【正文】 0元的生活補(bǔ)助外，一般沒(méi)有保底工資。 ?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū) ?對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷量累計(jì)達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤(rùn)返還。J 64xx營(yíng)銷策略綜述（一） ? xx借鑒傳銷的做法通過(guò)人員推廣方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直銷。J 67營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程注釋 ? 背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員 ? 選擇科技帶頭戶的主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 測(cè)土盡量以村為單位，每村 10~15個(gè)點(diǎn)， S型取樣，樣品混合，送到公司化驗(yàn) ； 檢測(cè)內(nèi)容包括 N、 P、 K、有機(jī)質(zhì)、與 PH值 , （附土樣檢測(cè)登記表）；時(shí)間 7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難 ? 對(duì)比試驗(yàn)的目的：讓農(nóng)民看到效果，增強(qiáng)信任；避免農(nóng)戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風(fēng)險(xiǎn) ? 組織觀摩會(huì)的作用：加強(qiáng)宣傳，尋找潛在客戶 ? 回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流 ? 肥料效果： 80%效果明顯， 10%沒(méi)有效果 ? 測(cè)土施肥成功率： 100% 第 68 頁(yè) Hamp。J 75前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 76 頁(yè) Hamp。J 82zhl雙向高速公路運(yùn)營(yíng)模式 建立突擊隊(duì) 種子，農(nóng)藥，化肥公司 投資商 超市 出口 打市場(chǎng) 對(duì)比實(shí)驗(yàn) 公司 投資建廠 公司 黑珍珠 講座 區(qū)域經(jīng)理 推廣 業(yè)務(wù)員 區(qū)域經(jīng)理 定門(mén)頭，賣代理權(quán) 農(nóng) 戶 有機(jī)食品 門(mén)頭 業(yè)務(wù)員 第 83 頁(yè) Hamp。 二．二。J 92? 把不斷增加農(nóng)民收入放在經(jīng)濟(jì)工作的突出位置 ， 千方百計(jì)促進(jìn)農(nóng)民收入較快增長(zhǎng) ? 調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 發(fā)展多種經(jīng)營(yíng) ， 引導(dǎo)農(nóng)戶面向市場(chǎng)生產(chǎn)附加值高的產(chǎn)品 。J 93農(nóng)業(yè)部推廣 yy工程 ? 農(nóng)業(yè)部推廣的“ yy工程”已開(kāi)始在全國(guó)啟動(dòng)實(shí)施，計(jì)劃到 20xx年實(shí)現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力 200億千克以上的目標(biāo)。從八十年代起，隨著一些國(guó)際和國(guó)家有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的制定，一些發(fā)達(dá)國(guó)家才開(kāi)始重視有機(jī)農(nóng)業(yè)，并鼓勵(lì)農(nóng)民從常規(guī)農(nóng)業(yè)向有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)換。有機(jī)蔬菜與目前市場(chǎng)上推出的綠色蔬菜、無(wú)公害蔬菜的最顯著差別是，前者在生產(chǎn)和加工過(guò)程中絕對(duì)禁止施用農(nóng)藥、化肥、激素等人工合成物質(zhì)，后者則允許有限制地施用這些物質(zhì)。J 96歐盟國(guó)家有機(jī)食品市場(chǎng) (1998年 ) 國(guó)別 零售額 (億美元 ) 占食品零售額比例 (%) 預(yù)期增長(zhǎng)率 (%) 德國(guó) 5~10 法國(guó) ~ ＜ 英國(guó) 30~40 瑞士 30~40 荷蘭 10~15 丹麥 30~40 瑞典 30~40 意大利 7~ 奧地利 10~15 第 97 頁(yè) Hamp。我國(guó)綠色食品工程自 1990年 5月啟動(dòng)以來(lái)，得到了迅速發(fā)展；據(jù)對(duì)北京、上海等大城市調(diào)查表明，有 78%～ 84%的消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)綠色食品。中國(guó)地域遼闊，農(nóng)業(yè)生態(tài)景觀多樣，還有許多地區(qū)農(nóng)民很少或完全不用化肥農(nóng)藥，為有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展提供有利的基礎(chǔ)。 第 94 頁(yè) Hamp。 繼續(xù)建設(shè)新疆優(yōu)質(zhì)棉基地 、 長(zhǎng)江流域雙低油菜基地及綠色食品基地 。J 90關(guān)于設(shè)立“伯樂(lè)獎(jiǎng)”的細(xì)則 一．推薦縣級(jí)推廣中心經(jīng)理：由推薦人提供局面材料、由公司綜合 考察、任命并直屬公司管理。J 86zhh島構(gòu)想 目標(biāo)客戶：大田作物農(nóng)戶為主 建議考察海南綠島營(yíng)銷體系 建議 zhh與 fl合作建立農(nóng)資流通高速公路，單一產(chǎn)品無(wú)法維持 需要調(diào)查，尋找大田作物農(nóng)戶與 zhh， fl的利益結(jié)合點(diǎn) 建立特許連鎖經(jīng)營(yíng)店在縣一級(jí) 建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 建立流動(dòng)測(cè)土，宣傳車體系 建立有機(jī)食品回購(gòu)體系 第 87 頁(yè) Hamp。J 79營(yíng)銷變革模式 公司 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 供銷社 科技帶頭戶 社會(huì)門(mén)頭 農(nóng) 民 第 80 頁(yè) Hamp。J 71營(yíng)銷體系成功關(guān)鍵 外部： ?傳統(tǒng)農(nóng)資流通體系功能弱化 ?山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)程度高，經(jīng)濟(jì)作物密集 內(nèi)部 ?好 產(chǎn) 品 ——肥料 ?技術(shù)服務(wù) ——免費(fèi)一條龍服務(wù) ?過(guò)硬隊(duì)伍 ——三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員） ?責(zé)權(quán)利明晰 ，獎(jiǎng)懲分明 第 72 頁(yè) Hamp。 ? xx統(tǒng)一宣傳活動(dòng)不是很多，但其下屬中心、站、點(diǎn)的宣傳活動(dòng)各具特色，有力地支持了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。J 60人力資源管理（四） 突出問(wèn)題 ——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： ?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長(zhǎng)較慢，提成收入低 ?業(yè)務(wù)員沒(méi)有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級(jí)經(jīng)理掙到 10萬(wàn)元以上時(shí)，自我膨脹，另立門(mén)戶 應(yīng)對(duì)措施： ?培訓(xùn) ——強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強(qiáng)選人 ——本地農(nóng)民子弟最好 ?用人原則 ——要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? 第 61 頁(yè) Hamp。J 57人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ?培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧 ?培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3—4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40—130人 高層管理人員培訓(xùn) ?曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營(yíng)銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂(lè)等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽(tīng)取朗迅公司介紹等。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。智囊團(tuán)中具有大專以上學(xué)歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 ?存在的問(wèn)題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 第 52 頁(yè) Hamp。J 49推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級(jí)別的銷售積極性。 ?中心共 18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫(kù)房與送貨車。 ?今年初與 xx簽訂了特許營(yíng)銷合同。沒(méi)有固定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段，沒(méi)有計(jì)劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡(jiǎn)單的流水帳式記錄。現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個(gè)村， 1—3月已銷 10噸，今年預(yù)計(jì)銷售 200噸。今年只賣微肥， 黑珍珠缺貨。 ?購(gòu)貨：是否方便 農(nóng)戶分析 第 40 頁(yè) Hamp。去年收入 ，付現(xiàn)成本 1650元。認(rèn)為 xx最有吸引力的是測(cè)土、肥料保質(zhì)保量承諾、對(duì)作物沒(méi)有危害、成本小、試驗(yàn)效果明顯。J 35當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理體系 營(yíng)銷流程 第 36 頁(yè) Hamp。 ?以復(fù)混肥銷售為主， 20xx年銷售 100噸左右。 第 32 頁(yè) Hamp。對(duì)西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。 zhl公司秦副總原為昌樂(lè)推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個(gè)分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。 ?推廣中心無(wú)固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。J 22?鄉(xiāng)級(jí)推廣站 條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話 職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng) 負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款 負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn) 費(fèi)用：全部自理 ?點(diǎn) 條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛(ài)農(nóng)村工作和推銷工作 經(jīng)公司培訓(xùn)合格 職責(zé)：信息員、宣傳員、 推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員 xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系 第 23 頁(yè) Hamp。 具體區(qū)域如下： 濰坊地區(qū) ：濰城區(qū) 、 奎文區(qū) 、 坊子區(qū) 、 寒亭區(qū) 、 昌邑 、 青州 、 昌樂(lè) 高密 、 安丘 、 諸城 、 壽光 淄博地區(qū) ：臨淄 、 桓臺(tái) 青島地區(qū) ：平度 、 萊西 、 即墨 煙臺(tái)地區(qū) ：萊州 、 龍口 、 招遠(yuǎn) 威海地區(qū) ：威海 、 文登 、 榮城 日照地區(qū) ：五蓮 、 莒縣 聊城地區(qū) ：冠縣 、 莘縣 濱州地區(qū) ：博興 德州地區(qū) ：慶云 、 樂(lè)陵 、 陵縣 、 夏津 東營(yíng)地區(qū) ：廣饒 、 利津 臨沂地區(qū) ：蒼山 、 沂南 、 沂水 第 17 頁(yè) Hamp。J 13當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 營(yíng)銷網(wǎng)