【正文】 為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。 ?1998年，銷售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 20xx年 250多噸微肥。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。 ?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 20xx年銷售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。 ?推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。 ?一個推廣中心，下設(shè)七個分站， 30~35個業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。J 22?鄉(xiāng)級推廣站 條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動 負(fù)責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款 負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn) 費用：全部自理 ?點 條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作 經(jīng)公司培訓(xùn)合格 職責(zé)：信息員、宣傳員、 推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員 xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系 第 23 頁 Hamp。J 20xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系 四級管理體系： 公司 ——建在市 ， 2人 ， 分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營銷服務(wù) 。 具體區(qū)域如下： 濰坊地區(qū) ：濰城區(qū) 、 奎文區(qū) 、 坊子區(qū) 、 寒亭區(qū) 、 昌邑 、 青州 、 昌樂 高密 、 安丘 、 諸城 、 壽光 淄博地區(qū) ：臨淄 、 桓臺 青島地區(qū) ：平度 、 萊西 、 即墨 煙臺地區(qū) ：萊州 、 龍口 、 招遠(yuǎn) 威海地區(qū) ：威海 、 文登 、 榮城 日照地區(qū) ：五蓮 、 莒縣 聊城地區(qū) ：冠縣 、 莘縣 濱州地區(qū) ：博興 德州地區(qū) ：慶云 、 樂陵 、 陵縣 、 夏津 東營地區(qū) ：廣饒 、 利津 臨沂地區(qū) ：蒼山 、 沂南 、 沂水 第 17 頁 Hamp。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。J 13當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點區(qū)域與基本模式 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 14 頁 Hamp。J 9企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)第 10 頁 Hamp。 其工作經(jīng)歷豐富 ， 曾當(dāng)過兵 ， 做過教官 、 記者 、 稅務(wù)干部 ， 擔(dān)任過國有企業(yè)的廠長 、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理 。1998年 ~20xx年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 20xx年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 第 6 頁 Hamp。J 3前 言 我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實地調(diào)查： ?第一次（ 3月 22日 —23日） ——了解企業(yè)基本情況 ?第二次（ 4月 1日 — 3日 ） ——從下向上實地調(diào)查 走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 → 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理 → 推廣中心 → 旁聽技術(shù)講座 → 與營銷體系負(fù)責(zé)人座談 經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場營銷體系的研究工作。第 1 頁 Hamp。 第 4 頁 Hamp。J 6xx簡介 ?民營企業(yè) ?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機(jī)食品 ?主導(dǎo)產(chǎn)品 ——“綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、 “ yy”生物有機(jī)肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “ xx”牌有機(jī)食品 ?農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個市 36個縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員 ?企業(yè)目標(biāo) ——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類 第 7 頁 Hamp。 他經(jīng)過多年的考察 ， 認(rèn)為中國農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?， 而當(dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系 （ 包括植物保護(hù)站 、 土肥站 、 農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站 、 供銷社等 ） 受計劃體制影響極深 ， 沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略 ， 經(jīng)營過程中不考慮市場需求 ， 條塊分割 ， 只對上負(fù)責(zé) ， 不對農(nóng)民負(fù)責(zé) ， 層層扒皮 ， 致使農(nóng)資供應(yīng)混亂 ， 假冒偽劣充斥市場 。J 10dd組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 董事長 辦 公 室 財 務(wù) 室 化 驗 室 生 產(chǎn) 部 營 銷 部 第 11 頁 Hamp。J 14xx營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 ?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷模式，每人負(fù)責(zé)一個縣區(qū)，展開微肥銷售工作。 第 15 頁 Hamp。J 17xx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式 農(nóng) 戶 站 點 xx 科 技 有 限 公 司 中心 中心 站 點 門頭 區(qū)域 點 科技帶 頭 戶 中心 站 中心 站 點 農(nóng)技站 區(qū)域 門頭 科技帶 頭 戶 區(qū)域 農(nóng)技站 區(qū)域 點 門頭 中心 站 第 18 頁 Hamp。 中心 ——建在縣 ， 1~3人 ， 負(fù)責(zé)收款 、 提貨 、 分發(fā) 。J 23直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售 劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品 xx營銷模式 第 24 頁 Hamp。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任。分站均有房子，每站人員不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔(dān)。 第 26 頁 Hamp。 ?青州中心的職能很強(qiáng)，對業(yè)務(wù)員實行半軍事化管理，管理上自成體系。其重點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個連鎖店。青州不賣黑珍珠，原因是提成太少。 第 28 頁 Hamp。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。 ?4個區(qū)域經(jīng)理原負(fù)責(zé) 16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個。 第 30 頁 Hamp。zhl公司 e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。J 32重點區(qū)域之四 ——昌邑（二） 昌邑推廣中心： 中心 站 科技帶頭戶 社會門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民 公司 第 33 頁 Hamp。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。 諸城 ?現(xiàn)無中心，設(shè) 4個分站，站長升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。 第 34 頁 Hamp。J 36營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 第 37 頁 Hamp。今年對西紅柿作了施肥對比試驗，從作物長勢看效果明顯。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。 農(nóng)戶 ——實例（一） 第 38 頁 Hamp。 ?去年春使用 xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。 ?效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進(jìn)。J 40 ?價格高 ?長期使用邊際效用遞減 ?用戶從眾心理強(qiáng)，品牌忠誠度低 用戶流失原因分析 第 41 頁 Hamp。 肥料效果 第 42 頁 Hamp。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。業(yè) 務(wù)員能否擴(kuò)展市場增加銷量，取決于下列因素： ?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格 ?產(chǎn)品利潤空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農(nóng)作物種植情況 ?技術(shù)服務(wù)水平 ?營銷技巧 ?貨物供應(yīng) 業(yè)務(wù)員分析 第 44 頁 Hamp。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動資金用于進(jìn)貨。 ?參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧兩部分。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。J 45昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。目前共售出 xx肥料 3噸。J 47推廣中心 ——實例 臨淄推廣中心 —— 處于市場開拓階段 20xx年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。 ?每周日下午例會，匯報、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑 ?工作技巧；抓帶頭戶，以點帶面，以面帶片。J 48臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實際