【正文】 沂水 第 17 頁 Hamp。 ?推廣中心無固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。 ?以復(fù)混肥銷售為主， 20xx年銷售 100噸左右。認(rèn)為 xx最有吸引力的是測土、肥料保質(zhì)保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果明顯。 ?購貨：是否方便 農(nóng)戶分析 第 40 頁 Hamp?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個村， 1—3月已銷 10噸，今年預(yù)計銷售 200噸。 ?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。J 49推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時保持聯(lián)系。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。J 60人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： ?產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長較慢，提成收入低 ?業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級經(jīng)理掙到 10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶 應(yīng)對措施： ?培訓(xùn) ——強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強(qiáng)選人 ——本地農(nóng)民子弟最好 ?用人原則 ——要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? 第 61 頁 Hamp。J 71營銷體系成功關(guān)鍵 外部： ?傳統(tǒng)農(nóng)資流通體系功能弱化 ?山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)程度高，經(jīng)濟(jì)作物密集 內(nèi)部 ?好 產(chǎn) 品 ——肥料 ?技術(shù)服務(wù) ——免費(fèi)一條龍服務(wù) ?過硬隊伍 ——三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員） ?責(zé)權(quán)利明晰 ，獎懲分明 第 72 頁 Hamp。J 86zhh島構(gòu)想 目標(biāo)客戶：大田作物農(nóng)戶為主 建議考察海南綠島營銷體系 建議 zhh與 fl合作建立農(nóng)資流通高速公路，單一產(chǎn)品無法維持 需要調(diào)查，尋找大田作物農(nóng)戶與 zhh， fl的利益結(jié)合點(diǎn) 建立特許連鎖經(jīng)營店在縣一級 建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 建立流動測土，宣傳車體系 建立有機(jī)食品回購體系 第 87 頁 Hamp。 繼續(xù)建設(shè)新疆優(yōu)質(zhì)棉基地 、 長江流域雙低油菜基地及綠色食品基地 。中國地域遼闊，農(nóng)業(yè)生態(tài)景觀多樣，還有許多地區(qū)農(nóng)民很少或完全不用化肥農(nóng)藥，為有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展提供有利的基礎(chǔ)。J 96歐盟國家有機(jī)食品市場 (1998年 ) 國別 零售額 (億美元 ) 占食品零售額比例 (%) 預(yù)期增長率 (%) 德國 5~10 法國 ~ ＜ 英國 30~40 瑞士 30~40 荷蘭 10~15 丹麥 30~40 瑞典 30~40 意大利 7~ 奧地利 10~15 第 97 頁 Hamp。從八十年代起，隨著一些國際和國家有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的制定，一些發(fā)達(dá)國家才開始重視有機(jī)農(nóng)業(yè)，并鼓勵農(nóng)民從常規(guī)農(nóng)業(yè)向有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)換。J 92? 把不斷增加農(nóng)民收入放在經(jīng)濟(jì)工作的突出位置 ， 千方百計促進(jìn)農(nóng)民收入較快增長 ? 調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 發(fā)展多種經(jīng)營 ， 引導(dǎo)農(nóng)戶面向市場生產(chǎn)附加值高的產(chǎn)品 。J 82zhl雙向高速公路運(yùn)營模式 建立突擊隊 種子，農(nóng)藥，化肥公司 投資商 超市 出口 打市場 對比實(shí)驗 公司 投資建廠 公司 黑珍珠 講座 區(qū)域經(jīng)理 推廣 業(yè)務(wù)員 區(qū)域經(jīng)理 定門頭，賣代理權(quán) 農(nóng) 戶 有機(jī)食品 門頭 業(yè)務(wù)員 第 83 頁 Hamp。J 67營銷業(yè)務(wù)流程注釋 ? 背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員 ? 選擇科技帶頭戶的主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 測土盡量以村為單位，每村 10~15個點(diǎn)， S型取樣，樣品混合，送到公司化驗 ； 檢測內(nèi)容包括 N、 P、 K、有機(jī)質(zhì)、與 PH值 , （附土樣檢測登記表）；時間 7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難 ? 對比試驗的目的：讓農(nóng)民看到效果，增強(qiáng)信任；避免農(nóng)戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風(fēng)險 ? 組織觀摩會的作用：加強(qiáng)宣傳，尋找潛在客戶 ? 回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流 ? 肥料效果： 80%效果明顯， 10%沒有效果 ? 測土施肥成功率： 100% 第 68 頁 Hamp。 ?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎勵，并增加地區(qū) ?對推廣中心實(shí)行返利政策，銷量累計達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤返還。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。 第 48 頁 Hamp。 區(qū)域經(jīng)理 ——實(shí)例 第 45 頁 Hamp。J 43 業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。J 39 從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮： ?經(jīng)濟(jì)性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。 xx產(chǎn)品銷售波及 11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進(jìn)行鋪面銷售。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?一個推廣中心，下設(shè)七個分站， 30~35個業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。1998年 ~20xx年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 20xx年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 第 6 頁 Hamp。J 6xx簡介 ?民營企業(yè) ?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機(jī)食品 ?主導(dǎo)產(chǎn)品 ——“綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、 “ yy”生物有機(jī)肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “ xx”牌有機(jī)食品 ?農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個市 36個縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員 ?企業(yè)目標(biāo) ——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類 第 7 頁 Hamp。 第 15 頁 Hamp。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任。其重點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個連鎖店。 ?4個區(qū)域經(jīng)理原負(fù)責(zé) 16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。今年對西紅柿作了施肥對比試驗，從作物長勢看效果明顯。 ?效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進(jìn)。業(yè) 務(wù)員能否擴(kuò)展市場增加銷量，取決于下列因素： ?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格 ?產(chǎn)品利潤空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農(nóng)作物種植情況 ?技術(shù)服務(wù)水平 ?營銷技巧 ?貨物供應(yīng) 業(yè)務(wù)員分析 第 44 頁 Hamp。J 45昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。J 48臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 ?存在的問題： 第 53 頁 Hamp。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。 ?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈送 10萬元山東 yy股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費(fèi)）， 20xx年完成 20xx噸化肥銷售指標(biāo)每人可得 5萬元獎金。J 68技術(shù)服務(wù)內(nèi)容 ?農(nóng)產(chǎn)品銷售信息 ?土壤情況 ?種子選擇 ?肥料 ?農(nóng)藥 ?管理 第 69 頁 Hamp。J 83前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 84 頁 Hamp。 實(shí)行適度規(guī)模經(jīng)營 ， 推動農(nóng)業(yè)機(jī)械化 ， 提高勞動生產(chǎn)率 ， 降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本 。在我國發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)有著眾多優(yōu)勢和廣闊的發(fā)展前景。J 97我國化肥使用現(xiàn)狀 年份 消費(fèi)總量（萬噸） 1980 1985 1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 。有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)是勞動密集型的一種產(chǎn)業(yè)，我國農(nóng)村勞動力眾多，有利于有機(jī)食品發(fā)展，尤其是可以適應(yīng)中國加入 WTO后與國際接軌，消除農(nóng)產(chǎn)品出口所受到的綠色非貿(mào)易壁壘的限制，開拓農(nóng)產(chǎn)品國際市場。 以優(yōu)化品種 、 提高質(zhì)量 、 增加效益為中心 ， 積極調(diào)整種植業(yè)作物結(jié)構(gòu) 、