【正文】 1996年出口額達(dá) 700萬(wàn)美元， 1998年超過(guò) 1000萬(wàn)美元，出口品種有 50多種。 第 95 頁(yè) Hamp。 有機(jī)農(nóng)業(yè)的概念是二十世紀(jì)二十年代首先在法國(guó)和瑞士提出。 ? 積極開(kāi)展農(nóng)村環(huán)境保護(hù)工作 ， 防治不合理使用化肥 、 農(nóng)藥 、 農(nóng)膜和超標(biāo)污灌帶來(lái)的化學(xué)污染和其他面源污染 ， 保護(hù)農(nóng)村飲用水水源 。 第 91 頁(yè) Hamp。J 88《 罰款細(xì)則 》 一．一。 ?4萬(wàn) 5千元左右每個(gè)點(diǎn)，費(fèi)用由公司與下面分擔(dān) ?點(diǎn)： 6萬(wàn)人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)門(mén)頭，配備化驗(yàn)室，電腦連網(wǎng)，一部車(chē)，化驗(yàn)員技術(shù)員各一名 ?原則：統(tǒng)一門(mén)頭，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一檢測(cè)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一產(chǎn)品 ?宣傳改進(jìn)措施： 明白紙、 一小時(shí)速測(cè)土壤、 光盤(pán) ——土壤，作物，特性等 第 81 頁(yè) Hamp。J 73營(yíng)銷(xiāo)體系劣勢(shì) ? 現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)處于雛形，不成熟，復(fù)制性差 ? 技術(shù)服務(wù)資源不足，跟不上市場(chǎng)需要 ? 基礎(chǔ)管理薄弱 ? 管理層次多，人員流動(dòng)性大，信息溝通反饋慢 ? 資金不足，人才不足，新產(chǎn)品不足 ? 整體品牌形象宣傳不足， 第 74 頁(yè) Hamp。J 65xx營(yíng)銷(xiāo)策略綜述（二） ? 產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例 7： 3）、基肥（微肥與黑珍珠比例 1： 4） ? 價(jià)格：微肥 20xx元 /噸， 50元 /袋；黑珍珠 1800元 /噸 40元 /袋 ? 促銷(xiāo)：統(tǒng)一廣告用語(yǔ)，統(tǒng)一標(biāo)志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會(huì)議 ? 服務(wù)：技術(shù)咨詢、定期回訪 第 66 頁(yè) Hamp。J 62xx經(jīng)營(yíng)過(guò)程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題與解決辦法 ?問(wèn)題 1： 開(kāi)除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷(xiāo)售商品給客戶 解決方法 ——收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等 ?問(wèn)題 2： 燒苗事件 原因 ——農(nóng)民加施化肥 解決方法 ——李波與農(nóng)戶溝通 第 63 頁(yè) Hamp。J 58激勵(lì)政策 ——利潤(rùn)分成 ?中心、站、點(diǎn)按 1： 2： 3分配利潤(rùn) ?所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒(méi)有任何底薪，均按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取利潤(rùn)。部門(mén)推廣中心進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)也在本中心內(nèi)部實(shí)行人員調(diào)動(dòng)。J 56人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。 ?存在的問(wèn)題：信息大部分通過(guò)口頭傳遞電話傳達(dá)，沒(méi)有記錄，無(wú)法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。 ?提貨時(shí)同時(shí)結(jié)算提成 ?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷(xiāo)，但實(shí)際上賒銷(xiāo)與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。 第 50 頁(yè) Hamp。 ?促銷(xiāo)技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對(duì)比實(shí)驗(yàn)，然后測(cè)土、推廣。 ?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 ——實(shí)例 第 46 頁(yè) Hamp。其它用戶不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與感覺(jué)。直接從公司進(jìn)貨，賒銷(xiāo)很少。 ?技術(shù)服務(wù)主要包括測(cè)土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。J 41 ?經(jīng)濟(jì)性：改用 xx一般減少成本 10%或不變。使用后瓜的外觀光滑，抗病性能好。去年開(kāi)始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過(guò)與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。J 37杏埠西紅柿種植戶 ?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。J 33重點(diǎn)區(qū)域之五 ——安丘與諸城 安丘 ?原中心經(jīng)理改行賣(mài)蔬菜。J 30重點(diǎn)區(qū)域之三 ——昌樂(lè)（二） 公 司 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 種子站 供銷(xiāo)社 科技帶頭戶 農(nóng) 戶 供銷(xiāo)社 科技帶頭戶 種子站 農(nóng) 戶 第 31 頁(yè) Hamp。 ?昌樂(lè)以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。有宣傳車(chē)，不搞文娛活動(dòng)。 ?中心下設(shè) 4個(gè)站，業(yè)務(wù)員 17~18個(gè)，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。 ?分站直接從公司進(jìn)貨，中心存貨很少，缺貨時(shí)由中心在分站之間進(jìn)行調(diào)配。J 24重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷(xiāo)模式介紹 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理體系 營(yíng)銷(xiāo)流程 第 25 頁(yè) Hamp。J 18xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)具體形式述評(píng) ?營(yíng)銷(xiāo)體系有原則、制度 ?無(wú)統(tǒng)一模式 ?因地制宜，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴 第 19 頁(yè) Hamp。壽光、青州、昌樂(lè)、昌邑、安丘等最早開(kāi)發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域。 1997年 10月 ， 創(chuàng)立 cc科技有限公司 （ 后改名為濰坊dd實(shí)業(yè)有限公司 ） ， 正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域 。J 4前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 5 頁(yè) Hamp。J 2前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島或 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 3 頁(yè) Hamp。J 8xx創(chuàng)始人簡(jiǎn)介 公司創(chuàng)始人徐 ， 總經(jīng)理 ， 男 ， 1958年出生 ， 大專學(xué)歷 ， 山東濰坊人 。J 12前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 13 頁(yè) Hamp。J 16xx山東市場(chǎng)一覽表 經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展 ， xx已在山東 11個(gè)地市 、 36個(gè)縣區(qū)建立了 36個(gè)中心點(diǎn) 、 169個(gè)站 、 800個(gè)點(diǎn) 。J 21各級(jí)組織條件及職責(zé)： ?縣級(jí)推廣中心 條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話 職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng)； 負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款； 負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級(jí)推廣站的管理及負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)； 費(fèi)用：全部自理 xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系 第 22 頁(yè) Hamp。現(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。J 27重點(diǎn)區(qū)域之二 ——青州（一） ?青州推廣中心設(shè)在火車(chē)站附近，資金充足，有 2部車(chē)，有庫(kù)房。 ?zhl對(duì)青州中心的控制力很弱，對(duì)其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況了解較少。J 29重點(diǎn)區(qū)域之三 ——昌樂(lè)（一） ?公司最早開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)之一，設(shè)有 4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，無(wú)業(yè)務(wù)員。 ?20xx年銷(xiāo)售 180噸，包括黑珍珠。 ?具體銷(xiāo)售模式有 4種： 既通過(guò)門(mén)臉又通過(guò)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售；與供銷(xiāo)社合作銷(xiāo)售； 通過(guò)科技帶頭戶銷(xiāo)售；通過(guò)農(nóng)技站與示范戶銷(xiāo)售 ?經(jīng)濟(jì)作物：大姜、土豆 ?1998年銷(xiāo)售 120噸； 1999年 210噸； 20xx年共 310噸，其中微肥 90噸。存貨主要集中于社會(huì)門(mén)頭、科技帶頭戶。 壽光青州昌樂(lè)昌邑安丘諸城其它濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷(xiāo)量餅分圖 第 35 頁(yè) Hamp。其通過(guò)技術(shù)講座了解了 xx的產(chǎn)品（村里組織了四次）。 1993年開(kāi)始種大棚西瓜， 7分地，精耕細(xì)作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。 ?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風(fēng)險(xiǎn)能否得到補(bǔ)償。去年銷(xiāo)售 195噸，今年已賣(mài)出 20多噸。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從 20xx年月 1月 1日至 20xx年 12月 31日。準(zhǔn)備在周?chē)乙粋€(gè)人負(fù)責(zé)本村，本人將集中精力開(kāi)發(fā)其他村的市場(chǎng)。自己購(gòu)了部分試用，通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)效果較好，增強(qiáng)了推銷(xiāo)信心。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。 ?重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 ?配套措施：技術(shù)講座及時(shí)跟上 ?效果：好 第 49 頁(yè) Hamp。 ?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。 ?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認(rèn)識(shí)綠功寶的途徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。進(jìn)入智囊團(tuán)的四個(gè)中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。 第 57 頁(yè) Hamp。J 59?推廣中心、分站近三年平均收入（元）： 年份 推廣中心 推廣站 1998 7000 7200 1999 11400 8400 20xx 13600 10080 ?業(yè)務(wù)員收入 20xx年由 20xx元到 20xx0元不等