【導讀】第一次——了解企業(yè)基本情況。第二次——從下向上實地調查。第三階段1993年~1995年，信達貿易公司，專門生產、銷售肥料，回購、銷售有機食品。主導產品——“綠功寶”牌微肥與復混肥、“yy”生物有機肥、農資營銷網絡覆蓋山東11個市36個縣。員工700多人，包括20多名高級工程師與農藝師及相關專業(yè)人員。企業(yè)目標——發(fā)展綠色產品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經營，造。公司創(chuàng)始人徐，總經理，男，1958年出生，大專學歷，山東濰坊人。中日合資企業(yè)的副總經理。他經過多年的考察，認為中國農業(yè)具有巨大的發(fā)展?；靵y，假冒偽劣充斥市場。1997年10月，創(chuàng)立cc科技有限公司（后改名為濰坊。dd實業(yè)有限公司），正式進入農資生產與流通領域?？h區(qū)，展開微肥銷售工作。開發(fā)的地區(qū)目前均為xx的重點銷售區(qū)域。20xx年，實行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務員銷售范圍與。了嚴格的市場控制制度。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經理，減少中間。中心——建在縣，1~3人，負責收款、提貨、分發(fā)。

　　

【正文】 打市場 派駐業(yè)務員 設立門頭，由門頭售貨給農民 農 民 第 82 頁 Hamp。J 82zhl雙向高速公路運營模式 建立突擊隊 種子，農藥，化肥公司 投資商 超市 出口 打市場 對比實驗 公司 投資建廠 公司 黑珍珠 講座 區(qū)域經理 推廣 業(yè)務員 區(qū)域經理 定門頭，賣代理權 農 戶 有機食品 門頭 業(yè)務員 第 83 頁 Hamp。J 83前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 84 頁 Hamp。J 84建島設想 農資營銷體系關鍵點 第 85 頁 Hamp。J 85調查啟示 農業(yè)產業(yè)潛力巨大 ?銷售通路價值連城 ?全心全意為農民服務是競爭取勝的法寶 第 86 頁 Hamp。J 86zhh島構想 目標客戶：大田作物農戶為主 建議考察海南綠島營銷體系 建議 zhh與 fl合作建立農資流通高速公路，單一產品無法維持 需要調查，尋找大田作物農戶與 zhh， fl的利益結合點 建立特許連鎖經營店在縣一級 建立信息網絡系統(tǒng) 建立流動測土，宣傳車體系 建立有機食品回購體系 第 87 頁 Hamp。J 87前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 88 頁 Hamp。J 88《 罰款細則 》 一．一。由于誤導（即：錯誤宣傳產品功能、功效、用法、用量等），造成農民經濟損失的，由本地區(qū)推廣中心及當事人負一切責任；造成公司經濟、名譽信譽等損失的，視其影響程序由公司研究決定給予相應的處罰。 二．二。由于跨區(qū)域銷售，對市場、公司造成輕微影響的，處以 1000—5000元的罰款；造成較大影響的，處以 500010000元的罰款；造成重大影響但有挽救必要的，處以嚴重警告并罰款 10000元以上。 第 89 頁 Hamp。J 89企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)第 90 頁 Hamp。J 90關于設立“伯樂獎”的細則 一．推薦縣級推廣中心經理：由推薦人提供局面材料、由公司綜合 考察、任命并直屬公司管理。 二．累計業(yè)績達到 300噸，由公司給予推薦人一次性獎勵 10000 元。 第 91 頁 Hamp。J 91山東農業(yè)特點 ?經濟作物多 ?反季節(jié)種植多 ?精耕細作 ?山東省經濟作物結構及面積： 果樹 200 萬畝 蔬菜 150 萬畝 大棚 200 萬畝 大姜 35 萬畝 西瓜 50 萬畝 棗樹 1億 2千萬株 第 92 頁 Hamp。J 92? 把不斷增加農民收入放在經濟工作的突出位置 ， 千方百計促進農民收入較快增長 ? 調整農產品結構 ， 發(fā)展多種經營 ， 引導農戶面向市場生產附加值高的產品 。 實行適度規(guī)模經營 ， 推動農業(yè)機械化 ， 提高勞動生產率 ， 降低農產品生產成本 。 ? 農業(yè)和農村經濟結構調整 ， 要面向市場 ， 依靠科技 ， 以農戶和農業(yè)產業(yè)化經營企業(yè)為主體 ， 不斷向生產的廣度和深度進軍 。 以優(yōu)化品種 、 提高質量 、 增加效益為中心 ， 積極調整種植業(yè)作物結構 、 品種結構和品質結構 ， 發(fā)展優(yōu)質高產高效種植業(yè) 。 繼續(xù)建設新疆優(yōu)質棉基地 、 長江流域雙低油菜基地及綠色食品基地 。 ? 要高度重視人口 、 資源 、 生態(tài)和環(huán)境問題 ， 抓緊解決好糧食 、 水 、 石油等戰(zhàn)略資源問題 ， 把貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提高到一個新的水平 。 ? 積極開展農村環(huán)境保護工作 ， 防治不合理使用化肥 、 農藥 、 農膜和超標污灌帶來的化學污染和其他面源污染 ， 保護農村飲用水水源 。 《 國民經濟和社會發(fā)展十五計劃綱要 》 摘要 第 93 頁 Hamp。J 93農業(yè)部推廣 yy工程 ? 農業(yè)部推廣的“ yy工程”已開始在全國啟動實施，計劃到 20xx年實現新增糧食生產能力 200億千克以上的目標。 ? “ yy工程”將以地力建設為基礎，提高耕地生產能力；以測試和監(jiān)測為手段，提高工作服務技能；以平衡施肥技術推廣為重點，選擇技術物化服務為突破口，提高肥料利用率。 ? 在“ yy工程”項目實施過程中，將通過加強監(jiān)測與測試網絡基礎設施的建設，建立起內容齊全、功能完整的土肥技術支持體系；通過“ yy工程”綜合示范基地的建設和帶動，建立起土肥重大技術成果轉化、推廣與股務的良性運行機制；通過法規(guī)政策的制定與完善，建立起土肥事業(yè)順利發(fā)展的保障體系。 ? 在“ yy工程”項目實施區(qū)內，將努力培肥土鑲，改造中低產田，建設一批高標準農、田，使30%耕地土壤基礎．地力提高 1個等級；實施平衡施肥，化肥利用率提高 10個百分點；農田水資源利用率提高 20個百分點；農田基礎設施進一步完善，水土管理及抗旱技術被普遍重視和應用；土壤肥料的監(jiān)測測試、綜合技術服務功能全面增強。 第 94 頁 Hamp。J 94有機農業(yè)介紹 有機農業(yè)是順應世界環(huán)保潮流和消費市場需求的產物，是在農業(yè)生產中使用有機肥料和生物殺蟲劑代替化肥和化學殺蟲劑，同時實行耕地輪作制，從而少環(huán)境污染，增長土壤肥力，生產出健康食品的新興農業(yè)。 有機農業(yè)的概念是二十世紀二十年代首先在法國和瑞士提出。據測算，有機農業(yè)成本比常規(guī)農業(yè)減少 40%，而有機農產品的價格比普通食品要高 20—50%。從八十年代起，隨著一些國際和國家有機標準的制定，一些發(fā)達國家才開始重視有機農業(yè)，并鼓勵農民從常規(guī)農業(yè)向有機農業(yè)生產轉換。在我國發(fā)展有機農業(yè)有著眾多優(yōu)勢和廣闊的發(fā)展前景。我國有著歷史悠久的傳統(tǒng)農業(yè)，在精耕細作、用樣結合、地力常新、農牧結合等方面都積累了豐富的經驗，這些都是有機農業(yè)的精髓。有機農業(yè)的生產是勞動密集型的一種產業(yè)，我國農村勞動力眾多，有利于有機食品發(fā)展，尤其是可以適應中國加入 WTO后與國際接軌，消除農產品出口所受到的綠色非貿易壁壘的限制，開拓農產品國際市場。中國地域遼闊，農業(yè)生態(tài)景觀多樣，還有許多地區(qū)農民很少或完全不用化肥農藥，為有機農業(yè)的發(fā)展提供有利的基礎。同時隨著我國人民生活水平的提高和環(huán)境意識的增強，有機食品的國內市場在近幾年內將有較大發(fā)展。 第 95 頁 Hamp。J 95有機食品發(fā)展趨勢 有機蔬菜是一類真正源于自然、富有營養(yǎng)、高品質的環(huán)保型安全食品，是目前國際市場上最優(yōu)質的農產品。有機蔬菜與目前市場上推出的綠色蔬菜、無公害蔬菜的最顯著差別是，前者在生產和加工過程中絕對禁止施用農藥、化肥、激素等人工合成物質，后者則允許有限制地施用這些物質。 近年來，美國、澳大利亞、法國、日本有機蔬菜的增產率都在２０％～５０％。可以說，２１世紀的農業(yè)是有機生態(tài)農業(yè)，２１世紀的食品是有機食品。以歐盟國家為例，英國、德國有機食品的需求量遠遠超過其國內的生產量，每年消費的有機食品 80%以上需要依靠進口；日本近年來銷售有機食品的超市 (或商店 )已增加到 150多家。我國綠色食品工程自 1990年 5月啟動以來，得到了迅速發(fā)展；據對北京、上海等大城市調查表明，有 78%～ 84%的消費者希望購買綠色食品。近年來，我國的有機食品也取得飛速發(fā)展，頒證產品大部分銷往日本、美國、加拿大及歐洲市場，也有部分產品在國內市場銷售。 1996年出口額達 700萬美元， 1998年超過 1000萬美元，出口品種有 50多種。 第 96 頁 Hamp。J 96歐盟國家有機食品市場 (1998年 ) 國別 零售額 (億美元 ) 占食品零售額比例 (%) 預期增長率 (%) 德國 5~10 法國 ~ ＜ 英國 30~40 瑞士 30~40 荷蘭 10~15 丹麥 30~40 瑞典 30~40 意大利 7~ 奧地利 10~15 第 97 頁 Hamp。J 97我國化肥使用現狀 年份 消費總量（萬噸） 1980 1985 1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998