【正文】 56 頁 Hamp。進入智囊團的四個中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。J 55議事與決策制度 ?例會： 1次 /月，參加人包括董事長、公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、 36個中心與 50個分站經(jīng)理，主要討論市場問題，安排肥料布點與當季生產(chǎn)。 第 54 頁 Hamp。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。 ?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認識綠功寶的途徑）時，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級下達。 ?存在的問題： 第 53 頁 Hamp。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運費由退貨方負責，并扣一定的包裝費。J 52資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時交納現(xiàn)款。 ?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時可由中心在各站之間進行調(diào)劑。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運輸補貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠近而定（附相關(guān)材料）。J 50當前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 管理體系 營銷流程 第 51 頁 Hamp。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實際由公司承擔，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級在自然消失，因此公司在 20xx年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。 ?重點：宣傳綠功寶品牌，介紹當?shù)貥I(yè)務(wù)員 ?配套措施：技術(shù)講座及時跟上 ?效果：好 第 49 頁 Hamp。J 48臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 ?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購買了人身意外傷害保險。 ?每周日下午例會，匯報、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑 ?工作技巧；抓帶頭戶，以點帶面，以面帶片。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。J 47推廣中心 ——實例 臨淄推廣中心 —— 處于市場開拓階段 20xx年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。J 46區(qū)域經(jīng)理與分站在整個營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場的中樞環(huán)節(jié)，同時具有獨立運營的職能，自我發(fā)展，自負盈虧，自我約束，因此對區(qū)域經(jīng)理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標的主要承擔者。目前共售出 xx肥料 3噸。自己購了部分試用，通過對比試驗發(fā)現(xiàn)效果較好，增強了推銷信心。J 45昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認為葡萄口感較以前好。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。準備在周圍找一個人負責本村，本人將集中精力開發(fā)其他村的市場。 ?參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧兩部分。公司規(guī)定不對中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實際上可靈活掌握。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動資金用于進貨。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負責杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從 20xx年月 1月 1日至 20xx年 12月 31日。業(yè) 務(wù)員能否擴展市場增加銷量，取決于下列因素： ?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格 ?產(chǎn)品利潤空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農(nóng)作物種植情況 ?技術(shù)服務(wù)水平 ?營銷技巧 ?貨物供應(yīng) 業(yè)務(wù)員分析 第 44 頁 Hamp。 業(yè)務(wù)員 ——實例 第 43 頁 Hamp。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。 肥料效果 第 42 頁 Hamp。 ?作物管理：病蟲害顯著減少，土壤結(jié)構(gòu)改良。J 40 ?價格高 ?長期使用邊際效用遞減 ?用戶從眾心理強，品牌忠誠度低 用戶流失原因分析 第 41 頁 Hamp。 ?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風險能否得到補償。 ?效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進。 農(nóng)戶 ——實例（二） 第 39 頁 Hamp。 ?去年春使用 xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。 1993年開始種大棚西瓜， 7分地，精耕細作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。 農(nóng)戶 ——實例（一） 第 38 頁 Hamp。今年繼續(xù)使用，感覺長勢不錯，病蟲害減少。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。其通過技術(shù)講座了解了 xx的產(chǎn)品（村里組織了四次）。今年對西紅柿作了施肥對比試驗，從作物長勢看效果明顯。原種黃瓜，現(xiàn)種西紅柿。J 36營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 第 37 頁 Hamp。 壽光青州昌樂昌邑安丘諸城其它濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖 第 35 頁 Hamp。 第 34 頁 Hamp。 ?xx產(chǎn)品覆蓋 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過社會門頭售貨給農(nóng)民。 諸城 ?現(xiàn)無中心，設(shè) 4個分站，站長升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。存貨主要集中于社會門頭、科技帶頭戶。 ?該地區(qū)經(jīng)濟作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。現(xiàn)無推廣中心，原 5個分站升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。J 32重點區(qū)域之四 ——昌邑（二） 昌邑推廣中心： 中心 站 科技帶頭戶 社會門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民 公司 第 33 頁 Hamp。 ?具體銷售模式有 4種： 既通過門臉又通過業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售； 通過科技帶頭戶銷售；通過農(nóng)技站與示范戶銷售 ?經(jīng)濟作物：大姜、土豆 ?1998年銷售 120噸； 1999年 210噸； 20xx年共 310噸，其中微肥 90噸。zhl公司 e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。J 31重點區(qū)域之四 ——昌邑（一） ?公司最早開發(fā)的市場之一。 第 30 頁 Hamp。 ?20xx年銷售 180噸，包括黑珍珠。 ?4個區(qū)域經(jīng)理原負責 16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個。 ?主要通過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員的社會關(guān)系開發(fā)市場。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。J 29重點區(qū)域之三 ——昌樂（一） ?公司最早開發(fā)的市場之一，設(shè)有 4個區(qū)域經(jīng)理，無業(yè)務(wù)員。 第 28 頁 Hamp。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。青州不賣黑珍珠，原因是提成太少。 ?zhl對青州中心的控制力很弱，對其內(nèi)部運營情況了解較少。其重點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個連鎖店。各分站均有自己銷售區(qū)域，但中心開發(fā)新市場時能夠?qū)Ω髡救藛T進行統(tǒng)一調(diào)配。 ?青州中心的職能很強，對業(yè)務(wù)員實行半軍事化管理，管理上自成體系。J 27重點區(qū)域之二 ——青州（一） ?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫房。 第 26 頁 Hamp。 ?壽光大棚多，技術(shù)要求相對較高。分站均有房子，每站人員不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任。J 25重點區(qū)域之一 ——壽光 (一） ?最早開發(fā)的市場， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。J 23直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售 劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員 負責，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品 xx營銷模式 第 24 頁 Hamp。J 21各級組織條件及職責： ?縣級推廣中心 條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動； 負責儲貨、發(fā)貨、收款； 負責下屬鄉(xiāng)級推廣站的管理及負責人的培訓(xùn)； 費用：全部自理 xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系 第 22 頁 Hamp。 中心 ——建在縣 ， 1~3人 ， 負責收款 、 提貨 、 分發(fā) 。J 19xx營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 第 20 頁 Hamp。J 17xx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式 農(nóng) 戶 站 點 xx 科 技 有 限 公 司 中心 中心