【正文】 沂水 第 17 頁 Hamp。 ?推廣中心無固定辦公地點，經理在家辦公。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復混肥。 ?以復混肥銷售為主， 20xx年銷售 100噸左右。認為 xx最有吸引力的是測土、肥料保質保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果明顯。 ?購貨：是否方便 農戶分析 第 40 頁 Hamp?，F(xiàn)業(yè)務發(fā)展到 6個村， 1—3月已銷 10噸，今年預計銷售 200噸。 ?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。J 49推廣中心分析 主要負責培訓，宣傳與技術服務和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。 ?中心或區(qū)域經理與公司隨時保持聯(lián)系。如夏季將壽光（大棚）人員調到莒縣（種水稻）開發(fā)市場， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。J 60人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴重 主要原因： ?產品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務員銷售額增長較慢，提成收入低 ?業(yè)務員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級經理掙到 10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶 應對措施： ?培訓 ——強調長遠規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強選人 ——本地農民子弟最好 ?用人原則 ——要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? 第 61 頁 Hamp。J 71營銷體系成功關鍵 外部： ?傳統(tǒng)農資流通體系功能弱化 ?山東農業(yè)產業(yè)程度高，經濟作物密集 內部 ?好 產 品 ——肥料 ?技術服務 ——免費一條龍服務 ?過硬隊伍 ——三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術員、服務員） ?責權利明晰 ，獎懲分明 第 72 頁 Hamp。J 86zhh島構想 目標客戶：大田作物農戶為主 建議考察海南綠島營銷體系 建議 zhh與 fl合作建立農資流通高速公路，單一產品無法維持 需要調查，尋找大田作物農戶與 zhh， fl的利益結合點 建立特許連鎖經營店在縣一級 建立信息網(wǎng)絡系統(tǒng) 建立流動測土，宣傳車體系 建立有機食品回購體系 第 87 頁 Hamp。 繼續(xù)建設新疆優(yōu)質棉基地 、 長江流域雙低油菜基地及綠色食品基地 。中國地域遼闊，農業(yè)生態(tài)景觀多樣，還有許多地區(qū)農民很少或完全不用化肥農藥，為有機農業(yè)的發(fā)展提供有利的基礎。J 96歐盟國家有機食品市場 (1998年 ) 國別 零售額 (億美元 ) 占食品零售額比例 (%) 預期增長率 (%) 德國 5~10 法國 ~ ＜ 英國 30~40 瑞士 30~40 荷蘭 10~15 丹麥 30~40 瑞典 30~40 意大利 7~ 奧地利 10~15 第 97 頁 Hamp。從八十年代起，隨著一些國際和國家有機標準的制定，一些發(fā)達國家才開始重視有機農業(yè)，并鼓勵農民從常規(guī)農業(yè)向有機農業(yè)生產轉換。J 92? 把不斷增加農民收入放在經濟工作的突出位置 ， 千方百計促進農民收入較快增長 ? 調整農產品結構 ， 發(fā)展多種經營 ， 引導農戶面向市場生產附加值高的產品 。J 82zhl雙向高速公路運營模式 建立突擊隊 種子，農藥，化肥公司 投資商 超市 出口 打市場 對比實驗 公司 投資建廠 公司 黑珍珠 講座 區(qū)域經理 推廣 業(yè)務員 區(qū)域經理 定門頭，賣代理權 農 戶 有機食品 門頭 業(yè)務員 第 83 頁 Hamp。J 67營銷業(yè)務流程注釋 ? 背景調查內容：種植結構，種植人員 ? 選擇科技帶頭戶的主要標準：種植技術水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經濟實力 ? 測土盡量以村為單位，每村 10~15個點， S型取樣，樣品混合，送到公司化驗 ； 檢測內容包括 N、 P、 K、有機質、與 PH值 , （附土樣檢測登記表）；時間 7~15天；難度在出配方；讓農民照做更難 ? 對比試驗的目的：讓農民看到效果，增強信任；避免農戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風險 ? 組織觀摩會的作用：加強宣傳，尋找潛在客戶 ? 回訪內容：拿定單、技術咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流 ? 肥料效果： 80%效果明顯， 10%沒有效果 ? 測土施肥成功率： 100% 第 68 頁 Hamp。 ?銷售業(yè)務突出者，給予額外的獎勵，并增加地區(qū) ?對推廣中心實行返利政策，銷量累計達到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤返還。 ?使用： 新招人員從業(yè)務員干起，人員流失較大。退貨基本上由各中心負責。 第 48 頁 Hamp。 區(qū)域經理 ——實例 第 45 頁 Hamp。J 43 業(yè)務員直接與農戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運。J 39 從農戶角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮： ?經濟性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。去年秋天使用 xx產品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復合肥節(jié)省了 20%。 xx產品銷售波及 11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。科技帶頭戶為主要業(yè)務員，種子站與供銷社進行鋪面銷售。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?一個推廣中心，下設七個分站， 30~35個業(yè)務員，人員絕大部分來自外地。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經理，減少中間環(huán)節(jié)，擴大下層利潤空間，提高區(qū)域經理與業(yè)務員的積極性。1998年 ~20xx年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關系 20xx年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 第 6 頁 Hamp。J 6xx簡介 ?民營企業(yè) ?專門生產、銷售肥料，回購、銷售有機食品 ?主導產品 ——“綠功寶”牌微肥與復混肥、 “ yy”生物有機肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “ xx”牌有機食品 ?農資營銷網(wǎng)絡覆蓋山東 11個市 36個縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級工程師與農藝師及相關專業(yè)人員 ?企業(yè)目標 ——發(fā)展綠色產品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經營，造福全球人類 第 7 頁 Hamp。 第 15 頁 Hamp。該中心經理在 xx所有中心經理中賺錢最多，目前已換了四任。其重點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應削減業(yè)務人員，目前已建立了 32個連鎖店。 ?4個區(qū)域經理原負責 16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個。 ?該地區(qū)經濟作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。今年對西紅柿作了施肥對比試驗，從作物長勢看效果明顯。 ?效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更好，產品品質是否得到改進。業(yè) 務員能否擴展市場增加銷量，取決于下列因素： ?產品性能、質量、價格 ?產品利潤空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農作物種植情況 ?技術服務水平 ?營銷技巧 ?貨物供應 業(yè)務員分析 第 44 頁 Hamp。J 45昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農藥門市部，經營許多農資，肥料只售綠功寶。J 48臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農戶中反響很大。 ?存在的問題： 第 53 頁 Hamp。留下的人大部分是從農村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。 ?秦經理與宋經理：公司給每人贈送 10萬元山東 yy股權，每月固定工資 1200元（含電話費）， 20xx年完成 20xx噸化肥銷售指標每人可得 5萬元獎金。J 68技術服務內容 ?農產品銷售信息 ?土壤情況 ?種子選擇 ?肥料 ?農藥 ?管理 第 69 頁 Hamp。J 83前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設 fl島、 zhh島的設想 六、相關資料 目 錄 第 84 頁 Hamp。 實行適度規(guī)模經營 ， 推動農業(yè)機械化 ， 提高勞動生產率 ， 降低農產品生產成本 。在我國發(fā)展有機農業(yè)有著眾多優(yōu)勢和廣闊的發(fā)展前景。J 97我國化肥使用現(xiàn)狀 年份 消費總量（萬噸） 1980 1985 1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 。有機農業(yè)的生產是勞動密集型的一種產業(yè)，我國農村勞動力眾多，有利于有機食品發(fā)展，尤其是可以適應中國加入 WTO后與國際接軌，消除農產品出口所受到的綠色非貿易壁壘的限制，開拓農產品國際市場。 以優(yōu)化品種 、 提高質量 、 增加效益為中心 ， 積極調整種植業(yè)作物結構 、