)模也并不很大。 工程客戶的銷量比例可觀，大部分商店都依靠工程單維持正常走量，居民消費選擇時對價格的要求往往會更加嚴格； 歐普僅有一家店作為代理，另一家就在對面，店主之間是親戚關系，都經營得不是很認真。 長沙市場的營銷策略 迅速對目前市場中的經銷商進行普查，尋找核心客戶，采取緊帖 飛利普 、松下專賣店布點，扶持重點客戶，向廣大中小經銷商滲透的多種形式相結合，快速提高客戶占有率，加大現(xiàn)場展示，采用靈活的銷售政策和獎勵方式，擴大銷量，尋找和控制主要走貨渠道。 四．掌控渠道的現(xiàn)實和經驗 中國最大的管理資源中心 8 針對行業(yè)情況、市場調研的結果，我們認為：在全國范圍內渠道的開拓上，應根據全國各地的市場情況，選擇銷量容易打開的地區(qū)切入，然后迅速向其他地區(qū)展開。在某一地區(qū)的市場上，分別針對工程客戶、專業(yè)燈具市場、大小商超、二三級市場的不同特點分別采取有效的渠道開拓措施。工程市場是節(jié)能燈最大的銷售渠道，歐普目前還沒有有效地開發(fā)這類客戶，在今后開展銷售工作的過程中，各區(qū)域市場都要密切關注工程客戶的采購渠道。并在不斷深入開拓渠道的同時，逐步增加和建設歐普的銷售隊伍。 首先是營銷隊伍的建設和管理問題。 在營銷人員的招聘上，盡量找熟手，找能帶來銷售渠道和客戶的熟手。在營銷人員的管理上，建立有效的約束和激勵機制，在開始階段以激勵手段為主，在保證不出 .現(xiàn)虧損的前提下，一切以擴大客戶占有率為中心。 其次是建立對各級代理商和經銷商的約束和激勵機制。針對不同區(qū)域市場和渠道的特點，采取不同的政策，如限定價格、規(guī)定銷售任務等方式。在初期應以激勵手段為主，在穩(wěn)定價格底線的前提下，一切以擴大銷量為目標。 總體來說，渠道的開拓包括渠道寬度和深度的開拓，渠道管理是指對各級代理商、經銷商的有效管理，以提高產品的流量和流速，控制產 品流向，在沖量的同時，逐步提高銷售主渠道的掌控能力，保證渠道的均衡發(fā)展。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 二零零一年十一月二十五日
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