【正文】 由公司承擔，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級在自然消失，因此公司在 20xx年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運輸補貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠近而定（附相關材料）。J 52資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務員賒銷，提貨的同時交納現(xiàn)款。 ?存在的問題： 第 53 頁 Hamp。 ?信息主要類型：農作物銷售預測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術咨詢、廣告宣傳支持等，其中農戶技術咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。J 55議事與決策制度 ?例會： 1次 /月，參加人包括董事長、公司經理、部門經理、 36個中心與 50個分站經理，主要討論市場問題，安排肥料布點與當季生產。 第 56 頁 Hamp。留下的人大部分是從農村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。調撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。業(yè)務員根據(jù)銷售業(yè)績提升。 第 58 頁 Hamp。 ?秦經理與宋經理：公司給每人贈送 10萬元山東 yy股權，每月固定工資 1200元（含電話費）， 20xx年完成 20xx噸化肥銷售指標每人可得 5萬元獎金。J 61控制制度 目標： ?樹立公司品牌 ?防止串貨 ?統(tǒng)一價格 措施： ?制定相應規(guī)章制度 ?合同中明確規(guī)定 ?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 ?設立市場監(jiān)督部，張經理負責 ?中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成 第 62 頁 Hamp。 ? xx營銷網絡拓展通過業(yè)務員的逐層升級來進行。 第 65 頁 Hamp。J 68技術服務內容 ?農產品銷售信息 ?土壤情況 ?種子選擇 ?肥料 ?農藥 ?管理 第 69 頁 Hamp。J 72現(xiàn)有營銷體系優(yōu)勢 ?技術服務能力強 ?本地人員推銷溝通效果好 ?品質保證，送貨上門 ?公司資金占用少，流轉快，無風險 ?核心領導層戰(zhàn)斗力強 ?樹立了良好的品牌形象 ?形成一套行之有效的技術營銷流程 第 73 頁 Hamp。J 76xx未來構想 建立企業(yè)產品高速公路 ?開放高速公路 ?形成雙向高速公路 第 77 頁 Hamp。J 80規(guī)范的配方施肥系統(tǒng) ?目的：及時出配方，合理施肥 ?建立信息系統(tǒng)，計劃 100多個點，自動生成配方，自動記憶，自動封存。J 83前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 84 頁 Hamp。J 87前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 88 頁 Hamp。由于跨區(qū)域銷售，對市場、公司造成輕微影響的，處以 1000—5000元的罰款；造成較大影響的，處以 500010000元的罰款；造成重大影響但有挽救必要的，處以嚴重警告并罰款 10000元以上。 二．累計業(yè)績達到 300噸，由公司給予推薦人一次性獎勵 10000 元。 實行適度規(guī)模經營 ， 推動農業(yè)機械化 ， 提高勞動生產率 ， 降低農產品生產成本 。 ? 要高度重視人口 、 資源 、 生態(tài)和環(huán)境問題 ， 抓緊解決好糧食 、 水 、 石油等戰(zhàn)略資源問題 ， 把貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提高到一個新的水平 。 ? “ yy工程”將以地力建設為基礎，提高耕地生產能力；以測試和監(jiān)測為手段，提高工作服務技能；以平衡施肥技術推廣為重點，選擇技術物化服務為突破口，提高肥料利用率。J 94有機農業(yè)介紹 有機農業(yè)是順應世界環(huán)保潮流和消費市場需求的產物，是在農業(yè)生產中使用有機肥料和生物殺蟲劑代替化肥和化學殺蟲劑，同時實行耕地輪作制，從而少環(huán)境污染，增長土壤肥力，生產出健康食品的新興農業(yè)。在我國發(fā)展有機農業(yè)有著眾多優(yōu)勢和廣闊的發(fā)展前景。同時隨著我國人民生活水平的提高和環(huán)境意識的增強，有機食品的國內市場在近幾年內將有較大發(fā)展。 近年來，美國、澳大利亞、法國、日本有機蔬菜的增產率都在２０％～５０％。近年來，我國的有機食品也取得飛速發(fā)展，頒證產品大部分銷往日本、美國、加拿大及歐洲市場，也有部分產品在國內市場銷售。J 97我國化肥使用現(xiàn)狀 年份 消費總量（萬噸） 1980 1985 1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 。 第 96 頁 Hamp。以歐盟國家為例，英國、德國有機食品的需求量遠遠超過其國內的生產量，每年消費的有機食品 80%以上需要依靠進口；日本近年來銷售有機食品的超市 (或商店 )已增加到 150多家。J 95有機食品發(fā)展趨勢 有機蔬菜是一類真正源于自然、富有營養(yǎng)、高品質的環(huán)保型安全食品，是目前國際市場上最優(yōu)質的農產品。有機農業(yè)的生產是勞動密集型的一種產業(yè)，我國農村勞動力眾多，有利于有機食品發(fā)展，尤其是可以適應中國加入 WTO后與國際接軌，消除農產品出口所受到的綠色非貿易壁壘的限制，開拓農產品國際市場。據(jù)測算，有機農業(yè)成本比常規(guī)農業(yè)減少 40%，而有機農產品的價格比普通食品要高 20—50%。 ? 在“ yy工程”項目實施區(qū)內，將努力培肥土鑲，改造中低產田，建設一批高標準農、田，使30%耕地土壤基礎．地力提高 1個等級；實施平衡施肥，化肥利用率提高 10個百分點；農田水資源利用率提高 20個百分點；農田基礎設施進一步完善，水土管理及抗旱技術被普遍重視和應用；土壤肥料的監(jiān)測測試、綜合技術服務功能全面增強。 《 國民經濟和社會發(fā)展十五計劃綱要 》 摘要 第 93 頁 Hamp。 以優(yōu)化品種 、 提高質量 、 增加效益為中心 ， 積極調整種植業(yè)作物結構 、 品種結構和品質結構 ， 發(fā)展優(yōu)質高產高效種植業(yè) 。J 91山東農業(yè)特點 ?經濟作物多 ?反季節(jié)種植多 ?精耕細作 ?山東省經濟作物結構及面積： 果樹 200 萬畝 蔬菜 150 萬畝 大棚 200 萬畝 大姜 35 萬畝 西瓜 50 萬畝 棗樹 1億 2千萬株 第 92 頁 Hamp。J 89企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)第 90 頁 Hamp。由于誤導（即：錯誤宣傳產品功能、功效、用法、用量等），造成農民經濟損失的，由本地區(qū)推廣中心及當事人負一切責任；造成公司經濟、名譽信譽等損失的，視其影響程序由公司研究決定給予相應的處罰。J 85調查啟示 農業(yè)產業(yè)潛力巨大 ?銷售通路價值連城 ?全心全意為農民服務是競爭取勝的法寶 第 86 頁 Hamp。J 81xx新營銷模式運作流程 在新市場試點 建立沖鋒隊 技術營銷，打市場 派駐業(yè)務員 設立門頭，由門頭售貨給農民 農 民 第 82 頁 Hamp。J 78營銷體系變革（二） 變革內容： ?將中心與站職能合一，改為區(qū)域經理 ?設定 30噸 /鄉(xiāng)的銷售指標 ?按指標由原中心經理，站長自己選擇銷售區(qū)域，空出區(qū)域為發(fā)展做準備 ?建議給新業(yè)務員 300員底薪每月，但相應調整提成比例 第 79 頁 Hamp。J 74xx營銷體系所需解決的具體問題 信息系統(tǒng)的建立 五位一體的營銷模式缺乏實用性 增加產品，提高渠道利用率 管理層次多 營銷網絡的完善和拷貝 人員穩(wěn)定性差 劃片的合理性 第 75 頁 Hamp。J 70xx優(yōu)勢分析 xx劣勢分析 xx營銷體系關鍵點分析 第 71 頁 Hamp。J 66以技術服務為核心的營銷業(yè)務流程 發(fā)展業(yè)務員 區(qū)域調查 （種植結構，人員等） 選定開發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點村和科技帶頭戶 業(yè)務員與村委會或科技帶頭戶聯(lián)系測土 報告，提供配方施肥方案 有針對性小規(guī)模技術講座（側重當?shù)赝寥?，作物? 做對比試驗田 觀摩會或現(xiàn)場報告會同時定貨 當?shù)赝茝V 及時回訪 第 67 頁 Hamp。 ? 其緊緊抓住農戶需求，以技術服務為核心，摸索出一套行之有效的營銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。J