【正文】 絡層級分析 營銷網(wǎng)絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 14 頁 Hamp。 其工作經(jīng)歷豐富 ， 曾當過兵 ， 做過教官 、 記者 、 稅務干部 ， 擔任過國有企業(yè)的廠長 、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理 。J 3前 言 我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進行實地調(diào)查： ?第一次（ 3月 22日 —23日） ——了解企業(yè)基本情況 ?第二次（ 4月 1日 — 3日 ） ——從下向上實地調(diào)查 走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 → 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理 → 推廣中心 → 旁聽技術講座 → 與營銷體系負責人座談 經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場營銷體系的研究工作。 第 4 頁 Hamp。 他經(jīng)過多年的考察 ， 認為中國農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?， 而當前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系 （ 包括植物保護站 、 土肥站 、 農(nóng)業(yè)技術服務站 、 供銷社等 ） 受計劃體制影響極深 ， 沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略 ， 經(jīng)營過程中不考慮市場需求 ， 條塊分割 ， 只對上負責 ， 不對農(nóng)民負責 ， 層層扒皮 ， 致使農(nóng)資供應混亂 ， 假冒偽劣充斥市場 。J 14xx營銷網(wǎng)絡演變過程 ?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務員，調(diào)查確立直銷模式，每人負責一個縣區(qū)，展開微肥銷售工作。J 17xx營銷網(wǎng)絡具體形式 農(nóng) 戶 站 點 xx 科 技 有 限 公 司 中心 中心 站 點 門頭 區(qū)域 點 科技帶 頭 戶 中心 站 中心 站 點 農(nóng)技站 區(qū)域 門頭 科技帶 頭 戶 區(qū)域 農(nóng)技站 區(qū)域 點 門頭 中心 站 第 18 頁 Hamp。J 23直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務員直接向農(nóng)民銷售 劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術指導和售后服務由相應中心、分站與業(yè)務員 負責，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營：每縣只設一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品 xx營銷模式 第 24 頁 Hamp。分站均有房子，每站人員不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務提成比例分擔。 ?青州中心的職能很強，對業(yè)務員實行半軍事化管理，管理上自成體系。青州不賣黑珍珠，原因是提成太少。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。 第 30 頁 Hamp。J 32重點區(qū)域之四 ——昌邑（二） 昌邑推廣中心： 中心 站 科技帶頭戶 社會門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民 公司 第 33 頁 Hamp。 諸城 ?現(xiàn)無中心，設 4個分站，站長升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。J 36營銷網(wǎng)絡典型構架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 第 37 頁 Hamp。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。 ?去年春使用 xx微肥、復合肥，秋天使用黑珍珠。J 40 ?價格高 ?長期使用邊際效用遞減 ?用戶從眾心理強，品牌忠誠度低 用戶流失原因分析 第 41 頁 Hamp。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動資金用于進貨。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。目前共售出 xx肥料 3噸。 ?每周日下午例會，匯報、總結上周工作，安排本周工作，并作技術答疑 ?工作技巧；抓帶頭戶，以點帶面，以面帶片。技術服務水平低，大部分工作實際由公司承擔，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級在自然消失，因此公司在 20xx年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。J 52資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務員賒銷，提貨的同時交納現(xiàn)款。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。 第 56 頁 Hamp。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。 第 58 頁 Hamp。J 61控制制度 目標： ?樹立公司品牌 ?防止串貨 ?統(tǒng)一價格 措施： ?制定相應規(guī)章制度 ?合同中明確規(guī)定 ?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 ?設立市場監(jiān)督部，張經(jīng)理負責 ?中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成 第 62 頁 Hamp。 第 65 頁 Hamp。J 72現(xiàn)有營銷體系優(yōu)勢 ?技術服務能力強 ?本地人員推銷溝通效果好 ?品質(zhì)保證，送貨上門 ?公司資金占用少，流轉快，無風險 ?核心領導層戰(zhàn)斗力強 ?樹立了良好的品牌形象 ?形成一套行之有效的技術營銷流程 第 73 頁 Hamp。J 80規(guī)范的配方施肥系統(tǒng) ?目的：及時出配方，合理施肥 ?建立信息系統(tǒng)，計劃 100多個點，自動生成配方，自動記憶，自動封存。J 87前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 88 頁 Hamp。 二．累計業(yè)績達到 300噸，由公司給予推薦人一次性獎勵 10000 元。 ? 要高度重視人口 、 資源 、 生態(tài)和環(huán)境問題 ， 抓緊解決好糧食 、 水 、 石油等戰(zhàn)略資源問題 ， 把貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提高到一個新的水平 。J 94有機農(nóng)業(yè)介紹 有機農(nóng)業(yè)是順應世界環(huán)保潮流和消費市場需求的產(chǎn)物，是在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中使用有機肥料和生物殺蟲劑代替化肥和化學殺蟲劑，同時實行耕地輪作制，從而少環(huán)境污染，增長土壤肥力，生產(chǎn)出健康食品的新興農(nóng)業(yè)。同時隨著我國人民生活水平的提高和環(huán)境意識的增強，有機食品的國內(nèi)市場在近幾年內(nèi)將有較大發(fā)展。近年來，我國的有機食品也取得飛速發(fā)展，頒證產(chǎn)品大部分銷往日本、美國、加拿大及歐洲市場，也有部分產(chǎn)品在國內(nèi)市場銷售。 第 96 頁 Hamp。J 95有機食品發(fā)展趨勢 有機蔬菜是一類真正源于自然、富有營養(yǎng)、高品質(zhì)的環(huán)保型安全食品，是目前國際市場上最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。據(jù)測算，有機農(nóng)業(yè)成本比常規(guī)農(nóng)業(yè)減少 40%，而有機農(nóng)產(chǎn)品的價格比普通食品要高 20—50%。 《 國民經(jīng)濟和社會發(fā)展十五計劃綱要 》 摘要 第 93 頁 Hamp。J 91山東農(nóng)業(yè)特點 ?經(jīng)濟作物多 ?反季節(jié)種植多 ?精耕細作 ?山東省經(jīng)濟作物結構及面積： 果樹 200 萬畝 蔬菜 150 萬畝 大棚 200 萬畝 大姜 35 萬畝 西瓜 50 萬畝 棗樹 1億 2千萬株 第 92 頁 Hamp。由于誤導（即：錯誤宣傳產(chǎn)品功能、功效、用法、用量等），造成農(nóng)民經(jīng)濟損失的，由本地區(qū)推廣中心及當事人負一切責任；造成公司經(jīng)濟、名譽信譽等損失的，視其影響程序由公司研究決定給予相應的處罰。J 81xx新營銷模式運作流程 在新市場試點 建立沖鋒隊 技術營銷，打市場 派駐業(yè)務員 設立門頭，由門頭售貨給農(nóng)民 農(nóng) 民 第 82 頁 Hamp。J 74xx營銷體系所需解決的具體問題 信息系統(tǒng)的建立 五位一體的營銷模式缺乏實用性 增加產(chǎn)品，提高渠道利用率 管理層次多 營銷網(wǎng)絡的完善和拷貝 人員穩(wěn)定性差 劃片的合理性 第 75 頁 Hamp。J 66以技術服務為核心的營銷業(yè)務流程 發(fā)展業(yè)務員 區(qū)域調(diào)查 （種植結構，人員等） 選定開發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點村和科技帶頭戶 業(yè)務員與村委會或科技帶頭戶聯(lián)系測土 報告，提供配方施肥方案 有針對性小規(guī)模技術講座（側重當?shù)赝寥?，作物? 做對比試驗田 觀摩會或現(xiàn)場報告會同時定貨 當?shù)赝茝V