歐普照明營(yíng)銷模式調(diào)查報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-01-21 23:43本頁(yè)面
【正文】 換，并扣一定的包裝費(fèi)。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。 ?存在的問(wèn)題： 信 息 流 ?客戶遇到問(wèn)題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)二級(jí)代理，由二代解決；二代解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)廠家，由公司組織專家解決。 ?廠方需要收集某方面信息（如當(dāng)?shù)劁N售結(jié)構(gòu)、地區(qū)差異）時(shí)，將指令從中心、二代或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 ?信息主要類型：產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)、新品上市種類、培訓(xùn)要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等。 ?存在的問(wèn)題： 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 管理體系 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 物流、資金流、信息流 議事與決策制度 ?例會(huì)： 1次 /月，參加人包公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員主要討論市場(chǎng)問(wèn)題，安排銷售目標(biāo)。 附：會(huì)議紀(jì)要一份 人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。新招人員一般要培訓(xùn) 3— 4天。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。留下的人大部分是從農(nóng)村出來(lái)的并打過(guò)工，這些人的業(yè)績(jī)最好。公司主要利用學(xué)生開發(fā)市場(chǎng)，使用留下的人員鞏固市場(chǎng)。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。定期做集中作業(yè)。 ?淘汰： 自然淘汰 。 ?激勵(lì)： 業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提升。 人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ?培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧 ?培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3— 4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓(xùn) 激勵(lì)政策 ——利潤(rùn)分成 ?廠家利潤(rùn)按照 ： ： 即 1/3成本， 1/3營(yíng)銷費(fèi)用， 1/3利潤(rùn) ?廠家，運(yùn)營(yíng)中心，二代，零售商利潤(rùn)比為 30% 1015% 4% 30% ?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū) ?對(duì)運(yùn)營(yíng)中心實(shí)行返利政策，銷量累計(jì)達(dá)到合同要求給予不同數(shù)量的利潤(rùn)返還。 人力資源管理（三） 人力資源管理（四） 突出問(wèn)題 ——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： ?業(yè)務(wù)員銷售額增長(zhǎng)較慢，提成收入低 ?業(yè)務(wù)員基本工資低，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級(jí)經(jīng)理掙到 10萬(wàn)元以上時(shí)，自我膨脹，另立門戶 應(yīng)對(duì)措施： ?培訓(xùn) —— 強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強(qiáng)選人 —— 原住地人最好 ?用人原則 —— 德才兼?zhèn)? 三 相關(guān)資料 歐普價(jià)目表 ..\..\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 \歐普資料 \出廠價(jià) .doc
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1