【導(dǎo)讀】第一次——了解企業(yè)基本情況。第二次——從下向上實(shí)地調(diào)查。第三階段1993年~1995年，信達(dá)貿(mào)易公司，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)、銷(xiāo)售肥料，回購(gòu)、銷(xiāo)售有機(jī)食品。主導(dǎo)產(chǎn)品——“綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、“yy”生物有機(jī)肥、農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東11個(gè)市36個(gè)縣。員工700多人，包括20多名高級(jí)工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員。企業(yè)目標(biāo)——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，造。公司創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男，1958年出生，大專(zhuān)學(xué)歷，山東濰坊人。中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理。他經(jīng)過(guò)多年的考察，認(rèn)為中國(guó)農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?；靵y，假冒偽劣充斥市場(chǎng)。1997年10月，創(chuàng)立cc科技有限公司（后改名為濰坊。dd實(shí)業(yè)有限公司），正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域?？h區(qū)，展開(kāi)微肥銷(xiāo)售工作。開(kāi)發(fā)的地區(qū)目前均為xx的重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域。20xx年，實(shí)行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售范圍與。了嚴(yán)格的市場(chǎng)控制制度。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間。中心——建在縣，1~3人，負(fù)責(zé)收款、提貨、分發(fā)。

　　

【正文】 打市場(chǎng) 派駐業(yè)務(wù)員 設(shè)立門(mén)頭，由門(mén)頭售貨給農(nóng)民 農(nóng) 民 第 82 頁(yè) Hamp。J 82zhl雙向高速公路運(yùn)營(yíng)模式 建立突擊隊(duì) 種子，農(nóng)藥，化肥公司 投資商 超市 出口 打市場(chǎng) 對(duì)比實(shí)驗(yàn) 公司 投資建廠 公司 黑珍珠 講座 區(qū)域經(jīng)理 推廣 業(yè)務(wù)員 區(qū)域經(jīng)理 定門(mén)頭，賣(mài)代理權(quán) 農(nóng) 戶 有機(jī)食品 門(mén)頭 業(yè)務(wù)員 第 83 頁(yè) Hamp。J 83前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 84 頁(yè) Hamp。J 84建島設(shè)想 農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)體系關(guān)鍵點(diǎn) 第 85 頁(yè) Hamp。J 85調(diào)查啟示 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)潛力巨大 ?銷(xiāo)售通路價(jià)值連城 ?全心全意為農(nóng)民服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶 第 86 頁(yè) Hamp。J 86zhh島構(gòu)想 目標(biāo)客戶：大田作物農(nóng)戶為主 建議考察海南綠島營(yíng)銷(xiāo)體系 建議 zhh與 fl合作建立農(nóng)資流通高速公路，單一產(chǎn)品無(wú)法維持 需要調(diào)查，尋找大田作物農(nóng)戶與 zhh， fl的利益結(jié)合點(diǎn) 建立特許連鎖經(jīng)營(yíng)店在縣一級(jí) 建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 建立流動(dòng)測(cè)土，宣傳車(chē)體系 建立有機(jī)食品回購(gòu)體系 第 87 頁(yè) Hamp。J 87前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 88 頁(yè) Hamp。J 88《 罰款細(xì)則 》 一．一。由于誤導(dǎo)（即：錯(cuò)誤宣傳產(chǎn)品功能、功效、用法、用量等），造成農(nóng)民經(jīng)濟(jì)損失的，由本地區(qū)推廣中心及當(dāng)事人負(fù)一切責(zé)任；造成公司經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)信譽(yù)等損失的，視其影響程序由公司研究決定給予相應(yīng)的處罰。 二．二。由于跨區(qū)域銷(xiāo)售，對(duì)市場(chǎng)、公司造成輕微影響的，處以 1000—5000元的罰款；造成較大影響的，處以 500010000元的罰款；造成重大影響但有挽救必要的，處以嚴(yán)重警告并罰款 10000元以上。 第 89 頁(yè) Hamp。J 89企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)第 90 頁(yè) Hamp。J 90關(guān)于設(shè)立“伯樂(lè)獎(jiǎng)”的細(xì)則 一．推薦縣級(jí)推廣中心經(jīng)理：由推薦人提供局面材料、由公司綜合 考察、任命并直屬公司管理。 二．累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)到 300噸，由公司給予推薦人一次性獎(jiǎng)勵(lì) 10000 元。 第 91 頁(yè) Hamp。J 91山東農(nóng)業(yè)特點(diǎn) ?經(jīng)濟(jì)作物多 ?反季節(jié)種植多 ?精耕細(xì)作 ?山東省經(jīng)濟(jì)作物結(jié)構(gòu)及面積： 果樹(shù) 200 萬(wàn)畝 蔬菜 150 萬(wàn)畝 大棚 200 萬(wàn)畝 大姜 35 萬(wàn)畝 西瓜 50 萬(wàn)畝 棗樹(shù) 1億 2千萬(wàn)株 第 92 頁(yè) Hamp。J 92? 把不斷增加農(nóng)民收入放在經(jīng)濟(jì)工作的突出位置 ， 千方百計(jì)促進(jìn)農(nóng)民收入較快增長(zhǎng) ? 調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 發(fā)展多種經(jīng)營(yíng) ， 引導(dǎo)農(nóng)戶面向市場(chǎng)生產(chǎn)附加值高的產(chǎn)品 。 實(shí)行適度規(guī)模經(jīng)營(yíng) ， 推動(dòng)農(nóng)業(yè)機(jī)械化 ， 提高勞動(dòng)生產(chǎn)率 ， 降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本 。 ? 農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整 ， 要面向市場(chǎng) ， 依靠科技 ， 以農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)企業(yè)為主體 ， 不斷向生產(chǎn)的廣度和深度進(jìn)軍 。 以優(yōu)化品種 、 提高質(zhì)量 、 增加效益為中心 ， 積極調(diào)整種植業(yè)作物結(jié)構(gòu) 、 品種結(jié)構(gòu)和品質(zhì)結(jié)構(gòu) ， 發(fā)展優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)高效種植業(yè) 。 繼續(xù)建設(shè)新疆優(yōu)質(zhì)棉基地 、 長(zhǎng)江流域雙低油菜基地及綠色食品基地 。 ? 要高度重視人口 、 資源 、 生態(tài)和環(huán)境問(wèn)題 ， 抓緊解決好糧食 、 水 、 石油等戰(zhàn)略資源問(wèn)題 ， 把貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提高到一個(gè)新的水平 。 ? 積極開(kāi)展農(nóng)村環(huán)境保護(hù)工作 ， 防治不合理使用化肥 、 農(nóng)藥 、 農(nóng)膜和超標(biāo)污灌帶來(lái)的化學(xué)污染和其他面源污染 ， 保護(hù)農(nóng)村飲用水水源 。 《 國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展十五計(jì)劃綱要 》 摘要 第 93 頁(yè) Hamp。J 93農(nóng)業(yè)部推廣 yy工程 ? 農(nóng)業(yè)部推廣的“ yy工程”已開(kāi)始在全國(guó)啟動(dòng)實(shí)施，計(jì)劃到 20xx年實(shí)現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力 200億千克以上的目標(biāo)。 ? “ yy工程”將以地力建設(shè)為基礎(chǔ)，提高耕地生產(chǎn)能力；以測(cè)試和監(jiān)測(cè)為手段，提高工作服務(wù)技能；以平衡施肥技術(shù)推廣為重點(diǎn)，選擇技術(shù)物化服務(wù)為突破口，提高肥料利用率。 ? 在“ yy工程”項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，將通過(guò)加強(qiáng)監(jiān)測(cè)與測(cè)試網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，建立起內(nèi)容齊全、功能完整的土肥技術(shù)支持體系；通過(guò)“ yy工程”綜合示范基地的建設(shè)和帶動(dòng)，建立起土肥重大技術(shù)成果轉(zhuǎn)化、推廣與股務(wù)的良性運(yùn)行機(jī)制；通過(guò)法規(guī)政策的制定與完善，建立起土肥事業(yè)順利發(fā)展的保障體系。 ? 在“ yy工程”項(xiàng)目實(shí)施區(qū)內(nèi)，將努力培肥土鑲，改造中低產(chǎn)田，建設(shè)一批高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)、田，使30%耕地土壤基礎(chǔ)．地力提高 1個(gè)等級(jí)；實(shí)施平衡施肥，化肥利用率提高 10個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)田水資源利用率提高 20個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)田基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)一步完善，水土管理及抗旱技術(shù)被普遍重視和應(yīng)用；土壤肥料的監(jiān)測(cè)測(cè)試、綜合技術(shù)服務(wù)功能全面增強(qiáng)。 第 94 頁(yè) Hamp。J 94有機(jī)農(nóng)業(yè)介紹 有機(jī)農(nóng)業(yè)是順應(yīng)世界環(huán)保潮流和消費(fèi)市場(chǎng)需求的產(chǎn)物，是在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中使用有機(jī)肥料和生物殺蟲(chóng)劑代替化肥和化學(xué)殺蟲(chóng)劑，同時(shí)實(shí)行耕地輪作制，從而少環(huán)境污染，增長(zhǎng)土壤肥力，生產(chǎn)出健康食品的新興農(nóng)業(yè)。 有機(jī)農(nóng)業(yè)的概念是二十世紀(jì)二十年代首先在法國(guó)和瑞士提出。據(jù)測(cè)算，有機(jī)農(nóng)業(yè)成本比常規(guī)農(nóng)業(yè)減少 40%，而有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格比普通食品要高 20—50%。從八十年代起，隨著一些國(guó)際和國(guó)家有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的制定，一些發(fā)達(dá)國(guó)家才開(kāi)始重視有機(jī)農(nóng)業(yè)，并鼓勵(lì)農(nóng)民從常規(guī)農(nóng)業(yè)向有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)換。在我國(guó)發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)有著眾多優(yōu)勢(shì)和廣闊的發(fā)展前景。我國(guó)有著歷史悠久的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，在精耕細(xì)作、用樣結(jié)合、地力常新、農(nóng)牧結(jié)合等方面都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些都是有機(jī)農(nóng)業(yè)的精髓。有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)是勞動(dòng)密集型的一種產(chǎn)業(yè)，我國(guó)農(nóng)村勞動(dòng)力眾多，有利于有機(jī)食品發(fā)展，尤其是可以適應(yīng)中國(guó)加入 WTO后與國(guó)際接軌，消除農(nóng)產(chǎn)品出口所受到的綠色非貿(mào)易壁壘的限制，開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)。中國(guó)地域遼闊，農(nóng)業(yè)生態(tài)景觀多樣，還有許多地區(qū)農(nóng)民很少或完全不用化肥農(nóng)藥，為有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展提供有利的基礎(chǔ)。同時(shí)隨著我國(guó)人民生活水平的提高和環(huán)境意識(shí)的增強(qiáng)，有機(jī)食品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在近幾年內(nèi)將有較大發(fā)展。 第 95 頁(yè) Hamp。J 95有機(jī)食品發(fā)展趨勢(shì) 有機(jī)蔬菜是一類(lèi)真正源于自然、富有營(yíng)養(yǎng)、高品質(zhì)的環(huán)保型安全食品，是目前國(guó)際市場(chǎng)上最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。有機(jī)蔬菜與目前市場(chǎng)上推出的綠色蔬菜、無(wú)公害蔬菜的最顯著差別是，前者在生產(chǎn)和加工過(guò)程中絕對(duì)禁止施用農(nóng)藥、化肥、激素等人工合成物質(zhì)，后者則允許有限制地施用這些物質(zhì)。 近年來(lái)，美國(guó)、澳大利亞、法國(guó)、日本有機(jī)蔬菜的增產(chǎn)率都在２０％～５０％?？梢哉f(shuō)，２１世紀(jì)的農(nóng)業(yè)是有機(jī)生態(tài)農(nóng)業(yè)，２１世紀(jì)的食品是有機(jī)食品。以歐盟國(guó)家為例，英國(guó)、德國(guó)有機(jī)食品的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)量，每年消費(fèi)的有機(jī)食品 80%以上需要依靠進(jìn)口；日本近年來(lái)銷(xiāo)售有機(jī)食品的超市 (或商店 )已增加到 150多家。我國(guó)綠色食品工程自 1990年 5月啟動(dòng)以來(lái)，得到了迅速發(fā)展；據(jù)對(duì)北京、上海等大城市調(diào)查表明，有 78%～ 84%的消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)綠色食品。近年來(lái)，我國(guó)的有機(jī)食品也取得飛速發(fā)展，頒證產(chǎn)品大部分銷(xiāo)往日本、美國(guó)、加拿大及歐洲市場(chǎng)，也有部分產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售。 1996年出口額達(dá) 700萬(wàn)美元， 1998年超過(guò) 1000萬(wàn)美元，出口品種有 50多種。 第 96 頁(yè) Hamp。J 96歐盟國(guó)家有機(jī)食品市場(chǎng) (1998年 ) 國(guó)別 零售額 (億美元 ) 占食品零售額比例 (%) 預(yù)期增長(zhǎng)率 (%) 德國(guó) 5~10 法國(guó) ~ ＜ 英國(guó) 30~40 瑞士 30~40 荷蘭 10~15 丹麥 30~40 瑞典 30~40 意大利 7~ 奧地利 10~15 第 97 頁(yè) Hamp。J 97我國(guó)化肥使用現(xiàn)狀 年份 消費(fèi)總量（萬(wàn)噸） 1980 1985 1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998