【正文】 中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況 第 60 頁(yè) Hamp。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶(hù)需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。J 70xx優(yōu)勢(shì)分析 xx劣勢(shì)分析 xx營(yíng)銷(xiāo)體系關(guān)鍵點(diǎn)分析 第 71 頁(yè) Hamp。J 78營(yíng)銷(xiāo)體系變革（二） 變革內(nèi)容： ?將中心與站職能合一，改為區(qū)域經(jīng)理 ?設(shè)定 30噸 /鄉(xiāng)的銷(xiāo)售指標(biāo) ?按指標(biāo)由原中心經(jīng)理，站長(zhǎng)自己選擇銷(xiāo)售區(qū)域，空出區(qū)域?yàn)榘l(fā)展做準(zhǔn)備 ?建議給新業(yè)務(wù)員 300員底薪每月，但相應(yīng)調(diào)整提成比例 第 79 頁(yè) Hamp。J 85調(diào)查啟示 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)潛力巨大 ?銷(xiāo)售通路價(jià)值連城 ?全心全意為農(nóng)民服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶 第 86 頁(yè) Hamp。J 89企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)第 90 頁(yè) Hamp。 以?xún)?yōu)化品種 、 提高質(zhì)量 、 增加效益為中心 ， 積極調(diào)整種植業(yè)作物結(jié)構(gòu) 、 品種結(jié)構(gòu)和品質(zhì)結(jié)構(gòu) ， 發(fā)展優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)高效種植業(yè) 。 ? 在“ yy工程”項(xiàng)目實(shí)施區(qū)內(nèi)，將努力培肥土鑲，改造中低產(chǎn)田，建設(shè)一批高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)、田，使30%耕地土壤基礎(chǔ)．地力提高 1個(gè)等級(jí)；實(shí)施平衡施肥，化肥利用率提高 10個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)田水資源利用率提高 20個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)田基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)一步完善，水土管理及抗旱技術(shù)被普遍重視和應(yīng)用；土壤肥料的監(jiān)測(cè)測(cè)試、綜合技術(shù)服務(wù)功能全面增強(qiáng)。有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)是勞動(dòng)密集型的一種產(chǎn)業(yè)，我國(guó)農(nóng)村勞動(dòng)力眾多，有利于有機(jī)食品發(fā)展，尤其是可以適應(yīng)中國(guó)加入 WTO后與國(guó)際接軌，消除農(nóng)產(chǎn)品出口所受到的綠色非貿(mào)易壁壘的限制，開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)。以歐盟國(guó)家為例，英國(guó)、德國(guó)有機(jī)食品的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)量，每年消費(fèi)的有機(jī)食品 80%以上需要依靠進(jìn)口；日本近年來(lái)銷(xiāo)售有機(jī)食品的超市 (或商店 )已增加到 150多家。J 97我國(guó)化肥使用現(xiàn)狀 年份 消費(fèi)總量（萬(wàn)噸） 1980 1985 1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 。 近年來(lái)，美國(guó)、澳大利亞、法國(guó)、日本有機(jī)蔬菜的增產(chǎn)率都在２０％～５０％。在我國(guó)發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)有著眾多優(yōu)勢(shì)和廣闊的發(fā)展前景。 ? “ yy工程”將以地力建設(shè)為基礎(chǔ)，提高耕地生產(chǎn)能力；以測(cè)試和監(jiān)測(cè)為手段，提高工作服務(wù)技能；以平衡施肥技術(shù)推廣為重點(diǎn)，選擇技術(shù)物化服務(wù)為突破口，提高肥料利用率。 實(shí)行適度規(guī)模經(jīng)營(yíng) ， 推動(dòng)農(nóng)業(yè)機(jī)械化 ， 提高勞動(dòng)生產(chǎn)率 ， 降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本 。由于跨區(qū)域銷(xiāo)售，對(duì)市場(chǎng)、公司造成輕微影響的，處以 1000—5000元的罰款；造成較大影響的，處以 500010000元的罰款；造成重大影響但有挽救必要的，處以嚴(yán)重警告并罰款 10000元以上。J 83前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 84 頁(yè) Hamp。J 76xx未來(lái)構(gòu)想 建立企業(yè)產(chǎn)品高速公路 ?開(kāi)放高速公路 ?形成雙向高速公路 第 77 頁(yè) Hamp。J 68技術(shù)服務(wù)內(nèi)容 ?農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息 ?土壤情況 ?種子選擇 ?肥料 ?農(nóng)藥 ?管理 第 69 頁(yè) Hamp。 ? xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展通過(guò)業(yè)務(wù)員的逐層升級(jí)來(lái)進(jìn)行。 ?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送 10萬(wàn)元山東 yy股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話(huà)費(fèi)）， 20xx年完成 20xx噸化肥銷(xiāo)售指標(biāo)每人可得 5萬(wàn)元獎(jiǎng)金。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。留下的人大部分是從農(nóng)村出來(lái)的并打過(guò)工，這些人的業(yè)績(jī)最好。J 55議事與決策制度 ?例會(huì)： 1次 /月，參加人包括董事長(zhǎng)、公司經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、 36個(gè)中心與 50個(gè)分站經(jīng)理，主要討論市場(chǎng)問(wèn)題，安排肥料布點(diǎn)與當(dāng)季生產(chǎn)。 ?存在的問(wèn)題： 第 53 頁(yè) Hamp。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車(chē)前來(lái)提貨，公司給予運(yùn)輸補(bǔ)貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。J 48臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動(dòng)很有特色，在農(nóng)戶(hù)中反響很大。J 47推廣中心 ——實(shí)例 臨淄推廣中心 —— 處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段 20xx年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。J 45昌樂(lè)縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農(nóng)藥門(mén)市部，經(jīng)營(yíng)許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。 ?參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧兩部分。業(yè) 務(wù)員能否擴(kuò)展市場(chǎng)增加銷(xiāo)量，取決于下列因素： ?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格 ?產(chǎn)品利潤(rùn)空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農(nóng)作物種植情況 ?技術(shù)服務(wù)水平 ?營(yíng)銷(xiāo)技巧 ?貨物供應(yīng) 業(yè)務(wù)員分析 第 44 頁(yè) Hamp。 肥料效果 第 42 頁(yè) Hamp。 ?效果對(duì)比：對(duì)作物是否有害，作物長(zhǎng)勢(shì)是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進(jìn)。 農(nóng)戶(hù) ——實(shí)例（一） 第 38 頁(yè) Hamp。今年對(duì)西紅柿作了施肥對(duì)比試驗(yàn)，從作物長(zhǎng)勢(shì)看效果明顯。 第 34 頁(yè) Hamp。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。zhl公司 e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。 ?4個(gè)區(qū)域經(jīng)理原負(fù)責(zé) 16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個(gè)。 第 28 頁(yè) Hamp。其重點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個(gè)連鎖店。 第 26 頁(yè) Hamp。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢(qián)最多，目前已換了四任。 中心 ——建在縣 ， 1~3人 ， 負(fù)責(zé)收款 、 提貨 、 分發(fā) 。 第 15 頁(yè) Hamp。J 10dd組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 董事長(zhǎng) 辦 公 室 財(cái) 務(wù) 室 化 驗(yàn) 室 生 產(chǎn) 部 營(yíng) 銷(xiāo) 部 第 11 頁(yè) Hamp。J 6xx簡(jiǎn)介 ?民營(yíng)企業(yè) ?專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)、銷(xiāo)售肥料，回購(gòu)、銷(xiāo)售有機(jī)食品 ?主導(dǎo)產(chǎn)品 ——“綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、 “ yy”生物有機(jī)肥、 “百草王”牌草坪專(zhuān)用肥、 “ xx”牌有機(jī)食品 ?農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個(gè)市 36個(gè)縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級(jí)工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員 ?企業(yè)目標(biāo) ——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，造福全球人類(lèi) 第 7 頁(yè) Hamp。第 1 頁(yè) Hamp。1998年 ~20xx年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 20xx年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 第 6 頁(yè) Hamp。J 9企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)第 10 頁(yè) Hamp。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤(rùn)空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。J 20xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系 四級(jí)管理體系： 公司 ——建在市 ， 2人 ， 分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 。 ?一個(gè)推廣中心，下設(shè)七個(gè)分站， 30~35個(gè)業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來(lái)自外地。 ?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 20xx年銷(xiāo)售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。目前正收縮戰(zhàn)線(xiàn)，原覆蓋 20多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?1998年，銷(xiāo)售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 20xx年 250多噸微肥?？萍紟ь^戶(hù)為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷(xiāo)社進(jìn)行鋪面銷(xiāo)售。推廣中心下設(shè) 5個(gè)分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。 xx產(chǎn)品銷(xiāo)售波及 11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?1999年銷(xiāo)售 200噸， 20xx年銷(xiāo)售 200多噸。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。 ?其通過(guò)聽(tīng)講座改用 xx產(chǎn)品，認(rèn)為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測(cè)土免費(fèi)。J 39 從農(nóng)戶(hù)角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮： ?經(jīng)濟(jì)性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。 ?產(chǎn)品：產(chǎn)量一般增長(zhǎng) 10%或不變，品質(zhì)得到明顯改善。J 43 業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶(hù)接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。自運(yùn)貨物可節(jié)省費(fèi)用 20元 /噸，銷(xiāo)售 60噸以上按 200元 /噸提成。 區(qū)域經(jīng)理 ——實(shí)例 第 45 頁(yè) Hamp。 區(qū)域經(jīng)理及分站分析 第 47 頁(yè) Hamp。 第 48 頁(yè) Hamp。J 51物 流 ?公司在濰坊設(shè)有一倉(cāng)庫(kù)，存儲(chǔ)能力 500噸，存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉(cāng)庫(kù)，主要存儲(chǔ)原材料。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。J 54當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 管理體系 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 物流、資金流、信息流 營(yíng)銷(xiāo)流程 第 55 頁(yè) Hamp。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。 ?激勵(lì)： 業(yè)務(wù)員按比例從銷(xiāo)售收入中提成，除前三個(gè)月給予每月 20