【正文】 0元的生活補助外，一般沒有保底工資。 ?銷售業(yè)務突出者，給予額外的獎勵，并增加地區(qū) ?對推廣中心實行返利政策，銷量累計達到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數量的利潤返還。J 64xx營銷策略綜述（一） ? xx借鑒傳銷的做法通過人員推廣方式對產品進行直銷。J 67營銷業(yè)務流程注釋 ? 背景調查內容：種植結構，種植人員 ? 選擇科技帶頭戶的主要標準：種植技術水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經濟實力 ? 測土盡量以村為單位，每村 10~15個點， S型取樣，樣品混合，送到公司化驗 ； 檢測內容包括 N、 P、 K、有機質、與 PH值 , （附土樣檢測登記表）；時間 7~15天；難度在出配方；讓農民照做更難 ? 對比試驗的目的：讓農民看到效果，增強信任；避免農戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風險 ? 組織觀摩會的作用：加強宣傳，尋找潛在客戶 ? 回訪內容：拿定單、技術咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流 ? 肥料效果： 80%效果明顯， 10%沒有效果 ? 測土施肥成功率： 100% 第 68 頁 Hamp。J 75前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 76 頁 Hamp。J 82zhl雙向高速公路運營模式 建立突擊隊 種子，農藥，化肥公司 投資商 超市 出口 打市場 對比實驗 公司 投資建廠 公司 黑珍珠 講座 區(qū)域經理 推廣 業(yè)務員 區(qū)域經理 定門頭，賣代理權 農 戶 有機食品 門頭 業(yè)務員 第 83 頁 Hamp。 二．二。J 92? 把不斷增加農民收入放在經濟工作的突出位置 ， 千方百計促進農民收入較快增長 ? 調整農產品結構 ， 發(fā)展多種經營 ， 引導農戶面向市場生產附加值高的產品 。J 93農業(yè)部推廣 yy工程 ? 農業(yè)部推廣的“ yy工程”已開始在全國啟動實施，計劃到 20xx年實現新增糧食生產能力 200億千克以上的目標。從八十年代起，隨著一些國際和國家有機標準的制定，一些發(fā)達國家才開始重視有機農業(yè)，并鼓勵農民從常規(guī)農業(yè)向有機農業(yè)生產轉換。有機蔬菜與目前市場上推出的綠色蔬菜、無公害蔬菜的最顯著差別是，前者在生產和加工過程中絕對禁止施用農藥、化肥、激素等人工合成物質，后者則允許有限制地施用這些物質。J 96歐盟國家有機食品市場 (1998年 ) 國別 零售額 (億美元 ) 占食品零售額比例 (%) 預期增長率 (%) 德國 5~10 法國 ~ ＜ 英國 30~40 瑞士 30~40 荷蘭 10~15 丹麥 30~40 瑞典 30~40 意大利 7~ 奧地利 10~15 第 97 頁 Hamp。我國綠色食品工程自 1990年 5月啟動以來，得到了迅速發(fā)展；據對北京、上海等大城市調查表明，有 78%～ 84%的消費者希望購買綠色食品。中國地域遼闊，農業(yè)生態(tài)景觀多樣，還有許多地區(qū)農民很少或完全不用化肥農藥，為有機農業(yè)的發(fā)展提供有利的基礎。 第 94 頁 Hamp。 繼續(xù)建設新疆優(yōu)質棉基地 、 長江流域雙低油菜基地及綠色食品基地 。J 90關于設立“伯樂獎”的細則 一．推薦縣級推廣中心經理：由推薦人提供局面材料、由公司綜合 考察、任命并直屬公司管理。J 86zhh島構想 目標客戶：大田作物農戶為主 建議考察海南綠島營銷體系 建議 zhh與 fl合作建立農資流通高速公路，單一產品無法維持 需要調查，尋找大田作物農戶與 zhh， fl的利益結合點 建立特許連鎖經營店在縣一級 建立信息網絡系統 建立流動測土，宣傳車體系 建立有機食品回購體系 第 87 頁 Hamp。J 79營銷變革模式 公司 區(qū)域經理 業(yè)務員 供銷社 科技帶頭戶 社會門頭 農 民 第 80 頁 Hamp。J 71營銷體系成功關鍵 外部： ?傳統農資流通體系功能弱化 ?山東農業(yè)產業(yè)程度高，經濟作物密集 內部 ?好 產 品 ——肥料 ?技術服務 ——免費一條龍服務 ?過硬隊伍 ——三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術員、服務員） ?責權利明晰 ，獎懲分明 第 72 頁 Hamp。 ? xx統一宣傳活動不是很多，但其下屬中心、站、點的宣傳活動各具特色，有力地支持了市場開發(fā)工作。J 60人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴重 主要原因： ?產品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務員銷售額增長較慢，提成收入低 ?業(yè)務員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級經理掙到 10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶 應對措施： ?培訓 ——強調長遠規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強選人 ——本地農民子弟最好 ?用人原則 ——要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? 第 61 頁 Hamp。J 57人力資源管理（二） 業(yè)務員培訓 ?培訓內容：農業(yè)知識、營銷技巧 ?培訓時間：新進人員上崗培訓，一般 3—4天；業(yè)務員輪訓，平均每季一次，每次 40—130人 高層管理人員培訓 ?曾組織智囊團人員與部分中心經理到臨沂營銷學校參加經理研討班，主要內容包括對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。如夏季將壽光（大棚）人員調到莒縣（種水稻）開發(fā)市場， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。智囊團中具有大專以上學歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。 ?中心或區(qū)域經理與公司隨時保持聯系。 ?存在的問題：有時出現斷貨現象 ,未形成統一的配貨體系 第 52 頁 Hamp。J 49推廣中心分析 主要負責培訓，宣傳與技術服務和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯系，一般不承擔銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。 ?中心共 18人，統一服裝、食宿，有庫房與送貨車。 ?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。沒有固定的市場開發(fā)手段，沒有計劃與總結，工作隨意性大，業(yè)務只有簡單的流水帳式記錄?，F業(yè)務發(fā)展到 6個村， 1—3月已銷 10噸，今年預計銷售 200噸。今年只賣微肥， 黑珍珠缺貨。 ?購貨：是否方便 農戶分析 第 40 頁 Hamp。去年收入 ，付現成本 1650元。認為 xx最有吸引力的是測土、肥料保質保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果明顯。J 35當前營銷網絡框架 重點區(qū)域與基本模式 營銷網絡層級分析 營銷網絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 36 頁 Hamp。 ?以復混肥銷售為主， 20xx年銷售 100噸左右。 第 32 頁 Hamp。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復混肥。 zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經理，其調至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個分站經理升任區(qū)域經理。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。中心經理為智囊團成員之一。 ?推廣中心無固定辦公地點，經理在家辦公。J 22?鄉(xiāng)級推廣站 條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內的宣傳活動 負責儲貨、發(fā)貨、收款 負責下屬業(yè)務員的管理及的培訓 費用：全部自理 ?點 條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛農村工作和推銷工作 經公司培訓合格 職責：信息員、宣傳員、 推廣員、技術員、服務員 xx營銷網絡四級管理體系 第 23 頁 Hamp。 具體區(qū)域如下： 濰坊地區(qū) ：濰城區(qū) 、 奎文區(qū) 、 坊子區(qū) 、 寒亭區(qū) 、 昌邑 、 青州 、 昌樂 高密 、 安丘 、 諸城 、 壽光 淄博地區(qū) ：臨淄 、 桓臺 青島地區(qū) ：平度 、 萊西 、 即墨 煙臺地區(qū) ：萊州 、 龍口 、 招遠 威海地區(qū) ：威海 、 文登 、 榮城 日照地區(qū) ：五蓮 、 莒縣 聊城地區(qū) ：冠縣 、 莘縣 濱州地區(qū) ：博興 德州地區(qū) ：慶云 、 樂陵 、 陵縣 、 夏津 東營地區(qū) ：廣饒 、 利津 臨沂地區(qū) ：蒼山 、 沂南 、 沂水 第 17 頁 Hamp。J 13當前營銷網絡框架 重點區(qū)域與基本模式 營銷網